李昊然

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型第三方保險(xiǎn)網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險(xiǎn)銷售的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。 本文以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式、賠付和優(yōu)勢(shì)展開討論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)法律規(guī)則的沖擊進(jìn)行探討并提出修改與完善的建議，以期對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展貢獻(xiàn)一定的力量。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn); 傳統(tǒng)保險(xiǎn);營(yíng)銷模式;

1引言

2000年8月，國(guó)內(nèi)兩家知名保險(xiǎn)公司太保和平安幾乎同時(shí)開通了自己的全國(guó)性網(wǎng)站。太保的網(wǎng)站成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界第一個(gè)貫通全國(guó)、聯(lián)接全球的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。平安保險(xiǎn)開通的全國(guó)性網(wǎng)站PA18，以網(wǎng)上開展保險(xiǎn)、證券、銀行、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)被稱為“品種齊全的金融超市”。

同年9月，泰康人壽保險(xiǎn)公司也在北京宣布：泰康在線開通，在該網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過程的網(wǎng)絡(luò)化。 與此同時(shí)，由網(wǎng)絡(luò)公司、代理人和從業(yè)人員建立的保險(xiǎn)網(wǎng)站也不斷涌現(xiàn)，如保險(xiǎn)界等。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新的趨勢(shì)有出現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)出現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。另外，還有專門銷售個(gè)人人壽保險(xiǎn)網(wǎng)站等。有些網(wǎng)站還獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資，在風(fēng)險(xiǎn)投資的推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將取得更大更快的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也必然加劇。一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)在全國(guó)范圍打響。

2互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式

2.1 營(yíng)銷理念

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中，客戶思維是最為基礎(chǔ)的觀點(diǎn)，保險(xiǎn)銷售人員向顧客推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，將其包裝，價(jià)格作為賣點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，因信息透明度高與信息量巨大的特點(diǎn)，同時(shí)在某種程度上解決了信息不對(duì)稱的問題，客戶有很多選擇權(quán)與知情權(quán)，如此保險(xiǎn)行業(yè)以用戶作為主導(dǎo)，營(yíng)銷模式應(yīng)該從客戶思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S。

2.2 營(yíng)銷途徑

互聯(lián)網(wǎng)的誕生，改變了人們的生活方式，也改變了人們的交易形式?；ヂ?lián)網(wǎng)交易不但降低了交易的成本，也提高了交易的效率。通過互聯(lián)網(wǎng)的形式，產(chǎn)品的信息有更大更快速的傳播，加大了產(chǎn)品的透明度和知名度，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)1對(duì)1，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交易模式截然不同，較少了對(duì)此模式的依賴。在互聯(lián)網(wǎng)客戶端的支持下，交易打破了時(shí)間和空間的限制，拓展了業(yè)務(wù)范圍，節(jié)省了雙方的成本?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)影響了企業(yè)的銷售途徑，讓企業(yè)有更加寬泛的銷售渠道和業(yè)務(wù)面。

2.3 營(yíng)銷重心

傳統(tǒng)交易模式上，營(yíng)銷的途徑是銷售人員與客戶一對(duì)一的溝通，銷售的過程就是一次談話，銷售重點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品的介紹，對(duì)銷量的追求。而到了互聯(lián)網(wǎng)的模式下，信息的流通是高速的，若是一個(gè)成功的產(chǎn)品，銷量的增加是可怕的，所以重心不再是對(duì)于產(chǎn)品銷售的追求。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，顧客擁有更多的知情權(quán)，僅僅的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足顧客的選擇，相較之前，企業(yè)文化，企業(yè)口碑，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)等等都成為了顧客選擇的因素，營(yíng)銷重心要放在整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品全過程，展開全方位的營(yíng)銷。

2.4 多種營(yíng)銷模式

保險(xiǎn)企業(yè)在變革營(yíng)銷模式時(shí)，需采用協(xié)同多種營(yíng)銷模式的方式進(jìn)行營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，客戶獲取信息的渠道增加，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也需要更加現(xiàn)代化，需要結(jié)合電子商務(wù)來處理營(yíng)銷。B2B模式，C2C模式，B2C模式，C2B模式，都是電子商務(wù)營(yíng)銷中優(yōu)秀的新模式。面對(duì)企業(yè)客戶，需要B2B的營(yíng)銷模式;如果是個(gè)人客戶，B2C才是更好的選擇。

除開電子商務(wù)的營(yíng)銷，也需要結(jié)合O2O的營(yíng)銷模式。O2O的銷售模式是最為需要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)學(xué)習(xí)的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有低成本，高效率，忽略時(shí)空限制的優(yōu)點(diǎn)，但是也存在缺乏真實(shí)性，法律不完善的問題。所以O(shè)2O的模式完美的解決了這一問題，取長(zhǎng)補(bǔ)短。在線上，充分利用其便捷性，招攬吸納顧客，在線下為他們打消不穩(wěn)定性。與此同時(shí)，線下服務(wù)可以結(jié)合增加保險(xiǎn)服務(wù)的附加值，增加客戶粘度，構(gòu)成良性競(jìng)爭(zhēng)。例如，車險(xiǎn)增值服務(wù)能夠布設(shè)為免費(fèi)違章查詢、洗車保養(yǎng)優(yōu)惠服務(wù)等;人壽保險(xiǎn)能夠?yàn)榭蛻籼峁┟赓M(fèi)的體檢服務(wù)和贈(zèng)送小禮物等，加強(qiáng)用戶的體驗(yàn)。

3. 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)賠付

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展誕生了“商報(bào)直付平臺(tái)”。醫(yī)院信息管理系統(tǒng)與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直付平臺(tái)中間建立系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)時(shí)采集患者支付及就診相關(guān)信息;商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直付平臺(tái)中間系統(tǒng)，對(duì)接聚合支付掃碼付系統(tǒng)，完成便捷、安全、靈活的就診支付;通過與銀行合作的健康賬戶，實(shí)現(xiàn)快捷的銀行授信處理，使商保用戶可以輕松實(shí)現(xiàn)“先就診，后付費(fèi)” 。通過商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直付平臺(tái)連接醫(yī)院信息管理系統(tǒng)與保險(xiǎn)公司系統(tǒng)，打通快速理賠申請(qǐng)通道;通過商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直付平臺(tái)連接保險(xiǎn)公司與健康賬戶，將理賠款優(yōu)先償還商保用戶信用額度，大幅降低用戶負(fù)擔(dān)。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直付平臺(tái)的建設(shè)，讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等手段進(jìn)行多對(duì)多的對(duì)接，節(jié)約對(duì)接成本，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間必要的數(shù)據(jù)互聯(lián)、互通、共享;加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)參保人整個(gè)醫(yī)療過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和醫(yī)療費(fèi)用智能核審，減少不合理醫(yī)療費(fèi)用支出，降低理賠成本，提高理賠時(shí)效，為參保人獲得實(shí)時(shí)理賠提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)技術(shù)支持，提供了更便捷、更貼心的理賠服務(wù)。

4.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)

4.1 先進(jìn)的管理理念

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司作為經(jīng)管類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，為公司提供了更多元的崗位，需要電子商務(wù)，計(jì)算機(jī)，軟件開發(fā)等等方面的人才。公司年齡結(jié)構(gòu)更為年輕化，擁有更加先進(jìn)的管理理念，在互聯(lián)網(wǎng)公司中，人員結(jié)構(gòu)更加扁平化，沒有明顯的從屬關(guān)系，每個(gè)小人物都能創(chuàng)造價(jià)值。每一個(gè)人也會(huì)面臨落后就要被淘汰的現(xiàn)狀，只有通過不斷學(xué)習(xí)提高專業(yè)的技能才能不被企業(yè)淘汰，才能最大程度實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，同企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步，形成良性循環(huán)。

4.2 互聯(lián)網(wǎng)的便利性

網(wǎng)銷保險(xiǎn)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具和渠道進(jìn)行宣傳、銷售、投保、核保、理賠的過程。網(wǎng)銷保險(xiǎn)打破了傳統(tǒng)代理保險(xiǎn)的投保方式，是投保人直接和保險(xiǎn)公司進(jìn)行交易，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)話和交易。其保險(xiǎn)產(chǎn)品所保障的保險(xiǎn)利益仍然是傳統(tǒng)保險(xiǎn)利益，如網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)等?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代就是大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息流通快，透明度高，公司可以以更少的人力成本，解決更多的業(yè)務(wù)，隨著保單電子化，理賠便捷化，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更是只需要少量員工就能完成整個(gè)公司的運(yùn)作，極大精簡(jiǎn)了人力成本。

5.結(jié)束語

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)各行各業(yè)都帶來了影響，既改變了人們的生活方式，也為各行各業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下做出優(yōu)秀的轉(zhuǎn)型，適應(yīng)這股潮流，是當(dāng)前各企業(yè)考慮的重中之重。保險(xiǎn)作為老一代經(jīng)管類公司的代表之一，需要在環(huán)境中找到自己的轉(zhuǎn)型方向，改變以往以大量人力資本，追求大銷量的古板觀念，巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，改變自身營(yíng)銷模式，一改以往通俗保險(xiǎn)印象;搭建新的理賠平臺(tái)，精簡(jiǎn)理賠過程;改變?nèi)肆Y源管理模式，充分發(fā)揮人才最大價(jià)值。才能在這股互聯(lián)網(wǎng)洪流中立于不敗之地。與此同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)尚處于上升階段，相關(guān)法律法規(guī)并不完善，需要時(shí)刻注意相關(guān)政策的發(fā)布，謹(jǐn)防觸碰法律紅線。

參考文獻(xiàn)：

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