周娟 冷運(yùn)明 楊天志

1.中車長(zhǎng)江車輛有限公司； 2.中車長(zhǎng)江運(yùn)輸設(shè)備集團(tuán)有限公司

引言：鐵路作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，在社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用。全國(guó)貨物運(yùn)輸總量大約1/3是通過鐵路周轉(zhuǎn)的。鐵路貨車經(jīng)過不斷發(fā)展，現(xiàn)階段正向著基于技術(shù)創(chuàng)新為根本，以管理創(chuàng)新作為保障的方向發(fā)展。隨著我國(guó)改革的不斷深化，物流業(yè)日益發(fā)達(dá)，對(duì)鐵路貨車的需求不斷增加，然而隨著我國(guó)加入WTO的不斷深入，我國(guó)的鐵路貨車制造企業(yè)面臨著來(lái)自于國(guó)外鐵路貨車制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，鐵路貨車企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，從而推動(dòng)鐵路貨車制造企業(yè)的發(fā)展。

一、鐵路貨車制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的挑戰(zhàn)

自從2013年，鐵路實(shí)施政企分離，鐵路改革不斷深入，從而為鐵路貨車制造企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。伴隨著鐵路改革的深化，鐵路市場(chǎng)處于不斷的波動(dòng)中，存在著很大的不確定性。鐵路貨車市場(chǎng)的招標(biāo)延緩，鐵路市場(chǎng)產(chǎn)品的招標(biāo)價(jià)格下調(diào)，這直接影響著鐵路貨車制造企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)。

作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體，中國(guó)鐵路總公司基于經(jīng)營(yíng)角度考慮問題，對(duì)軌道交通裝備采購(gòu)上對(duì)于全壽命成本效益指標(biāo)，比如采購(gòu)成本、使用成本等給予重視。中國(guó)鐵路總公司憑借著自身的巨大優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入并占領(lǐng)有關(guān)的市場(chǎng)，對(duì)鐵路貨車既有市場(chǎng)帶來(lái)新的壓力，鐵路市場(chǎng)未來(lái)的形勢(shì)日益復(fù)雜。此外，因?yàn)殍F路貨車制造企業(yè)制造能力過剩，存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問題，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為鐵路貨車制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。

二、鐵路貨車制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的機(jī)遇

第一，我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。盡管2020年新冠疫情影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是世界銀行預(yù)測(cè)中國(guó)是世界上唯一經(jīng)濟(jì)正增長(zhǎng)的大國(guó)。經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)了鐵路運(yùn)輸行業(yè)的快速發(fā)展，從而有利于鐵路貨車制作企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷。

第二，鐵路運(yùn)輸具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的物流業(yè)發(fā)展迅猛，從而推動(dòng)了運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。相對(duì)于公路運(yùn)輸、水運(yùn)、空運(yùn)等其他運(yùn)輸方式，鐵路運(yùn)輸具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如運(yùn)送能力巨大；運(yùn)輸成本較低；受自然條件影響較小，鐵路運(yùn)輸?shù)某掷m(xù)性可以得到保障，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性、安全性與準(zhǔn)時(shí)性等。鐵路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展為鐵路貨車制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大機(jī)遇。

三、新時(shí)期鐵路貨車制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

第一，新時(shí)期鐵路貨車制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要拓展服務(wù)的深度與廣度。鐵路貨車制造企業(yè)營(yíng)銷過程中基于業(yè)務(wù)流程再造使?fàn)I銷服務(wù)深度得到與廣度得到拓展。鐵路貨車制造企業(yè)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)“售前、售中、售后”一體化服務(wù)體系。鐵路貨車制造企業(yè)在售前將產(chǎn)品、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)提供主動(dòng)提供給客戶，對(duì)客戶的需求給予積極響應(yīng)，為客戶的購(gòu)買決策提供協(xié)助；鐵路貨車制造企業(yè)在售中服務(wù)中，對(duì)訂單的簽訂、審批、生產(chǎn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、發(fā)運(yùn)以及交付等整個(gè)流程進(jìn)行優(yōu)化，和客戶對(duì)良好的聯(lián)系平臺(tái)進(jìn)行構(gòu)建，使客戶能夠?qū)﹁F路貨車制造企業(yè)執(zhí)行訂單的情況及時(shí)把握，確保及時(shí)交貨；鐵路貨車制造企業(yè)的售后服務(wù)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，征求意見，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供動(dòng)力。

第二，新時(shí)期鐵路貨車制造企業(yè)基于“全球化”的理念，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行開拓。現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的鐵路貨車市場(chǎng)呈現(xiàn)出飽和的趨勢(shì)，所以鐵路貨車制造企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行開拓是發(fā)展的必然要求。我國(guó)高鐵發(fā)展迅猛，在世界上具有非常大的示范作用，此外，國(guó)家實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略為鐵路制作企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了良好的機(jī)遇。

第三，加快技術(shù)研發(fā)，對(duì)鐵路貨車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行打造。我國(guó)頒布的《鐵路貨車“十二五”技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》要求“鐵路貨車制造企業(yè)要加快創(chuàng)新，對(duì)基礎(chǔ)研究給予重視，集中優(yōu)勢(shì)解決鐵路貨車的關(guān)鍵性技術(shù)問題”。這就需要鐵路貨車制造企業(yè)對(duì)于研發(fā)給予高度重視，使自身研發(fā)能力不斷提高。現(xiàn)階段我國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在不斷的調(diào)整與優(yōu)化，在運(yùn)輸上以前適宜遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)脑牧县浽础⒋笞谏唐返鹊谋壤诮档?，與此同時(shí)，部分具有較小體積、質(zhì)量比較輕、具有較高附加產(chǎn)值同時(shí)對(duì)于時(shí)效要求較高的貨物運(yùn)輸?shù)谋壤粩嘣黾?。此外，隨著社會(huì)的發(fā)展，貨物運(yùn)輸?shù)姆N類越來(lái)越多，提高了對(duì)于運(yùn)輸質(zhì)量的要求。因此，鐵路貨車制造企業(yè)需要研究目前通用貨車的弊端，對(duì)貨車進(jìn)行技術(shù)革新，創(chuàng)新鐵路貨車的種類。鐵路貨車制造企業(yè)加快產(chǎn)品的科研速度，努力突破關(guān)鍵性及時(shí)問題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行導(dǎo)致，從而使自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提高，加快市場(chǎng)的開拓，為服務(wù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與技術(shù)支持。鐵路貨車制造企業(yè)基于市場(chǎng)的需求導(dǎo)向，對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品與核心技術(shù)給予高度重視，對(duì)行業(yè)技術(shù)要點(diǎn)進(jìn)行把握，緊隨市場(chǎng)產(chǎn)品的發(fā)展方向，對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)響應(yīng)，使客戶的個(gè)性化需求得到滿足，對(duì)儲(chǔ)備型新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)力度加快。

結(jié)束語(yǔ)：隨著社會(huì)不斷發(fā)展，鐵路市場(chǎng)化改革的進(jìn)程不斷加快，鐵路貨車制造企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。新時(shí)期，鐵路貨車制造企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，需要在重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷給予高度重視。借助于我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、國(guó)家實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略、物流業(yè)快速發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，鐵路貨車制造企業(yè)樹立起以客戶為本的理念，與國(guó)際化的視野，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，從而推動(dòng)鐵路貨車制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。