編輯：一凡 微信zyf1317098875

同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，讓很多企業(yè)不得不祭起價(jià)格的利器，結(jié)果是企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升。那么，在企業(yè)產(chǎn)品難以形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的情況下，企業(yè)應(yīng)該如何通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新，來(lái)化解這些難題，從而更好地提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢？

可以說(shuō)，營(yíng)銷創(chuàng)新力，決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力決定了能否在激烈的市場(chǎng)角逐中，獲得屬于自己的一席之地。而營(yíng)銷創(chuàng)新，需要具備六大思維。

拆墻式思維

不可否認(rèn)，受儒家文化“中庸”思想的影響，很多企業(yè)往往循規(guī)蹈矩，不敢逾越雷池，導(dǎo)致思路少，方法缺。因此，要想營(yíng)銷創(chuàng)新，首先就要拆除頭腦中固有的“籬笆墻”，善于“歸零”，打破以“自我”為主的固有觀念，擯棄“自我設(shè)限”。建議企業(yè)家及其經(jīng)營(yíng)管理者們，在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)低迷的當(dāng)口，可以抽空到國(guó)外，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家走一走、看一看，開(kāi)闊自己的視野，更新自己的知識(shí)，學(xué)習(xí)優(yōu)秀工商業(yè)企業(yè)好的做法，讓未來(lái)經(jīng)營(yíng)更有方向。

筆者培訓(xùn)過(guò)的株洲一家代理糧油的經(jīng)銷商公司，他們第一桶金的掘取，竟然不是常規(guī)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商超而是藥店。最近授課的一家堅(jiān)果果干企業(yè)，一位業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，他的主營(yíng)渠道竟然不是傳統(tǒng)渠道，而是水果專賣店。

差異化思維

一些企業(yè)，之所以陷入價(jià)格戰(zhàn)的“泥潭”，很大程度上，是因?yàn)檎也坏阶约旱牟町愔冢髽I(yè)一旦跌入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同的境地，接下來(lái)，便是不可避免的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何尋找差異化，便應(yīng)該成為企業(yè)擺脫同質(zhì)化的紅海而走向無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海的關(guān)鍵。

從營(yíng)銷4P 理論來(lái)講，企業(yè)可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷以及服務(wù)等諸多方面，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，這里不過(guò)多闡述概念，僅以實(shí)例為鑒。

產(chǎn)品差異化：寶潔公司通過(guò)不同品牌、不同功能定位的方式，來(lái)最大化地滲透市場(chǎng)；農(nóng)夫山泉通過(guò)水、茶、咖啡、果汁、功能飲料等多品類、多規(guī)格、多包裝的形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)式組合發(fā)展；“怕上火，喝加多寶”，則通過(guò)中醫(yī)概念及功能化的打造，與其他涼茶品牌形成差異化。

價(jià)格差異化：蒙牛特侖蘇，以“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”橫空出世，占領(lǐng)高價(jià)位牛奶市場(chǎng)。這種有賣點(diǎn)的大膽定價(jià)，同樣也開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的價(jià)格帶市場(chǎng)。

渠道差異化：南京某景區(qū)，驚現(xiàn)可以“先消費(fèi)后付費(fèi)”的自動(dòng)售賣模式，產(chǎn)品也從單一的飲料、小食品到面包、牛奶、餅干、堅(jiān)果等；泰國(guó)正大集團(tuán)與政府合作推出“以車代店”移動(dòng)美食車惠民項(xiàng)目，更是讓人眼前一亮。有的企業(yè)，則借助App 模式，線上線下結(jié)合，有的又聯(lián)合物流配送，形成了新零售模式。

促銷差異化：加多寶“你敢喊，我就敢送—請(qǐng)大聲喊出：過(guò)年來(lái)罐加多寶！”面對(duì)機(jī)器喊出一定分貝的消費(fèi)者，不僅可以免費(fèi)得到一罐涼茶，而且還吸引了大量的顧客前來(lái)圍觀。

當(dāng)然，也有企業(yè)，比如海爾、海底撈、西貝莜面村等企業(yè)，通過(guò)服務(wù)的差異化，來(lái)定義自己，贏得顧客的青睞，從而走出一條與眾不同之路。

多維解思維

顧名思義，就是多個(gè)維度去思考問(wèn)題的一種方式，可以讓我們創(chuàng)造更多的可能。

有的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的快遞站，不僅有收發(fā)郵件的功能，有的還成了超市，即使是社區(qū)里的快遞站，也有開(kāi)架貨架，在郵寄或取快件時(shí)，順便購(gòu)買其他一些需要的商品。筆者在給一些啤酒企業(yè)授課時(shí)，分組討論“有多少種渠道可以賣啤酒？”各組討論熱烈，最后得出，除了常規(guī)渠道，還有諸如咖啡館、加油站、風(fēng)景區(qū)、網(wǎng)吧、部隊(duì)、洗浴中心等34種渠道。

運(yùn)用多維解思維，可以讓企業(yè)更多地關(guān)注營(yíng)銷的寬度、廣度和深度，促使企業(yè)系統(tǒng)思考市場(chǎng)營(yíng)銷的維度，尋找更多的市場(chǎng)提升路徑。

逆向式思維

企業(yè)做大，是一種選擇，但做強(qiáng)、做小而精，則是另一種選擇。

筆者曾到日本商業(yè)繁華中心—東京銀座游歷。銀座地下室有一間“二郎壽司”，只有十張桌子，沒(méi)有衛(wèi)生間，想方便，只能到外邊公共洗手間，要想來(lái)就餐，需提前一個(gè)月預(yù)訂，一餐飯往往只需要15分鐘吃完，但人均需要400美元。就連上任美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬訪問(wèn)日本，首相安倍晉三就請(qǐng)他去吃的二郎壽司。雖然價(jià)格昂貴，但每個(gè)吃過(guò)二郎壽司的人都說(shuō)，這是最好吃的壽司。為什么會(huì)達(dá)到這種水平？那是因?yàn)槎蓧鬯镜膭?chuàng)辦人小野二郎及其繼承者50年以上的工匠精神，他們不求高大，但求精進(jìn)；不做規(guī)模，只做效益。這難道不是一種很好的選擇嗎？

減法式思維

中國(guó)人的思維里，更喜歡做加法。很多企業(yè)這山望著那山高，什么都想做，項(xiàng)目年年加，最后，企業(yè)變成了集團(tuán)，越做越臃腫。

曾看過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，日本百年以上的企業(yè)，有3萬(wàn)多家，最長(zhǎng)壽的一家公司，名叫株式會(huì)社金剛組，是一家建筑公司，創(chuàng)辦于公元578年，迄今已經(jīng)1400多年，是現(xiàn)存世上最古老的家族企業(yè)，主營(yíng)寺廟設(shè)計(jì)、建造、維修。1955年，金剛組曾轉(zhuǎn)型有限公司，除建造寺廟、庭園外，也開(kāi)始承辦一般建筑，但過(guò)度擴(kuò)張的行為最終引發(fā)龐大負(fù)債，后宣布清盤，并由同名子公司“金剛組”接管后，重回老本行，繼續(xù)專做寺廟建筑。

這個(gè)案例告訴我們什么道理？做加法擴(kuò)張固然可以壯大企業(yè)，但卻也容易喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力，適時(shí)做減法，可以讓企業(yè)減負(fù)前行，專注、專業(yè)，成為行業(yè)的專家。

共創(chuàng)共享思維

人人都喜歡參與，讓顧客參與產(chǎn)品的研發(fā)或定制，能夠激發(fā)顧客的成就感或購(gòu)買欲望，進(jìn)而讓品牌走進(jìn)顧客“心智”。

小米手機(jī)的成功，其實(shí)賣的就是參與感。通過(guò)贈(zèng)送手機(jī)，吸納發(fā)燒友對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)意見(jiàn)，進(jìn)而將意見(jiàn)傳遞給研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等部門，以此為出發(fā)點(diǎn)，形成真正的以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷機(jī)制，由于產(chǎn)品的某些功能或自己的建議包含在手機(jī)里面，顧客自然珍視，從而讓小米實(shí)現(xiàn)了“美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、知名度”的品牌逆向塑造過(guò)程，這是共創(chuàng)共享的成果。

筆者多次授課的瀘州老窖商學(xué)院，有一個(gè)經(jīng)銷商組織VIP 客戶游學(xué)活動(dòng)，除了在四川旅游，參觀酒廠、酒窖，了解酒文化外，還有一個(gè)項(xiàng)目就是教客戶調(diào)酒。調(diào)酒師在臺(tái)前給大家講解，大家按照要求，根據(jù)自己的喜好，調(diào)制酒精度、香型等，最后裝進(jìn)小酒瓶里，瓶子簽上自己的名字，自己收藏。這種方式不僅很有意義，而且很多顧客拿回去之后，放到自家酒柜上紀(jì)念，無(wú)形中起到了宣傳效果，應(yīng)該說(shuō)，這也是共創(chuàng)共享的體現(xiàn)。

在新新消費(fèi)人群不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)小眾化的今天，企業(yè)要想方設(shè)法讓顧客參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)對(duì)顧客耳濡目染，使其親身感受，定能帶來(lái)不一樣的觀感，從而強(qiáng)化對(duì)品牌、產(chǎn)品、生產(chǎn)、營(yíng)銷與服務(wù)的印象，更容易信賴品牌，成為產(chǎn)品粉絲，最終重復(fù)消費(fèi)，讓企業(yè)業(yè)績(jī)錦上添花。