谷倚山 陳正陽(yáng) 復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系

一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃（Scheme）模式的業(yè)務(wù)介紹

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說，隨著客戶追求個(gè)性化產(chǎn)品需求的趨勢(shì)愈加凸顯，傳統(tǒng)的“保險(xiǎn)公司→經(jīng)紀(jì)人/代理人→投保人”這一單向傳遞模式在實(shí)際應(yīng)用中正逐漸暴露出不足。與此同時(shí)，面對(duì)日益龐大的潛在需求藍(lán)海，僅靠收取傭金獲取利潤(rùn)的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人模式，顯然不能使經(jīng)紀(jì)人在這難得機(jī)遇面前分到一份更美味的蛋糕。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃（Scheme，下文均稱Scheme）作為一種新型的現(xiàn)代保險(xiǎn)模式應(yīng)運(yùn)而生。Scheme是指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過多種方式和途徑調(diào)查特定客戶群體尚未被市場(chǎng)填補(bǔ)的共同需求，并據(jù)此量身定制方案，向保險(xiǎn)公司提出預(yù)設(shè)，雙方共同參與保單設(shè)計(jì)，由經(jīng)紀(jì)人靈活定價(jià)并完成自主營(yíng)銷，最終向市場(chǎng)推出超越傳統(tǒng)保單局限的靶向保單的新型模式。

二、Scheme模式的突出特點(diǎn)

（一）個(gè)性化

從Scheme的模式定義中不難發(fā)現(xiàn)，Scheme在客戶市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)客戶個(gè)性化需求的滿足。經(jīng)紀(jì)人可以利用對(duì)客戶群體的深入了解，運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研感知、專業(yè)化分析等手段，調(diào)查出特定客戶群體共有的需求空白，進(jìn)而量身定制真正觸及客戶需求痛點(diǎn)的靶向保單。對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說，最關(guān)鍵的就是找準(zhǔn)客戶需求，從而開發(fā)全新的市場(chǎng)藍(lán)海。一旦成功，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的將是一片沒有惡性競(jìng)爭(zhēng)、充滿利潤(rùn)和誘惑的新興市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中作為第一個(gè)吃螃蟹的人，經(jīng)紀(jì)人能充分享受“拓荒者福利”，迎來(lái)經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略雙重層面的突破性增長(zhǎng)。

（二）靈活性

了解Scheme模式下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的盈利模式，是理解其靈活性特點(diǎn)的前提。傳統(tǒng)模式下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人如果接受客戶的委托，代為擬訂投保方案、選擇保險(xiǎn)公司并辦理投保手續(xù)，則可以向保險(xiǎn)公司收取傭金。反之，如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客戶（投保人/被保險(xiǎn)人）的要求，提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)或代為辦理保險(xiǎn)索賠，則可以向客戶收取咨詢費(fèi)或服務(wù)費(fèi)。事實(shí)上，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要還是根據(jù)簽單總保費(fèi)向保險(xiǎn)公司收取一定比例的經(jīng)紀(jì)傭金。目前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)平均傭金比率在10%～15%左右。

Scheme模式則不同，保險(xiǎn)公司與經(jīng)紀(jì)人更類似市場(chǎng)上“批發(fā)商”與“銷貨商”的關(guān)系，投保人則是購(gòu)買“商品”的客戶。Scheme模式下，經(jīng)紀(jì)人確定客戶群體的個(gè)性化需求后，與保險(xiǎn)公司共同完成保單設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出的保單也由經(jīng)紀(jì)人直接向投?？蛻翡N售并收取費(fèi)用。根據(jù)國(guó)外已有經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司會(huì)以原始價(jià)格提供保單，經(jīng)紀(jì)人可以在此基礎(chǔ)上對(duì)保單進(jìn)行靈活定價(jià)。形象地說，經(jīng)紀(jì)人從保險(xiǎn)公司以“批發(fā)價(jià)”獲取保單，再以“零售價(jià)”賣給客戶，二者間的差價(jià)便是經(jīng)紀(jì)人的利潤(rùn)來(lái)源。因此，Scheme模式在一定程度上賦予了經(jīng)紀(jì)人自主定價(jià)權(quán)，能夠確保經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)需求時(shí)都能保有足夠靈活性，進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力，開拓更多業(yè)務(wù)。

此外，Scheme模式的靈活性還體現(xiàn)在委派授權(quán)方面。委派授權(quán)是指保險(xiǎn)公司與經(jīng)紀(jì)人在Scheme模式下達(dá)成合作協(xié)議后，接受委派的經(jīng)紀(jì)人代表保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中行使一定的銷售、承保權(quán)利。例如，經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作中可以根據(jù)商定的授權(quán)級(jí)別，就具體情況判定風(fēng)險(xiǎn)類型，對(duì)是否承保、如何承保等問題作出決定，有效提升經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)的靈活性，助其制訂合理戰(zhàn)略規(guī)劃。

（三）品牌建設(shè)

傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下，經(jīng)紀(jì)人雖然在保單選擇、銷售等方面均發(fā)揮著重要作用，但從客戶反饋來(lái)看，國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)知名度與認(rèn)可度較低，品牌建設(shè)往往成為困擾經(jīng)紀(jì)人的重要問題。Scheme模式的優(yōu)勢(shì)在于，保險(xiǎn)人允許經(jīng)紀(jì)人在保單上附加自己的品牌標(biāo)簽，通過這種方式經(jīng)紀(jì)人能夠正式成為參與保單交易的獨(dú)立一方；同時(shí)允許經(jīng)紀(jì)人在自己的平臺(tái)上直接面對(duì)客戶，開展?fàn)I銷與理賠工作。Scheme模式賦予經(jīng)紀(jì)人在保單交易中更加獨(dú)立的商業(yè)地位，有助于強(qiáng)化客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的理性認(rèn)知與商業(yè)認(rèn)同，有望成為未來(lái)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人品牌建設(shè)的有力武器。

三、我國(guó)Scheme模式的發(fā)展背景與必要性

（一）滿足客戶保險(xiǎn)需求

縱觀我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展歷史，傳統(tǒng)保險(xiǎn)占據(jù)了大半江山，然而大多數(shù)保險(xiǎn)公司發(fā)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍存在多而繁雜、大而不精的問題。此外，由于對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度不同，保險(xiǎn)公司與投保人雙方的信息溝通往往存在一定障礙，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的一種預(yù)測(cè)，保險(xiǎn)事故發(fā)生概率、理賠數(shù)額等都具有不確定性，這就可能導(dǎo)致購(gòu)買保險(xiǎn)達(dá)不到客戶的預(yù)期，甚至出現(xiàn)買錯(cuò)保險(xiǎn)的情況，大大影響了客戶的投保體驗(yàn)。這也正是導(dǎo)致我國(guó)民眾長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任度不高甚至略有偏見的一大重要原因。

Scheme瞄準(zhǔn)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法滿足的市場(chǎng)需求，并重新為該類需求制定新的保障計(jì)劃。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過與客戶群體更加緊密的接觸與市場(chǎng)調(diào)查，解決保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人溝通不暢的問題，同時(shí)能夠?qū)τ诳蛻粢鈭D做出更加準(zhǔn)確的響應(yīng)，提高保險(xiǎn)客戶群體的購(gòu)買體驗(yàn)，從而贏得更多的“回頭客”。

（二）更廣泛的受眾

相較傳統(tǒng)的定制保險(xiǎn)、個(gè)性化保險(xiǎn)，Scheme的受眾被設(shè)置為具有共同需求的特殊群體，而非特定個(gè)體或者某個(gè)特殊的客戶公司，Scheme能夠在減少保險(xiǎn)公司以及經(jīng)紀(jì)人設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或保障計(jì)劃的金錢、精力投入的同時(shí)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品有效適用于更多客戶。這一個(gè)性化理念能完美跨過保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間信息交流的鴻溝，為更廣泛的群體提供更合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。與私人定制保險(xiǎn)相比，Scheme滿足了更多群眾，包括一些無(wú)法負(fù)擔(dān)昂貴定制費(fèi)用的普通民眾的個(gè)性化保險(xiǎn)需求，能夠在一定程度上填補(bǔ)原有保險(xiǎn)市場(chǎng)中存在的空白區(qū)域，并且在相同的投入下，其潛在用戶更多，營(yíng)銷成功率更高，投入產(chǎn)出比更優(yōu)，為保險(xiǎn)公司創(chuàng)收提供了新思路。

（三）適用于行業(yè)特殊風(fēng)險(xiǎn)

隨著現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)力的提高，各個(gè)行業(yè)的專業(yè)化、精細(xì)化生產(chǎn)成為全世界各個(gè)國(guó)家的必然趨勢(shì)，這正是Scheme新式保險(xiǎn)大力發(fā)展的良機(jī)。根據(jù)英國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，在過去幾年里，英國(guó)的企業(yè)數(shù)量有了顯著的增長(zhǎng)。專業(yè)的技術(shù)、科技商業(yè)是其中增長(zhǎng)速度最快的部分。在過去一年中，這些領(lǐng)域中出現(xiàn)了26000家新企業(yè)，增長(zhǎng)率達(dá)到了17%，建筑公司的增長(zhǎng)率也達(dá)到了11%。中小企業(yè)也得到了更大的支持，更多的企業(yè)就意味著更多的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，現(xiàn)有市場(chǎng)與新興市場(chǎng)都正在逐漸細(xì)分。

與英國(guó)等歐美國(guó)家不同，我國(guó)經(jīng)濟(jì)以公有制經(jīng)濟(jì)為主，私有制經(jīng)濟(jì)為輔，這就注定了國(guó)內(nèi)大量國(guó)有企業(yè)專門化程度更高，同時(shí)無(wú)數(shù)民營(yíng)企業(yè)正發(fā)生著日新月異的變化，這些都是應(yīng)當(dāng)被保險(xiǎn)行業(yè)重視的發(fā)展良機(jī)。行業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新和多元化的同時(shí)必然伴隨著更多個(gè)性化需求的出現(xiàn)，以量身定制為突出特點(diǎn)的Scheme模式，能夠有效滿足龐大群體的特殊保險(xiǎn)需求，甚至填補(bǔ)整個(gè)新行業(yè)的保險(xiǎn)空白。這是其他定制保險(xiǎn)、個(gè)性化保險(xiǎn)所不能完成的，也是新時(shí)代保險(xiǎn)市場(chǎng)所緊缺的，Scheme必將在新的保險(xiǎn)時(shí)代大放光彩。

四、困難與挑戰(zhàn)

（一）成本較高

從我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，各項(xiàng)金融產(chǎn)品精細(xì)化、個(gè)性化改革將成為未來(lái)主流。Scheme作為一種全新的保險(xiǎn)模式 ，在充分滿足客戶的保險(xiǎn)需求、提高保險(xiǎn)客戶群體購(gòu)買體驗(yàn)的同時(shí)，將為行業(yè)發(fā)展開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供機(jī)遇。但在帶來(lái)諸多利好的同時(shí)，Scheme的推行也面臨諸多挑戰(zhàn)。Scheme實(shí)施的關(guān)鍵是海量的數(shù)據(jù)來(lái)源、高效的信息篩選、精確的分析方法與準(zhǔn)確的推送手段。這往往要求經(jīng)紀(jì)人在調(diào)查相應(yīng)客戶群體的共同需求后，與保險(xiǎn)公司共同制定計(jì)劃，開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而在中國(guó)這個(gè)龐大保險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)需求的性質(zhì)判定分門別類，被保險(xiǎn)人群體的市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)整理的復(fù)雜性決定了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)公司在Scheme開展前期需要進(jìn)行龐雜的準(zhǔn)備工作。這意味著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在針對(duì)同類群體提供更多元化的定制化服務(wù)方面需要投入較大的工作量與資金成本，這對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說無(wú)疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。

（二）監(jiān)管制度不完善

此外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)監(jiān)管法律在Scheme方面仍未健全。目前保險(xiǎn)行業(yè)在世界各國(guó)都面臨著較為嚴(yán)格的監(jiān)管，Scheme作為一種新型保險(xiǎn)模式，雖能給投?？蛻魩?lái)極大的便利，為相關(guān)機(jī)構(gòu)帶來(lái)突飛猛進(jìn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但從監(jiān)管層面而言，如何判定保險(xiǎn)產(chǎn)品的分拆重組等操作是否合法、重組后費(fèi)率應(yīng)如何制訂等問題仍存在著某些不明確之處，亟待配套法律制度填補(bǔ)監(jiān)管空白。與此同時(shí)，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)有所差異的保險(xiǎn)條約制定方式讓經(jīng)紀(jì)人占據(jù)了主動(dòng)地位?，F(xiàn)存監(jiān)管制度難以監(jiān)督保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制定條款的相應(yīng)行為，無(wú)法保障客戶應(yīng)有的權(quán)益。在相應(yīng)監(jiān)管制度完善之前，Scheme仍然存在經(jīng)紀(jì)人欺詐消費(fèi)者、影響消費(fèi)者投保體驗(yàn)的潛在可能。

（三）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法律定位不明晰

Scheme極其強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)制訂、推銷中的作用。但施行Scheme的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律地位、實(shí)際行為準(zhǔn)則仍然有待商榷。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)在英美法系和我國(guó)大陸法系中的定義不盡相同。大陸法系國(guó)家或地區(qū)的立法大多持相同立場(chǎng)，例如我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)“保險(xiǎn)法”以及德國(guó)《保險(xiǎn)合同法》等對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的定義一致，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立于保險(xiǎn)代理人之外的另一類保險(xiǎn)合同輔助人。但具體而言，關(guān)于其法律地位的定義仍存在分歧。臺(tái)灣地區(qū)“保險(xiǎn)法”及德國(guó)《保險(xiǎn)合同法》均遵循保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人（被保險(xiǎn)人）的代理人，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)人的代理人的立場(chǎng)。但我國(guó)《保險(xiǎn)法》第118條規(guī)定：“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)?！睋?jù)此，有學(xué)者認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)行立法認(rèn)為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并非保險(xiǎn)人與投保人任何一方的代理人，而是居間人。

但在英美法系國(guó)家中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念與我國(guó)等大陸法系國(guó)家有所不同。按照這些國(guó)家的成文法和判例法，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也屬于保險(xiǎn)代理人的一類。在英美法系保險(xiǎn)法中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通常情形下被視為被保險(xiǎn)人的代理人。即便在保險(xiǎn)實(shí)踐中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也時(shí)常會(huì)接受保險(xiǎn)人的委托，代其收取保險(xiǎn)費(fèi)、指定公估機(jī)構(gòu)，甚至代其將所承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行再保險(xiǎn)，因而在開展上述業(yè)務(wù)時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)被認(rèn)為是保險(xiǎn)人的代理人，但是上述例外性的規(guī)定仍然無(wú)法否認(rèn)下列一般原則，即在涉及保險(xiǎn)合同締結(jié)前相關(guān)信息收集的事項(xiàng)中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然是被保險(xiǎn)人的代理人。

在Scheme進(jìn)一步發(fā)展壯大前，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律定位應(yīng)當(dāng)予以明晰。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)交易中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通常被作為保險(xiǎn)人與投保人之間的溝通渠道，不具有決定性作用。但隨著Scheme的推廣，經(jīng)紀(jì)人作為Scheme的制定者、決策者，重要地位大幅提升，若是法律定位不準(zhǔn)確，則難以準(zhǔn)確規(guī)劃其實(shí)際行為準(zhǔn)則，難免出現(xiàn)法律層面的漏洞，為Scheme的發(fā)展留下巨大隱患。

五、Scheme模式的應(yīng)用展望

在Scheme模式的具體應(yīng)用方面，國(guó)外保險(xiǎn)公司已經(jīng)取得了一定進(jìn)展。紐約的一家成立于2015年的新型保險(xiǎn)公司Slice Labs，是一家為每一位客戶提供按需設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司，致力于利用人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)設(shè)計(jì)個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助按需經(jīng)濟(jì)（On-demand Economy）中的從業(yè)人員購(gòu)買需要的保險(xiǎn)。按需經(jīng)濟(jì)是指通過科技即刻滿足顧客需要，向客戶提供商品和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，時(shí)下流行的Uber、滴滴和Airbnb等就是按需經(jīng)濟(jì)。其業(yè)務(wù)模式是由Slice Labs通過詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)特定的客戶群體的個(gè)性化保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)出針對(duì)特定群體的保障產(chǎn)品，然后Slice Labs與保險(xiǎn)公司合作，由保險(xiǎn)公司實(shí)際承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

可以說，Slice Labs提供了按需經(jīng)濟(jì)中的保險(xiǎn)，通過整合數(shù)據(jù)等方式幫助按需經(jīng)濟(jì)中的工作人員僅僅在需要時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)，而不必按年買保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)服務(wù)更加個(gè)性化，更具靈活性。另外，Slice讓用戶不必再回答各種問題，簡(jiǎn)化了冗長(zhǎng)單調(diào)的申請(qǐng)過程，用戶可以一鍵購(gòu)買需要的保險(xiǎn)。

Slice Labs實(shí)質(zhì)上是一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，這種通過對(duì)特定客戶群體的共同需求研究，與其他保險(xiǎn)公司及再保險(xiǎn)公司共同售賣保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，與Scheme模式具有明顯的內(nèi)在一致性。這也是Scheme模式成功的應(yīng)用典范。

就國(guó)內(nèi)來(lái)看，2013年“一帶一路”倡議的提出標(biāo)志著我國(guó)金融開放進(jìn)入又一新時(shí)期，眾多新型風(fēng)險(xiǎn)、新型需求正不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與機(jī)遇近在眼前。與此同時(shí)，當(dāng)前方興未艾的保險(xiǎn)科技應(yīng)用同樣可以為Scheme提供突破性技術(shù)支持，例如隨著人工智能的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)的處理能力、市場(chǎng)情緒的把控都將得到大幅提高，這將大大降低Scheme模式前期方案制定方面的難度，減輕保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在收集數(shù)據(jù)時(shí)的精力與資金負(fù)擔(dān)。此外，Scheme模式由于其面向特定客戶群體，具有專業(yè)化、靶向化的特點(diǎn)，使其與相關(guān)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)具有廣闊的合作基礎(chǔ)，與特定產(chǎn)品綁定出售或?qū)⒊蔀镾cheme模式未來(lái)發(fā)展的另一個(gè)主要方向。