◎劉占

煤炭作為不可再生資源，其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著極為重要的作用。在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整過程中，煤炭行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，煤炭企業(yè)為了能夠?qū)で笞陨淼纳婧桶l(fā)展，則需要將市場(chǎng)營銷作為工作的著力點(diǎn)。由于一直以來煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷情況并不樂觀，在這種形勢(shì)下，煤炭企業(yè)需要密切關(guān)注能源市場(chǎng)的形勢(shì)，全面提高企業(yè)市場(chǎng)營銷水平，實(shí)現(xiàn)煤炭的精細(xì)化銷售，以此來提升煤炭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)煤炭企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

一、明確對(duì)營銷市場(chǎng)的定位

通過對(duì)營銷市場(chǎng)進(jìn)行定位，可以有效的提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷的實(shí)效性。由于煤炭企業(yè)一般都具有較大的規(guī)模，而且煤炭產(chǎn)品種類較多。同時(shí)下游企業(yè)對(duì)于煤炭產(chǎn)品需求也存在差異。煤礦企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，則需要與自身產(chǎn)品相結(jié)合，并考慮到下游客戶的不同需求，科學(xué)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而滿足客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求，進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于煤炭企業(yè)而言，要想科學(xué)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，則需要積極搶占市場(chǎng)空位，挖掘自身在營銷方面的優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)自身的實(shí)際情況來制定差異化的產(chǎn)品銷售方案，積極開展多種形式的促銷活動(dòng)。同時(shí)煤炭企業(yè)還需要合理對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，這就需要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)獲取到客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并針對(duì)于獲取到的信息進(jìn)行深入分析，實(shí)現(xiàn)合理定價(jià)，這不僅能夠?yàn)樽陨韼砀?jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定價(jià)不合理而造成企業(yè)利潤下滑。

二、密切關(guān)注煤炭市場(chǎng)變化

煤炭企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷工作中，不僅要重視行業(yè)之間信息的交流，同時(shí)還要準(zhǔn)確把握國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，及時(shí)收集下游煤炭需求企業(yè)的市場(chǎng)走勢(shì)，并做好整理和分析工作，利用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來獲得更為可靠的信息數(shù)據(jù)，以此來保證市場(chǎng)營銷策略的科學(xué)性和合理性。煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷工作中在關(guān)注市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，還需要加大市場(chǎng)調(diào)研的力度，采取多種形式來開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，并針對(duì)主要煤炭產(chǎn)區(qū)和重點(diǎn)下游企業(yè)客戶開展系統(tǒng)化的調(diào)研，利用網(wǎng)絡(luò)問卷形式進(jìn)行調(diào)研，以此來準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求，并動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)行業(yè)內(nèi)部標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)對(duì)自身的市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行調(diào)整。

三、優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，把好質(zhì)量關(guān)

在當(dāng)前煤炭行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的新形勢(shì)下，煤炭市場(chǎng)已從原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，而且買主對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)的要求也不斷提升，這也對(duì)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量提出了更高的要求。在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，質(zhì)量好的產(chǎn)品才能夠形成良好的品牌效應(yīng)，從而提高銷售量。而且在市場(chǎng)營銷過程中，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量也是在市場(chǎng)推銷中重要的砝碼。因此煤炭企業(yè)需要積極構(gòu)建一套完善的煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，并針對(duì)煤炭產(chǎn)品實(shí)施日?；?、精細(xì)化和制度化，確保將煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與質(zhì)量提升落實(shí)到實(shí)處，使煤炭產(chǎn)品在市場(chǎng)營銷中能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

四、實(shí)施多元化的市場(chǎng)營銷策略

首先，實(shí)施服務(wù)營銷。服務(wù)營銷作為一種理念，不但關(guān)注產(chǎn)品出售，同時(shí)還重視服務(wù)過程中消費(fèi)者的感受。即要在營銷過程中，客戶要保持高度的滿足度，來維持長期和緊密的關(guān)系。因此煤炭企業(yè)需要進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品銷售前、銷售中和銷售后各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，通過為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得用戶。

其次，關(guān)系營銷。在關(guān)系營銷中，在達(dá)到產(chǎn)品售出交易目標(biāo)的同時(shí)，還需要與客戶建立良好的關(guān)系。在具體煤炭營銷過程中，遵循承諾信任、互惠互利及主動(dòng)溝通的原則來實(shí)施關(guān)系營銷，在雙方利益互惠的基礎(chǔ)上來滿足客戶情感方面的需求，以此來贏得客戶的支持。

再次，一體化營銷。基于當(dāng)前煤電一體化發(fā)展的背景下，煤炭企業(yè)借助自身的優(yōu)勢(shì)，依靠一體化經(jīng)營模式來打造產(chǎn)、運(yùn)、銷一體化的營銷模式，以此來降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

最后，大客戶營銷。具體要及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的需求，并在銷售過程中追求雙方的雙贏。而且大客戶營銷作為一種長期性行為，還要做好售后工作，并在具體銷售過程中強(qiáng)化與大客戶之間的溝通，使雙方能夠達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)成功銷售。

五、構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”的新型營銷網(wǎng)絡(luò)體系

“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式的形成是營銷領(lǐng)域中的一場(chǎng)深刻變革，借助互聯(lián)網(wǎng)+這種新型營銷模式，企業(yè)隨時(shí)都可以掌握煤炭市場(chǎng)的供求信息、客戶對(duì)產(chǎn)品的不同要求、外國煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口狀況以及煤炭市場(chǎng)當(dāng)前的態(tài)勢(shì)、煤炭產(chǎn)能數(shù)據(jù)的分析結(jié)果等行業(yè)新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對(duì)稱的問題，企業(yè)借此可以有效地把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)地對(duì)營銷戰(zhàn)略和營銷策略做出調(diào)整。并且，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，煤炭企業(yè)還可以實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)，加深產(chǎn)品營銷過程中企業(yè)與產(chǎn)品訂購、運(yùn)輸物流、倉儲(chǔ)服務(wù)等環(huán)節(jié)的合作關(guān)系，提高企業(yè)市場(chǎng)營銷效率。

六、積極開拓新的市場(chǎng)，做好客戶關(guān)系的維護(hù)工作

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷相關(guān)部門應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)工作，積極開拓新的市場(chǎng)，因?yàn)橹挥惺袌?chǎng)的容量足夠大，才能夠保證煤炭銷售工作獲得良好的效果。而要開拓新的市場(chǎng)，首先必須要深入地了解煤炭產(chǎn)品自身的特性、用途與優(yōu)缺點(diǎn)，其次必須要了解相關(guān)產(chǎn)品的情況，最后要分析潛在用戶的群體特征與需求情況。在開拓新市場(chǎng)的同時(shí)，煤炭企業(yè)的高層管理人員也應(yīng)該采取一些措施和手段對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系的不定期維護(hù)，確?？蛻羧后w的穩(wěn)固性，同客戶形成長期的合作機(jī)制。在實(shí)際工作中需要考慮客戶各方面能源使用需求，應(yīng)當(dāng)對(duì)售前至售后的全過程為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)煤炭企業(yè)的信任，使煤炭企業(yè)能夠樹立良好的市場(chǎng)形象，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)利潤奠定良好的基礎(chǔ)。

七、結(jié)束語

市場(chǎng)營銷能力是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。我國煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷存在著品牌意識(shí)低、營銷手段單一、內(nèi)部控制機(jī)制不完善、銷售人員業(yè)務(wù)水平低及運(yùn)輸?shù)戎虚g成本逐年加大等問題，這些問題的存在使得煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷能力始終得不到有效的提升。煤炭企業(yè)要想提升自身的市場(chǎng)營銷能力，就需要把握煤炭市場(chǎng)變化，針對(duì)煤炭市場(chǎng)加大調(diào)研的力度，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，構(gòu)建多元化的煤炭市場(chǎng)銷售策略。同時(shí)還要重視煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，在開拓新市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還要做好客戶關(guān)系維護(hù)工作，以此來全面提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷水平?？傊谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤礦企業(yè)只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)主動(dòng)地調(diào)整營銷策略，結(jié)合自身特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式，才能進(jìn)一步擴(kuò)充利潤空間，促進(jìn)自身的健康、持續(xù)發(fā)展。