◎王琳娜

一、引言

我國的金融行業(yè)在全面深化改革的開展下不斷推陳出新，進行著各式各樣的行業(yè)模式創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融行業(yè)的基礎(chǔ)組成部分，它在金融行業(yè)中的作用絕對不容小覷。商業(yè)銀行在市場經(jīng)濟中發(fā)揮著重要的杠桿作用，是直接參與市場經(jīng)濟活動的主體，同時聯(lián)系貨幣政策也是貨幣流通的重要媒介，在我國的經(jīng)濟模式下商業(yè)銀行的作用至關(guān)重要，對控制市場經(jīng)濟發(fā)展、匯率、資金流通、貨幣政策等至關(guān)重要。所以如何才能夠在保持現(xiàn)有占有率的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴大對公存款業(yè)務(wù)的市場占有率是我們所必須關(guān)注的問題之一。

二、我國商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

對公存款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的經(jīng)濟收入來源。隨著經(jīng)濟體制改革的不斷加深，各行各業(yè)對于資金的需求越來越大，因此對公存款的地位與作用也愈發(fā)重要。但在地位日益突出的同時，對公存款業(yè)務(wù)存在的許多問題也就浮出水面。

1.理論水平欠缺。

由于對公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展時間在我國的銀行各業(yè)務(wù)中來說相對較長，所以一些傳統(tǒng)的模式和觀念對其影響較深，尤其在對公存款業(yè)務(wù)的體系結(jié)構(gòu)、渠道來源、服務(wù)理念和管理策略等方面受傳統(tǒng)觀念影響很大。這種情況導(dǎo)致商業(yè)銀行的許多部門理論水平不高，欠缺創(chuàng)新觀念，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展的情況。營銷部門和銀行的管理層由于“新鮮血液”滲透較少，部門人員大多為70后，70后的觀念相對來說較落后，所以導(dǎo)致銀行的整體競爭實力不強，服務(wù)理念和服務(wù)態(tài)度相對較弱。

2.沒有體系化的營銷機制。

銀行由于沒有對營銷人員進行不定期的營銷培訓(xùn)，所以營銷人員的營銷方法和營銷觀念都較落后，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)無法吸引大量的客戶，并且原有客戶的客戶忠誠度也不高，銀行與客戶之間的關(guān)系并不算穩(wěn)定，并且銀行沒有制定相應(yīng)的營銷指標。在客戶關(guān)系脆弱、營銷指標不明確、營銷人員技術(shù)欠缺和管理人員理念落后的情況下，體系化的營銷機制無法建立。這是對公存款業(yè)務(wù)需要面臨的十分嚴峻的問題之一。

3.營銷人員對客戶的熟悉度不高。

市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，金融業(yè)在這種大環(huán)境的壓力中發(fā)展并不容易。而商業(yè)銀行在這種時候還沒有意識到市場經(jīng)濟的環(huán)境到底有多么的復(fù)雜和多變。許多商業(yè)銀行都有一個共同的缺陷，就是他們都沒有進行深入的市場調(diào)查。不僅沒有對市場經(jīng)濟下的企業(yè)進行整體分析，也沒有針對客戶的個性化需求和服務(wù)進行具體的市場細分，更不用說進行目標市場的選擇和整體的市場定位。

三、發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)的新辦法

1.強化各部門理論水平。

在競爭激烈的市場環(huán)境下，銀行必須要提高內(nèi)部人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引大量的忠誠度較高的客戶。同時，銀行要建立完善的系統(tǒng)機制，引進大量“新鮮血液”，重視人才培養(yǎng)的同時要進行不定時的、隨市場經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)展的人才培訓(xùn)計劃，建立一支擁有豐富經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和全新的理念的工作團隊。銀行在選擇對公存款業(yè)務(wù)的公存員時，要挑選道德品質(zhì)優(yōu)秀、服務(wù)態(tài)度端正、愛崗敬業(yè)、有豐富經(jīng)驗的工作人員；除此以外，銀行的高級管理層人員要共同商討并制定出符合銀行實際情況的規(guī)章制度和管理條例，最大程度地細化、明確每個人的職責(zé)；建立一套體系完整的考評制度，盡量讓銀行的各項業(yè)務(wù)流程化、規(guī)范化、體系化、優(yōu)質(zhì)化；對營銷人員要進行新式營銷理念和營銷技巧的灌輸與培訓(xùn)，在加強工作人員理論水平的基礎(chǔ)上還要提升其人格素養(yǎng)，保證銀行各項業(yè)務(wù)均衡、平穩(wěn)發(fā)展。

2.完善營銷機制。

營銷機制的更新離不開各種各樣的創(chuàng)新，創(chuàng)新對于一個國家和民族而言，有著重要的影響作用，它是國家發(fā)展和民族振興的前提保證.當(dāng)前的社會發(fā)展需要創(chuàng)新型的人才。創(chuàng)新，是挺進新時代的一張通行證；是一個民族甚至國家賴以生存的靈魂；是成為高新人才所應(yīng)具備的素質(zhì)。因此創(chuàng)新的重要性決不容我們忽視。對公存款業(yè)務(wù)的創(chuàng)新不僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，還要體現(xiàn)在理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等方方面面，利用價格調(diào)控、產(chǎn)品開發(fā)、渠道更新、績效考核等多種方式建立、完善銀行對公業(yè)務(wù)的營銷機制。通過利用績效考評和獎懲制度來提高員工的工作積極性，進而增加客戶儲備，擴大商業(yè)銀行對公存款業(yè)務(wù)的市場占有率。銀行還要更新營銷渠道，除了線下各銀行人工辦理服務(wù)，還要強化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這個嶄新的渠道，利用網(wǎng)上銀行、電話服務(wù)、K寶等線上設(shè)備以及銀行自助柜員機和ATM機發(fā)展、擴大對公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)。

對公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展要保證客戶利益不受侵犯，以此來加強客戶忠誠度和客戶滿意度。銀行要通過調(diào)查問卷、網(wǎng)上測評等方法籌集客戶需求和客戶意見，對客戶進行詳細的市場細分，從地域、心理、行為、性別、需求等不同方面進行細分，差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略要同時進行，強化顧客導(dǎo)向，樹立客戶觀念，樹立"一切為了客戶"的中心理念，對經(jīng)過細分后的不同類型的客戶要運用不同的營銷手段，提供不同的服務(wù)和建議，全面優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量；時刻注意市場發(fā)展動向，密切關(guān)注潛在客戶和潛伏客戶的需求，通過價格調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品等方法吸引客戶，變潛在和潛伏客戶為現(xiàn)有客戶。為了提高客戶的忠誠度，銀行還要保障客戶的各項利益，建立私密、安全的環(huán)境，給客戶最貼心的服務(wù)，加強客戶的安全感。重視客戶的作用，通過不同的營銷手段讓客戶滿意的同時，還要讓客戶主動向他人推薦銀行業(yè)務(wù)，通過忠誠客戶吸引新客戶，變新客戶為忠誠客戶。銀行還要將目光放長遠，不能只關(guān)注大企業(yè)，要加大關(guān)注中小型企業(yè)的力度，重視中小型企業(yè)的個性化需求。

四、小結(jié)

總而言之，持續(xù)擴大對公存款業(yè)務(wù)的市場占有率對提高商業(yè)銀行的綜合實力和競爭力有著絕對的重要意義。經(jīng)濟環(huán)境變化莫測，商業(yè)銀行一定要對各種可能發(fā)生的情況做好預(yù)測和相應(yīng)準備措施，不斷提高內(nèi)部工作人員的專業(yè)素養(yǎng)，以保持商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。