莫嘉玲

【摘? 要】隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展以及近年來(lái)“保險(xiǎn)+科技”的發(fā)展態(tài)勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)“去中介化”的聲音一直沒(méi)有消停，互聯(lián)網(wǎng)及其他科技手段的應(yīng)用確實(shí)給專業(yè)保險(xiǎn)中介帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)，但危機(jī)也意味著發(fā)展的機(jī)遇。論文首先肯定了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)價(jià)值，通過(guò)簡(jiǎn)要介紹保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)用科技手段的概況，分析保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，并提出相應(yīng)對(duì)策。

【Abstract】With the development of internet insurance and the development trend of "insurance + technology" in recent years， the voice of "disintermediation" in the insurance industry has not stopped. The application of internet and other scientific and technological means has indeed brought great challenges to professional insurance intermediaries， but the crisis also means development opportunities. First of all， the paper affirms the professional value of insurance brokers. By briefly introducing the general situation of the application of scientific and technological means in the insurance industry， the paper analyzes the challenges faced by the insurance brokerage industry and puts forward corresponding countermeasures.

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人;互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介;保險(xiǎn)+科技

【Keywords】insurance broker; internet insurance intermediary; insurance + technology

【中圖分類號(hào)】F842.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2020）12-0095-03

1 引言

我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人指的是基于投保人的立場(chǎng)，為投保人與保險(xiǎn)人簽訂保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人屬于保險(xiǎn)中介人的其中一種，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，可以解決投保人與保險(xiǎn)人之間信息不對(duì)稱的問(wèn)題，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)效率，具有較高的專業(yè)價(jià)值。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)上，各家保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品成千上萬(wàn)，雖然近年來(lái)大眾的主動(dòng)投保意識(shí)有所提高，但是面對(duì)那么多保險(xiǎn)產(chǎn)品，如何挑選出適合自己的產(chǎn)品不是一件容易的事情，即使買了保險(xiǎn)，理賠的時(shí)候面對(duì)保險(xiǎn)公司也往往處于弱勢(shì)的地位。通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)，可以讓客戶了解到自己的風(fēng)險(xiǎn)和需求，可以為客戶量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃，理賠的時(shí)候還可以幫助客戶爭(zhēng)取最大的利益。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人體現(xiàn)出更強(qiáng)的專業(yè)性，多年的市場(chǎng)實(shí)踐可以看到，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的介入普通提升了投保企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)水平。

在歐美發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用舉足輕重，尤其在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)最發(fā)達(dá)的英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，超過(guò)一半的業(yè)務(wù)量是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人達(dá)成。根據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒2019》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2018年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)499家，大部分的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)集中在京津冀、長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)。2018年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1413.5億元，同比增長(zhǎng)54%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的4.0%，同比增長(zhǎng)1.5個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入288.9億元，同比增長(zhǎng)48.8%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)27.6億元，同比增長(zhǎng)72.5%。從數(shù)據(jù)來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，且發(fā)展空間巨大。

2 科技手段在保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)用的概況

近年來(lái)，“金融科技”持續(xù)升溫，科技帶來(lái)的金融創(chuàng)新，給金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品及服務(wù)方式等方面帶來(lái)重大影響。金融科技在保險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用可稱為保險(xiǎn)科技，主要包括大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等技術(shù)?！氨ｋU(xiǎn)+科技”雖然在我國(guó)目前尚處于起步階段，但以上科技手段已經(jīng)在保險(xiǎn)銷售、核保、理賠、保險(xiǎn)定價(jià)等領(lǐng)域得到應(yīng)用，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了積極的改變。據(jù)艾瑞咨詢公布的《中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告（2020年）》傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積極投入保險(xiǎn)科技建設(shè)，以平安、國(guó)壽、人保、太保為代表的大型險(xiǎn)企近幾年紛紛將“保險(xiǎn)+科技”提到戰(zhàn)略高度，2019年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的科技投入達(dá)319億元。

2.1 “保險(xiǎn)+科技”在銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)銷售越來(lái)越“場(chǎng)景化”，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析，可以更好地識(shí)別出用戶的特征和需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)也可以為銷售人員提供支持，提高簽單成功率。智能客服的引入，可以解答客戶常見(jiàn)的問(wèn)題，通過(guò)語(yǔ)音交互服務(wù)縮短客戶等待時(shí)間，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，還能降低人工成本。智能保險(xiǎn)顧問(wèn)的應(yīng)用，可以根據(jù)客戶的畫像分析保險(xiǎn)需求，再為客戶推送符合其需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供自主投保服務(wù)，在降低成本的同時(shí)提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效率。

2.2 “保險(xiǎn)+科技”在核保、理賠環(huán)節(jié)的應(yīng)用

在核保與理賠環(huán)節(jié)，智能核保系統(tǒng)可以縮短核保時(shí)間，智能理賠系統(tǒng)，利用圖片識(shí)別技術(shù)，可以快速處理一些簡(jiǎn)單的賠案，既能降低運(yùn)營(yíng)成本，又能提升客戶體驗(yàn)。而區(qū)塊鏈技術(shù)還可以在保險(xiǎn)標(biāo)的或被保險(xiǎn)人身份識(shí)別中發(fā)揮作用，通過(guò)不可更改的身份證明信息降低保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)人保利用區(qū)塊鏈技術(shù)構(gòu)建養(yǎng)殖業(yè)溯源系統(tǒng)，以生物識(shí)別、DNA及耳標(biāo)等技術(shù)作為牲畜身份確認(rèn)的數(shù)據(jù)來(lái)源，以區(qū)塊鏈作為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和使用的核心機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了“標(biāo)的唯一性”和“可追溯性”，提升了風(fēng)險(xiǎn)管理效率。區(qū)塊鏈技術(shù)還可以通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)事件和地點(diǎn)的確認(rèn)，解決“保單倒簽”的問(wèn)題，提高保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)欺詐的能力。

2.3 “保險(xiǎn)+科技”在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及定價(jià)環(huán)節(jié)的應(yīng)用

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，越來(lái)越傾向于“碎片化”和“個(gè)性化”，而這一轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)提出挑戰(zhàn)，如何能更精準(zhǔn)地進(jìn)行保險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管控？在這方面，物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)典型的應(yīng)用案例?，F(xiàn)階段，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域的UBI車險(xiǎn)（Usage Based Insurance，基于駕駛行為的保險(xiǎn)）以及人身險(xiǎn)領(lǐng)域的可穿戴設(shè)備。UBI車險(xiǎn)通過(guò)在保戶車?yán)锇惭b車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，收集保戶駕駛行為的數(shù)據(jù)，以此來(lái)判斷保戶的風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn)行定價(jià)?？纱┐髟O(shè)備的應(yīng)用，則通過(guò)收集被保險(xiǎn)人身體狀況的數(shù)據(jù)，一方面實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)，另一方面還可以對(duì)被保險(xiǎn)人的健康進(jìn)行管理，提升服務(wù)質(zhì)量，降低發(fā)病率和死亡率，推動(dòng)健康保險(xiǎn)由事后補(bǔ)償向預(yù)防補(bǔ)償發(fā)展。

3 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

3.1 市場(chǎng)認(rèn)知度不高，保險(xiǎn)公司合作不積極

雖然近年來(lái)民眾的保險(xiǎn)意識(shí)有所增強(qiáng)，再加上互聯(lián)網(wǎng)渠道的開(kāi)放，大部分人在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，能想到的是直接通過(guò)保險(xiǎn)公司購(gòu)買，或者通過(guò)第三方平臺(tái)（如支付寶、微信等）購(gòu)買，很少有人想到通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人去購(gòu)買保險(xiǎn)。造成這一現(xiàn)象的原因，一是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)中聲音還比較弱小，民眾對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)知還很有限，二是部分保險(xiǎn)公司沒(méi)有意識(shí)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)價(jià)值，在合作上態(tài)度不積極，只把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)視為一個(gè)銷售渠道，沒(méi)能展開(kāi)更多的合作。

3.2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行業(yè)之間的界限變得模糊，保險(xiǎn)行業(yè)的參與者更加多元化，在這樣的情形下，專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以說(shuō)面臨著“前有狼后有虎”的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人首先面臨的是與保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等技術(shù)的發(fā)展，各大保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道，如公司官網(wǎng)直銷、手機(jī)APP和微信公眾號(hào)營(yíng)銷等，通過(guò)這些營(yíng)銷渠道，客戶獲取保險(xiǎn)信息以及投保都更加方便，作為客戶與保險(xiǎn)公司中間媒介的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，其主要的服務(wù)功能被弱化，使得保險(xiǎn)行業(yè)“去中介化”的聲音不絕于耳。

另外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還要面臨與第三方商務(wù)平臺(tái)或跨界保險(xiǎn)中介的競(jìng)爭(zhēng)。由于保險(xiǎn)中介巨大的利潤(rùn)空間，2018年以來(lái)，一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、汽車、健康等企業(yè)都加快進(jìn)軍保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的腳步，一時(shí)間保險(xiǎn)中介牌照炙手可熱，成為社會(huì)資本競(jìng)相追逐的“香餑餑”。跨界保險(xiǎn)中介的企業(yè)中，有百度、阿里巴巴、騰訊三大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還有國(guó)美、蘇寧、美團(tuán)、汽車巨頭吉利集團(tuán)、醫(yī)藥老牌公司濟(jì)民可信、青島港、新華聯(lián)等，這些擁有大量數(shù)據(jù)信息和資本優(yōu)勢(shì)的巨頭跨界進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)，讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介倍感壓力。

3.3 缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新動(dòng)力不足

長(zhǎng)期以來(lái)，有不少保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)固守傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，被動(dòng)地接受來(lái)自電銷、網(wǎng)銷、APP營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等新型營(yíng)銷模式的沖擊，市場(chǎng)份額不斷縮減。不少經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)雖然也搭建了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但是所提供的服務(wù)專業(yè)性不強(qiáng)，或者只提供線上單純的產(chǎn)品比較，線下的服務(wù)沒(méi)有跟上。雖然近幾年大眾投保意識(shí)有所增強(qiáng)，但對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然是比較復(fù)雜難懂的，很難在產(chǎn)品比較后作出正確的決策，再加上各家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品均存在一定的差別，若單純地進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，既不科學(xué)，對(duì)一些保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也不公平，會(huì)影響與保險(xiǎn)公司之間的合作。因此，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、“保險(xiǎn)+科技”的時(shí)代背景下，找準(zhǔn)定位，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力并增強(qiáng)創(chuàng)新能力，這對(duì)很多傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。

4 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的應(yīng)對(duì)策略

2015年9月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革意見(jiàn)》，鼓勵(lì)專業(yè)中介積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的模式，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

4.1 加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作雙贏

雖然保險(xiǎn)公司資金雄厚，很多公司也都建立了數(shù)量龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相比于一般保險(xiǎn)公司，在數(shù)據(jù)來(lái)源方面具有自身的優(yōu)勢(shì)，由于經(jīng)紀(jì)公司與多家保險(xiǎn)公司合作，所接觸的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量眾多，在工作中可以獲得不同公司、不同客戶群體的有關(guān)數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不應(yīng)僅局限在為保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品銷售服務(wù)，應(yīng)更加注重保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的客戶信息收集、反饋以及分析工作，進(jìn)而為保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新建議。

4.2 提升專業(yè)服務(wù)水平，延伸服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、基因檢測(cè)、區(qū)塊鏈、人工智能等技術(shù)手段，積極改革創(chuàng)新銷售模式，使銷售模式更能貼近客戶、更具靈活性、更加有特色。當(dāng)前也有很多中介機(jī)構(gòu)不甘心只做傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的環(huán)境，開(kāi)始把自己的價(jià)值鏈條往前端和后端延伸，介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、條款定制、核保、保全、理賠等服務(wù)環(huán)節(jié)，從而增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性。

最近幾年，一種新型的保險(xiǎn)中介模式進(jìn)入行業(yè)視野，即綜合型保險(xiǎn)中介模式（MGA，Managing General Agent）。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介相比，MGA有諸多不同。首先，它既是中介人又是保險(xiǎn)人，既能接受保險(xiǎn)公司的委托，替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)、承保業(yè)務(wù)，又能執(zhí)行保險(xiǎn)人的職能，進(jìn)行核保核賠。其次，MGA能夠?qū)Ｗ⒂诩?xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提供小眾、新型、個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈的縱深化發(fā)展。現(xiàn)階段西方國(guó)家MGA發(fā)展相對(duì)成熟，具有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)與資源整合能力，可以提供完整的服務(wù)功能，滿足不同區(qū)域的差異化需求。