■楊宇超

（浙江日發(fā)航空數(shù)字裝備有限公司）

引 言

改革開(kāi)放幾十年的發(fā)展，使我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了天翻地覆的變化，加上全球經(jīng)濟(jì)的一體化的推進(jìn)，如今的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)于現(xiàn)下企業(yè)來(lái)說(shuō)，早就過(guò)了“酒香不怕巷子深”的年代，企業(yè)若想永遠(yuǎn)保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力，抓住機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，就必須堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)就是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有針對(duì)性的推廣與宣傳活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展不可或缺的環(huán)節(jié)，然而許多企業(yè)只知市場(chǎng)營(yíng)銷重要，卻不會(huì)加以分析利用，一味照搬照抄成功企業(yè)的營(yíng)銷模式，反而束縛了企業(yè)本身發(fā)展的潛力與各種可能性。所以企業(yè)要想發(fā)展需要營(yíng)銷，要想長(zhǎng)久穩(wěn)定向好的發(fā)展需要營(yíng)銷創(chuàng)新。只有與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新改革營(yíng)銷方法、擴(kuò)大營(yíng)銷范圍、增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，才能使企業(yè)越做越好。

1 營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的日益提高，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸隨著科技的進(jìn)步，新興的產(chǎn)業(yè)服務(wù)的崛起而被代替。新一代的消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的選擇上除了最基本的作用與價(jià)值，還越來(lái)越注重對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感、產(chǎn)品的個(gè)性化、產(chǎn)品的科技含量等各方面的需求。與以往的單一性相對(duì)應(yīng)的，他們更喜歡產(chǎn)品的豐富有趣化，更追求時(shí)尚與潮流。與之相對(duì)應(yīng)的，我國(guó)不能適應(yīng)發(fā)展的傳統(tǒng)企業(yè)日益衰敗，新興的科技含量高的、產(chǎn)品功能豐富多樣的、更適合現(xiàn)代激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)節(jié)奏的企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。它們會(huì)根據(jù)新一代年輕消費(fèi)者欲望豐富的特點(diǎn)，追求新鮮事物、喜好科技性強(qiáng)的產(chǎn)品的新消費(fèi)觀念，不斷變革創(chuàng)新自己的營(yíng)銷策略，并利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)渠道，全方位的隨時(shí)隨地的宣傳自己的產(chǎn)品。并且在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，營(yíng)銷過(guò)程中可以收集到大量的寶貴的消費(fèi)者的全新喜好與需求的數(shù)據(jù)，企業(yè)通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的加工分析，再隨之改革生產(chǎn)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品服務(wù)，使企業(yè)處于不斷更新創(chuàng)造的最佳狀態(tài)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到自己的定位。所以，營(yíng)銷創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)得以生存發(fā)展的重要手段。

2 營(yíng)銷創(chuàng)新在現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題

2.1 企業(yè)的營(yíng)銷模式與現(xiàn)實(shí)環(huán)境不相適應(yīng)

隨著改革開(kāi)發(fā)的不斷深化，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。從以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在國(guó)內(nèi)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品種類單一，產(chǎn)量低，物品供不應(yīng)求，企業(yè)不用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去的情況。在這樣的環(huán)境下企業(yè)不需要競(jìng)爭(zhēng)就能很好的生存下去。隨著生產(chǎn)力的的發(fā)展，科技的進(jìn)步，產(chǎn)能的巨大提升，生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)大大的超出了人們的需求，出現(xiàn)了囤積的現(xiàn)象。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，生產(chǎn)與營(yíng)銷緊密的結(jié)合在一起，如果不能處理好生產(chǎn)與營(yíng)銷之間的關(guān)系就會(huì)造成勞動(dòng)力的浪費(fèi)。而產(chǎn)能是可控的，銷售量是不能預(yù)測(cè)的，所以我們需要轉(zhuǎn)變以往的銷售觀念，充分的了解到客戶的需求，發(fā)掘潛在的客戶才能使我們的生產(chǎn)與銷售緊密的結(jié)合在一起。只有我們的營(yíng)銷模式符合社會(huì)的發(fā)展，符合消費(fèi)者的需求才能使我們的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)長(zhǎng)久的壯大下去。

2.2 產(chǎn)品的售后服務(wù)不到位，不能形成連續(xù)銷售

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷發(fā)展，使得信息交流越來(lái)越迅速，傳統(tǒng)的流行產(chǎn)品可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能形成一種時(shí)尚。當(dāng)下媒體迅速發(fā)展，很有可能在很短的時(shí)間內(nèi)就形成了一種暢銷的產(chǎn)品，他們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)贏得了消費(fèi)者的關(guān)注，并讓消費(fèi)者為它們買單。而很多企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的影響，不能及時(shí)的把握住消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品不能及時(shí)的讓消費(fèi)者認(rèn)可。例如我們眾所周知的手機(jī)巨頭諾基亞，傳統(tǒng)的塞班系統(tǒng)很受消費(fèi)者的認(rèn)可，而在最后的時(shí)間卻被新出的安卓手機(jī)打敗了，這就是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上新的產(chǎn)品已經(jīng)獲取了消費(fèi)者的認(rèn)可，而諾基亞公司沒(méi)能及時(shí)根據(jù)客戶的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品，直接導(dǎo)致自己被淘汰。所以，如果沒(méi)有完善的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，將不能掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，就更不可能讓消費(fèi)者給朋友推介你的產(chǎn)品，不能形成連續(xù)交易。所以良好的銷售和售后服務(wù)對(duì)企業(yè)的生存具有重大意義。

2.3 營(yíng)銷管理人員整體水平低下

現(xiàn)在的企業(yè)很重視人才的發(fā)展，當(dāng)然在資源結(jié)構(gòu)中，人才才是最重要的資源。有些企業(yè)沒(méi)有完善的人才管理系統(tǒng)，使得一些有能力，有管理經(jīng)驗(yàn)的人流失率非常高，而一些能力普通的人他們會(huì)安于現(xiàn)狀，所以這就導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷水平整體比較低下。他們對(duì)新鮮事物的接受能力不足，學(xué)習(xí)能力低下，執(zhí)行能力不強(qiáng)，這直接影響了企業(yè)的銷售規(guī)模和銷售能力。而且，在企業(yè)面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)時(shí)，由于整體水平的不足，導(dǎo)致戰(zhàn)略部署很難實(shí)施，所以，在營(yíng)銷人才和培育人才不足的情況下，企業(yè)很難發(fā)展壯大，甚至還會(huì)被嚴(yán)峻的市場(chǎng)淘汰掉。

3 關(guān)于營(yíng)銷創(chuàng)新的幾點(diǎn)建議

3.1 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外聯(lián)系，創(chuàng)新銷售模式

加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)外聯(lián)系，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的分析，及時(shí)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求。對(duì)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新以及風(fēng)險(xiǎn)管理的結(jié)果進(jìn)行整合，對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)的做出正確的反應(yīng)。而反應(yīng)的依據(jù)就是市場(chǎng)環(huán)境做出的動(dòng)態(tài)改變。所以我們需要加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)外聯(lián)系，這樣才能使企業(yè)及時(shí)的掌握市場(chǎng)實(shí)際動(dòng)態(tài)，有利于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的部署。那么我們?nèi)绾稳ゼ皶r(shí)的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)呢？傳統(tǒng)的銷售方式是在消費(fèi)者提出要求后才能為之推介產(chǎn)品，那么我們需要在銷售模式中進(jìn)行創(chuàng)新，及時(shí)的發(fā)掘消費(fèi)者的需求。我們可以創(chuàng)新銷售模式，例如運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)多介紹同系列或者不同系列的產(chǎn)品進(jìn)行比較。這一點(diǎn)我們可以借鑒雷軍的小米手機(jī)銷售過(guò)程，在小米手機(jī)剛開(kāi)始銷售時(shí)，必須通過(guò)預(yù)約才能進(jìn)行購(gòu)買，這樣的銷售手段吸引了消費(fèi)者的注意力，使得產(chǎn)品大賣。所以我們需要在銷售模式上多進(jìn)行借鑒和創(chuàng)新。同時(shí)，在線下銷售多進(jìn)行活動(dòng)宣傳，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中的印象，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響。

3.2 完善售后服務(wù)，創(chuàng)建品牌價(jià)值

現(xiàn)代的銷售核心與傳統(tǒng)的銷售模式有很大的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售模式核心是以營(yíng)銷戰(zhàn)略為目的，降價(jià)搞活動(dòng)是常用的手段，而現(xiàn)代的銷售核心是以及時(shí)的滿足消費(fèi)者的需求變化而變化，隨著消費(fèi)者選擇面越來(lái)越廣，而消費(fèi)者所選擇的產(chǎn)品都遵循一個(gè)規(guī)律，那就是用最少的價(jià)錢取得最完美的消費(fèi)體驗(yàn)。所以建立起完善的售前售后服務(wù)，及時(shí)的掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可以增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)地高速發(fā)展，我們有很多途徑來(lái)跟客戶建立起關(guān)聯(lián)。例如我們可以定期的對(duì)已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶進(jìn)行電話回訪，在回訪的過(guò)程中了解他們的使用體驗(yàn)以及產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)解決消費(fèi)者的售后問(wèn)題。通過(guò)企業(yè)自己的APP，或者微信公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)數(shù)據(jù)的分析來(lái)了解消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)。通過(guò)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和舒適的體驗(yàn)，使企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)上形成一種品牌效應(yīng)，打入客戶的實(shí)際生活。這樣消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)，他的朋友或者家人會(huì)首先對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做出推介，形成連續(xù)銷售。

3.3 優(yōu)化人才管理，提高整體銷售創(chuàng)新水平

如今中小企業(yè)的人才數(shù)量以及質(zhì)量直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展動(dòng)力。由于中小企業(yè)的規(guī)模不達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致人才流動(dòng)性高，因此我們需要優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的人才管理制度，通過(guò)對(duì)人才的控制來(lái)保持自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展動(dòng)力。那么我們必須科學(xué)的進(jìn)行人才控制，我們可以制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于表現(xiàn)突出，創(chuàng)新能力強(qiáng)，貢獻(xiàn)大的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)完善員工的福利待遇，讓企業(yè)的發(fā)展與員工的自身表現(xiàn)相結(jié)合，以免高素質(zhì)人才的流失。

結(jié) 語(yǔ)

當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)雜多變性，使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)存活越來(lái)越困難。企業(yè)要發(fā)展不僅要完善自身的產(chǎn)品，更要有符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷模式。所以面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們需要加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，來(lái)了解消費(fèi)者的實(shí)際需求動(dòng)向，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，制訂出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品以及銷售方案。這樣我們就能通過(guò)融合現(xiàn)代營(yíng)銷理念，增強(qiáng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，從而確保企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。