李景陽

為自己做廣告，商家有個通行的辦法：不說產(chǎn)品怎樣好，單說銷售業(yè)績?nèi)绾巍⒖蛻舳嗌伲袝r把賬本都和盤托出，毛利率、凈利潤都曬出來。

說自己的東西好，是自夸，人家不一定信;告訴你一個事實——“大家都說好”，倒顯得客觀。這就好比是，不說自己是大將軍，單說麾下有多少兵。或如說美女，不說她咋好看，單說回頭率，后頭跟著一個排或一個連。這是高等吆喝，利用的是人們的“從眾心理”。從眾，隨大流，是人性的軟肋。各位大概都見過這樣的情景：一處貨攤有人排長隊，人們見了，趕緊湊到隊尾占個位子，然后再打聽賣的是啥貨。

拿量說事，是個旁證法：以量證明質(zhì)。但這“旁證”其實只是自證，是“自說自”。質(zhì)量咋樣，有質(zhì)檢報告說明，銷量多少，誰來證明？商家就這么一說，買家就這么一聽。尤其是在廣告里說“遠銷世界”多少多少國家之類，沒有人為查這廣告的真實性，跑幾十個國家去“內(nèi)查外調(diào)”。果真有一個被曝光的上市公司，叫雅百特。一丁點業(yè)績都沒有，專搞空對空的“自買自賣”，一家子人在其中扮演不同的角色，而且把這假戲演在境外?？匆慌募賳螕?jù)，好像此公司很“走量”，其實它的所謂業(yè)務(wù)純屬子虛烏有。

廣告中還有種邏輯：“銷量第一，全國領(lǐng)導(dǎo)品牌?！彼艺f銷量第一，或許有個啥數(shù)據(jù)，然而銷量第一，就自然該當(dāng)一把手啦？我看不一定。還有個質(zhì)量指標呢！誰不知道，銷量跟廣告大有關(guān)系，敢砸錢吆喝，就搶在前頭。電影就干這個。拿出幾千萬做宣傳的“前期投入”，哪怕片子一般般，也照樣造出幾億票房。

何況還有虛曬的“量”。“刷網(wǎng)”，就是一招?！安迤鹫熊娖欤陀谐约Z人”。給刷手一點小錢，“刷網(wǎng)大軍”就可成千上萬，于是“好評如潮”。若大猩猩能干這活，沒準也成刷手。如此這般，即使那網(wǎng)冷清得門可羅雀，也可造出個人頭攢動的景象來。

生活中，筆者也常碰到“曬量”的情景。去文玩店，店主總拿他的小本子給我看，看上面用圓珠筆記錄的一筆筆走貨。這是很討巧的“自報家門”，等于說他這里“顧客盈門”或“門庭若市”。這就好比是莊園主說他那里五谷豐登、六畜興旺，也好比是工廠主說他的加工訂單怎樣應(yīng)接不暇。總之，若要顧客慷慨解囊，先得用“客流量”造出個“人氣”來。

人氣證明法，真的有效，你別不服氣。數(shù)字雖是抽象符號，最能調(diào)動人的想象。若說一個節(jié)目有一萬人收看，調(diào)動的想象是“人山人?！?若說有一億人收看，造出的畫面就是“山呼海嘯”！

不過本愚夫面對數(shù)字，從來很冷靜。我總以為那自報自的“量”不如一堆貨擺在當(dāng)院里讓人看著踏實。有句俗語叫“不見棺材不落淚”，我是不見真貨不撒錢。你只說“糧食滿倉”，誰知道你倉里有多少陳芝麻爛谷子！

“量”，為啥不可靠？只因為，它不一定能說明“質(zhì)”。打個比方，某士體重三百斤，但這超大塊頭并不能證明他是否健康，而且他很可能是個肥胖癥患者，小小年紀就“三高”纏身。

這世界上，不是啥事都能拿量來說話。一本暢銷書，可以發(fā)行幾十萬冊上百萬冊，純文學(xué)作品或?qū)W術(shù)著作，天生就屬于“小眾”，即使在小眾圈子里“人手一冊”，也造不出海量來。這類文化產(chǎn)品別拿量說事，說了，倒顯得沒行市、沒人緣。小眾的東西別跟大眾的東西斗“客戶群”！

雖說眼下都喜歡曬量，我還是看重“質(zhì)”。這世界上蟲子比大象多得多，有誰說蟲子比大象偉大？你只須看看歷史，曾幾何時，好大的中華竟然打不過北方的游牧民族;又何止我們，蒙古人就靠著馬隊幾乎橫掃了歐洲。這就是“質(zhì)”的作用：步兵打不過騎兵！但后來，有了槍筒子，馬蹄子又不行了。任你有海量的馬蹄子，一排搶就把你撂倒！這仍是“質(zhì)”的作用。眼下，端著沖鋒槍搞人海戰(zhàn)術(shù)也不靈了，戰(zhàn)爭成了“數(shù)碼戰(zhàn)爭”“高空作業(yè)”！從槍炮到數(shù)碼，又是一次“質(zhì)的飛躍”?！叭硕嗔α看蟆?，已是過時的皇歷?！百|(zhì)”能打敗“量”，沒說的！

但我說這些不管用，商家還是要賣力地“曬量”。只因為，那來無影去無蹤的虛擬數(shù)字還真能變成嘩嘩的錢。假若你當(dāng)下沒賺到一分錢，沒關(guān)系，你就說賺了一個億。商道的邏輯就是這么怪，不怕你是個窮光蛋，只要你吹噓你是富翁，還真沒準就成了富翁。為啥有這樣的事？只因為，受眾普遍有個心理誤區(qū)——“量崇拜”。一見海量數(shù)字，就心血沸騰，就頂禮膜拜。他們不是看誰錢少，就對誰施舍，而是看誰錢多，就非得讓那人錢更多。譬如股市，股東用“量”造出的那座虛擬的山越高，股民爬山的勁頭也就越足！