文／陳藝婷

輕油、非油，楊旭一樣不放棄，一樣抓得好。

◇楊旭在加油站現(xiàn)場(chǎng)帶頭做好油品和非油品銷售。 攝影/陳藝婷

走進(jìn)中石化湖北石油武漢分公司頭道街加油站，顧客經(jīng)常能看到一位個(gè)子不高、皮膚黝黑、長(zhǎng)相憨厚的年輕人不停地忙碌著。在油站的泵島旁邊、易捷便利店、卸油工作區(qū)，他的身影無(wú)處不在。

他就是頭道街加油站站長(zhǎng)楊旭。在他帶領(lǐng)下，該站成品油銷量和非油品銷量迅猛增長(zhǎng)，成為武漢石油的一面旗幟。

親自上陣

三年前，楊旭剛接手頭道街加油站時(shí)，擺在他面前有三大難題：設(shè)備完好率不足70%，加油現(xiàn)場(chǎng)16 把油槍，其中故障停用7 把；員工流失嚴(yán)重，日均銷量31 噸的站點(diǎn)，加油員僅有5 人，加油站經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

“遇到問(wèn)題不能退縮，坐、等、靠、要是解決不了問(wèn)題的。我們要以積極的心態(tài)，從力所能及的事做起。”楊旭是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。為了解決加油人手不足，他親自帶班進(jìn)班，同時(shí)安排管理人員、便利店員一同進(jìn)班加油，緩解了用工荒難題。設(shè)備上，自己動(dòng)手更換破損的加油槍、加油管，對(duì)無(wú)法自行修理的設(shè)備則是積極聯(lián)系廠家維修復(fù)營(yíng)。

“站長(zhǎng)，現(xiàn)在原本就忙不過(guò)來(lái)，場(chǎng)上亂成一團(tuán)。這油槍都修好了，客戶到處停，到處喊，我們就更顧不上了?！?/p>

面對(duì)員工的不理解，楊旭笑著安慰道：“現(xiàn)在我不是也進(jìn)班加油了嘛，我會(huì)手把手教大家如何提升現(xiàn)場(chǎng)加油服務(wù)能力的?！?/p>

功夫不負(fù)有心人。通過(guò)合理的站位引導(dǎo)顧客排隊(duì)，指導(dǎo)持卡客戶自助服務(wù)，提升自身的服務(wù)效率，再加上設(shè)備完好率的提升，車輛通過(guò)率大幅提高了，加油現(xiàn)場(chǎng)變得井然有序。頭道街加油站的日均噸油銷量由2016 年的32 噸一下增長(zhǎng)到2017 年的36 噸，同比增長(zhǎng)12.5%。2018 年再接再厲，年銷量由2017 年的1.33萬(wàn)噸，增長(zhǎng)到2018 年的1.41 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6%。2019 年，該站仍然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

在加油站管理上相比于勸服說(shuō)教，他更喜歡用行動(dòng)感染和帶動(dòng)身邊的人。每天召開(kāi)班前會(huì)，學(xué)習(xí)近期重點(diǎn)工作，布置當(dāng)天經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，還分享小案例，講解應(yīng)急預(yù)案，提升員工應(yīng)急處置能力。每周參與落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)演練，確保員工能熟練完成各項(xiàng)演練的角色內(nèi)容。

去掉“心病”

在楊旭的努力下，頭道街加油站輕油規(guī)模逐年增長(zhǎng)，各項(xiàng)綜合性服務(wù)也在良性發(fā)展。當(dāng)大家以為可以放松一下時(shí)，他依然眉頭緊鎖。原來(lái)，頭道街站易捷便利店銷售一直是他的一塊“心病”。頭道街站地處中心城區(qū)，雖說(shuō)沿線路段在拆遷，可每天800-1000 元的非油店銷和目前45 噸的輕油規(guī)模實(shí)在不相匹配。

2019 年5 月，當(dāng)楊旭得知公司領(lǐng)導(dǎo)去廣東石油東莞分公司調(diào)研時(shí)，他主動(dòng)聯(lián)系了分管領(lǐng)導(dǎo)，申請(qǐng)跟隊(duì)學(xué)習(xí)?！爱?dāng)我還在苦于提高一瓶瓶、一袋袋非油銷售的時(shí)候，人家的非油商品已經(jīng)是堆著賣了。人家一個(gè)白班的當(dāng)班銷售，抵我站賣10 天，我真是被震撼到了！”到東莞的第一天，楊旭這樣形容自己的心情。

思路決定出路。楊旭欣喜地意識(shí)到破局的機(jī)會(huì)來(lái)了。在隨后的7 天，他主動(dòng)要求和當(dāng)?shù)丶佑驼締T工同吃同住同勞動(dòng)，抓住一切機(jī)會(huì)同員工們深入交流，并向站長(zhǎng)取經(jīng)，利用夜間休息時(shí)間到其他相關(guān)站點(diǎn)走走、看看，開(kāi)拓眼界，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷策略、考核激勵(lì)方案、開(kāi)口營(yíng)銷技巧等。

“文娟，明天咱倆一起把門店中間的貨架給拆了?！痹跂|莞回武漢的火車上，楊旭就開(kāi)始給非油品管理員黃文娟布置工作。

一周前還在苦于“找不到最好的貨架，給顧客強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊以帶動(dòng)消費(fèi)”的楊旭，毅然決然的拆除了原先的所有貨架，將所有商品重新分區(qū)，改用堆頭陳列。他根據(jù)周邊商圈和進(jìn)站消費(fèi)客戶類型，主推“糧、油、奶、日化”等高價(jià)值高毛利的生活必需品，將小商品副食等改用櫥窗柜陳列。

此時(shí)的楊旭似乎又找到了當(dāng)初那種勇于試錯(cuò)，敢闖敢干的工作激情和自信。通過(guò)摒棄傳統(tǒng)的商超貨架陳列，大量運(yùn)用地堆，組合促銷臺(tái)，輔以1.2 米小端頭架陳列，商品錯(cuò)落有致，層次感分明。這種改變，不僅品類分區(qū)明顯，視覺(jué)效果通透，沖擊感強(qiáng)，而且充分滿足了顧客“便利（零售）+會(huì)員優(yōu)惠（打包團(tuán)購(gòu)）”的雙重需求。這種地堆銷售，改變了消費(fèi)習(xí)慣讓整件銷售更加容易。

除了硬件上的改變還要管理上的協(xié)助。通過(guò)班前會(huì)和周例會(huì)，楊旭不斷給員工“洗腦”，讓他們明白開(kāi)口營(yíng)銷做大非油的好處，并調(diào)整績(jī)效考核制度刺激員工開(kāi)口推薦。

“我將非油品月度任務(wù)分解到每一天，細(xì)化到班組，開(kāi)展站內(nèi)考核競(jìng)賽。每天通報(bào)每個(gè)班組銷售完成情況，形成班組間兩兩PK。同時(shí)，將銷售過(guò)程細(xì)化，現(xiàn)場(chǎng)加油人員主要營(yíng)銷任務(wù)就是告知顧客有活動(dòng)，并把顧客引導(dǎo)進(jìn)店，剩下的由便利店人員詳細(xì)推介完成銷售。銷售完成后，不但銷售人員有返利，開(kāi)口推薦顧客進(jìn)店的現(xiàn)場(chǎng)人員也有返利?！痹谖錆h石油非油品經(jīng)驗(yàn)推廣交流上楊旭介紹說(shuō)。在他的努力下，頭道街站非油銷售氛圍由原來(lái)的死氣沉沉，到現(xiàn)在員工的人人開(kāi)口推銷，將一潭死水愣是變“活”了。

“難以置信！我自己都沒(méi)想到現(xiàn)在一個(gè)白班店銷達(dá)到8000 多元?！泵鎸?duì)這樣的成績(jī)，楊旭開(kāi)心地說(shuō)。