韋廣賢

有沒有那么一些品牌，是你一定聽說過，但卻從來沒買過的？

作為一個三十多年的經(jīng)典品牌，南方黑芝麻糊在中國幾乎到了家喻戶曉的程度。這些年來，南方黑芝麻集團借助上市公司的平臺優(yōu)勢，全面實施了“升變擴”戰(zhàn)略：在產(chǎn)品上，推出了更多口味的沖飲產(chǎn)品以及消費更便利的杯裝沖飲、罐裝即飲產(chǎn)品；在渠道上，在推進渠道下沉的同時，開辟電商、新零售渠道；在品牌傳播推廣上，聘請代言人、上央視黃金時段和衛(wèi)視大IP節(jié)目廣告。

客觀講，這些動作對于南方黑芝麻渠道的滲透和品牌的維護起到了積極作用，但離企業(yè)的營銷目標仍有相當大的差距。原因何在？

品牌窘境：有聲量卻沒銷量

拋開互聯(lián)網(wǎng)時代給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)這類共性的因素不談，在此專就南方黑芝麻品牌作個案研究。

南方黑芝麻品牌長期以來存在一個問題：高知名度，低關注度。這個結(jié)論早在2004年廣州成美營銷顧問公司與企業(yè)合作時就明確提出。很多人對南方黑芝麻糊品牌以及它的叫賣篇“舔碗”廣告都很熟悉，但卻不一定消費這個產(chǎn)品，也不積極關心該品牌，以致產(chǎn)品銷量與品牌知名度不成正比。

究其原因，從外部來看，現(xiàn)在食品飲料品類之盛、品種之多，已經(jīng)到了讓消費者頭昏眼花的境地。從內(nèi)部來看，南方黑芝麻品牌缺乏一個典型的消費場景，以致消費者想不起來購買該產(chǎn)品，這是品牌與消費者之間的黏性問題，也是很多傳統(tǒng)品牌在新的時代背景下都存在的問題。

縱觀市場，那些能被人們記住且能帶來銷量的品牌口號，往往都是場景式的。如“怕上火，喝王老吉”“困了累了喝紅牛”“經(jīng)常用腦，多喝六個核桃”……那么，對南方黑芝麻而言，如何確定并打造一個消費場景呢？

場景破局：匹配早餐市場

場景匹配的幾大要素

消費場景的匹配需要綜合考慮產(chǎn)品特征、消費習慣、市場容量等因素。

產(chǎn)品特征：基于產(chǎn)品主要原料—黑芝麻之類谷物原料富含蛋白質(zhì)和膳食纖維的特點，此類產(chǎn)品有一定的充饑功能；消費習慣：結(jié)合南方黑芝麻糊消費習慣研究可知，消費者通常是在需要充饑的時候，比如早餐、夜宵或者是正餐該吃卻吃不上的時候吃黑芝麻糊，其中，早餐時段消費的比例是最高的；市場容量：早餐是一個巨大的存量市場，全國市場規(guī)模每年將近2萬億。

綜上，可以得出早餐場景對于南方黑芝麻糊的適配度很高。但可以用作早餐的食品也數(shù)不勝數(shù)，南方黑芝麻憑什么在早餐中立足？換句話說，消費者為什么在早餐中選擇它？

憑什么立足早餐場景？

近年來，國人的健康飲食理念不斷加強，同時國人對黑芝麻有清晰的認知：黑芝麻是一種藥食同源的食材，可烏發(fā)補腎，且蛋白質(zhì)、鈣、鐵含量遠高于牛奶。與此同時，黑色食物通常含有大量膳食纖維和抗氧化劑，能降低人們患上糖尿病和心臟病的風險。

幾年前，蔣雯麗代言產(chǎn)品時所說的“黑營養(yǎng)，黑頭發(fā)，南方黑芝麻”，就被很多人口口相傳。可見，南方黑芝麻多年來成功打造出“黑營養(yǎng)”的概念，在逐漸占據(jù)消費者的認知和心智。

南方黑芝麻作為一款可以充饑的營養(yǎng)飲品，這樣的定位，在中國市場中還沒有哪一個品牌占據(jù)，而它又是為南方黑芝麻品牌量身定制的?；谶@樣的品牌定位，企業(yè)的品牌定位傳播輸出（廣告語）就要把握兩個關鍵點：傳承核心價值，打造消費場景。再經(jīng)過專業(yè)的研究推演，一句新的廣告語誕生：黑營養(yǎng)，早餐喝，南方黑芝麻。

終極目標：占據(jù)消費者心智

找到一句合適的廣告語，只是萬里長征的第一步。品牌傳播推廣的終極目標是進入消費者的心智，驅(qū)動消費者在早餐之前就條件反射想到要喝南方黑芝麻的產(chǎn)品。為此，南方黑芝麻都做了哪些工作？

其一，推出全新懷舊廣告片。面向2020年，南方黑芝麻推出了“黑營養(yǎng)，早餐喝”的新廣告片，該片沿用了三十年前的叫賣篇廣告創(chuàng)意和畫面，只是將“一股濃香，一縷溫暖”替換為“黑營養(yǎng)，早餐喝”，目前已經(jīng)在央視和江蘇衛(wèi)視啟播。全新的廣告語配上懷舊的畫面感，給人既熟悉又新奇的沖擊，也正符合當下廣告圈流行的復古風。

其二，植入演唱會、綜藝，發(fā)力娛樂營銷。娛樂營銷既是營銷新趨勢，也是品牌走進年輕消費群體的重要形式。南方黑芝麻贊助江蘇衛(wèi)視2020跨年演唱會，其產(chǎn)品也將登上節(jié)目舞臺強勢亮相。同時，在2020年第一季的《非誠勿擾》節(jié)目中，也將有南方黑芝麻的植入和露出。這些都會為品牌后續(xù)的傳播和銷售提供有力的內(nèi)容支撐。

此外，產(chǎn)品方面，南方黑芝麻重新優(yōu)化，使產(chǎn)品更適合早餐場景；渠道方面，也陸續(xù)拓展早餐銷售渠道，使之更匹配新定位。

可以說，南方黑芝麻打造新消費場景的戰(zhàn)役已經(jīng)全面啟動。當然，這條路很長，南方黑芝麻集團總裁劉輝先生表示，要利用至少3年時間，達成打造早餐消費場景的目標。

不久的將來，南方黑芝麻是否可以挑戰(zhàn)成功，成為消費者早餐消費的首選品牌，從而改變品牌高知名度、低關注度的不利局面？這個被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“一個熟悉的陌生人”的品牌是否可以變身為“消費者的現(xiàn)代生活伴侶”？不管怎樣，經(jīng)典品牌的煥發(fā)新生都值得期待。