劉淑蓮

在內(nèi)外環(huán)境的嚴(yán)峻形勢(shì)下，直銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)這種復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，微商、電商、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)等借鑒直銷(xiāo)系統(tǒng)基因發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)商業(yè)組織將面臨強(qiáng)烈的沖擊。面對(duì)這種沖擊，一些企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)直銷(xiāo)企業(yè)這種無(wú)邊界復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織系統(tǒng)，借鑒直銷(xiāo)系統(tǒng)優(yōu)良“基因”重塑組織;加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)格局的引導(dǎo);借鑒和學(xué)習(xí)直銷(xiāo)系統(tǒng)積極向上的氛圍塑造。

一、直銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)“基因”的內(nèi)涵

直銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售方式，根據(jù)世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟對(duì)直銷(xiāo)的定義，直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所），由獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷(xiāo)[ 林力源，原中偉.中國(guó)式直銷(xiāo).北京：中國(guó)工人出版社，2006]。直銷(xiāo)是以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。2005年12月1日中國(guó)政府制定的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)消費(fèi)者）推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式?？v觀直銷(xiāo)公司招募直銷(xiāo)人員的文化導(dǎo)向和薪酬制度，無(wú)論是雅芳公司，還是安利公司，均是在特定的企業(yè)文化和一整套獎(jiǎng)金制度為主的薪酬制度作為激勵(lì)機(jī)制，賦能和助推了直銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)體系的成長(zhǎng)，從而形成了直銷(xiāo)公司各具特色的營(yíng)銷(xiāo)體系。在各個(gè)直銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)體系中，這種特定的企業(yè)文化和以獎(jiǎng)金制度為主的薪酬制度及其直銷(xiāo)公司的服務(wù)本來(lái)就是一種文化和制度平臺(tái)及其服務(wù)，只是在互聯(lián)網(wǎng)后出現(xiàn)的商業(yè)平臺(tái)作為參照系，直銷(xiāo)公司這種文化和獎(jiǎng)金制度為主的制度平臺(tái)性質(zhì)才顯示出來(lái)。正是在直銷(xiāo)公司的這種去權(quán)力中心的制度平臺(tái)上，孵化和形成了直銷(xiāo)公司各具特色的銷(xiāo)售系統(tǒng)，在直銷(xiāo)業(yè)，直銷(xiāo)公司這種獨(dú)具特色的銷(xiāo)售系統(tǒng)被稱(chēng)之為直銷(xiāo)系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)系統(tǒng)）。這些系統(tǒng)既是直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道及其終端，也是直銷(xiāo)企業(yè)繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單的途徑。通過(guò)對(duì)多個(gè)典型案例的研究，本文發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的形成是一個(gè)在直銷(xiāo)公司的文化和制度平臺(tái)及其服務(wù)基礎(chǔ)上的自組織的過(guò)程，各個(gè)直銷(xiāo)系統(tǒng)均表現(xiàn)出自組織形態(tài)的一些特征。

本文中的直銷(xiāo)系統(tǒng)指直銷(xiāo)企業(yè)中的直銷(xiāo)商在公司的平臺(tái)上長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)作過(guò)程中共同建立起來(lái)的一種經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的復(fù)合型自組織銷(xiāo)售系統(tǒng)，也是由很多團(tuán)隊(duì)成員和網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合起來(lái)的無(wú)邊界復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織?；颍ㄟz傳因子）原本是指遺傳的物質(zhì)基礎(chǔ)，是DNA（脫氧核糖核酸）分子上具有遺傳信息的特定核苷酸序列的總稱(chēng)?；蚴巧拿艽a，記錄和傳遞著遺傳信息。直銷(xiāo)系統(tǒng)的“基因”是指直銷(xiāo)系統(tǒng)中促使直銷(xiāo)自組織系統(tǒng)持續(xù)成長(zhǎng)的基本因子、因素，本文主要分析三項(xiàng)“基因”：組織形式無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織;組織領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì);組織氛圍。

二、直銷(xiāo)系統(tǒng)“基因”對(duì)商業(yè)組織發(fā)展的影響

（一）無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織

直銷(xiāo)系統(tǒng)這種無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)學(xué)的作用，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織龐大的直銷(xiāo)員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。直銷(xiāo)系統(tǒng)把團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地集合起來(lái)，體現(xiàn)了局部分工、整體集成的管理思想，打破了傳統(tǒng)組織的界限，成員可通過(guò)多種渠道進(jìn)行溝通，相互合作，在資源和技術(shù)上進(jìn)行互補(bǔ)，保持一定的獨(dú)立性和相互競(jìng)爭(zhēng)性，使組織發(fā)揮出最大的潛力。在直銷(xiāo)系統(tǒng)中，自由組成團(tuán)隊(duì)去解決問(wèn)題，沒(méi)有正式的組織邊界，一切的組合包括人與人之間的組合，團(tuán)隊(duì)建成，都沒(méi)有任何正式的組織架構(gòu)，組織的變化來(lái)自于底層覺(jué)悟，其演變的軌跡通常是非線(xiàn)性的，突變的，具有自我修復(fù)和自我演化、進(jìn)化的屬性，員工實(shí)現(xiàn)自我管理、自我凈化、自我改善、自我驅(qū)動(dòng)。無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織對(duì)微商、社交電商等商業(yè)組織發(fā)展產(chǎn)生很大的影響，新企業(yè)需要運(yùn)用新的商業(yè)技術(shù)構(gòu)建新的銷(xiāo)售系統(tǒng)，優(yōu)化內(nèi)部組織和擴(kuò)大組織與外部合作關(guān)系，最終提高效率和競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)

直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者指在直銷(xiāo)系統(tǒng)形成過(guò)程中自然產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。商業(yè)企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者大部分是被任命的，運(yùn)用職位權(quán)力管理下級(jí)，而直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者地位不是被任命的，是在組織發(fā)展過(guò)程中相互合作競(jìng)爭(zhēng)中取得的，他們的領(lǐng)導(dǎo)影響力不是來(lái)自職位權(quán)力，而是來(lái)自于非職位影響力，一種不運(yùn)用職位權(quán)力就使他人做事的能力。直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者與其被領(lǐng)導(dǎo)者上下線(xiàn)之間的關(guān)系既是合作又是競(jìng)爭(zhēng)的，被領(lǐng)導(dǎo)者的變化不是來(lái)自于企業(yè)的權(quán)力中心老板要求，而是來(lái)自于底層覺(jué)悟，而具有自我修復(fù)和自我演化、進(jìn)化的屬性。通過(guò)訪談25名直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者，總結(jié)他們具有的核心領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)：1.有夢(mèng)想，會(huì)造夢(mèng)。直銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有固定收入的行業(yè)，直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)不能每個(gè)月按時(shí)給員工發(fā)工資，起步階段條件一般比較艱苦，是什么力量在支撐，那就是繪制一幅藍(lán)圖，讓他們看到未來(lái)，夢(mèng)想能帶給人們無(wú)以倫比的力量。直銷(xiāo)行業(yè)是個(gè)夢(mèng)想的行業(yè)，能激發(fā)人們?cè)?jīng)不敢想的事，做沒(méi)有嘗試過(guò)的事，幫助有夢(mèng)想的人夢(mèng)想成功，這就要求直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者不僅自己有大的夢(mèng)想，還要有足夠的造夢(mèng)能力，把握一切機(jī)會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)成員激發(fā)心中的夢(mèng)想，并讓他們把夢(mèng)想放大，使他們有足夠大的夢(mèng)想，才能成就足夠大的事業(yè)。直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者即是夢(mèng)想的實(shí)踐者，又是夢(mèng)想的締造者，用夢(mèng)想去打造團(tuán)隊(duì)，夢(mèng)想的召喚更加鼓舞人心，奮斗的腳步更加堅(jiān)實(shí)有力。2.內(nèi)心擁有強(qiáng)大的力量。直銷(xiāo)人經(jīng)常會(huì)面對(duì)迷茫、挫折、困境、失敗，但他們心中有一種力量能支撐走下去，面對(duì)險(xiǎn)境也不慌亂，面對(duì)風(fēng)雨也能勇敢，這種力量不是自于外界，而是源于他們的內(nèi)心。人的力量天生就有深藏內(nèi)心，我們往往意識(shí)不到它的存在，勇氣、信心、堅(jiān)持等這些都是制勝的力量，它們皆來(lái)自于人的內(nèi)心。在最現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中，一無(wú)所有無(wú)妨，一樣可以逆襲而上，讓自己由弱變強(qiáng)，唯一可以憑借的是內(nèi)心的力量。3.具有責(zé)任使命感。一件事，一份工作堅(jiān)持一年、二年、十年容易，但直銷(xiāo)人一堅(jiān)持就是一輩子，一生的事業(yè)，靠的是責(zé)任使命感，在心中自然涌現(xiàn)出的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)感，包含對(duì)這個(gè)社會(huì)的責(zé)任、對(duì)這個(gè)時(shí)代的責(zé)任，對(duì)國(guó)家的責(zé)任，對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的責(zé)任。責(zé)任使命感即是一種真實(shí)的心理存在，也是一種無(wú)形的精神力量。同樣，直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)對(duì)微商、社交電商的創(chuàng)業(yè)者和商業(yè)組織發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。

（三）組織氛圍

直銷(xiāo)系統(tǒng)重視組織氛圍的營(yíng)造，習(xí)慣絕大多數(shù)取決于氛圍，良好的習(xí)慣得益于充滿(mǎn)正能量的環(huán)境。氛圍不是自然的，而是特定條件、特定環(huán)境下?tīng)I(yíng)造出來(lái)的，一經(jīng)形成，將以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的姿態(tài)約束絕大多數(shù)人的行為，進(jìn)而形成習(xí)慣。正能量的氛圍有正能量的語(yǔ)言，正能量的思想格局，正能量的行為。直銷(xiāo)系統(tǒng)正能量的氛圍如：慈善氛圍、社會(huì)責(zé)任使命氛圍、仁心愛(ài)心氛圍;多勞多得，付出才有收獲，努力拼搏實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的工作氛圍;不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步的學(xué)習(xí)氛圍;快樂(lè)健康品質(zhì)的生活氛圍;豐財(cái)富德，利己惠人的經(jīng)濟(jì)文化氛圍;自由的時(shí)間氛圍等等。微商、社交電商等商業(yè)組織在發(fā)展過(guò)程中也受到直銷(xiāo)系統(tǒng)組織氛圍的影響

三、組織發(fā)展借鑒直銷(xiāo)系統(tǒng)“基因”的對(duì)策建議

（一）重塑組織

企業(yè)銷(xiāo)售組織通常是正式的組織，重塑組織是對(duì)其組織的補(bǔ)充，為了增強(qiáng)組織內(nèi)自上而下的活力和創(chuàng)造力，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)變革的適應(yīng)能力。無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織具有特殊的魅力，顯示了強(qiáng)大的潛力，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造是理解無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)組織的關(guān)鍵。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的管理創(chuàng)新離不開(kāi)組織進(jìn)化的創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，形式瞬息萬(wàn)變，創(chuàng)新層出不窮，為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，微商、社交電商等商業(yè)組織需要利用結(jié)構(gòu)性、迭代式的創(chuàng)新組織來(lái)構(gòu)建新的組織體系，新的組織體系需要一種開(kāi)放、自由、分享和協(xié)作的精神，自由組成團(tuán)隊(duì)去解決問(wèn)題，沒(méi)有正式的組織邊界，一切的組合，包括人與人之間的組合、團(tuán)隊(duì)建成，都沒(méi)有任何正式的組織架構(gòu)，不依靠過(guò)去那種預(yù)先所確定的組織秩序和組織規(guī)則，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，基于任務(wù)的需要、問(wèn)題的需要和用戶(hù)的需要來(lái)組建團(tuán)隊(duì)。這種團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的組織形態(tài)能量很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員自我管理、自我改善、自我驅(qū)動(dòng)，變化來(lái)自于底層覺(jué)悟，而不是來(lái)自于組織的權(quán)力中心，來(lái)自于所謂的老板要求，其組織演變的軌跡通常是非線(xiàn)性的、突變的，具有自我修復(fù)、自我演化進(jìn)化的屬性。

（二）加強(qiáng)組織的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)思想格局引導(dǎo)

直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)對(duì)微商、社交電商等商業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用非職位權(quán)力來(lái)影響下屬的行為具有很好的借鑒意義。1.為員工造夢(mèng)。用講愿景故事的方法為員工營(yíng)造對(duì)未來(lái)美好的憧憬，為他們指明方向，讓員工清晰的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)，有了前進(jìn)的目標(biāo)方向。在團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定階段或取得階段性的成果時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要將成果展示在團(tuán)隊(duì)成員面前，把夢(mèng)想與實(shí)際相結(jié)合，讓他們相信有付出一定有回報(bào)，夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)不是遠(yuǎn)在天邊而是近在眼前。2.讓員工內(nèi)心擁有強(qiáng)大的力量。讓員工認(rèn)清自己的內(nèi)心，給困境、挫折中的自己帶去力量。真正的力量來(lái)自于人的內(nèi)心，擁有了內(nèi)心的力量，即使你身體瘦骨如甘地，沒(méi)有多少外在條件，也照樣可以開(kāi)辟領(lǐng)域。內(nèi)心的力量可燃燒成一支火炬，這種力量不止不息，強(qiáng)大無(wú)比，經(jīng)歷了這個(gè)艱辛的過(guò)程，人就能得以蛻變與成長(zhǎng)，唯有內(nèi)心強(qiáng)大起來(lái)，才能清掃心底的陰霾，撐起精神的天空。3.激發(fā)員工內(nèi)心的使命感。使命感是人內(nèi)在的永恒的核心動(dòng)力。一個(gè)人的使命感越是強(qiáng)烈，那么他的人生希望也就越強(qiáng)烈，他的工作激情與生活熱情越強(qiáng)烈。有強(qiáng)烈使命感的人，是一種自覺(jué)的人，是一種奮斗的人，是一種百折不饒的人，是一種任勞任怨的人，是一種堅(jiān)強(qiáng)不屈的人。

（三）借鑒和學(xué)習(xí)直銷(xiāo)系統(tǒng)積極向上的氛圍塑造

氛圍需要營(yíng)造，習(xí)慣需要氛圍，好的氛圍給每個(gè)人滋養(yǎng)，讓他們?cè)诠ぷ髦谐錆M(mǎn)快樂(lè)的心情，并能發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，開(kāi)心工作，創(chuàng)造自身的價(jià)值。微商、社交電商等商業(yè)組織可以適宜借鑒和學(xué)習(xí)直銷(xiāo)系統(tǒng)積極正能量的氛圍塑造：自由、平等、多勞多得，付出就有收獲，努力拼搏實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的工作氛圍;不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，從零學(xué)起簡(jiǎn)單復(fù)制，相信自己不斷成長(zhǎng)的學(xué)習(xí)氛圍;快樂(lè)、健康、品質(zhì)的生活氛圍;豐財(cái)富德，利己惠人，喜愛(ài)慈善公益事業(yè)、有仁心愛(ài)心、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任使命的思想格局氛圍;自由、無(wú)約束的時(shí)間氛圍;培育每一位下屬人、關(guān)愛(ài)每一位成員的育人氛圍等等。組織可以通過(guò)各種方法塑造積極向上的氛圍，從而引導(dǎo)員工的行為，進(jìn)而提升企業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)效。（作者單位：金科偉業(yè)（中國(guó)）有限公司）