嚴(yán)丹露 汪洋

摘要：跨文化因素是影響涉外商務(wù)談判的重要因素之一，對跨文化因素形成重視，則是提高談判整體質(zhì)量的必要前提。本文結(jié)合理論和實踐，對中美商務(wù)談判中的跨文化影響因素進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出了合理應(yīng)對跨文化因素影響，有效開展中美商務(wù)談判的對策建議。

關(guān)鍵詞：跨文化因素;中美商務(wù)談判;影響

引言

涉外商務(wù)談判，本質(zhì)上就是人與人之間的交流和溝通過程，這一過程不僅涉及語言層面的交流，同時也涉及其他非語言層面的交流，例如經(jīng)濟(jì)、政治、文化等。在所有涉外商務(wù)談判的影響因素中，跨文化因素是最難理解和掌握的。目前，美國是我國在國際范圍內(nèi)，最重要的合作伙伴之一，因而雙方之間也存在很多商務(wù)談判。由于不同語境下，跨文化因素的影響，中方與美方談判人員顯然存在很多不同點，例如美方談判人員擅長使用手勢、眼神、服飾等非語言的溝通方式，靈活性較強(qiáng);而中方談判人員更注重嚴(yán)謹(jǐn)，往往習(xí)慣使用事前準(zhǔn)備好的談判語言和流程，臨場發(fā)揮現(xiàn)象少。再加之跨文化因素影響下，中美雙方理解方式和思維方式會存在很大差異，容易出現(xiàn)一方談判人員不能準(zhǔn)確理解另一方談判人員交流方式的情況，導(dǎo)致談判產(chǎn)生誤會、誤差，進(jìn)而使得整個談判過程不能順利進(jìn)行。因此，為了保證談判質(zhì)量，有必要通過研究加深對跨文化因素的了解。

1.中美商務(wù)談判中的跨文化影響因素分析

跨文化因素非常復(fù)雜，包含眾多種類，會對中美商務(wù)談判產(chǎn)生影響的跨文化影響主要涉及以下幾種：

1.1價值取向因素

價值取向是一個人價值尺度和行業(yè)準(zhǔn)則的反映，是其所受的教育的集中表現(xiàn)。每一個國家或民族都有其特定的價值取向，這是其傳統(tǒng)文化的核心因素，比如在我們中國，受儒家思想文化的影響，倡導(dǎo)一種和諧統(tǒng)一的關(guān)系，個人注重品格上的謙虛與行為上的謹(jǐn)慎。大多數(shù)情況下中國人更注重個人對社會的貢獻(xiàn)，而在利益方面強(qiáng)調(diào)整體利益。然而，美國與我國正相反。美國因受文藝復(fù)興及近代工業(yè)革命的影響較大，強(qiáng)調(diào)的是個人的能力。美國人認(rèn)為“時間就是金錢”，在商務(wù)活動中他們通常開門見山，直接進(jìn)入主題，談判的時候沒有過多的寒暄，他們很在乎談判的進(jìn)度，這會使他們的談判對手倍感壓力。此外美國人很重視經(jīng)濟(jì)效益，他們的一句俚語“Bang for Buck”，就很能說明此方面的意思，即以最少的投入獲取最大的利益。中國人比較保守，在商務(wù)談判中重視身份地位，認(rèn)為彼此是互相依賴的關(guān)系，很注重在商務(wù)談判中建立和諧的人際關(guān)系。中國人不喜歡也不習(xí)慣直奔主題的純粹商務(wù)活動。在與中方談判時，參加談判的人員最好是職位、地位都比對方高一級，最起碼也要是雙方地位相等，這才有利于談判順利進(jìn)行。

1.2思維方式因素

單純從思維方式上來講，中國人大多數(shù)情況下都是感性的;而美國人則偏向于理性。中國人更講求一種理念上的通達(dá)，注重的是中庸之道，強(qiáng)調(diào)的是人與人之間、人與自然之間的和諧。美國人更擅長對問題進(jìn)行思考和研究，注重分析其過程。因此美國人在考慮問題的時候不像中國人那樣追求人與自然的和諧，反而更容易感受到純粹的數(shù)據(jù)統(tǒng)計方面的影響。如果中美商務(wù)談判談判過程中，美方提出條件太過于直接，有時可能會使中方談判人員覺得受到冒犯，進(jìn)而很有可能會導(dǎo)致談判破裂，以致失去這筆生意。

1.3溝通方式因素

理解來自合適的溝通，那么與之相反，不合適的溝通方式很容易造成不必要的誤解。有時候一個簡單的肢體動作在不同的文化習(xí)俗下卻表達(dá)著完全相反信息。這在中美商務(wù)談判中會直接影響談判氣氛，嚴(yán)重時甚至?xí)绊懻勁械某蓴　６?，中國與美國因各自文化與生活習(xí)慣的不同，也有著各不相同的溝通方式。比如美國人不喜歡委婉的談話方式，更多的時候是直接表達(dá)自己的意見。但是在中國，溝通方式過于直率很有可能被認(rèn)為是素質(zhì)低下的表現(xiàn)。美國人通常簡明了地表達(dá)自己的思想，很少模棱兩可，他們會直接說“不”;而中國人比較重面子，在談判中經(jīng)常會間接表達(dá)自己的想法，使用含糊的語言，即使有不同的意見也不會直接表達(dá)自己的意思，他們會說“也許”、“可能”、“很有趣”、“但需要進(jìn)一步研究”等類似的話。溝通方式上的差異，常常會加大談判的難度，有時會因此導(dǎo)致談判失敗。此外，人與人之間的溝通方式和交流內(nèi)容通常是由其生活觀念決定的，但是，不同的生活環(huán)境，也會引起觀念上的差異。有時候，同樣一句話，因為不同的觀念，在不同的人心中會產(chǎn)生完全不同的感觀。比如，相對來講，中國人為表示關(guān)心與親近，在彼此交往中會很自然地互相聊及生活境況，而美國人則不然，他們不愿意向別人過多提及自己的私事。中國與美國的商務(wù)談判過程中，如果在不經(jīng)意間忽略了這些細(xì)節(jié)，可能就會引發(fā)不必要的、不愉快的結(jié)果。這些細(xì)微的溝通差異會影響談判雙方的情緒和彼此認(rèn)可的態(tài)度。

1.4風(fēng)俗習(xí)慣因素

風(fēng)俗習(xí)慣是指長期生活在特定文化背景環(huán)境下的人在社會交往的過程當(dāng)中固化的生活或者社會交流模式。在涉外商務(wù)談判中，如果對談判對方文化風(fēng)俗不了解，甚至以自身的風(fēng)俗習(xí)慣來考慮對方的行為方式往往會起到不良的影響。因此，在談判前一定要事先了解對方人員的文化習(xí)慣，要知道擁有不同的文化背景下談判代表，其在談判的過程中往往會表現(xiàn)出完全不同的處事態(tài)度，從而影響談判方式和效果。比如，中國人在自我的修養(yǎng)上往往講求謙恭，而美國的文化與教育決定了他們更注重的是每個人不同的個性;中國人強(qiáng)調(diào)的是個人只是集體的一部分，注重的是團(tuán)隊，而從無數(shù)的美式大片中我們就能看出，美國人更多的突出個人。不同的地域差異產(chǎn)生了不同的文化背景，不同的文化背景下會產(chǎn)生不同的風(fēng)俗習(xí)慣。美國人有著天生的自信和優(yōu)越感，他們的談判代表也不例外，他們在談判參與的人數(shù)方面體現(xiàn)了精簡的原則，談判代表人數(shù)只有幾個，美國人認(rèn)為人多表示能力不足，缺乏自信，而且組織結(jié)構(gòu)冗繁。另外，美國也是一個法制觀念極強(qiáng)的國家，律師在商務(wù)談判中是非常重要的，尤其是國際商務(wù)談判中，他們一定會帶上自己的律師。中國在選擇商務(wù)談判代表時，則更傾向于組建層次清晰、分工明確的談判隊伍，隊伍中第一層人員是首席代表，他負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序、掌握進(jìn)程、協(xié)調(diào)意見以及決定重要事項等;第二層人員是專家、技術(shù)人員和翻譯;第三層人員是工作人員，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容。上述種種行為，沒有優(yōu)劣之分，都是不同文化下的風(fēng)俗習(xí)慣表現(xiàn)，但是會對談判過程切實產(chǎn)生影響。

2.跨文化因素對中美商務(wù)談判的不利影響

跨文化因素對中美商務(wù)談判的影響，更多表現(xiàn)為不利影響。只有把握這些不利影響，才能更好的進(jìn)行談判準(zhǔn)備。

2.1對談判前期階段的不利影響

談判前期階段，是談判雙方初步交流與溝通的過程。這一過程中，一方如果能夠通過談判對方的語言及行為表現(xiàn)，準(zhǔn)確判斷其真實意圖，對其進(jìn)行良好定位，則能夠更好的開展談判準(zhǔn)備工作。但是由于中美文化背景不一樣，談判雙方的思維方式、溝通方式都會存在強(qiáng)烈差異，極有可能導(dǎo)致一方對另一方給出的信息產(chǎn)生理解偏差，進(jìn)而導(dǎo)致前期判斷失誤，使得接下來的談判工作無法順利進(jìn)行。此外，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，導(dǎo)致中美商務(wù)談判雙方的行為舉止含義不一樣，這也會加重談判前期的工作量。一方如果不能對談判對方的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行深入了解，則很有可能對其溝通行為產(chǎn)生誤解，甚至無意中沖撞對方的風(fēng)俗習(xí)慣，給談判對方留下不好的印象，導(dǎo)致接下來的談判工作開展不順利。

2.2對談判中期階段的不利影響

談判中期階段，指雙方談判人員正面交鋒的階段。這一階段，已經(jīng)不僅僅是中美之間商務(wù)談判溝通的過程，同時也是兩國文化的直接碰撞。中美之間本身文化差異大，再加之不同文化下成長起來的談判人員在加價值取向、思維方式、溝通方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面表現(xiàn)迥異，很容易導(dǎo)致一方難以對談判對方的語言和非語言溝通交流信息產(chǎn)生不正確的解讀，進(jìn)而阻礙談判進(jìn)程。例如，中國人往往在正式談判前，進(jìn)行一番寒暄，來表現(xiàn)親切友好，拉近與談判對方之間的關(guān)系。而美國人則時間觀念重、講究效率，更傾向于直奔主題，鮮少說些與談判無關(guān)的客氣話題。中國人傳統(tǒng)觀念總認(rèn)為“買賣不成仁義在”、“做一方生意，交一方朋友”，習(xí)慣通過個人關(guān)系促進(jìn)商業(yè)交往，容易將美國人開門見山的溝通方式理解為不講人情，其自身的談判方式也容易被美國人認(rèn)為浪費(fèi)時間、不講效率，進(jìn)而產(chǎn)生談判摩擦。再比如，正式商務(wù)談判過程中，中美雙方代表需要就各自的公司、產(chǎn)品等基本情況加以介紹，這一過程中美國人習(xí)慣于通過數(shù)據(jù)進(jìn)行闡述，而中國人則更習(xí)慣于主觀式的語言進(jìn)行介紹，讓對方覺得不切實際?？偠灾?，掌握跨文化因素對于商務(wù)談判中期非常重要，否則很容易導(dǎo)致這一過程遭遇不利影響。

3.跨文化因素影響下中美商務(wù)談判的對策建議

從上述分析可以可知道，影響中美商務(wù)談判的跨文化因素有很多，主要包括價值取向、思維方式、溝通方式及風(fēng)俗習(xí)慣。而這些跨文化因素綜合發(fā)揮作用，又會對中美商務(wù)談判的前期和中期階段產(chǎn)生諸多不利影響。故此，為了有效應(yīng)對跨文化因素帶來的不利影響，促進(jìn)談判工作順利開展，提出如下建議：

3.1重視談判準(zhǔn)備工作

談判準(zhǔn)備工作，對于商務(wù)談判的順利開展至關(guān)重要。中美之間商務(wù)談判之間，任何一方都要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備活動。準(zhǔn)備過程中，除了要對談判對方企業(yè)、交易產(chǎn)品等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解，同時也要對對方國家的文化背景進(jìn)行調(diào)查。因為只有加深對談判對方的文化背景的了解，才能夠?qū)Ψ降膬r值取向、思維習(xí)慣等要素形成必要的理解，幫助自己準(zhǔn)確的判斷對方的語言和行為信息，推動談判活動的順利開展。與此同時，對跨文化差異加以掌握，明確談判對方的信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價值取向等，可以規(guī)避這些因素給談判過程帶來阻礙，同時也有助于談判人員在談判過程中遭遇跨文化問題時，及時采取有效的處理措施，避免造成嚴(yán)重后果。

3.2合理組建談判團(tuán)隊

高質(zhì)量的談判團(tuán)隊，是促進(jìn)商務(wù)談判目的順利達(dá)成的必要前提。中美之間的商務(wù)談判，由于受到跨文化因素影響大，因此雙方在組建談判團(tuán)隊時，不能只是單純考慮談判人員的專業(yè)談判水準(zhǔn)，同時還要考慮文化適應(yīng)性。例如，中方在組建談判團(tuán)隊時，除了安排專業(yè)的談判代表外，最好還選擇一些具有美國教育背景、生活經(jīng)歷的人員，或者是專門研究美國文化、美國歷史的人員加入，因為這些人對于美方的文化背景有一定了解，有助于針對美方的文化習(xí)慣制定科學(xué)的談判計劃，保障談判結(jié)果。

3.3靈活運(yùn)用溝通技巧

談判本質(zhì)上就是一個溝通過程。但是中美之間的商務(wù)談判，不僅是雙方語言上的交鋒，同時也是文化層面的較量?？缥幕蛩貙τ谥忻郎虅?wù)談判的影響非常大，但是其中任何一方都可以通過合理利用溝通技巧，來應(yīng)對跨文化因素的影響。例如，一方可以靈活利用提問技巧，坦誠而直接的向?qū)Ψ奖砻髯陨硪?，然后依?jù)對方的回復(fù)判斷對方的真實要求。另外，也可以靈活利用行為溝通技巧彌補(bǔ)語言溝通上的不足，中美雙方都要時刻關(guān)注談判對方的目光、面部表情、握手力度、手勢行為等動作，然后依據(jù)事前的了解，結(jié)合現(xiàn)場的局勢，準(zhǔn)確解讀這些動作隱藏的內(nèi)涵，獲取到更多語言交流中獲取不到的信息，進(jìn)而有效滿足對方的談判需求，跨越文化障礙，達(dá)成共贏。

3.4共同營造第三文化

中美雙方在正式進(jìn)行商務(wù)談判時，都必須形成跨文化交流的意識，即明確這一談判活動就是一場跨文化談判。同時在整個過程中，充分考慮對方的文化背景要素，尊重對方的價值取向、風(fēng)俗習(xí)慣等，努力與談判對方共同營造一個良好的談判氛圍。也可以探索雙方都能認(rèn)可的溝通方式、思維方式，進(jìn)而適時營造一個第三文化環(huán)境，保障談判活動順利進(jìn)行。

結(jié)語

跨文化因素對涉外商務(wù)談判活動的影響是廣泛而深刻的。中美貿(mào)易日益增多，雙方之間的商務(wù)談判活動也不斷增多。為了避免談判失敗，雙方都必須尊重并包容彼此的文化，了解談判對方意圖與行為，破除障礙從而取得較好的溝通交流效果。從事中美商務(wù)談判的專業(yè)人員，也應(yīng)該應(yīng)重視學(xué)習(xí)談判對方的文化和歷史，把文化差異引起的障礙降低到最低點，學(xué)會站在對方的角度上思考問題，共同營造一個有利于雙方的談判活動環(huán)境，盡量縮小和避免文化差異帶來的負(fù)面影響，進(jìn)而取得令雙方都滿意的談判結(jié)果。

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姓名：嚴(yán)丹露? 出生年月：1998年8月9日 性別：女 民族：漢 籍貫：浙江寧波人? 工作單位：浙江樹人大學(xué)本科在讀 畢業(yè)專業(yè)：商務(wù)英語專業(yè)

姓名：汪洋 出生年月：1979年1月 性別： 男? 民族：漢族 籍貫：浙江杭州人? 學(xué)歷：碩士? 職稱：講師? 畢業(yè)院校：上海外國語大學(xué)? 畢業(yè)專業(yè)：翻譯碩士 研究方向：翻譯及商務(wù)英語? 工作單位：浙江樹人大學(xué)