闞勤

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與移動技術(shù)的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)直播平臺興起與發(fā)展，并且直播陣地從傳統(tǒng)的電腦向移動終端過渡，網(wǎng)絡(luò)直播成為了人們炙手可熱的娛樂形式，產(chǎn)生了新型的營銷模式，即直播帶貨。中小企業(yè)想要借助直播帶貨推銷自己的產(chǎn)品，提升市場競爭力，就要結(jié)合自身與直播帶貨的特點(diǎn)制定一套行之有效的推銷方法，以獲得網(wǎng)絡(luò)市場及網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的青睞。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)在很大程度上向著電商經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，線上銷售與線下銷售各自占據(jù)著“半壁江山”。移動端手機(jī)平臺的出現(xiàn)，為線上銷售補(bǔ)充了新的營銷模式。直播帶貨成為一種炙手可熱的營銷模式對于中小企業(yè)而言，其接觸直播帶貨時間較短，直播人員在直播帶貨中不能夠很好的運(yùn)用推銷技巧導(dǎo)致直播帶貨效果不佳，甚至是“翻車”。本文以中小企業(yè)為直播帶貨主體，對其直播帶貨的推銷技巧進(jìn)行研究探討。

直播帶貨的概念及內(nèi)涵

自互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用得到普及，直播帶貨就順勢而生。可以說直播帶貨并不是一個新鮮的名詞，而是近幾年由于移動端直播平臺的興起的直播平臺受眾大規(guī)模增加，由此直播帶貨成了一個炙手可熱的詞匯。具體來說，直播帶貨就是以直播的方式銷售商品。通過網(wǎng)絡(luò)直播，帶貨者將商品及相關(guān)信息在直播中進(jìn)行展示，并采取一定的推銷手段，吸引直播平臺用戶購買。具體的帶貨形式有主播個人直播帶貨、團(tuán)隊直播帶貨、政策性直播帶貨、企業(yè)直播帶貨等。當(dāng)下，直播帶貨從傳統(tǒng)的“個人+團(tuán)隊”模式，逐步發(fā)展并形成多元化形態(tài)，如“明星帶貨”、“明星+企業(yè)”、“企業(yè)+媒體”、“政府人員+當(dāng)?shù)仄髽I(yè)”、“政府人員+主流媒體”等多種模式，更為深入地挖掘了直播帶貨的商業(yè)潛能。

直播帶貨的推銷手段特點(diǎn)

直播帶貨是以語言為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷。主播的語言表達(dá)能力、語言推銷技巧及推銷情節(jié)的設(shè)置直接關(guān)系到直播帶貨的效果。只有主播在直播帶貨中發(fā)揮高超的推銷技巧，才能夠讓平臺用戶產(chǎn)生購買欲，實(shí)現(xiàn)快速成交。直播帶貨的推銷手段主要有以下幾個特點(diǎn)：

消費(fèi)者主體性

在直播帶貨中，主播以消費(fèi)者為主體進(jìn)行推銷，推銷的內(nèi)容要真實(shí)、可靠，設(shè)身處地為消費(fèi)者考慮到各個細(xì)節(jié)，對于大多數(shù)直播帶貨而言，最終讓消費(fèi)者決定購買直播產(chǎn)品的原因，往往是消費(fèi)者對于主播的信賴及喜愛。因此，直播賣貨的主播要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)以及對消費(fèi)者的熱心與耐心，讓消費(fèi)者感受到主播對于自己的尊重與關(guān)愛，由此提高成交率。

真實(shí)性解說

在直播帶貨的過程中，消費(fèi)者不能體驗(yàn)商品，因此只能從主播的介紹中了解產(chǎn)品。在直播帶貨中，存在有一些粉絲盲目追捧，或者是以虛假交易誘導(dǎo)消費(fèi)者，甚至有的“網(wǎng)紅”直播帶貨的商品是假冒偽劣產(chǎn)品，由此產(chǎn)生了許多問題，擾亂了市場秩序，并使得許多消費(fèi)者對直播帶貨開始心存芥蒂。對于質(zhì)量好的產(chǎn)品來說，在主播的介紹下，許多消費(fèi)者會立即下單完成交易。因此，主播要想提高產(chǎn)品銷量，則就要在帶貨前親自了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在直播帶貨中將產(chǎn)品的真實(shí)信息反映給消費(fèi)者，展開真實(shí)、準(zhǔn)確、生動、全面的解說，如此才能獲得消費(fèi)者信賴并提高自己直播帶貨的聲譽(yù)。

注重交流

在直播帶貨中，主播要與觀看直播的潛在消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通互動，以此了解消費(fèi)者的內(nèi)心想法，并進(jìn)行合理的解說，為消費(fèi)者答疑解惑。有的主播在直播帶貨時，往往是自說自話，對于消費(fèi)者的交流信息不理不睬，使得消費(fèi)者失去了購買欲望，這是直播帶貨的大忌。因此，在直播帶貨時，主播要注重與消費(fèi)者的交流，通過文字或語音、視頻連線的形式與消費(fèi)者展開溝通，了解消費(fèi)者的真實(shí)想法，看懂或聽懂消費(fèi)者的言外之意，以合理的解說消除其內(nèi)心的疑慮，促使交易達(dá)成。

含蓄引導(dǎo)

為了提高直播帶貨的銷售量，許多主播采取了多種方式引導(dǎo)消費(fèi)者購買推薦產(chǎn)品。但有些主播的推銷及引導(dǎo)方式太過于直接，如“求大家?guī)臀覜_刺銷量”、“大家都不差這點(diǎn)錢，快購買吧”等推銷語言不能有效激發(fā)消費(fèi)者的購買欲甚至是令消費(fèi)者反感。而通過一些含蓄、積極的暗示與引導(dǎo)，就可以調(diào)動消費(fèi)者的購買興趣，如“大家都說好，品牌質(zhì)量高，買了不發(fā)愁，‘企業(yè)有三包”，這樣輕松詼諧、幽默含蓄的推銷語言，既能夠使消費(fèi)者對主播產(chǎn)生一定的好感，又能夠打消很多消費(fèi)者心里的顧慮，從而提升推銷效果。

中小企業(yè)直播帶貨推銷技巧

中小企業(yè)要想將其產(chǎn)品成功推向直播平臺并獲得良好的市場，則就必須在直播帶貨中注重推銷技巧。其中，邀請明星、“網(wǎng)紅”，以其巨大的粉絲號召力是最簡單但成本消耗較大的推銷方式，并且直播帶貨的效果也難以保證，有時會出現(xiàn)“翻車”而給企業(yè)帶來損失。因此，本文所探討的中小企業(yè)直播帶貨技巧針對的是對科學(xué)有效的推銷手段。

直播前做好宣傳

在企業(yè)正式直播帶貨前，要做好相應(yīng)的宣傳工作，為企業(yè)及其產(chǎn)品營造出一定的聲勢。首先，可通過企業(yè)的直播平臺賬號及通過投資使用一些有影響力的“媒體”、“網(wǎng)紅”、“明星”的賬號發(fā)布直播信息，擴(kuò)大直播帶貨的受眾覆蓋率；其次，企業(yè)可設(shè)置有限的優(yōu)惠券，使得看到直播宣傳的客戶可在宣傳頁面首先了解直播產(chǎn)品的內(nèi)容，并可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，提升消費(fèi)者的購買興趣；再次，在直播及產(chǎn)品的宣傳中，要注重對主播的宣傳，如某某網(wǎng)紅、某某明顯、某某企業(yè)家等，以主播的影響力獲得更多消費(fèi)者。

適當(dāng)確立直播帶貨目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)直播對企業(yè)產(chǎn)品主要有以下幾方面作用，即增加產(chǎn)品銷量、提高產(chǎn)品知名度、獲得消費(fèi)者人群、促進(jìn)企業(yè)及其品牌的傳播等。對于不同的企業(yè)而言，其產(chǎn)品內(nèi)容及品牌影響力也各有差異，因此在直播帶貨時所需采取的方法也是不同的。對于企業(yè)核心產(chǎn)品，由于產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品市場較為穩(wěn)定，因此通過直播帶貨要積極維護(hù)企業(yè)的品牌形象，促使核心產(chǎn)品進(jìn)一步提升知名度；對于企業(yè)的非核心產(chǎn)品來說，由于這些產(chǎn)品的市場影響力較小，需要不斷開拓線上線下市場，并且以適當(dāng)降低價格的方式吸引消費(fèi)者購買并提升產(chǎn)品知名度。

多推薦性價比高的產(chǎn)品

在選擇直播帶貨產(chǎn)品時，企業(yè)要盡量選擇性價比高或者新型的產(chǎn)品，以此獲得有利的直播帶貨優(yōu)勢。在直播帶貨廣受歡迎的今天，眾多企業(yè)都想?yún)⑴c進(jìn)來拓寬產(chǎn)品銷量，這就使得直播帶貨中企業(yè)的競爭也日益激烈。而通過性價比高或新型技術(shù)產(chǎn)品，則能夠使企業(yè)的產(chǎn)品更加具有特點(diǎn)，與其他企業(yè)的產(chǎn)品形成差異，由此增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在直播平臺上的市場競爭力。同時，在直播帶貨時，單一的產(chǎn)品受眾十分有限，因此企業(yè)要適當(dāng)?shù)卦O(shè)立多種產(chǎn)品，既能夠避免消費(fèi)者對單一產(chǎn)品不感興趣，也能夠吸引不同喜好、不同層次的消費(fèi)者。

設(shè)置具有吸引力的優(yōu)惠活動

消費(fèi)者購買產(chǎn)品，一是看自己的需求，二是看產(chǎn)品質(zhì)量，三是看優(yōu)惠力度。因此，在直播帶貨中，企業(yè)要設(shè)計分層次、高誘惑、大幅度的優(yōu)惠促銷活動，如隨機(jī)免單、免郵費(fèi)、限時秒殺等，以吸引消費(fèi)者下單。另外，企業(yè)在直播帶貨時所設(shè)置的福利要具有特色，盡量與其他直播間分別開來，如此才能吸引更多消費(fèi)者留在直播間觀看直播，為帶貨增加人氣。例如，通過某一時間點(diǎn)的截屏信息，對截屏上有發(fā)言的觀眾進(jìn)行免單獎勵，或者給予新關(guān)注主播的觀眾以一定的折扣，為以后的直播帶貨積累人氣。

聘請與產(chǎn)品特點(diǎn)相符合的主播

企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品功能及特點(diǎn)從企業(yè)內(nèi)部選擇主播或者聘請網(wǎng)絡(luò)主播帶貨。例如，化妝品企業(yè)直播帶貨的主播要形象好、氣質(zhì)佳，對化妝品有深入地了解，能夠把控消費(fèi)者的心理活動，抓住女性的消費(fèi)心理；家電企業(yè)則可通過聘請具有親和力、知名度較高的主播與企業(yè)CEO共同直播的形式賣貨，打造“名氣與企業(yè)聯(lián)手，品牌與技術(shù)結(jié)合”的直播帶貨團(tuán)隊，讓消費(fèi)者在對主播、企業(yè)信任的基礎(chǔ)上，了解家電的優(yōu)越性能，提高下單率。

總而言之，直播帶貨已經(jīng)成為當(dāng)下我國企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要手段。在“直播熱”的環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟這種市場發(fā)展趨勢，在直播帶貨中進(jìn)行不斷探索與嘗試。在直播帶貨中，企業(yè)不僅要依靠高超的營銷技巧，還要在理念、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面向觀眾展示自身的品牌實(shí)力，如此才能在直播帶貨中獲得良好的效果，使直播帶貨為企業(yè)產(chǎn)品銷售、品牌知名度的提升發(fā)揮積極作用。

（江蘇商貿(mào)職業(yè)學(xué)院）