武寶權(quán)

幾年前我在一次解決方案銷售的培訓(xùn)課程上認(rèn)識(shí)一位銷售朋友。他在培訓(xùn)結(jié)束的第二天告訴我：“我真希望在上一家公司工作時(shí)就接受解決方案銷售的培訓(xùn)。如果這樣的話，我就不會(huì)離開那家公司。我能否將您的課程推薦給我的前老板？我現(xiàn)在還與他保持聯(lián)絡(luò)?！薄爱?dāng)然可以?！蔽艺f(shuō)。

兩周以后的一個(gè)上午，我接到了一個(gè)電話。沒錯(cuò)，就是這位銷售朋友推薦的前老板Grace Chen，職位是銷售總監(jiān)。Grace直接詢問(wèn)什么是解決方案銷售，我們能夠提供什么樣的培訓(xùn)服務(wù)，到底能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)改善什么樣的能力等等一系列的問(wèn)題?？瓷先ィ珿race有一大堆的難題要解決。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)絕好的商機(jī)，因?yàn)榭蛻舸_實(shí)有痛點(diǎn)，而且還有熟人推薦。

我當(dāng)然要把握機(jī)會(huì)，把手伸進(jìn)口袋，掏出我的產(chǎn)品或服務(wù)手冊(cè)，開始銷售。其實(shí)我并沒有那樣做。請(qǐng)你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：先診斷，后開方。在進(jìn)行全面診斷情況之前，請(qǐng)先把你的產(chǎn)品與服務(wù)放在口袋中。你捧出的產(chǎn)品或服務(wù)可能會(huì)給客戶更多不買的理由。

后來(lái)在和Grace的電話溝通中，我了解到了他們公司的業(yè)務(wù)狀況，以及銷售相關(guān)的問(wèn)題，于是在回復(fù)的郵件中記錄了銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，總結(jié)了產(chǎn)生痛點(diǎn)的原因，以及幾個(gè)我們所討論的改善之后的構(gòu)想，并表達(dá)出想約見公司決策人的想法。Grace通知我一周后在他們的總部見面。

一周后，我如約到了深圳總部，Grace親自迎接了我。輕松寒暄之后，他們的首席執(zhí)行官Tracy走進(jìn)來(lái)，將一份文件丟在桌上，并面無(wú)表情地直盯著我說(shuō)：“你就是寫這封信的人嗎？”Tracy將打印出來(lái)的郵件推到我面前。我看了一眼，的確是我寫的信，我心中想著：“沒錯(cuò)，這是我寫的信，希望你喜歡?！辈贿^(guò)，我對(duì)Tracy的概念還一無(wú)所知，于是我說(shuō)：“的確，是我寫的。”

Tracy的態(tài)度立即轉(zhuǎn)為和善，并笑著對(duì)我說(shuō)：“我認(rèn)為你真的很了解我們的業(yè)務(wù)?！?/p>

我保持鎮(zhèn)靜，但內(nèi)心卻歡呼：“這真是太棒了！”為什么呢？因?yàn)槲抑牢乙呀?jīng)同其他的供應(yīng)商有了差異化，客戶永遠(yuǎn)都喜歡和了解他們的人做業(yè)務(wù)。這便是我們和全球知名公司富士康旗下的物流公司達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系的開始。

接觸決策人

無(wú)論你是主動(dòng)開發(fā)潛在的客戶，還是面對(duì)顯性的機(jī)會(huì)，最后都得接觸決策人，以便評(píng)估這個(gè)機(jī)會(huì)是否值得繼續(xù)努力下去。在解決方案銷售中，我們所謂的權(quán)力支持者是指擁有絕對(duì)購(gòu)買權(quán)力或者能夠影響公司購(gòu)買決策的人士。如果你發(fā)現(xiàn)你最初的聯(lián)系人并沒有決策力，也無(wú)法影響公司的購(gòu)買決策，那么你需要請(qǐng)聯(lián)系人為你引薦決策人。有時(shí)候，你的聯(lián)系人愿意帶你去見高層主管，然而這樣的情況鳳毛麟角。多數(shù)情況下，你需要和對(duì)方洽談，爭(zhēng)取到拜訪決策人的機(jī)會(huì)，才有可能見到?jīng)Q策者。你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案構(gòu)想。

接觸決策人的方式有多種。我們經(jīng)常遇到接觸決策人的方式一般而言有以下幾種。

通過(guò)外部推薦者也可以接觸到?jīng)Q策人，這種方式往往約見成功率會(huì)比較高。外部推薦者可能會(huì)包括第三方公司的關(guān)系人，或者與決策人有關(guān)聯(lián)的客戶外部重要角色，例如股東、合伙人等等。轉(zhuǎn)介紹雖然成功率比較高，但是擁有良好的人脈，需要銷售人員在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和準(zhǔn)備。

第二種接觸客戶的方式，屬于直接對(duì)客戶高層的拜訪。這種接觸客戶高層的方式，在一些特定場(chǎng)合和場(chǎng)景或許最為有效。畢竟，陌生拜訪是銷售人員必須要做的基本工作。對(duì)于一些銷售高手而言，采取直接對(duì)客戶高層拜訪往往是項(xiàng)目運(yùn)作的第一選擇，畢竟在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，自上而下影響客戶的采購(gòu)行為是最為有效的。

接觸決策人的最佳方式，是找到一個(gè)有痛苦的潛在關(guān)鍵人，幫他診斷痛苦，并創(chuàng)建或重塑解決方案構(gòu)想。當(dāng)人們聽到自己長(zhǎng)久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時(shí)，都會(huì)非常感興趣?？蛻粢蚕胍H眼看見解決方案的真實(shí)性、可行性和有效性。當(dāng)你的客戶帶有這樣的期待時(shí)，便是你協(xié)商接觸決策者的最佳時(shí)機(jī)。如果銷售人員一開始就進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，哪里能創(chuàng)造出這樣的機(jī)會(huì)呢？你面前的客戶無(wú)法將產(chǎn)品或者服務(wù)與他的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)聯(lián)系在一起時(shí)，他又憑什么會(huì)推進(jìn)項(xiàng)目，推薦你見客戶的決策者呢？協(xié)商接觸決策人，前提一定是為他建立了解決方案的構(gòu)想，將此人轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕目蛻魞?nèi)部教練，對(duì)你有所承諾，幫助你在內(nèi)部推動(dòng)項(xiàng)目。