中國葛洲壩集團國際工程有限公司

隨著“一帶一路”倡議的深入推進，國際工程得到了越來越多中國工程企業(yè)的重視，因此許多中國工程企業(yè)將市場開發(fā)面向國際。在這一發(fā)展過程中必將面臨一系列問題，例如來自社會經(jīng)濟和政治方面存在的風(fēng)險以及激烈的市場競爭。如何合理且又有效地規(guī)避或是降低風(fēng)險并增強競爭力，是目前企業(yè)的國際工程市場開發(fā)中面臨的重要問題。

一、國際工程企業(yè)市場開發(fā)的意義及方法

（一）開發(fā)國際市場的意義

積極開發(fā)國際工程市場能夠有效推動我國國際工程企業(yè)的經(jīng)濟效益以及提高綜合競爭力，以國內(nèi)龐大的基建能力和體量來看，單純依靠國內(nèi)市場無法消化如此強大的工程產(chǎn)能，開發(fā)國際市場將是工程企業(yè)的必然選擇。但一旦進行國際工程企業(yè)的開發(fā)，就會涉及跨國合作以及國際風(fēng)險管理，這就要求相關(guān)從業(yè)人員必須具備國際視野、國際經(jīng)驗、通曉國際規(guī)則，這樣才可確保工程企業(yè)的順利發(fā)展，提高其經(jīng)營效率，從而有效增強我國在國際市場的參與度，提升國際形象。

（二）開發(fā)國際工程企業(yè)市場的方法

1.積極培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴。當(dāng)前，我國大部分工程企業(yè)獨立進行國際市場開發(fā)的能力還比較單一，所以，可與國內(nèi)外一些業(yè)務(wù)水平較高的企業(yè)進行合作，可重點與一些設(shè)備制造、工程設(shè)計以及工程咨詢和總承包企業(yè)等形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此來促進自身企業(yè)與國際接軌，推動企業(yè)進行國際工程項目的開發(fā)。

2.創(chuàng)新商業(yè)模式，加大投資力度。隨著國際工程市場競爭的加劇，傳統(tǒng)商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險增加，收益水平明顯下降。面對新的競爭形勢，工程企業(yè)必須探索多種商業(yè)模式，重視投資拉動的意義，與目標(biāo)業(yè)主形成更緊密的合作關(guān)系，以取得各方認(rèn)可從而提升項目開發(fā)的競爭力。

3.加大開發(fā)力度，通過創(chuàng)造孵化項目在前期提前介入。在進入國際工程市場之前，工作人員應(yīng)提前了解目標(biāo)國及相關(guān)項目的信息，然后綜合自身條件以及國內(nèi)外環(huán)境因素等，盡可能選擇最為合適的國家開發(fā)市場，企業(yè)還可在目標(biāo)國家中設(shè)立分支機構(gòu)，以便于國際工程企業(yè)的更好管理。在開發(fā)項目過程中，盡量依據(jù)自身優(yōu)勢和業(yè)主需求，創(chuàng)造孵化項目，以避免惡性競爭，獲取較高回報。

4.打造國際工程企業(yè)市場管理團隊。負(fù)責(zé)國際工程項目的工作人員一定要具備較強的交際能力以及口語水平和綜合素養(yǎng)，除此之外，企業(yè)還應(yīng)定期組織工作人員參加國際工程業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)，以方便與各個國家發(fā)展國際工程項目和在國別市場駐點等工作。

二、國際工程市場開發(fā)建議

（一）細(xì)化市場調(diào)研

在國際工程市場開發(fā)中必須準(zhǔn)確地對海外市場作出判定，了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟、治安環(huán)境，為下一步深入的研究考察做好充足的準(zhǔn)備。例如，在波黑開展市場開發(fā)工作，不但要遵守中國和波黑法律法規(guī)的規(guī)定，而且要研究我國對波黑對外承包工程產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向政策，尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，注重生態(tài)環(huán)境保護。波黑政治體制特殊，是三個民族兩個政治實體組成的國家，法律法規(guī)有其特殊性。因此，在項目推動和執(zhí)行的過程中，建議結(jié)合一兩家律師事務(wù)所對項目進行風(fēng)險評判，減少或規(guī)避在項目推動和執(zhí)行過程中的法律及合規(guī)風(fēng)險。

（二）加強團隊建設(shè)

企業(yè)可以成立負(fù)責(zé)海外市場的管理團隊和獨立運作團隊，聘請專家專門針對國際市場的業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)活動，讓公司的員工逐漸精通國際實務(wù)處理；加大對骨干人員的培養(yǎng)力度，提升員工的綜合能力和業(yè)務(wù)水平，使其最終能夠適應(yīng)海外工程市場的工作強度和工作難度，有效解決國際工程市場人才匱乏的問題。建立相應(yīng)激勵制度，使員工愿意全身心投入到國際工程事業(yè)中來。以實戰(zhàn)促提升，通過讓員工對國際工程市場所負(fù)責(zé)項目的投標(biāo)問題、施工問題和管理問題進行研究和實踐，培養(yǎng)員工危機意識，從機會經(jīng)營向能力經(jīng)營轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)對整個工程項目的整體化、專業(yè)化管理，提升團隊整體業(yè)務(wù)水平。同時，加大對國際化人才的吸收和培養(yǎng)，招聘屬地化高端的工作人員，完善屬地員工薪酬、考核體系建設(shè)，樹立優(yōu)秀屬地員工的典型，實現(xiàn)屬地化的管理目標(biāo)，節(jié)約公司的運作成本。

（三）將風(fēng)險納入市場開發(fā)過程中

在開發(fā)國際工程市場的過程中進行的一定的風(fēng)險投資，避免在以后的發(fā)展中造成不必要的經(jīng)濟損失等問題。各個國家的政治、文化、經(jīng)濟以及地域等諸多方面存在不同程度上的個體差異，一部分國家對開展國際工程的相關(guān)企業(yè)予以鼓勵和政策扶持，企業(yè)在開發(fā)這些國家的市場時具有一定的優(yōu)勢；而部分國家對國際貿(mào)易交流具有較為嚴(yán)格的要求，在開發(fā)過程中，這些國家會對企業(yè)形成一定程度的阻礙。企業(yè)在開發(fā)國際工程市場中需要根據(jù)所處環(huán)境，深刻理解認(rèn)識該地區(qū)的政治、經(jīng)濟、社會及其地區(qū)氣候特征評估其可能存在的風(fēng)險。確定風(fēng)險等級情況，并對風(fēng)險等級情況進行研究從而形成書面報告，以便于完成這項工作后再全方位開展國際工程市場開發(fā)。

三、結(jié)語

隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，我國部分企業(yè)在國際工程市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，已取得了令人矚目的成績，在部分國際招標(biāo)的項目中與世界一流的企業(yè)同臺競技，體現(xiàn)大國企業(yè)的實力和水平。但企業(yè)發(fā)展水平參差不齊，部分企業(yè)在開發(fā)國際工程市場存在一定的困境，因此需要其結(jié)合國際市場當(dāng)前的情況，有計劃地對國際工程市場進行開發(fā)，運用取長補短、尋求合作的方法逐漸打開國際工程市場；同時，加強對國際工程市場開發(fā)業(yè)務(wù)團隊的培養(yǎng)力度，提高骨干人員的業(yè)務(wù)能力，以此來保持工程企業(yè)的國際市場競爭力，提高新形勢下施工企業(yè)的市場開發(fā)能力、風(fēng)險管控能力和商務(wù)能力。