陳紅 明麗 成都銀杏酒店管理學(xué)院 工商管理系

一、引言

在如今的電子科技時(shí)代，電子科技產(chǎn)品在通訊行業(yè)中產(chǎn)生著巨大的作用。而且各項(xiàng)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，各企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)壓力大。企業(yè)如何在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下脫穎而出，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，是一個(gè)較大的難題。此次調(diào)研我們選擇了對(duì)手機(jī)行業(yè)中的佼佼者華為進(jìn)行調(diào)查，為了解大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的喜好及滿意度、華為旗下個(gè)系列手機(jī)受消費(fèi)者喜愛(ài)程度、消費(fèi)者建議等。本次調(diào)查對(duì)象以華為產(chǎn)品的消費(fèi)者為總體，調(diào)研對(duì)象由購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者兩個(gè)部分組成，主要是針對(duì)大學(xué)生做出此次調(diào)研，共抽取300個(gè)樣本。據(jù)此，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研幫助華為更加了解自身產(chǎn)品形象和大學(xué)生消費(fèi)群體消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等。

二、華為手機(jī)在大學(xué)生市場(chǎng)中的問(wèn)題表現(xiàn)

（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題

在校大學(xué)生無(wú)固定的工資收入，消費(fèi)能力不足，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的手機(jī)存在一定困難。手機(jī)價(jià)格也是影響他們購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)主要因素，他們沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)價(jià)格較高的手機(jī)。因此，我們將從消費(fèi)能力以及手機(jī)價(jià)格兩個(gè)方面提出問(wèn)題，怎樣平衡大學(xué)生消費(fèi)能力與購(gòu)買(mǎi)力之間的問(wèn)題？如何改變?cè)诖髮W(xué)生市場(chǎng)中因手機(jī)價(jià)格較高而銷售量較少的現(xiàn)狀問(wèn)題？

（二）華為手機(jī)的知名度問(wèn)題

華為手機(jī)品牌口碑較好大部分人對(duì)其了解較多，但部分人存在不知道或不了解華為手機(jī)的現(xiàn)象。因此華為手機(jī)面臨如何正確維護(hù)已有受眾群眾以及挖掘潛在受眾群眾？又要怎樣的營(yíng)銷方式能平衡品牌形象和銷量、利益之間的問(wèn)題？

（三）手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇問(wèn)題

手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道主要分為線上購(gòu)買(mǎi)與線下購(gòu)買(mǎi)兩種購(gòu)買(mǎi)渠道，這兩種購(gòu)買(mǎi)渠道都存在一定程度上的缺點(diǎn)與問(wèn)題，這些問(wèn)題需要進(jìn)一步的進(jìn)行分析與解決。

（四）消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)行為問(wèn)題

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素各種各樣，了解群體大致喜好，知道消費(fèi)心理這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必要的。華為手機(jī)在手機(jī)市場(chǎng)占有大比列份額，但是仍需對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)化、不足點(diǎn)改善。

（五）華為手機(jī)升級(jí)更新問(wèn)題

華為企業(yè)旗下設(shè)有眾多子品牌系列，但由于系列眾多、定位精準(zhǔn)度不夠，消費(fèi)者對(duì)各個(gè)系列定位不清楚，面對(duì)眾多選擇迷惑不已。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)之后面對(duì)系統(tǒng)的更新升級(jí)還是有諸多疑問(wèn)和擔(dān)心。

三、調(diào)研結(jié)果與分析

（一）大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)主要考慮因素

據(jù)調(diào)研可知，大學(xué)生在選擇手機(jī)時(shí)手機(jī)的運(yùn)行性能能夠有效地決定其購(gòu)買(mǎi)決策，在運(yùn)行性能不相上下時(shí)，其價(jià)格高低是決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素。同時(shí)品牌也是影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的重要因素。剩余因素與其他因素相比占比低，也從側(cè)面反映出更多的大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)受他人觀點(diǎn)影響較小，能夠更加理性的作出購(gòu)買(mǎi)行為。

（二）大學(xué)生每月消費(fèi)情況

據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，大部分學(xué)生消費(fèi)情況屬于中等偏下（1000-1500元），但仍有部分學(xué)生消費(fèi)能力較強(qiáng)（2000元以上），對(duì)應(yīng)華為各系列定價(jià)不同的手機(jī)正好滿足不同消費(fèi)能力的大學(xué)生。

（三）大學(xué)生是否使用過(guò)華為手機(jī)

根據(jù)對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)使用華為手機(jī)調(diào)研發(fā)現(xiàn)華為手機(jī)在大學(xué)生市場(chǎng)中占有較大比例份額，65.91%的大學(xué)生使用過(guò)華為手機(jī)。但是仍有34.09%的大學(xué)生沒(méi)有使用過(guò)華為手機(jī)。

（四）大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的渠道

購(gòu)買(mǎi)渠道主要分為線上與線下兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)方式，電子科技時(shí)代消費(fèi)者可能更偏向于便捷的線上購(gòu)買(mǎi)方式。據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，線上消費(fèi)渠道占比61.36%，線下消費(fèi)渠道占比較低。占比現(xiàn)象符合當(dāng)代大學(xué)生喜歡方便快捷的消費(fèi)觀。

（五）大學(xué)生所傾向的華為手機(jī)系列

根據(jù)華為對(duì)各系列手機(jī)定位定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和研發(fā)生產(chǎn)資金所做出的市場(chǎng)定位，與消費(fèi)者自身的消費(fèi)能力和喜好及知名度相比，大學(xué)生選擇高端系列（mate系列與P系列）或者中端系列（Nova系列和榮耀系列）產(chǎn)品占比較高，購(gòu)買(mǎi)傾向也從側(cè)面反映出當(dāng)代大學(xué)生追求品質(zhì)、性能和價(jià)格的消費(fèi)理念。

（六）華為產(chǎn)品自身特點(diǎn)

華為自身品牌價(jià)值高、知名度高，目標(biāo)客戶群體不斷增加，其設(shè)計(jì)理念及主題歌“dream it possible”不斷展現(xiàn)出中國(guó)自信，與國(guó)家發(fā)展掛鉤，正面新聞報(bào)道不斷為其塑造正面愛(ài)國(guó)形象，拉近企業(yè)與大眾的距離，增加華為手機(jī)的潛在客戶。

（七）華為手機(jī)售后服務(wù)的滿意度

據(jù)調(diào)研了解華為手機(jī)的售后服務(wù)得到了77.73%購(gòu)買(mǎi)人員的認(rèn)可，但在售后服務(wù)方面也不能夠掉以輕心，通過(guò)征集消費(fèi)者意見(jiàn)根據(jù)情況不斷完善售后方面的問(wèn)題。

四、問(wèn)題的相關(guān)解決方案

（一）購(gòu)買(mǎi)力

（1）消費(fèi)能力：企業(yè)可以增加自身產(chǎn)品并根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)能力做出預(yù)判，推出已有品牌新系列大學(xué)生可承擔(dān)的手機(jī)產(chǎn)品。同時(shí)華為也可為大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位（如：售后客服、門(mén)店兼職等）。

（2）手機(jī)價(jià)格：企業(yè)可根據(jù)中端手機(jī)配件進(jìn)一步調(diào)整手機(jī)價(jià)格，并且不斷增加和改善中端手機(jī)的開(kāi)發(fā)與推送，使華為手機(jī)價(jià)格適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)力。

（二）企業(yè)售后服務(wù)和營(yíng)銷細(xì)節(jié)

（1）售后服務(wù)：企業(yè)可以將售后服務(wù)劃分為產(chǎn)品問(wèn)題和客戶關(guān)系問(wèn)題，針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題，企業(yè)要不斷提升自身的技術(shù)核心力量，優(yōu)化軟件和創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)；針對(duì)客戶關(guān)系問(wèn)題，企業(yè)可以通過(guò)電話回訪、免費(fèi)維修等方式對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)，以確?，F(xiàn)有客戶成為華為手機(jī)的忠實(shí)客戶。

（2）營(yíng)銷細(xì)節(jié)：華為手機(jī)需要出產(chǎn)品自身的實(shí)力，并且無(wú)條件支持國(guó)家發(fā)展，提升國(guó)民的信任感和可依賴感。合理運(yùn)用產(chǎn)品與國(guó)家政策的關(guān)系，進(jìn)一步改善和創(chuàng)新原有宣傳方式。華為與國(guó)家政策牽連較多，部分人抵觸產(chǎn)品與國(guó)家聯(lián)系緊密，如孟晚舟案件的大量曝光是否會(huì)引起部分人過(guò)激反應(yīng)？華為可以嘗試避免過(guò)于曝光，選擇正能量且與自己企業(yè)文化相符的事件和態(tài)度公布，鞏固在消費(fèi)者心中的品牌形象。

（三）華為企業(yè)銷售渠道

（1）線上購(gòu)買(mǎi)：線上專賣(mài)店可公布手機(jī)原機(jī)來(lái)源渠道，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前可進(jìn)行線上查詢，以打消消費(fèi)者心中的質(zhì)量疑慮問(wèn)題；針對(duì)消費(fèi)者所擔(dān)心的運(yùn)輸問(wèn)題，專賣(mài)店可提供在商品簽收之前，所有的風(fēng)險(xiǎn)全部由專賣(mài)店承擔(dān)，增加消費(fèi)者對(duì)線上購(gòu)買(mǎi)的信任度。

（2）線下購(gòu)買(mǎi)：在保證自身利益的情況下進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，或者進(jìn)行配件贈(zèng)送；線下專賣(mài)店內(nèi)同品牌產(chǎn)品齊全，以保證消費(fèi)者可選擇手機(jī)樣式的多樣性；店內(nèi)銷售人員需注重消費(fèi)者自身想法，以免對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行錯(cuò)誤引導(dǎo)，降低在消費(fèi)者心中的好感度和信任感。

（四）企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者

（1）手機(jī)外觀設(shè)計(jì)：大學(xué)生群體追求時(shí)尚，華為手機(jī)可以嘗試多風(fēng)格時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)（如：攝像頭位置、相機(jī)口形狀、配色等）。

（2）消費(fèi)者求廉心理：大部分消費(fèi)者都具有求廉心理的。銷售方式可通過(guò)手機(jī)周邊產(chǎn)品滿減活動(dòng)吸引顧客，或者保證利益的條件下贈(zèng)送禮品。

（3）定價(jià)：針對(duì)喜歡物美價(jià)廉的大學(xué)生群體，企業(yè)可根據(jù)自身情況推出限量版低價(jià)新款，既能提升大學(xué)生消費(fèi)者的關(guān)注度，也能在一定程度上避免企業(yè)利益虧損。

（4）品牌效應(yīng)：華為品牌知名度較高，其設(shè)計(jì)理念也頗受消費(fèi)者喜愛(ài)，獨(dú)特的鈴聲“Dream it possible”成為品牌標(biāo)志，凸顯在國(guó)貨產(chǎn)品之中。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)增，產(chǎn)品數(shù)量的增加，品牌熱度上升，往往會(huì)忽視品牌價(jià)值。因此，企業(yè)可以不斷創(chuàng)新或挖掘長(zhǎng)久新興品牌價(jià)值，創(chuàng)造更高的品牌效應(yīng)。

（五）企業(yè)服務(wù)滿足消費(fèi)者需求

（1）品牌定位：華為手機(jī)可以考慮將高端市場(chǎng)系列手機(jī)采取精準(zhǔn)定位方式，抓出系列自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，mate系列的商務(wù)機(jī)可創(chuàng)新更適合辦公人員的便捷方式。

（2）系統(tǒng)更新：面對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題，企業(yè)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控手機(jī)使用狀態(tài)，根據(jù)使用情況讓使用者自主選擇是否更新；更新系統(tǒng)阻止捆綁安裝新軟件的行為；更新系統(tǒng)結(jié)束后自動(dòng)清理垃圾，保持手機(jī)運(yùn)行流暢；對(duì)手機(jī)內(nèi)數(shù)據(jù)備份擔(dān)保，避免漏失；設(shè)置恢復(fù)原系統(tǒng)選項(xiàng)等。

五、結(jié)論

通過(guò)此次對(duì)華為手機(jī)在大學(xué)生市場(chǎng)的需求調(diào)研分析，了解到華為手機(jī)在大學(xué)生市場(chǎng)中受歡迎程度較高。華為企業(yè)結(jié)合自身技術(shù)狀況和大學(xué)生消費(fèi)能力現(xiàn)狀，改善自身品牌定位方式，適應(yīng)大學(xué)生消費(fèi)能力，提升產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)中的占比；另外，華為手機(jī)要不斷優(yōu)化升級(jí)自身品牌質(zhì)量和性能，避免產(chǎn)品質(zhì)量差等問(wèn)題。進(jìn)一步增加消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的信任感，提高華為手機(jī)的品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者共贏的局面。