金佳琪 蔣江林 紹興文理學(xué)院元培學(xué)院

一、“低價(jià)”的秘密

L平臺(tái)特價(jià)版立足中國產(chǎn)業(yè)帶低價(jià)好貨特性，屬于中國電商市場的價(jià)好貨平臺(tái)。其轉(zhuǎn)變模式的關(guān)鍵在于培養(yǎng)工廠的數(shù)字化生產(chǎn)經(jīng)營能力，工廠也能夠借助阿里生態(tài)的數(shù)據(jù)洞察直面終端市場與消費(fèi)者需求，優(yōu)化產(chǎn)品與定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同。

產(chǎn)業(yè)帶的形成，是通過整個(gè)地區(qū)的集約化規(guī)模，分散化生產(chǎn)，集結(jié)了制造業(yè)在從業(yè)人口、投資群體、市場銷路、成本優(yōu)化方面的所有優(yōu)質(zhì)條件。也就是同一個(gè)區(qū)域，都在生產(chǎn)同一種品類的商品。中國的產(chǎn)業(yè)帶制造的源頭成本和終端零售價(jià)格，之間的倍差又是非常驚人的。驚人到我們幾塊錢一個(gè)的單品，出廠成本可以用分計(jì)算。即中間產(chǎn)生著可能上百倍的價(jià)差。對于我們?nèi)粘Ｋ璧漠a(chǎn)品的價(jià)格，主要是高度聚集在生產(chǎn)和流通成本上。越是價(jià)值直接體現(xiàn)在制造本身的商品，越是依賴中間流通環(huán)節(jié)，越是容易產(chǎn)生制造之外的更多流通成本。

在我們的認(rèn)知里面一直都知道“廠家直銷”的價(jià)格是很優(yōu)惠的，但是一直沒有這樣一個(gè)平臺(tái)敢為人先地把這些資源整合起來，也沒有完整的市場方向與體系。所以L平臺(tái)特價(jià)版邁出了這一步。同時(shí)做了三個(gè)方面的大膽嘗試，第一，產(chǎn)業(yè)帶的大規(guī)模聚集；第二，用戶群的大規(guī)模聚集；第三，商品交付的精準(zhǔn)集約。

二、掌控力的體現(xiàn)

L平臺(tái)特價(jià)版的C2M模式是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的關(guān)鍵，其核心理念是以團(tuán)購和單品運(yùn)營的邏輯，規(guī)?；劓i定消費(fèi)者需求，反向指導(dǎo)生產(chǎn)，幫助工廠降本提效。L平臺(tái)特價(jià)版推出的1元更香節(jié)中，以各式各樣種類和價(jià)目的特賣性廠貨為對象，通過1元購、出廠價(jià)再7折等方式加上平臺(tái)與工廠的共同補(bǔ)貼來吸引消費(fèi)者，同時(shí)減少這些產(chǎn)品在國內(nèi)消費(fèi)者的陌生感，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。除此之外更香節(jié)更是推出了秒殺以及好友助力“社交裂變”等來擴(kuò)大APP的受眾群體，打響了特價(jià)版的第一槍。當(dāng)然，這并不是說把價(jià)格壓到最低來賣，而是要求工廠做到極致的性價(jià)比，更不是做虧本生意，實(shí)質(zhì)上更是通過廠與消費(fèi)者的直接交易估量需求反向指導(dǎo)生產(chǎn)來降低成本，提升產(chǎn)品性價(jià)比本身。

另外，廠家們紛紛加入更香節(jié)的原因，除了可以抵消現(xiàn)出口業(yè)務(wù)帶來的沖擊，回籠資金外，更重要的是他們看中了特價(jià)版平臺(tái)新的營銷模式和商業(yè)計(jì)劃，平臺(tái)正處于新的發(fā)展階段，存在的巨大的潛力，同時(shí)也是為了檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品在國內(nèi)消費(fèi)者市場的零售效果。通過此類的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和知名度的推廣，走入大眾的消費(fèi)者視野，無疑就是抓住了賺錢的機(jī)會(huì)，這是他們渴望拿到平臺(tái)的“入場券”的根本所在。平臺(tái)也可以因此獲利，收獲大批流量的同時(shí)，更深一步地促進(jìn)與產(chǎn)業(yè)帶工廠的合作，直至拉伸到與工廠供應(yīng)鏈的密切聯(lián)系。借助特價(jià)版新模式，建立對整個(gè)上游供應(yīng)鏈的掌控力，向下輸出性價(jià)比產(chǎn)品來獲取更多的優(yōu)勢與利益。

三、差異化供給模式

出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的過程中也出現(xiàn)了困境，對于生產(chǎn)工廠來說，在訂單模式上由原先批量到零售的轉(zhuǎn)變；同時(shí)，針對線上銷售，面對錯(cuò)綜復(fù)雜的國內(nèi)環(huán)境以及消費(fèi)者，其無法及時(shí)適應(yīng)調(diào)整和展開新一輪的運(yùn)營計(jì)劃，消費(fèi)者和工廠也是處于一個(gè)雙向的認(rèn)知模糊。差異化供給的模式是體現(xiàn)在特價(jià)版為外貿(mào)商品的專門開辟了外貿(mào)頻道，以全球購為核心，采用“國家館”和“大牌代工”兩種方式推薦廠貨，加上特殊的窗口展示，不僅是對這些廠貨的認(rèn)可更是加速消除了消費(fèi)者心中的芥蒂。

從L平臺(tái)特價(jià)版的界面來看，“國家館”下還將產(chǎn)品的出口國家與地區(qū)的不同，開立了“歐盟館”“日韓館”“美國館”等多個(gè)子頻道。劃分國家館，一方面是為了對應(yīng)不同地區(qū)的出口標(biāo)準(zhǔn)和不同產(chǎn)業(yè)帶的集群效應(yīng)，另一方面是借助消費(fèi)者的既有認(rèn)知，突出外貿(mào)供應(yīng)鏈的心智性產(chǎn)品?！按笈拼ぁ毕轮饕腔趶S商大部分都參與過大品牌的加工業(yè)務(wù)，通過優(yōu)選，平臺(tái)將其引入，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量和工廠生產(chǎn)水平的前提下，來減少品牌效應(yīng)帶來的商品溢價(jià)，使價(jià)格更具有競爭力和吸引性。平臺(tái)在選品上更是強(qiáng)調(diào)了優(yōu)品、精品。在價(jià)格實(shí)惠的基礎(chǔ)上提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過差異化供給豐富貨品結(jié)構(gòu)，借助工廠貨源性價(jià)比進(jìn)攻下沉市場，深耕產(chǎn)業(yè)帶，滿足尚未發(fā)現(xiàn)和滿足的需求。

四、結(jié)論

中國互聯(lián)網(wǎng)新的競爭態(tài)勢下，下沉市場是必爭之地，L平臺(tái)特價(jià)版借助C2M模式，掌控了產(chǎn)業(yè)帶工廠并建立了合作關(guān)系，不斷輸出極致性價(jià)比的產(chǎn)品，以消費(fèi)者的需求反向定制，通過提升人貨配比效率，在品質(zhì)和價(jià)格上做到了二者協(xié)同的效果，實(shí)現(xiàn)工廠與消費(fèi)者的雙贏。C2M 模式下，其一，可以省去中間環(huán)節(jié)，讓企業(yè)間的競爭成為與消費(fèi)者距離的競爭，很大程度上降低了產(chǎn)品的成本，給商品輸出創(chuàng)造了優(yōu)勢條件；其二，電商的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以讓工廠專注于產(chǎn)品生產(chǎn)本身，而不用參與到運(yùn)營環(huán)節(jié)中來?，F(xiàn)在其營銷方式也是在對品牌定位的豐富中，逐步實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占位。從原先的低質(zhì)低價(jià)轉(zhuǎn)向高質(zhì)低價(jià)，以及不斷地正向反饋帶來的良性生態(tài)，也是打開下沉市場的最佳解決辦法。