賈艷鵬 山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司汾西銷售公司

在煤炭資源開發(fā)、市場(chǎng)變化、煤炭運(yùn)輸?shù)纫蛩氐挠绊懴?，煤炭銷售迎來(lái)了瓶頸時(shí)期，銷售結(jié)果難以達(dá)到預(yù)期，對(duì)煤炭企業(yè)及煤炭行業(yè)的發(fā)展均造成了嚴(yán)重影響。數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，為煤炭銷售提供了全新思路，有利于促進(jìn)煤炭銷售效果的充分改觀。

一、數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代煤炭銷售的特點(diǎn)

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，煤炭銷售需要在不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化的同時(shí)，加強(qiáng)銷售管理。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、銷售和客戶終端應(yīng)形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，形成科學(xué)、系統(tǒng)的信息管理體系，提高煤炭企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。然而，煤炭企業(yè)的本質(zhì)是資源開發(fā)，煤炭企業(yè)的銷售管理信息化與其他制造企業(yè)存在著差異。煤炭銷售管理信息化的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，它受政策的影響很大。煤是主要的化工原料和能源，其銷售價(jià)格受政策影響很大。例如，為了保證電廠用煤，政府通常通過(guò)行政手段干預(yù)煤炭的銷售價(jià)格，從而影響銷售管理的信息化。第二，受鐵路運(yùn)力限制，我國(guó)煤炭約50%產(chǎn)自山西、陜西和內(nèi)蒙古西部，長(zhǎng)三角、珠三角等較發(fā)達(dá)地區(qū)為煤炭進(jìn)口地區(qū)，需要依靠大量的鐵路、水路、公路實(shí)現(xiàn)西煤東運(yùn)、北煤南運(yùn)，再加上鐵路運(yùn)輸?shù)母咝詢r(jià)比，大部分煤炭運(yùn)輸來(lái)自鐵路。煤炭銷售管理信息化的實(shí)現(xiàn)將受到鐵路等運(yùn)輸能力的制約。

二、當(dāng)前煤炭銷售存在的問題

就目前來(lái)看，煤炭銷售面臨著巨大的挑戰(zhàn)，并且面臨著后續(xù)發(fā)展難以為繼的尷尬局面。首先，由于優(yōu)質(zhì)煤炭資源較為有限，同時(shí)部分煤炭企業(yè)在開發(fā)時(shí)對(duì)煤炭質(zhì)量的重視不夠，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量存在一定的下滑趨勢(shì)。如此一來(lái)，市場(chǎng)對(duì)煤炭的可接納性也隨之下降，不利于煤炭產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。其次，煤炭銷售離不開運(yùn)輸，不管是西煤東運(yùn)，還是北煤南運(yùn)，均表明運(yùn)輸力對(duì)煤炭銷售的重要影響。然而，當(dāng)前我國(guó)運(yùn)輸水平發(fā)展已經(jīng)到達(dá)瓶頸期，難以在短時(shí)間得到顯著提升，限制了煤炭銷售。另外，當(dāng)前煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，變化迅速，再加上體制改革不夠完善，在很大程度上扭曲了煤炭供需關(guān)系與煤價(jià)之間的關(guān)系，呈現(xiàn)出較為明顯的煤價(jià)不合理現(xiàn)象，影響了煤炭的長(zhǎng)期銷售。最后，當(dāng)前煤炭銷售方式極為傳統(tǒng)，信息化水平低，難以充分滿足時(shí)代發(fā)展需求。

三、數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代煤炭銷售新思路

數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的來(lái)臨，意味著數(shù)字營(yíng)銷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方式。實(shí)際上，誰(shuí)在營(yíng)銷就是通過(guò)數(shù)字傳播渠道來(lái)推廣產(chǎn)品與服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶與商家之間的聯(lián)系與互動(dòng)，充分了解客戶實(shí)際需求，提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)性與有效性，從而以更少的成本、更方便的營(yíng)銷方式，獲得更好的營(yíng)銷效果。對(duì)煤炭銷售而言，數(shù)字營(yíng)銷為其長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售提供了全新思路，有利于改善當(dāng)前煤炭銷售存在的各種問題。

（一）提高營(yíng)銷對(duì)煤炭銷售影響力

煤炭作為現(xiàn)代社會(huì)的重要能源，其營(yíng)銷工作實(shí)際上一直都不受廣大煤炭企業(yè)重視。在市場(chǎng)需求極大、競(jìng)爭(zhēng)較小的情況下，煤炭企業(yè)并不需要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，只需維持好與固定客戶的穩(wěn)定供需關(guān)系，即可取得良好的銷售業(yè)績(jī)。但是隨著節(jié)能環(huán)保戰(zhàn)略的深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，營(yíng)銷對(duì)煤炭銷售的影響越來(lái)越強(qiáng)。不過(guò)，依舊有部分企業(yè)沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。不過(guò)在數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代，數(shù)字營(yíng)銷所帶來(lái)的巨大宣傳價(jià)值，使得更多企業(yè)不得不對(duì)營(yíng)銷加以重視。

（二）促進(jìn)線上與線下營(yíng)銷的結(jié)合

一直以來(lái)，煤炭營(yíng)銷都不重視信息化發(fā)展，很多煤炭企業(yè)都存在信息化水平低，人員信息素養(yǎng)偏低等問題，導(dǎo)致煤炭的信息化營(yíng)銷工作難以有效開展。不過(guò)隨著數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，數(shù)字營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)令煤炭企業(yè)不得不對(duì)信息化營(yíng)銷加以重視。不過(guò)在短期內(nèi)，煤炭企業(yè)難以完全實(shí)現(xiàn)數(shù)字營(yíng)銷，只能在不斷加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高營(yíng)銷人員信息技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，推動(dòng)線上與線下營(yíng)銷的結(jié)合，逐漸實(shí)現(xiàn)煤炭銷售的數(shù)字營(yíng)銷。

（三）重視對(duì)客戶需求的關(guān)注

扭曲的市場(chǎng)供需關(guān)系使得部分煤炭企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶需求的關(guān)注不夠。不過(guò)隨著市場(chǎng)的逐漸成熟以及市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇令煤炭企業(yè)更加重視客戶需求。而數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，則進(jìn)一步增強(qiáng)了煤炭企業(yè)對(duì)用戶需求的重視。實(shí)際上，數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)就在于通過(guò)各種數(shù)字渠道實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，即充分把握客戶需求，提供令客戶感興趣并滿意的營(yíng)銷內(nèi)容，促進(jìn)營(yíng)銷與銷售之間轉(zhuǎn)化率的顯著提升。煤炭企業(yè)在嘗試數(shù)字營(yíng)銷時(shí)，必須充分關(guān)注客戶需求，從而提高營(yíng)銷質(zhì)量，推動(dòng)煤炭銷售業(yè)績(jī)的提升。

（四）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本的縮減與營(yíng)銷效果的改善

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的大背景下，煤炭企業(yè)需要從各個(gè)層面提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其中縮減營(yíng)銷成本，改善營(yíng)銷成果是較為常見的方式。也就是說(shuō)，煤炭企業(yè)以更低的營(yíng)銷成本，獲得了更好的銷售業(yè)績(jī)，可以在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，降低企業(yè)運(yùn)行成本，進(jìn)而促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而營(yíng)銷成本的降低與營(yíng)銷效果的改善，均是數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。故而在數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代，煤炭銷售將直接與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相掛鉤，從而促使煤炭企業(yè)更加重視實(shí)際營(yíng)銷成本與效果。

（五）重視煤炭銷售與運(yùn)輸?shù)木C合規(guī)劃

對(duì)煤炭銷售而言，運(yùn)輸始終是繞不開的重要內(nèi)容。在數(shù)字營(yíng)銷模式下，煤炭企業(yè)可以更加全面、深入地了解客戶需求，同時(shí)也能進(jìn)一步掌握客戶基礎(chǔ)信息。借助大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，煤炭企業(yè)可以將煤炭銷售與運(yùn)輸結(jié)合起來(lái)，綜合性地開展銷售規(guī)劃，從而在無(wú)法解決運(yùn)輸瓶頸問題的前提下，以更合理的模式協(xié)調(diào)銷售與運(yùn)輸之間的矛盾，最大程度地提升實(shí)際銷售量。

四、結(jié)束語(yǔ)

數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)對(duì)煤炭銷售產(chǎn)生了巨大影響，有利于全面改善當(dāng)前煤炭銷售中存在的各種問題，形成全新的煤炭銷售思路。其中，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷對(duì)煤炭銷售的影響，促進(jìn)線上與線下營(yíng)銷結(jié)合，關(guān)注客戶需求，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本縮減與營(yíng)銷效果改善，重視煤炭銷售與運(yùn)輸?shù)木C合規(guī)劃，均是煤炭企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代應(yīng)當(dāng)加以重視的全新銷售方向與要求。