郭佳 山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司汾西銷售公司

煤炭銷售電子商務(wù)模式出現(xiàn)的背景是2012年前后開(kāi)始的煤炭市場(chǎng)大熊市，到2015年間約四年時(shí)間里，煤炭市場(chǎng)經(jīng)歷了近乎暴跌的巨大反轉(zhuǎn)。曾經(jīng)居高不下的煤炭?jī)r(jià)格一路跌至接近成本價(jià)。直至傳統(tǒng)能源行業(yè)開(kāi)啟供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，煤炭業(yè)去產(chǎn)能行動(dòng)持續(xù)推進(jìn)后，已跌入谷底的煤炭?jī)r(jià)格才開(kāi)始慢慢回升。如此過(guò)山車一般的行情劇變除了迫使眾多上下游企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)外，也為新興市場(chǎng)的誕生創(chuàng)造了條件。而煤炭銷售電子商務(wù)正是這些后來(lái)者中的典型代表。

一、煤炭銷售的電子商務(wù)模式構(gòu)建的主要方式

當(dāng)前國(guó)內(nèi)煤炭銷售電子商務(wù)模式主要可以分為三個(gè)大類，分別是由各龍頭煤企自行搭建的平臺(tái)，比如神華電子交易平臺(tái)；位于煤炭資源集中地，具有一定行政色彩的區(qū)域化交易中心，如山西太原、內(nèi)蒙、陜西的煤炭交易中心；以及由投資公司聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)、組織等合作組建的商業(yè)化平臺(tái)，比如找煤網(wǎng)、東煤交易中心等。煤炭既是傳統(tǒng)能源的代表性組成，又具有大宗商品銷售的特殊性。雖然客觀上煤炭銷售和消費(fèi)的買賣雙方數(shù)量眾多，但由于發(fā)展長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的客觀需求限制，多數(shù)市場(chǎng)化交易行為其實(shí)已經(jīng)被長(zhǎng)期協(xié)議固定下來(lái)。而新生的煤炭銷售電子商務(wù)則主要針對(duì)長(zhǎng)期協(xié)議之外的非固定需求，其中多數(shù)都是規(guī)模中等或小型企業(yè)客戶，而采取的主要銷售戰(zhàn)略則是借助網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)深化傳統(tǒng)能源業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，為有需求的中小型客戶賦能。

以找煤網(wǎng)為例，通過(guò)將消費(fèi)終端客戶相對(duì)較少且分散的訂單整合，平臺(tái)能夠反向向上游供應(yīng)商集中采購(gòu)，這就使平臺(tái)擁有了更大的議價(jià)權(quán)。通過(guò)平臺(tái)整合后的反向議價(jià)，找煤網(wǎng)通常能夠?qū)崿F(xiàn)平臺(tái)價(jià)格優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)3‰—6‰的水平。不僅如此，找煤網(wǎng)更針對(duì)中小型客戶普遍受制于港口貨運(yùn)效率低下的問(wèn)題，推出了貨主直連車輛的物流集約化總包模式，完全消解了傳統(tǒng)模式下中間環(huán)節(jié)過(guò)多的弊端，使海運(yùn)、港口、火運(yùn)、汽運(yùn)、站臺(tái)聯(lián)為一體，不僅大幅減少了物流成本，而且通過(guò)資源整合提升效率緩解了傳統(tǒng)模式下物流耗時(shí)巨大的問(wèn)題。

二、煤炭銷售的電子商務(wù)模式構(gòu)建的優(yōu)化策略

（一）深化供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化配置

正所謂術(shù)業(yè)有專攻。從煤炭生產(chǎn)銷售源頭到最終使用的消費(fèi)者，中間至少存在兩千公里左右的物理空間距離。加之作為原材料的煤炭從產(chǎn)地始發(fā)到使用終點(diǎn)之間物流運(yùn)輸?shù)膹?fù)雜過(guò)程，這一漫長(zhǎng)的供應(yīng)鏈其實(shí)是當(dāng)下和未來(lái)煤炭銷售電子商務(wù)深化供應(yīng)鏈管理優(yōu)化配置、深度挖掘價(jià)值再創(chuàng)造機(jī)遇的核心。

借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和5G，平臺(tái)既可以為煤企和不同終端客戶間承擔(dān)絕大多數(shù)的指標(biāo)匹配服務(wù)過(guò)程，又可以為終端客戶提供最為快速、便捷又劃算的中間物流結(jié)構(gòu)。也就是說(shuō)，借助信息化技術(shù)的強(qiáng)大支撐力量，平臺(tái)可以將越來(lái)越多傳統(tǒng)模式下分散、零亂的中間環(huán)節(jié)整合集中起來(lái)，再通過(guò)精細(xì)化分類、標(biāo)準(zhǔn)化操作及可量化評(píng)價(jià)，使原本碎片化存在的中間環(huán)節(jié)得以實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、系統(tǒng)化。如此，平臺(tái)不僅能夠成為煤企與終端客戶間最可靠的黏合劑，又能通過(guò)一站化、全鏈條式的服務(wù)形成煤炭銷售電子商務(wù)生態(tài)圈的閉環(huán)模式，進(jìn)而使產(chǎn)、銷、用三方合作實(shí)現(xiàn)共贏。顯然，這才是平臺(tái)助力煤炭行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性深度改革的價(jià)值所在。

（二）培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)化的管理人才

電子商務(wù)對(duì)信息化要求極高，煤炭行業(yè)信息管理人才卻存在著很大缺口，必須積極吸納、培養(yǎng)專業(yè)化的信息管理人才。開(kāi)發(fā)人才培養(yǎng)模式，創(chuàng)新評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)信息化人才選拔機(jī)制、流動(dòng)機(jī)制要做出研究和規(guī)劃，通過(guò)走出去、引進(jìn)來(lái)的辦法來(lái)培養(yǎng)信息化人才，信息化的技術(shù)發(fā)展很快，對(duì)現(xiàn)有技術(shù)人員要注重繼續(xù)教育問(wèn)題，加強(qiáng)信息技術(shù)新科學(xué)的教育。令信息管理隊(duì)伍能夠掌握高端的信息技術(shù)，更重要的是具備信息化的管理思想，推動(dòng)煤炭企業(yè)快速走上信息化道路，為實(shí)現(xiàn)真正的電子商務(wù)提供可靠的智力支持。

（三）創(chuàng)新發(fā)展供應(yīng)鏈金融

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的煤炭銷售新模式在本質(zhì)上是傳統(tǒng)能源行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的融合與跨界發(fā)展。而融合與跨界則是煤炭銷售電子商務(wù)不斷拓展生存空間的一大利器。就目前而言，位于產(chǎn)業(yè)鏈前端的煤企需要預(yù)付資金以支撐正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，而居于終端的消費(fèi)企業(yè)則又存在賬期限制的問(wèn)題。前后端、上下游均對(duì)資金有著現(xiàn)實(shí)而迫切的需要。這其實(shí)又成為平臺(tái)創(chuàng)新發(fā)展供應(yīng)鏈金融的機(jī)遇和條件。正如同BAT三巨頭先后推出支付寶、百發(fā)和微信支付，煤炭銷售電子商務(wù)也可以開(kāi)創(chuàng)一條相似的發(fā)展路徑。創(chuàng)新發(fā)展供應(yīng)鏈金融不僅可以基于上下游產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)提供的交易數(shù)據(jù)形成更加穩(wěn)妥的征信背景，而且能夠借助供應(yīng)鏈金融進(jìn)一步打造平臺(tái)的新業(yè)態(tài)。這也是多方合作實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良策。

三、結(jié)束語(yǔ)

差異化營(yíng)銷是當(dāng)前煤炭銷售電子商務(wù)得以生存并實(shí)現(xiàn)盈利的主要戰(zhàn)略。這不僅給處于劣勢(shì)的眾多中小型客戶提供了更多選擇機(jī)會(huì)，也通過(guò)向上下游雙向集中資源實(shí)現(xiàn)了減少中間環(huán)節(jié)、降低運(yùn)營(yíng)成本的戰(zhàn)略目標(biāo)。剛剛起步的煤炭銷售電子商務(wù)正在顯露蓬勃發(fā)展的良好勢(shì)頭，但仍然需要清醒地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有模式潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。向全產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展并不斷豐富運(yùn)營(yíng)內(nèi)容將是當(dāng)前和未來(lái)煤炭銷售電子商務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)策略。這既是煤炭行業(yè)整體運(yùn)行走向決定的主流趨勢(shì)，也是煤炭銷售電子商務(wù)不斷自我更新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要路徑。