石維 中國建設銀行畢節(jié)分行

隨著經(jīng)濟全球化的加速，銀行保險顯得尤為重要，目前銀行保險的模式主要為分銷協(xié)議模式，這一模式對銀行保險的合作和發(fā)展起到了極大的推動作用，但銀行保險仍存在諸多問題。

一、銀行保險概述

1980年代，中國開始發(fā)展保險業(yè)務。進入90年代，保險行業(yè)的競爭異常激烈，各家保險公司試圖尋找新的發(fā)展模式，以提高自身的市場份額，保險代理應運而生，隨著中國平安在北京、上海的試點取得成功，保險公司依據(jù)市場形式與銀行合作開發(fā)保險業(yè)務，搶占市場資源。2000年，金融市場出現(xiàn)了“銀保合作”的熱潮。經(jīng)歷了20年的發(fā)展，銀行保險保費突破萬億，銀行保險在保險業(yè)中占據(jù)了不可動搖的地位，發(fā)展勢頭強勁。雖然銀行保險發(fā)展時間不長，但其已經(jīng)可以影響金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展。新保險條例頒布后，保險公司通過銀行和保險渠道進行業(yè)務營銷的方式受到越來越嚴格的監(jiān)管政策的制約。目前，互聯(lián)網(wǎng)保險的出現(xiàn)給銀行保險合作帶來了一定的問題，這些都是我們應該關注的問題。

二、銀行保險存在的問題

（一）缺乏雙贏意識

目前，銀行保險合作主要是保險公司通過銀行銷售其產(chǎn)品，銀行在合作中占據(jù)主導地位，保險公司往往處于被動局面。此外，在合作的過程中，銀行和保險公司僅從各自利益出發(fā)，缺乏雙贏意識。

（二）合作方式單一

目前，銀行保險的主要模式是代理協(xié)議。長期以來，銀行與保險公司在手續(xù)費上糾纏不清。一些銀行為了追求自己的手續(xù)費，忽視了客觀雙贏的事實，使得當前的銀行和保險市場一片混亂。

（三）從業(yè)人員業(yè)務水平不高

新保險條例嚴格禁止保險人員在銀行現(xiàn)場開展保險業(yè)務，有的銷售人員未能正確認識銀行保險的重要性，在銷售銀行保險產(chǎn)品時忽視了產(chǎn)品的核心，不能準確的為客戶介紹保險產(chǎn)品，甚至為了追求自己的業(yè)績而誤導客戶、夸大利潤，以虛假承諾來誘使客戶購買保險。銀行方面不愿在員工培訓上投入過多的資金，僅從自身利益出發(fā)而進行培訓，這種行為造成銀行保險的風險。

（四）合作周期短，成本高

保險公司通常會選擇業(yè)務網(wǎng)點龐大、客戶資源優(yōu)質(zhì)的銀行合作。只有這樣的銀行才能幫助他們擴大產(chǎn)品銷售，讓保險方面的收益大增。銀行也會根據(jù)保險公司的優(yōu)惠利益進行相應合作。銀行和保險公司為了各自的利益，只是把對方當作攫取利潤的工具，沒有深化合作。這使得保險合作一般期限非常短。一旦一方找到另一個更合適的業(yè)務公司，將立即終止合作。此外，除了支付正常的手續(xù)費之外，保險公司通常會私下向銀行業(yè)務員支付額外的手續(xù)費，以提高銀行業(yè)務員的積極性。在激烈的市場競爭中，價格相對透明，保險公司又無法將這些費用轉(zhuǎn)嫁給消費者，影響合作的持久性。

三、促進銀行保險發(fā)展的對策與建議

（一）真誠合作，互惠互利

銀行和保險公司應加強溝通與交流，創(chuàng)造更加多元化的銷售渠道，提高保險服務質(zhì)量。雙方應更新觀念，積極創(chuàng)新，在合作中達成明確共識，明確各自的利益和責任，爭取更大的利潤空間。銀行和保險公司應注重長遠利益，將自我占有的優(yōu)勢達到最大化，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，優(yōu)化服務質(zhì)量，開辟客戶資源共享渠道，最終實現(xiàn)互利共贏。

（二）深化合作，促進產(chǎn)品創(chuàng)新

保險公司應借鑒國外銀保公司的經(jīng)驗，不斷與銀行在不同領域開展合作。同時，創(chuàng)新設計是維持銀行保險產(chǎn)品生命力的前提，也是銀行保險一條較為有利的途徑。因此，銀行保險應密切關注市場變化，進行深入的市場研究，并根據(jù)目標市場的需求創(chuàng)新產(chǎn)品類型?？蛻舨粌H可以享受便捷的服務，還可以提供豐富的金融產(chǎn)品來滿足消費者的多樣化需求。銀行保險還必須在網(wǎng)絡上運行，并且信息化技術為銀行保險的發(fā)展提供了保護。銀行和保險公司應借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，認識銀行和保險公司之間的聯(lián)系，加快計算機化發(fā)展的步伐，提高工作效率和操作技能。

（三）加強營銷意識，提高員工能力

銀行應將戰(zhàn)略重點放在員工培訓上，將客戶滿意度視為市場導向，提升銷售人員的綜合技能，并建立反映差異化服務競爭優(yōu)勢的網(wǎng)絡共享系統(tǒng)。保險公司還應當建立專業(yè)的培訓隊伍，對銀行分支機構(gòu)業(yè)務員進行培訓，幫助銀行改善職工保險業(yè)務技能。同時，有必要在銀行與客戶間建立良好的溝通渠道，制定不同類型的客戶導向服務策略，分析不同客戶群的需求，創(chuàng)新產(chǎn)品形式。每個客戶都可以體驗到實用的“一站式”服務。建立和完善激勵機制，增加銷售隊伍的熱情，建立一支熟悉銀行和保險營銷理論與實踐的專業(yè)銷售團隊。

（四）加快金融體制改革，完善金融監(jiān)管體系

隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，世界主要發(fā)達國家紛紛打破金融業(yè)的限制，不斷向混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展。金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營有利于金融機構(gòu)間的交叉合作和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。我國應順應全球金融業(yè)的發(fā)展趨勢，加快金融體制改革，推動金融業(yè)向混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展。在加快金融體制改革的同時，完善金融監(jiān)管體系。

目前，我國銀行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)和保險業(yè)監(jiān)管機構(gòu)已經(jīng)完成合并，中國銀保監(jiān)會的成立，標志著我國金融監(jiān)管體系正逐步趨于完善，銀行保險監(jiān)督管理辦法的出臺在規(guī)范銀行保險上發(fā)揮積極作用。

四、結(jié)束語

銀行保險目前已經(jīng)得到了快速發(fā)展，銀行與保險公司的合作形式越來越多。銀行保險作為銀保交叉型業(yè)務的典型案例，受到了社會的廣泛關注。銀行保險為保險業(yè)吸納資金發(fā)揮了巨大的作用，同時也為銀行業(yè)豐富了金融產(chǎn)品種類，增加客戶粘性。銀行保險的發(fā)展仍任重而道遠，保險業(yè)應努力提高銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，銀行業(yè)應加強自身業(yè)務與保險業(yè)務的融合，同時發(fā)揮中國銀保監(jiān)會在監(jiān)督方面的優(yōu)勢，讓保險業(yè)務得到創(chuàng)新發(fā)展，為我國金融業(yè)的發(fā)展積蓄力量。