王凌 渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

《電商打造助農(nóng)高速路，2020 線(xiàn)上農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2020 上半年，電商農(nóng)產(chǎn)品成交額翻番，同比增長(zhǎng)超104%。經(jīng)由這條“助農(nóng)”高速路，大量的農(nóng)產(chǎn)品由中西部省份地區(qū)銷(xiāo)往北上廣以及全國(guó)各個(gè)發(fā)達(dá)省份，各地以地標(biāo)進(jìn)行命名，打造地標(biāo)型品牌的農(nóng)產(chǎn)品成為新的銷(xiāo)售熱點(diǎn)。商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，2020 上半年全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1937.7 億元，同比增長(zhǎng)39.7%，比2019 上半年增速還高6 個(gè)百分點(diǎn)。

一、目前的農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)推廣，主要有以下幾種模式

1.電商平臺(tái)模式。隨著網(wǎng)購(gòu)的普及，廣大農(nóng)村用戶(hù)學(xué)會(huì)在淘寶、拼多多、京東等電商平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)，使得他們接觸和了解了各大電商平臺(tái)，于是在這些平臺(tái)上將自己的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，也成為順理成章的選擇。主要的農(nóng)產(chǎn)品電商銷(xiāo)售平臺(tái)包括淘寶，拼多多，京東等等，其中淘寶開(kāi)店費(fèi)用較低，只需要繳納1000 元店鋪押金，另外銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，按照淘寶的規(guī)定，需要辦理食品流通許可證。拼多多由于自身的定位，以及借助社交電商的商業(yè)模式，更適應(yīng)農(nóng)村地區(qū)這樣的“熟人社會(huì)”，所以其自帶的社交屬性基因，一開(kāi)始就比較容易被農(nóng)村用戶(hù)特別是年紀(jì)偏大的用戶(hù)接受和熟悉，因此當(dāng)農(nóng)戶(hù)想要在網(wǎng)上銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，拼多多也就成為首選。目前拼多多開(kāi)店是不收取任何費(fèi)用的，但銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品也需要相關(guān)資質(zhì)。京東相對(duì)來(lái)說(shuō)定位較高，更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，但開(kāi)店門(mén)檻較高，需要注冊(cè)公司等等，對(duì)于普通農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)門(mén)檻太高，難度太大。只適合一些中型或大型的農(nóng)業(yè)合作社。

2.中介代理電商模式，目前有一些專(zhuān)業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司，電子商務(wù)公司等，到農(nóng)村去和農(nóng)戶(hù)簽訂協(xié)議，集中采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，并進(jìn)行品牌化運(yùn)作，在一些電商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。這種模式與傳統(tǒng)的線(xiàn)下水果商/蔬菜商采購(gòu)-銷(xiāo)售模式并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。都會(huì)產(chǎn)生中間渠道，提高產(chǎn)品的渠道成本和銷(xiāo)售成本，農(nóng)戶(hù)利潤(rùn)的一部分被中間商拿走，而消費(fèi)者也變相付出更高的價(jià)格。但對(duì)于絕大部分不懂互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)法實(shí)施線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，至少可以保證農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和價(jià)格。

3.微商模式。前幾年微商模式風(fēng)靡了千萬(wàn)人的朋友圈，以至于筆者每次提起“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”，很多非行業(yè)人士第一反應(yīng)就是微商。雖然微商這種商業(yè)模式存在諸多爭(zhēng)議，但也有其優(yōu)勢(shì)，比如進(jìn)入門(mén)檻低，操作簡(jiǎn)單，投入少，營(yíng)銷(xiāo)成本低廉等等，很適合文化程度不高的農(nóng)村地區(qū)用戶(hù)嘗試。筆者身邊一些家在農(nóng)村的學(xué)生和有農(nóng)村資源的人士，紛紛利用微信朋友圈賣(mài)起了自家的農(nóng)產(chǎn)品，效果還不錯(cuò)。有些人的利潤(rùn)可以達(dá)到一年20 多萬(wàn)元。做得好的不但賣(mài)完了自家的農(nóng)產(chǎn)品，還幫助親戚鄰居一起銷(xiāo)售。做農(nóng)產(chǎn)品微商，流量來(lái)源也可以多樣化，不要一味的只是在微信朋友圈招代理、發(fā)廣告，要通過(guò)多平臺(tái)多渠道吸引流量，例如使用微博、今日頭條、抖音、快手等等。

4.消費(fèi)者定制模式。這類(lèi)模式非常符合如今的定制營(yíng)銷(xiāo)理念，通常的方式是農(nóng)戶(hù)通過(guò)各種線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道招攬顧客，和顧客簽訂協(xié)議，顧客預(yù)訂產(chǎn)品，農(nóng)戶(hù)按照顧客的需求和要求去種植，之后配送到顧客手里。這種模式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，可以買(mǎi)到自己需要的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，而因?yàn)槭嵌ㄖ品N植，農(nóng)戶(hù)也不用擔(dān)心農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小?？梢詫?shí)現(xiàn)雙贏。這種模式的劣勢(shì)是種植場(chǎng)地有限，另外屬于非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，規(guī)模和市場(chǎng)發(fā)展空間有限。

5.社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是隨著移動(dòng)電商和城市居民社區(qū)化而興起的一種團(tuán)購(gòu)模式。實(shí)際上社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不是新生事物，幾年前就出現(xiàn)過(guò)，只是由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＲ陨r類(lèi)產(chǎn)品為主，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，生鮮類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)瘸杀据^高，風(fēng)險(xiǎn)較大，所以前幾年沒(méi)有得到很好的發(fā)展。今年的新冠疫情，客觀(guān)上促進(jìn)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是由社區(qū)居民在線(xiàn)上通過(guò)微信群等方式下單拼團(tuán)，由團(tuán)長(zhǎng)組織提供生鮮農(nóng)產(chǎn)品。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式解決了社區(qū)居民的采購(gòu)需求，也提供了較為廉價(jià)的流量。

6.直播電商模式。今年的疫情也讓直播電商得到了快速發(fā)展。例如今年淘寶直播計(jì)劃孵化1000 位農(nóng)產(chǎn)品主播，年銷(xiāo)售額要超過(guò)30 個(gè)億。這就為農(nóng)產(chǎn)品直播電商帶來(lái)了很好的機(jī)會(huì)?？梢园阎辈ラg搬到田間地頭，讓粉絲直觀(guān)感受到農(nóng)產(chǎn)品種植和制作的過(guò)程，更容易拉近距離，獲取信任。只是直播電商模式對(duì)主播要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，需要有良好的溝通能力，迅速的反應(yīng)和充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。相對(duì)來(lái)說(shuō)門(mén)檻比較高。

二、既然農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展得如火如荼，多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在紛紛布局，作為農(nóng)戶(hù)個(gè)人來(lái)說(shuō)，如何參與和跟上這股潮流呢

1.關(guān)注政策趨勢(shì)。一方面要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策，掌握整天的政策動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)，另一方面，也要關(guān)注自己所從事農(nóng)產(chǎn)品電商的平臺(tái)政策和趨勢(shì)，如果在淘寶銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，就要了解淘寶對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的扶持政策，如果打算做拼多多平臺(tái)，也是一樣。

2.準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位?，F(xiàn)在做農(nóng)產(chǎn)品電商的機(jī)構(gòu)和個(gè)人也非常多，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中殺出重圍呢？首要就要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，例如價(jià)格定位，是做高端產(chǎn)品高端客戶(hù)人群，還是中低端大眾化產(chǎn)品。也可以是特色定位，比如結(jié)合地方特色和文化來(lái)進(jìn)行定位，等等。

3.找準(zhǔn)平臺(tái)，引流宣傳。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，可以通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)軟件、平臺(tái)和渠道為自己引流，具體的方式可以是通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作吸引流量，也可以做付費(fèi)推廣。但現(xiàn)在的流量成本日益高漲，所以在成本方面也需要去平衡。

4.把握產(chǎn)品質(zhì)量。前面說(shuō)了那么多商業(yè)模式和方法，但最根本的還是農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，作為農(nóng)戶(hù)切記不可貪圖一時(shí)小利，只看眼前，忽略了長(zhǎng)期的口碑。要在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，樹(shù)立起綠色健康可靠的品牌形象，才是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道。過(guò)硬的質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更多的回頭客，以及在無(wú)形中產(chǎn)生口碑傳播，這才是成本最低也是最好的推廣方式。