閆坤沐

買它

如果要記錄淘寶主播李佳琦的生活，最適合的載體不是文字，也不是圖片，而是表格。他的全部生活細節(jié)幾乎都能被量化成一組組數(shù)字。

李佳琦一天的日程表是密不透風的，以每晚雷打不動的8點15分開始直播作為中軸線。下午3點到7點用來為直播挑選商品，每天有超過10個商務(wù)排隊等著他，提交到他面前的備選商品都被抽象成庫存、原價、優(yōu)惠價、傭金比例等幾個固定指標，決定行或不行有時只需要1秒：“這包裝也太廉價了吧！不要！”一款口紅沒有獲得打開蓋子的機會，就被丟到一邊。能被選中的商品不超過十分之一。直播間被設(shè)在住所的客廳，他下午7點從公司回家，8：15開始直播，下了直播是夜里12點，他還要和同事復(fù)盤當天的情況，然后吃宵夜，直到凌晨4點才能躺下。而這時他依然無法脫離工作：床上四件套是馬上要賣的商品，睡覺也是體驗樣品的過程。

從2017年6月來上海到現(xiàn)在，這樣的生活李佳琦過了兩年多，他幾乎不需要休息，創(chuàng)下過一年累計直播389場的紀錄，代價是去過的餐廳一只手數(shù)得出來：因為他實在沒有時間在外面吃飯。

李佳琦直播時賣貨的速度是以秒計算的。他的每一場直播都像是購物狂歡。在鏡頭前，李佳琦像是個發(fā)號施令的指揮官，調(diào)控著同時在線的幾十萬人。他的話術(shù)通常以“美眉們注意嘍”“重點來嘍”作為開頭，起到老師講課時敲黑板的作用，而以尾音拖長的“趕快搶”或“買它”作為結(jié)束。

每次走出直播間，李佳琦依然會延續(xù)高度興奮的狀態(tài)，和滿屋子的同事、合作伙伴寒暄起來，招呼大家去吃火鍋：“我播完了就覺得很爽，就像看完演唱會之后，就是真的睡不著的，安靜不下來的，就要等很久的時間，讓自己安靜?！比欢堊郎?，大家聊的還是工作。

好像坐上了火箭

在成為專業(yè)的購物主播之前，李佳琦是南昌一家商場歐萊雅專柜的線下銷售。2016年底，美ONE和歐萊雅共同發(fā)起一個名叫“BA網(wǎng)紅化”的項目，開始嘗試線上銷售。當時從200個銷售中選出來了7個人，5個女性2個男性，李佳琦在其中并不是條件和能力最出挑的，冠軍屬于另一位男主播：“他當時就是在中位吧，排名三到四的樣子。”

三個月后，項目結(jié)束，7個人面臨兩個選擇：要么還是回歐萊雅繼續(xù)做柜臺銷售，要么和美ONE簽約專職做線上。美ONE向每個人都拋出了橄欖枝，而李佳琦是唯一一個接住的人，美ONE的老板回憶：“我說實話，我們跟每個人說的都是一樣的話，說你真的不錯，你要繼續(xù)做，只有佳琦信了。”在他的理解中，這是李佳琦對成功有渴望的表現(xiàn)。

開播很長時間，李佳琦的直播間都沒什么起色，老板勸他再堅持三天——這樣的時間設(shè)定有其根據(jù)，當時淘寶最賺錢的主播都是女性，為了生態(tài)的豐富性，淘寶直播有心扶植男主播，給了李佳琦一個為期三天的流量推薦。但這樣的活動在平臺里是周期性的常態(tài)，誰也無法預(yù)測結(jié)果。

抱著反正閑著也是閑著的心態(tài)，李佳琦繼續(xù)直播。很神奇的是，復(fù)播的第一場，觀看人數(shù)就從2000到了2萬，翻了10倍。第二天，又從2萬漲到5萬。數(shù)字的極速增長，讓李佳琦感受到一種游戲般的快感：“整個人都很興奮……又有多少個人進來的時候，就感覺你這是要打通關(guān)一樣，打游戲要打通關(guān)，要去讓那個數(shù)字一直一直高下去?！?/p>

退出的想法就此被打消，他從南昌搬到上海，第一年，除了同事帶他出去吃過兩頓飯之外，李佳琦沒有出過門，每天都直播，從晚上7點一直持續(xù)到夜里一兩點，遇到雙十一這種大日子，一天幾場是常態(tài)：“我當時跟很多人都說，我像坐上火箭，我說幸運到有點害怕這段時間。我很怕火箭哪天沒有油了，就會掉下去了?！睂ぷ髦写嬖诘牟话踩?，他用更加努力工作來化解。

李佳琦的媽媽每天都看兒子直播，一旦超過12點半，她就會發(fā)短信問兒子怎么還不下播，第二天兒子回過來短信，說媽媽你別催我，“他就自己給自己定目標，我今天沒有增1萬粉絲或者是沒有達到10萬人圍觀我就不下播。”

最累的時候，他播到睡著，眼睛已經(jīng)閉上了，嘴還在介紹產(chǎn)品：“因為我感覺我都已經(jīng)像機器人一樣了，你知道嗎，就感覺像機器人，整個嘴巴就可以（不停地說）?！贝蝽矬@醒之后，他讓小助理幫他打來一盆涼水，把雙手扎進去提神，上半身還可以若無其事地繼續(xù)面對鏡頭。

不要可憐我，這是我的工作

張璘是李佳琦的“鐵粉”，被問到直播中印象深刻的細節(jié)時，她想起來的都是李佳琦對粉絲的順從：她還記得有次李佳琦直播穿了一件有條紋的衣服，在屏幕上看著晃眼，有幾條彈幕表達不喜歡，李佳琦看到后馬上去換了。

把口紅作為自己的標簽，也是粉絲反饋給他的。作為男性，李佳琦的唇形圓潤飽滿，嘴角上揚，用專業(yè)術(shù)語說，這是天然的“M字唇”和“微笑唇”，再加上他皮膚白、五官立體，很適合涂口紅。但他并不是一開始就對此有意識。

2016年圣誕節(jié)，他參加官方組織的圣誕妝容活動，在自己臉上化妝，畫口紅的時候粉絲反應(yīng)熱烈，實時觀看人數(shù)在迅速上漲。為了強化口紅標簽，2017年下半年，李佳琦做了一場口紅直播專場，連續(xù)6個小時不停地為粉絲試口紅，一共試了380支。試到后來，他的嘴唇已經(jīng)完全麻痹，沒有任何知覺，下了播吃宵夜，一碰到溫熱的食物就疼：“感覺很刺，就是扎得慌?！钡诙熘辈サ臅r候，粉絲為他起了個昵稱叫“鐵唇哥”，他嫌難聽，改成了“口紅一哥”。

做直播以來，李佳琦的身體發(fā)生了很多不可逆轉(zhuǎn)的變化。長期說話讓他患上了嚴重的支氣管炎，一發(fā)作就呼吸困難，身邊親近的同事都隨身帶著他的“救命藥”。為了保護嘴唇，不吃飯的時候他都會涂厚厚的唇膏，10天不到就能用完一支，每次出國都會一次性買10支囤貨。作為一個湖南人，他放棄了吃過辣的食物和喝白酒，還給嘴唇上了單獨的保險。

粉絲有時會勸李佳琦用胳膊試色，但李佳琦要求自己為粉絲提供最周到的服務(wù)：“一定要試到嘴巴上，因為這是我的工作，你沒有必要因為我的工作而可憐我。我會跟他們說，這個不是你可憐李佳琦的點，這是我的工作而已。”

來上海以前，李佳琦對未來的構(gòu)想是：要買一輛奔馳，養(yǎng)很多小狗。來上海以后，他和小助理討論過，掙夠2000萬元就回家，這個目標很快就實現(xiàn)了，但他們并沒有回去。度過坐上火箭一般的三年，李佳琦有時難免會心虛：“我害怕把我所有的運氣用完了，因為運氣太好了，有時候靜下來，我還在想為什么會火?！?/p>

每當這時候，他都到自己的美妝倉庫去看看。這里分門別類羅列著他的收藏，哪怕有些已經(jīng)過期了：“我們下播了，經(jīng)常去把那邊收拾收拾，盤一盤，把東西歸類?！弊鳛榉e累的表現(xiàn)，這些東西能提供給他實在的安全感：“我覺得過幾年你回想到，前幾年做的事情，看到這些口紅的時候，你會覺得當時是做了一件很了不起，或者做了一件大家都不敢去嘗試的事情，我覺得那就是我的一種可以回憶的東西吧。”