賣“更多”還是賣“更貴”

企業(yè)經(jīng)營是為了贏利。過去贏利的簡單邏輯是“賣更多的產(chǎn)品，賺更多的錢”。現(xiàn)在的邏輯可能變成了“賣更貴的產(chǎn)品，賺更多的錢”，甚至可能會(huì)出現(xiàn)“只有更貴，才能賣得更多”。從“更多”到“更貴”，折射的是社會(huì)需求的變遷。當(dāng)然，“更貴”并不意味著只要貴就能好賣，更貴的本質(zhì)是更好。而“賣貴”是比“賣多”更難的營銷功夫。

賣“更多”的產(chǎn)品已經(jīng)成為營銷人的習(xí)慣思維。因?yàn)橹袊^去30多年一直處于高速增長階段。一直以來，企業(yè)甚至認(rèn)為增長是理所當(dāng)然的事，直到慣性增長在2014年被打斷。當(dāng)然，過去的增長是建立在低端大眾產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上的。

從數(shù)量趨勢看，2013年之前方便面行業(yè)一直是高速增長的，2013年達(dá)到歷史頂峰（這也是多數(shù)快消品行業(yè)的產(chǎn)量歷史頂峰）并開始下滑，直到2017年才止滑，小幅增長，但離銷量歷史頂峰還差很遠(yuǎn)，或者永遠(yuǎn)不可能達(dá)到歷史頂峰了。（見圖6）

然而，在行業(yè)銷量整體下滑的情況下，除2015年以外，統(tǒng)一方便面市場表現(xiàn)良好（見圖7）。那么，是什么帶動(dòng)統(tǒng)一方便面增長的呢？統(tǒng)一高端產(chǎn)品湯達(dá)人貢獻(xiàn)巨大。試想一下，如果沒有湯達(dá)人，統(tǒng)一方便面將會(huì)如何？當(dāng)然，統(tǒng)一高端面還有“都會(huì)小館”“相拌一城”“滿漢大餐”等，都有貢獻(xiàn)。

統(tǒng)一是比較早意識(shí)到這個(gè)問題的，所以，在2008年就布局了湯達(dá)人，但直到2015年才引爆?，F(xiàn)在，統(tǒng)一已經(jīng)成立一個(gè)做高端“生活面”的新部門，有別于傳統(tǒng)低端方便面。

圖6：2011～2018年方便面行業(yè)銷量趨勢圖

圖7：2014～2018年統(tǒng)一方便面銷售收入

圖8：安慕希2014～2018年銷售額

我們?cè)倏纯雌【菩袠I(yè)。2014年是啤酒行業(yè)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，低端啤酒開始下降，并且一直處于下降狀態(tài)。中高端啤酒高速增長，市場份額快速增加。試想，如果啤酒企業(yè)沒有及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，那么，銷量和銷售額的雙下滑是不可避免的。

結(jié)構(gòu)增長成主旋律

方便面和啤酒這兩個(gè)行業(yè)的變化，基本反映了快消品行業(yè)的整體變化。從增長角度講，2014年和2017年是兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

2013年及之前，以數(shù)量增長為主，結(jié)構(gòu)增長（價(jià)格增長）為輔。數(shù)量增長是主旋律。

2014～2016年，數(shù)量下滑，但結(jié)構(gòu)調(diào)整乏力。線下零售從2013年增長13%，降至2014年的6%。雖然努力挽救，但數(shù)量下滑是主旋律，不可阻擋，結(jié)構(gòu)調(diào)整沒找到節(jié)奏。這段時(shí)間是企業(yè)最困難的時(shí)期。

2017年之后，數(shù)量繼續(xù)下滑，但結(jié)構(gòu)增長進(jìn)入軌道。很多優(yōu)秀企業(yè)終于承認(rèn)數(shù)量下滑的現(xiàn)實(shí)，努力爭取以結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動(dòng)增長。比如，乳制品行業(yè)前幾年表現(xiàn)良好，就是安慕希、純甄等高端產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)異，帶動(dòng)了行業(yè)整體增長。（見圖8）

為什么出現(xiàn)“數(shù)量下滑，銷售額增長”的格局？這是中國消費(fèi)需求變化所致。在中產(chǎn)崛起之前，中國的消費(fèi)是排浪消費(fèi)為主。排浪消費(fèi)說明，大眾消費(fèi)有驚人的一致性，大家的消費(fèi)力差不多。然而，2010年之后，中產(chǎn)消費(fèi)崛起，消費(fèi)差異拉大。

消費(fèi)差距的擴(kuò)大，帶來的結(jié)果就是需求的價(jià)格帶被拉長。瓶裝水原來集中在1～2元價(jià)格帶，現(xiàn)在已經(jīng)是1元、2元、3元、4元、5元甚至更高的價(jià)格帶共存，并且主流價(jià)格帶逐漸前移。

主流價(jià)格帶前移，對(duì)應(yīng)中產(chǎn)消費(fèi)崛起，但同時(shí)應(yīng)該注意到兩個(gè)問題：

第一，低端消費(fèi)雖然數(shù)量下降，但份額仍然巨大。并且，因?yàn)橹袊牡貐^(qū)差別、城鄉(xiāng)差別巨大，低端消費(fèi)仍然不可忽視。

第二，中國仍然是中產(chǎn)消費(fèi)快速發(fā)展的初級(jí)階段?？梢詮膬蓚€(gè)角度去理解這句話：1.中產(chǎn)消費(fèi)初級(jí)階段，說明中產(chǎn)消費(fèi)還需要多輪升級(jí)才能逐漸趨于穩(wěn)定，目前是不穩(wěn)定的初級(jí)階段；2.即使是初級(jí)階段，但以中國的海量人口基數(shù)，再微小的份額也是一個(gè)大市場。

找到結(jié)構(gòu)增長的節(jié)奏

賣“更貴”的，到底有多貴？既要更貴，還要上量。結(jié)構(gòu)增長必須同時(shí)達(dá)成上述兩個(gè)目標(biāo)。

第一，抓住新主流價(jià)格帶，布局次一輪新主流價(jià)格帶。

主流價(jià)格帶，就是銷量最大的價(jià)格帶。新主流價(jià)格帶，就是未來銷量最大的價(jià)格帶。

消費(fèi)升級(jí)，表現(xiàn)為品質(zhì)升級(jí)，也表現(xiàn)為價(jià)格升級(jí)。最大的銷量一定是主流價(jià)格帶。以瓶裝水為例。2元是主流價(jià)格帶，抓不住2元價(jià)格帶，現(xiàn)在沒銷量；3元是新主流價(jià)格帶，抓不住3元價(jià)格帶，未來缺乏增量空間；沒有布局4元以上價(jià)格帶，更遠(yuǎn)的將來或許沒有位置。

判斷新主流價(jià)格帶，以及新主流價(jià)格帶到來的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并且提前布局，才能抓住未來的增長。

第二，抓住主流價(jià)格帶的IP化產(chǎn)品，或新主流價(jià)格帶的IP化產(chǎn)品。

一般來說，IP化產(chǎn)品比同檔位產(chǎn)品有更大的定價(jià)權(quán)。比如，綠茶的主流價(jià)格帶為3元，但茶派、小茗同學(xué)等IP化產(chǎn)品的價(jià)格則為4元。

一定要注意，真正上量的產(chǎn)品一定是主流價(jià)格帶和新主流價(jià)格帶產(chǎn)品，其他價(jià)位的產(chǎn)品銷量是有限的。

結(jié)構(gòu)性增長的布局問題

第一，結(jié)構(gòu)性增長要“早布局，晚收獲”。

排浪消費(fèi)，只要在消費(fèi)浪潮起來時(shí)敢于戰(zhàn)略性投入，即使晚一步也是可以趕上的。主流價(jià)格帶升級(jí)是一個(gè)緩慢的過程，等到發(fā)現(xiàn)新主流價(jià)格帶已經(jīng)形成時(shí)，介入已晚。

布局早，就是卡位早。一旦找到某個(gè)新主流價(jià)格帶的爆發(fā)點(diǎn)，就要“力出一孔”，押上戰(zhàn)略資源，湯達(dá)人2008年布局，2015年引爆，就是遵循此規(guī)律。

第二，要掌握結(jié)構(gòu)性增長的節(jié)奏。

“李叫獸”李靖說，結(jié)構(gòu)性變化“看似緩慢，影響巨大，不可阻擋”。用江小白創(chuàng)始人陶石泉的話說：“不可高估了現(xiàn)在，不可低估了未來?！蹦阆胱プC(jī)會(huì)大干一場，短期銷量并不大；當(dāng)你忽視它，某一天卻突然引爆了，并且體量巨大。

第三，新主流產(chǎn)品引爆前要能夠活下來，找到生存空間。湯達(dá)人2015年引爆前，有長達(dá)6年的潛伏期，這個(gè)階段怎么活下來？對(duì)員工的考核標(biāo)準(zhǔn)是什么？

新主流產(chǎn)品引爆前，一定不是在大眾渠道活下來的。比如，百歲山是3元瓶裝水，在大眾渠道根本無法存活，但它們?cè)跈C(jī)場、高鐵站等特通渠道活下來了。

結(jié)構(gòu)增長的營銷問題

早期的大眾產(chǎn)品，靠品牌驅(qū)動(dòng)或渠道驅(qū)動(dòng)。品牌驅(qū)動(dòng)主要表現(xiàn)為大眾媒體廣告，渠道驅(qū)動(dòng)主要表現(xiàn)為深度分銷。有品牌驅(qū)動(dòng)支持的品牌是有限的，多數(shù)靠渠道驅(qū)動(dòng)。所以，2003年后，深度分銷成為最佳中國營銷實(shí)踐。

深度分銷，靠客情、陳列、生動(dòng)化、促銷，就能把產(chǎn)品賣出去，對(duì)新主流價(jià)格帶產(chǎn)品，這么做是有極大難度的。

高端產(chǎn)品的認(rèn)知，有些品類認(rèn)知簡單，如飲料，靠品鑒就可以完成認(rèn)知。我們?cè)谕茝V某款飲料時(shí)，提出過“泛品鑒”的方法，非常有效。

對(duì)于認(rèn)知復(fù)雜的產(chǎn)品，比如白酒，認(rèn)知過程就要復(fù)雜一點(diǎn)，李渡酒就是靠場景+用戶體驗(yàn)解決認(rèn)知問題的。場景、用戶體驗(yàn)，這些是低效率的認(rèn)知方式，但也是強(qiáng)度最高的認(rèn)知方式。

營銷領(lǐng)域，傳播效率最高的是借助媒體，認(rèn)知強(qiáng)度最高的是體驗(yàn)。兩者結(jié)合，既有認(rèn)知強(qiáng)度，也有傳播效率，就成為產(chǎn)品升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)最有效的營銷手段了。特別是當(dāng)體驗(yàn)設(shè)計(jì)具有互聯(lián)網(wǎng)傳播性時(shí)，兩者真正成為一體，效率就更高了。這個(gè)話題，在后文《連接式增長》中也有闡述。（劉春雄，本刊高級(jí)研究員，鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院副教授）