■ 蘇州好太太 馮仙柳

看智能家居大勢，知智能鎖市場所趨。

進(jìn)入一個行業(yè)，首先要對行業(yè)的基本面做深入的了解。

首先，智能鎖行業(yè)的品牌格局尚未形成。一個產(chǎn)品，如果消費(fèi)者能直接說出幾個品牌選項(xiàng)，說明行業(yè)已經(jīng)形成了基本的品牌格局。但智能鎖被老百姓所熟知的品牌幾乎沒有。在這個時候，如果有幾個老百姓耳熟能詳?shù)钠放?，它的?yōu)勢就非常大。

其次是市場規(guī)模尚未形成。很多數(shù)據(jù)都在說智能鎖滲透率只有7%左右，也就是說93%的市場是有待于品牌和經(jīng)銷商去開發(fā)的。正是因?yàn)槟壳?3%以上家庭沒有智能鎖，有待我們開發(fā)的市場空間才是巨大的。某區(qū)域代理商想跨行業(yè)代理智能鎖，之前甚至連傳統(tǒng)的建材行業(yè)都沒有做過。在考察了蘇州好太太智能鎖公司之后，他回去問了身邊的十幾個朋友，其中只有兩個人家里裝了智能鎖，因此，他認(rèn)為這個不值得加入。反過來看，如果你身邊10個人當(dāng)中有8個人家里已經(jīng)裝了智能鎖，你還有機(jī)會嗎？這就是觀察問題的角度問題。因此，可以說智能鎖是一個前景不可估量，閉上眼睛大膽想象的市場。五年后，智能鎖可能會像傳統(tǒng)的家電一樣，進(jìn)入到家家戶戶。

鎖是家庭必備的產(chǎn)品，而且會出現(xiàn)二次消費(fèi)和售后服務(wù)，如安防、智能家居。因此，很多行業(yè)巨頭都想加入到智能鎖行業(yè)。你賣給消費(fèi)者的不僅僅是一把智能鎖，而是整個智能化的理念。家庭中的智能掃地機(jī)器人、智能晾衣架等，大到智能家居系統(tǒng)、無人酒店，各種人工智能的應(yīng)用場景都在進(jìn)入我們的生活。隨著5G的到來，生活中智能化的應(yīng)用場景越來越多。從發(fā)展的趨勢來看，在未來至少10年時間里面，智能鎖、智能家居行業(yè)將成為中國的主流行業(yè)。

好太太是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。好太太在江蘇建有運(yùn)營中心，在福建泉州建有生產(chǎn)基地，是智能家居行業(yè)為數(shù)不多以產(chǎn)業(yè)園形式生產(chǎn)的制造基地。

智能鎖B端火熱，C端冷清。

智能鎖行業(yè)存在B端非常火熱，C端冷清的現(xiàn)狀。在傳統(tǒng)渠道，很多智能鎖品牌都是先把貨壓給一級代理商，一級代理商再壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把手頭上的老客戶和身邊的朋友賣完之后，才發(fā)現(xiàn)智能鎖好像賣的并不是很好。尤其是終端銷售難的問題非常突出。所以好太太的大動作就是要破冰C端。

破冰C端，一定要通過廠商同盟來實(shí)現(xiàn)。如果廠家管理不行，單單依靠代理商發(fā)力，很難實(shí)現(xiàn)廠商同盟，更無法發(fā)力C端。因此，廠商同盟階段，要清晰廠商各自的主要職責(zé)。廠家是代理商堅(jiān)實(shí)的后盾，需要為代理商提供好的品牌。智能鎖行業(yè)里面有3000多個品牌，但很多都是業(yè)內(nèi)品牌，終端消費(fèi)者認(rèn)識的不多。運(yùn)營C端，需要的是民眾品牌。一個老百姓耳熟能詳?shù)钠放埔谕茝V上花費(fèi)很多經(jīng)歷，才能建立信任感。

其次是產(chǎn)品。智能鎖行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，外觀大同小異，功能都差不多。如何去辨別一個品牌的產(chǎn)品好與不好？所以，廠家要從產(chǎn)品核心的差異化開始，有研發(fā)能力。一個擁有核心技術(shù)的品牌，在行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)時，只有通過產(chǎn)品的差異化、技術(shù)的差異化，才能獲得市場的支撐。

好的品牌和產(chǎn)品才是代理商發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。

雖然品牌和產(chǎn)品都很優(yōu)秀，但如果營銷沒有跟上，也很難做好智能鎖的C端市場。好太太智能鎖獨(dú)創(chuàng)一套營銷模式，使得進(jìn)入智能鎖行業(yè)僅兩年的時間，好太太就樹立了較高的行業(yè)地位，就是因?yàn)樵谄放?、產(chǎn)品和營銷三位一體，同步發(fā)展。

很多人在做智能鎖的時候，首先想到的是A類建材市場，即五金店、鎖店等與智能鎖直接關(guān)聯(lián)的店面。而好太太則首先把渠道的重心放在了B類建材市場，即經(jīng)營瓷磚、衛(wèi)浴、木地板的專賣店。盡管這個方案最初被質(zhì)疑，但是實(shí)際證明選擇B類建材市場作為渠道的重心是正確的。當(dāng)所有品牌在B端市場滲透完之后，再進(jìn)入C端市場時，好太太智能鎖已經(jīng)開始做異業(yè)聯(lián)盟，與加油站，美容院，電影院做聯(lián)盟，效果都非常好。這就是好太太“敢為人先，引領(lǐng)行業(yè)”的營銷模式。

作為商家進(jìn)入智能鎖行業(yè)要做好哪些呢？首先，要學(xué)會借力借勢，通過整合資源，把公司資源最大化的利用起來。代理商接觸的每一個項(xiàng)目和品牌資源能夠?yàn)槟銕砹髁?，這才是品牌資源。

其次，門店資源最大化。門店資源包括空間資源、員工資源和老客戶資源。充分地挖掘門店資源，流量會增加很多。

第三是為門店創(chuàng)造新的利潤點(diǎn)。智能鎖是切入智能時代的第一步，以最小的支點(diǎn)撬動整個品牌智能家居的發(fā)展。智能鎖真的是一個非常小的項(xiàng)目，是一個非常靈活的單品，它沒有空間局限，沒有消費(fèi)群體的局限。所以它的靈活性非常強(qiáng)。

在行業(yè)，市場，品牌和代理商目標(biāo)都清晰了之后，就要看達(dá)成路徑了，要想把鎖裝到老百姓的門上，就要知道消費(fèi)者關(guān)注的問題是什么。

任何產(chǎn)品的銷售首先要研究的都是消費(fèi)者。消費(fèi)者想要什么呢？第一點(diǎn)，在質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，做到性價(jià)比最高；第二，安全。除了鎖芯級別，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等等，這些都是最基礎(chǔ)的，消費(fèi)者要的是額外的安全感。例如技術(shù)開鎖。在向消費(fèi)者介紹自己的解決方案的時候要生動化，場景化。

專業(yè)度與地推的重要性

進(jìn)入智能鎖市場，每個經(jīng)銷商老板首先要有一個運(yùn)營思路，不是按照傳統(tǒng)的方式，才能事半功倍?？蛻粼谀睦?？如何讓我的產(chǎn)品跟客戶見面，是自己的門店，還是美容院，還是做小區(qū)地推？見了面以后如何成交。這都是運(yùn)營思路。運(yùn)營思路清晰了用反向思維倒推。即要做到這些，需要哪些資源配合？首先問一下自己真的專業(yè)嗎？能夠給消費(fèi)者帶來安全感的首先是經(jīng)銷商的專業(yè)度。很多人都說生意很難做，其實(shí)不是生意難做，而是消費(fèi)者越來越專業(yè)了。如果你的專業(yè)度都趕不上消費(fèi)者的認(rèn)知度，怎么能說服消費(fèi)者？很多品牌的一級代理商相對專業(yè)一點(diǎn)，但是二級經(jīng)銷商的專業(yè)度都非常欠缺。他們只會告訴消費(fèi)者指紋、密碼、卡片、微信幾種開鎖方式，僅此而已。這不是專業(yè)度。銷售人員必須能夠講解這些功能的原理。此外，經(jīng)銷商還要知道行業(yè)知識，競品狀況等。

有了專業(yè)知識，還要用好的方式告訴消費(fèi)者，是消費(fèi)者能夠接受的方式。不是產(chǎn)品思維，而是場景思維。終端消費(fèi)者對智能鎖的概念是模糊的，要把專業(yè)的功能和優(yōu)勢用場景思維引導(dǎo)消費(fèi)者。例如虛位密碼保護(hù)。通過場景的使用，告訴消費(fèi)者虛偽密碼，消費(fèi)者才會明白和接受。再以小黑盒這個話題為例，有消費(fèi)者問，你家的鎖能用小黑盒打開嗎？銷售人員只是簡單地說“絕對打不開”，非常蒼白，沒有說服力。如果銷售人員告訴消費(fèi)者特斯拉線圈就是高頻干擾器，通過高頻率干擾智能鎖的電路方案，使其在瞬間重啟，門就被打開了。好太太的智能鎖電控板植入了雙解碼器，把電流加大，外界電流無法干擾到電路方案，特斯拉線圈就失效了。這種說辭消費(fèi)者感受到你的專業(yè)才能信服。

好太太智能鎖輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入市場階段，首先是做銷售技巧和產(chǎn)品賣點(diǎn)做培訓(xùn)。第二個就是要做好地推。當(dāng)前階段，智能鎖的銷售離不開地推。找個周末，支幾個帳篷，擺幾把鎖，這不是地推，是地?cái)偂?/p>

任何活動的目標(biāo)都是以成交為目的，成交的前提是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。沒有充足的準(zhǔn)備貿(mào)然上場，肯定沒有好的效果。到一個社區(qū)做地推，至少要用一周的時間做準(zhǔn)備，并且從周三就開始做活動預(yù)熱。

首先要全面了解這個社區(qū)。小區(qū)有幾棟樓，多少個單元多少戶，其中裝了多少把智能鎖，大致的品牌體系，價(jià)格區(qū)間等等。不能等消費(fèi)者下班過來，而是要讓消費(fèi)者主動過來。

客戶看到你來推銷產(chǎn)品，都有防備心理，你如何才能破解這個防備心理。

老百姓怕過度推銷產(chǎn)品，可以先給他看一個調(diào)查表，告訴他，咱們小區(qū)已經(jīng)有120戶裝了智能鎖，其中大部分是1800元左右的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在智能鎖行業(yè)處于認(rèn)知階段，消費(fèi)者心里都是搖擺不定的，知道智能鎖是好東西，但我家鎖沒壞，額外掏錢買智能鎖，還是再等等看吧?？墒钱?dāng)消費(fèi)者看到這個數(shù)據(jù)的時候，恍然大悟，原來已經(jīng)有這么多人安裝智能鎖了，他會想，既然身邊的人都裝了，我也裝一把。這時候它的防備心理已經(jīng)被打破了。緊跟著再來引導(dǎo)，做體驗(yàn)，試用，就會產(chǎn)生成交。

所以，地推的效果好就是要求每一個環(huán)節(jié)執(zhí)行做到極致。好太太最高記錄是一次地推銷售了76把智能鎖。大多數(shù)經(jīng)銷商做地推，現(xiàn)場都會有3～5把的銷售量。

關(guān)注售后服務(wù)的技術(shù)水平

渠道的建設(shè)與維護(hù)，技術(shù)的安裝和售后服務(wù)。很多經(jīng)銷商都把產(chǎn)品的重心放在銷售上。其實(shí)，在銷售的過程中，要注重情感的投入，把人文關(guān)懷做到極致。

好太太智能鎖近年來能夠在銷售上有質(zhì)的飛躍，就是把人文關(guān)懷做到了極致。同樣的產(chǎn)品，同樣的功能，通過話術(shù)嫁接情感，消費(fèi)者就愿意接受。一個年輕的男子買智能鎖送給母親，可是老人用指紋和密碼都不方便，想退貨。這時候經(jīng)銷商直接為老人定制一款智能專用手環(huán)。不但可以開門，還可以監(jiān)測老人的心率、血壓狀態(tài)等等。老人戴著手環(huán)，覺得商家很貼心。后來這個消費(fèi)者又介紹了6個同事過來購買智能鎖，這就是人文關(guān)懷做到極致的效果。

人文關(guān)懷還有一點(diǎn)是客戶主動轉(zhuǎn)介紹。很多廠家會給轉(zhuǎn)介紹的客戶發(fā)紅包或者小禮品。其實(shí)，產(chǎn)品功能會說話。好太太智能鎖有個“家人到家提醒”功能。一天，一個媽媽跟閨蜜在一起聊天，有個微信提醒，這個媽媽無意說了一句，我的兒子回來了。她的閨蜜問，你怎么知道你的兒子回來了。這個媽媽把自己家智能鎖的一個功能介紹給了閨蜜，閨蜜當(dāng)即決定自己也要裝一把這樣的智能鎖。好太太智能鎖因?yàn)楣δ艿娜藶殛P(guān)懷，轉(zhuǎn)介紹率最高的能夠達(dá)到38%，都是客戶主動轉(zhuǎn)介紹。

企業(yè)的競爭，是人才的競爭。個人打不過團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)贏不過系統(tǒng)，系統(tǒng)比不過趨勢。趨勢就像一匹馬，品牌和經(jīng)銷商要與智能鎖趨勢一起跑，才能馬到成功。