■匡艷（西華大學(xué)）

一、超市簡(jiǎn)介

K 超市購(gòu)物中心成立于2000 年，是以運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)超市和連鎖超市為主要業(yè)態(tài)的民營(yíng)零售企業(yè)。K 超市位于成都市郫都區(qū)紅光鎮(zhèn)新興商業(yè)中心位置，東臨某大學(xué)及某學(xué)院，南接紅光鎮(zhèn)，西靠現(xiàn)代工業(yè)港，具有得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢(shì)。通過(guò)十年的不懈努力，不斷地發(fā)展壯大，現(xiàn)擁有2 大賣(mài)場(chǎng)，多家連鎖超市，覆蓋以成都為中心的郫都區(qū)、溫江等地區(qū)。以賣(mài)場(chǎng)為載體，主營(yíng)生鮮、食品、百貨、洗化等商品，經(jīng)營(yíng)品種達(dá)3 萬(wàn)余種。

二、K 超市市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

消費(fèi)者收入是影響購(gòu)買(mǎi)力的最重要的因素。消費(fèi)者收入水平的高低制約了消費(fèi)者支出的多少和支出的模式的不同，從而影響了超市規(guī)模的大小和不同產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的需求狀況。

超市附近K 超市超市附近多為學(xué)生、居民、餐館、服裝等人，他們的收入普遍不高，這就決定了超市以賣(mài)場(chǎng)為載體，主營(yíng)生鮮、食品、百貨、洗化等普通商品，商品以實(shí)惠為定價(jià)目標(biāo)，為周邊人生活提供便利。

（二）人文社會(huì)環(huán)境

1.年齡結(jié)構(gòu)

不同年齡段的人，其思考問(wèn)題的角度也不相同，興趣與愛(ài)好也不相同，充當(dāng)?shù)慕巧膊幌嗤?，需求也就不相同。所以超市?yīng)當(dāng)根據(jù)周邊顧客的年齡結(jié)構(gòu)出售商品，如：大學(xué)生需要的多為各種各樣的零食、生活用品及護(hù)膚產(chǎn)品；周邊餐館需要種類(lèi)齊全的調(diào)味品、蔬菜、生鮮產(chǎn)品、食用油、餐巾紙等；周邊居民需要奶制品、生活用品、家電等產(chǎn)品；老年人需要各類(lèi)保健品、滋補(bǔ)品。

2.文化教育水平

文化教育水平與消費(fèi)者的收入、社交、工作環(huán)境、居住環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣等均有密切的關(guān)系，因而他們對(duì)商品的種類(lèi)、樣式、花色、包裝及購(gòu)買(mǎi)行為也各不相同。超市的顧客多為某大學(xué)的在校學(xué)生及研究生或者為教職工人員，因而他們的文化水平較一般顧客較高，以至于他們購(gòu)買(mǎi)的理性程度也較高。所以超市在打折促銷(xiāo)的商品選擇上以及促銷(xiāo)形式要注意，要吸引這部分人的注意，讓他們的購(gòu)買(mǎi)欲望超過(guò)他們的理性，從而進(jìn)行消費(fèi)，增加超市的售出商品的量，從而增加利潤(rùn)。

3.審美觀念

人們購(gòu)買(mǎi)商品不僅僅只是滿足自己的使用價(jià)值，而且還為了滿足自己的心理需求，即人們?cè)诔刑暨x、購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程，實(shí)際上也是一次審美活動(dòng)。這種審美活動(dòng)的全過(guò)程完全由消費(fèi)者的審美觀念所支配。所以超市在端午促銷(xiāo)活動(dòng)中要注重商品包裝上的外在美，以及購(gòu)物的環(huán)境美。超市要做到富于協(xié)調(diào)美的柜臺(tái)擺放以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，可以播放較為放松的音樂(lè)，給顧客以包裝美、環(huán)境美的享受，從而在無(wú)形中增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、K 超市競(jìng)爭(zhēng)者與消費(fèi)者群體分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)者

1.較大型的購(gòu)物商場(chǎng)

超市周?chē)形譅柆?、步步高、百倫廣場(chǎng)、永輝超市等大型購(gòu)物商場(chǎng)，與這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比，K 超市的主要劣勢(shì)有：對(duì)消費(fèi)者而言缺乏新鮮感、中高端商品較少、收銀柜臺(tái)較少，經(jīng)常排很長(zhǎng)的隊(duì)、商品種類(lèi)較少、商品陳列更混亂、面積小。主要優(yōu)勢(shì)有：進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候參與人較多、商品價(jià)格合理、距離較近，購(gòu)買(mǎi)方便、消費(fèi)者較固定并且差異更小便于消費(fèi)者定位、更利于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、管理和服務(wù)的到達(dá)效率更高。

2.小超市和便利店

某大學(xué)一、二、三、四食堂小賣(mài)部、百盛源、銀杏學(xué)院內(nèi)部的超市以及周?chē)募t旗連鎖超市、便民超市、便利店等。相較于這些小超市和便利店，K 超市劣勢(shì)有：與消費(fèi)者距離較遠(yuǎn)更難于貼近學(xué)生生活。主要的優(yōu)勢(shì)：客流量較多、食品較為新鮮、超市面積較大，購(gòu)物環(huán)境較好、服務(wù)員親切熱情、早上開(kāi)門(mén)早，晚上關(guān)門(mén)晚，方便各類(lèi)人購(gòu)買(mǎi)、商品種類(lèi)齊全、價(jià)格實(shí)惠、更多的促銷(xiāo)折扣。

（二）消費(fèi)者

消費(fèi)者是超市服務(wù)的對(duì)象，是超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。超市的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以滿足消費(fèi)者的需要為中心。因此，消費(fèi)者是超市最重要的環(huán)境因素。超市經(jīng)營(yíng)實(shí)踐證明，誰(shuí)能贏得消費(fèi)者對(duì)本超市的信任和支持，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上立于不敗之地。故超市必須堅(jiān)持消費(fèi)者第一的觀念，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的研究。

（1）學(xué)生：主要就購(gòu)買(mǎi)日常必需品和一些零食，如洗發(fā)水、沐浴乳、衛(wèi)生紙、洗衣粉（液）以及牛奶、餅干、薯片、辣條、糖果等

（2）教師及附近居民：除了購(gòu)買(mǎi)日常洗化用品以及零食外，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)蔬菜、肉類(lèi)、調(diào)料、炊具、食用油、家用電器等

（3）上班族：主要購(gòu)買(mǎi)牛奶、酸奶、面包、餅干、速凍食品、休閑食品等

（4）餐館：主要購(gòu)買(mǎi)蔬菜、肉類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、調(diào)料、炊具、食用油、餐巾紙等

四、SWOT 分析(見(jiàn)表1)

五、K 超市營(yíng)銷(xiāo)策略研究

結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)K 超市營(yíng)銷(xiāo)策略提出幾點(diǎn)建議：

（1）表演宣傳：邀請(qǐng)腰鼓隊(duì)對(duì)端午活動(dòng)進(jìn)行沿街表演宣傳造勢(shì)。

表1

（2）凡在K 超市購(gòu)物，并關(guān)注公眾號(hào)，轉(zhuǎn)發(fā)其中的宣傳文章至朋友圈的，即可獲得多肉植物一份或者商品9.5 折優(yōu)惠。

（3）傳單宣傳：將端午促銷(xiāo)活動(dòng)印制成傳單給消費(fèi)者，可在某大學(xué)、銀杏學(xué)院校門(mén)口以及超市門(mén)口發(fā)放。

（4）設(shè)立特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)：在學(xué)校設(shè)立特產(chǎn)、紀(jì)念品專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，向省外的同學(xué)出售四川特產(chǎn)、紀(jì)念品，如：火鍋底料、雙流老媽兔頭、張飛牛肉、特色糕點(diǎn)、川劇玩偶、大熊貓玩偶等，讓他們?cè)谶@傳統(tǒng)節(jié)日放假之際帶回去給他們的親朋好友。

（5）在活動(dòng)中做好顧客的詢問(wèn)及投訴建議、活動(dòng)參加人數(shù)、獲獎(jiǎng)?lì)櫩偷馁Y料、銷(xiāo)售情況等的登記。

（6）活動(dòng)后期將以上數(shù)據(jù)資料收集整理好，做好評(píng)估總結(jié)，以便日后提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

K 超市超市的消費(fèi)者人群主要是在校學(xué)生，節(jié)假日期間大多數(shù)學(xué)生回家、旅游等導(dǎo)致顧客流失；可能會(huì)對(duì)端午節(jié)期間超市準(zhǔn)備的活動(dòng)有較大影響，所以在宣傳過(guò)程中不能僅僅局限于某大學(xué)的在校學(xué)生及教職工人員，也應(yīng)該面向整個(gè)紅光鎮(zhèn)的人員。