○ 文／本刊記者 齊鐵健 石杏茹

▲建新站的目標(biāo)，跳起來(lái)才能夠得著。

建新加油站什么商品都能賣(mài)出去，商家做活動(dòng)首選建新加油站。

這里是蘭州，一個(gè)被大山夾擊的狹長(zhǎng)城市，很多時(shí)候，黃沙漫天，人好像困在風(fēng)里。很多人對(duì)這個(gè)偏僻的西部城市“唯三”的印象是，一條河（黃河）、一碗面（牛肉面）、一本書(shū)（《讀者》）。

雖然自古以來(lái)就是承東啟西、連接亞歐的重要戰(zhàn)略通道，但“大漠孤煙、駝鈴回蕩”已成歷史回響。今天，蘭州所在的甘肅省是全國(guó)經(jīng)濟(jì)最落后的省份，人均GDP連續(xù)5年全國(guó)最低。2017年，甘肅省GDP為8246.1億元，全國(guó)有20座城市的GDP超過(guò)它。

在這樣的西部地區(qū)不管是賣(mài)油品還是非油品，都太難了。

難是難，但是有些鳥(niǎo)兒是關(guān)不住的。因?yàn)樗鼈兊南Ｍ珗?jiān)定了。

中國(guó)石油甘肅銷(xiāo)售分公司在行動(dòng)，蘭州建新加油站在行動(dòng)，一座千萬(wàn)元便利店誕生在黃河岸邊。2018年便利店完成1076萬(wàn)元，其中店內(nèi)443萬(wàn)元，店外633萬(wàn)元，終于突破了千萬(wàn)元大關(guān)。

“您要什么，我們就有什么”

“洮云隴草都行盡，路到蘭州是極邊。

誰(shuí)信西行從此始，一重天外一重天?！?/p>

在古人的眼中，“夏無(wú)酷暑，冬無(wú)嚴(yán)寒” 的蘭州就像是一個(gè)世界的盡頭，又是另一個(gè)世界的開(kāi)始。作為古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，黃河橫穿蘭州城區(qū)。黃河不僅哺育了這座城，也哺育了依偎在自己身旁的建新加油站。

中石油甘肅銷(xiāo)售建新加油站位于蘭州市城關(guān)區(qū)鹽場(chǎng)路33號(hào)，地處蘭州市雁灘黃河大橋，毗鄰黃河風(fēng)情線(xiàn)，是來(lái)蘭州旅游游客的必經(jīng)之路。

身處這樣得天獨(dú)厚的地理位置，建新加油站不僅有著做大做強(qiáng)的先天條件，而且有著吸引客人進(jìn)店的妙招。

首先是商品品類(lèi)豐富。

建新加油站便利店經(jīng)營(yíng)17大類(lèi)1000余種商品，最多時(shí)期達(dá)到1200多種。這也是很多顧客愿意來(lái)建新加油站便利店購(gòu)物的根本原因。從米、面、油到進(jìn)口零食，隨著便利店商品品類(lèi)越來(lái)越豐富，更能迎合顧客的消費(fèi)品位，便利店的固定客戶(hù)越來(lái)越多。

“加油站咋還賣(mài)米、面、油呢？”

開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶。米面油是老百姓過(guò)日子的每日必需。建新便利店剛剛擴(kuò)展這類(lèi)商品品類(lèi)的時(shí)候，曾一度受到顧客的質(zhì)疑。

“我們新進(jìn)了一種有機(jī)米，口感特別好。您順便帶一袋回去？”加油員最初的殷切推銷(xiāo)經(jīng)常遭到拒絕。

許多顧客說(shuō)：“不要?jiǎng)裎依?，我加完油就走，沒(méi)時(shí)間買(mǎi)。”

樸實(shí)的西北人一開(kāi)始還很難接受在加油站買(mǎi)米面油等，他們寧愿自己大包小包地從超市扛回家。

建新加油站為了讓顧客接受這些“新品”，推出了99元米油套餐。物美價(jià)廉的米油套餐，改變了消費(fèi)者對(duì)便利店的認(rèn)知。米油套餐不僅物美價(jià)廉，而且加油員會(huì)幫顧客把商品直接搬到車(chē)的后備廂。這些貼心的服務(wù)讓顧客覺(jué)得非常方便，慢慢顧客開(kāi)始接受這些新品，便利店的米、面、油的品類(lèi)也從兩三種增加到30種。

因?yàn)榕徧m州市的高檔社區(qū)，所以建新加油站的98號(hào)汽油銷(xiāo)量非常好。建新加油站站經(jīng)理霍紅梅就琢磨著，既然98號(hào)汽油都賣(mài)這么好，那么這些購(gòu)買(mǎi)98號(hào)汽油的顧客到便利店想買(mǎi)點(diǎn)什么呢？

那段時(shí)間，霍紅梅就在便利店詢(xún)問(wèn)每位顧客的購(gòu)物需求。有時(shí)候顧客會(huì)向霍紅梅說(shuō)，自己家孩子喜歡吃某種進(jìn)口食品，自己愛(ài)人喜歡某種護(hù)理用品……讓霍紅梅著急的是，她壓根不知道對(duì)方說(shuō)的是什么東西。

不能讓貧窮限制了自己的想象力，更不能限制了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。霍紅梅就讓顧客給她看對(duì)方說(shuō)的商品照片，并向顧客保證下次來(lái)加油站便利店一定能買(mǎi)到，“您要什么我們就有什么”……

隨著不斷和顧客溝通，建新便利店內(nèi)的進(jìn)口食品從最初的三五個(gè)品類(lèi)增加到現(xiàn)在的10個(gè)品類(lèi)，而且各個(gè)都是暢銷(xiāo)商品。

“樹(shù)舍燦爛夏花，得華實(shí)秋果；溪流舍棄自我，得以匯入江海；鳳凰舍其生命，得以涅槃重生?！?/p>

舍得。不舍不得，小舍小得，大舍大得。

在不斷豐富商品品類(lèi)的同時(shí)，建新便利店更是深知舍得的道理。加油卡的充值點(diǎn)搬進(jìn)便利店就是一個(gè)鮮明的例子。

為了給充值顧客創(chuàng)造良好的消費(fèi)體驗(yàn)，建新加油站撤掉了便利店內(nèi)一個(gè)很醒目的堆頭和收銀臺(tái)處的一組熱銷(xiāo)貨架。在原來(lái)的堆頭處，加油站擺上了桌椅建成一個(gè)舒適的休息區(qū)。休息區(qū)的背景墻特產(chǎn)就由此而來(lái)，給加油站帶來(lái)了意外的收獲。

“要想東西賣(mài)得好，得擺出來(lái)”

“這個(gè)堆頭挺有創(chuàng)意，我拍張照片?。　边m逢三八女神節(jié)，來(lái)黃河邊兒旅游的一位女性游客忍不住在名為“女王盛宴”的堆頭前打卡。鮮花、巧克力、護(hù)膚用品、瓶裝水等產(chǎn)品巧妙組合成一個(gè)立體的心形，著實(shí)讓人不能不注目。

不僅僅是這個(gè)堆頭，再看看旁邊的瓶裝水、鮮花、保溫杯等主題的堆頭都讓人眼前一亮。各種新鮮的造型，各種“創(chuàng)意風(fēng)”，只有想不到，沒(méi)有建新員工做不到。

這些新穎獨(dú)特的造型讓消費(fèi)者能感受到便利店為客戶(hù)服務(wù)的別出心裁，為顧客營(yíng)造了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，引發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望?！皠?chuàng)意堆頭不僅是員工的奇思妙想、靈感的迸發(fā)，而且是非油銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式。顧客一進(jìn)便利店便被一個(gè)個(gè)堆頭吸引，購(gòu)買(mǎi)商品的概率大大增加?！被艏t梅說(shuō)。

堆頭也不能一直不變，要不停地變換和調(diào)整。

建新加油站便利店結(jié)合客戶(hù)群消費(fèi)層次、季節(jié)變換等多種因素，不斷優(yōu)化便利店商品品類(lèi)，在醒目處陳列造型美觀(guān)的當(dāng)季商品堆頭，烘托便利店?duì)I銷(xiāo)氛圍，吸引顧客注意力，使顧客認(rèn)知“昆侖好客”品牌內(nèi)涵，努力提升非油品營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

“非油店面你們這樣擺，真是越來(lái)越有味道了！”無(wú)怪乎老顧客每次進(jìn)建新站便利店都有耳目一新的感覺(jué)?！皥?chǎng)景式”堆頭不僅能夠豐富展示商品種類(lèi)，而且在造型佳、有創(chuàng)意的同時(shí)，更加深了客戶(hù)的記憶與了解程度，讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

“設(shè)計(jì)商品堆頭不僅能給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的視覺(jué)感受，而且能增強(qiáng)站內(nèi)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神?！备拭C銷(xiāo)售副總經(jīng)理王駿表示，“每個(gè)堆頭創(chuàng)意，都是店長(zhǎng)與非油品管理員、加油員根據(jù)加油站客戶(hù)需求的特點(diǎn)，一起分析，集思廣益的結(jié)晶?！蓖ㄟ^(guò)此項(xiàng)舉措，便利店收入增加了62萬(wàn)。而且在便利店黃金位置增設(shè)了進(jìn)口食品專(zhuān)柜、放心廚吧、高端紅酒專(zhuān)架等高效益高毛利商品，高價(jià)值商品專(zhuān)柜占銷(xiāo)售額的24.27%，提升了店銷(xiāo)水平。

現(xiàn)在便利店里主要熱銷(xiāo)商品有很多。其中香煙占比20%、包裝飲料占比11%、個(gè)人護(hù)理占比8.1%、潤(rùn)滑油占比35%、家庭食品占比8.3%。

因?yàn)楸憷甑牡乩砦恢帽容^好，便利店所有商品的定位比較高?！拔覀儽憷曛讳N(xiāo)售10元以上的高檔煙，高檔香煙單價(jià)高、賣(mài)得好，利潤(rùn)相對(duì)較高?！被艏t梅胸有成竹地說(shuō)。

“到這里就是到甘肅”

“我憶蘭州好，真稱(chēng)物產(chǎn)奇?！?/p>

蘭州物產(chǎn)豐饒，美食風(fēng)味獨(dú)具，牛肉面聲名遠(yuǎn)播，鮮百合暢銷(xiāo)各地，食如甘飴白蘭瓜，甜如蜜餞安寧桃，皆饗人之佳品。

身處黃河風(fēng)情大道，建新店為游人準(zhǔn)備好了西北飲食文化大餐。

“蘭州百合自古以來(lái)就是貢品，是全國(guó)唯一食用甜百合?！?/p>

“苦水玫瑰是世界上稀有的高原天然玫瑰品種。歷經(jīng)200多年的栽培。”

“來(lái)西北一趟，不帶點(diǎn)三炮臺(tái)不是白來(lái)了嘛！這款三炮臺(tái)是用上等的菊花、福建桂圓、新疆葡萄干、甘肅臨澤小棗、荔枝干、優(yōu)質(zhì)冰糖為作料配制而成的，又鮮又爽又活，正是茗中佳品……”

每位進(jìn)入便利店的游客都免不了在特產(chǎn)商品區(qū)停留。

建新店將特產(chǎn)商品擺放于便利店內(nèi)休息區(qū)的背景墻上：三炮臺(tái)、蘭州百合干、苦水玫瑰、黑枸杞、花椒、蕨麻、黃芪……商品每一樣都是聞名遐邇的存在，時(shí)時(shí)刻刻提醒進(jìn)入便利店的顧客正身處西北這片大地。

“休息區(qū)是供走累了的游人歇腳的地方。背景墻這個(gè)看似是一個(gè)很不起眼的位置，其實(shí)是顧客深入了解中石油加油站，了解蘭州，了解甘肅的一個(gè)窗口?！被艏t梅說(shuō)。

原來(lái)這片區(qū)域擺放的是米面油等商品。后來(lái)員工發(fā)現(xiàn)，這些商品的體積很大，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)很大壓抑感，而且沒(méi)有蘭州特色。建新店就調(diào)整商品位置，把土特產(chǎn)放到這里。這些特產(chǎn)受到了顧客青睞。

不僅顧客對(duì)建新加油站便利店的商品很滿(mǎn)意， 而且經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共識(shí)。

“商家做活動(dòng)必選建新加油站，因?yàn)榻ㄐ录佑驼臼裁瓷唐范寄苜u(mài)出去。”

品嘗活動(dòng)、贈(zèng)送活動(dòng)、引流活動(dòng)……長(zhǎng)久以來(lái)，各種活動(dòng)在建新加油站順利開(kāi)展，這就形成一個(gè)良性循環(huán)，無(wú)形中成為提高便利店銷(xiāo)量的有利因素。在經(jīng)銷(xiāo)商心目中，沒(méi)有建新加油站參加的活動(dòng)就是一個(gè)失敗的活動(dòng)。而且，建新加油站很少退換貨。除了進(jìn)貨之前，便利店做好顧客調(diào)查，謹(jǐn)慎選擇商品品類(lèi)之外，霍紅梅還一語(yǔ)道破了所有商品都是熱銷(xiāo)商品的秘訣：“要想東西賣(mài)得好，得把它擺放到合適的位置?！?/p>

建新加油站的所有員工只要一有空，不是擦拭便利店商品就是調(diào)換便利店商品的位置。

“顧客找著買(mǎi)的東西要放在便利店最里面，比如像農(nóng)夫山水、面巾紙……”

“一種商品在一個(gè)位置賣(mài)得不好，兩三天就要換換位置，擺在顯眼的地方，放在商品動(dòng)銷(xiāo)的位置，可能就好賣(mài)了?！?/p>

“玻璃水放在顧客可以隨手能拿到的地方?！被艏t梅一一道出了商品銷(xiāo)售的訣竅。建新加油站便利店的高端商品、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，給便利店帶來(lái)了高收入。

▲堆頭，是藝術(shù)，是建新人的匠心。

2015年開(kāi)始，建新加油站的非油業(yè)務(wù)一路突飛猛進(jìn)，非油銷(xiāo)售收入從最初的200萬(wàn)元突破500萬(wàn)元，2016年達(dá)到600萬(wàn)元…… 2018年銷(xiāo)售收入達(dá)到1070萬(wàn)元，建新加油站便利店一步一個(gè)腳印地邁入了千萬(wàn)元便利店的行列。截止到11月20日，2019年建新加油站便利店的銷(xiāo)售收入已經(jīng)達(dá)到1248萬(wàn)元，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們年初設(shè)定的目標(biāo)1100萬(wàn)元。

“走出去”找大單

店銷(xiāo)是根本，但店銷(xiāo)終有天花板。建新加油站便利店的面積僅有86平方米，2018年實(shí)現(xiàn)非油品銷(xiāo)售額1080萬(wàn)元，相當(dāng)于每平方米非油銷(xiāo)售額達(dá)到13萬(wàn)元，現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)已經(jīng)達(dá)到天花板。

為了進(jìn)一步做大非油銷(xiāo)售，建新加油站積極響應(yīng)中石油甘肅銷(xiāo)售分公司提出的“走出去”戰(zhàn)略，走出加油站，主動(dòng)拜訪(fǎng)、發(fā)展客戶(hù)。小小便利店，成為蘭州分公司與市場(chǎng)連接的一個(gè)窗口。

員工利用休息時(shí)間，進(jìn)入小區(qū)推介、參與企事業(yè)單位招標(biāo)銷(xiāo)售非油商品，推銷(xiāo)后提成工資全部計(jì)入個(gè)人當(dāng)月工資，有效地延伸了銷(xiāo)售觸角。目前，建新加油站日均銷(xiāo)售額突破15000元，人均非油銷(xiāo)售額50萬(wàn)元。

以前，加油站便利店的昆侖機(jī)油銷(xiāo)售情況并不好，靠加油站現(xiàn)場(chǎng)一桶一桶地去推銷(xiāo)。通過(guò)走出加油站尋找大客戶(hù)，現(xiàn)在機(jī)油銷(xiāo)量大增，機(jī)油銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)售量的40%～50%。

康大石化就是建新加油站在“走出去”過(guò)程中開(kāi)發(fā)的一個(gè)機(jī)油銷(xiāo)售大客戶(hù)。其每月平均從加油站購(gòu)買(mǎi)20多萬(wàn)元的機(jī)油。

建新加油站與康大石化這個(gè)大客戶(hù)的接觸可謂是機(jī)緣巧合。

有一天，康大石化的負(fù)責(zé)人來(lái)建新加油站加油時(shí)隨便詢(xún)問(wèn)了一下機(jī)油的價(jià)格。霍紅梅眼前一亮，知道機(jī)會(huì)來(lái)了，就詳解介紹了昆侖機(jī)油的優(yōu)惠政策，并和康大石化的負(fù)責(zé)人要了聯(lián)系方式。隨后，霍紅梅帶領(lǐng)員工主動(dòng)去康大石化的工廠(chǎng)去拜訪(fǎng)。

通過(guò)進(jìn)一步接觸，康大石化了解了中石油昆侖機(jī)油的品質(zhì)，第一次訂了5箱機(jī)油。為了這5箱機(jī)油，建新加油站提供極致周到的服務(wù)。只要康大石化負(fù)責(zé)人通過(guò)微信發(fā)給加油站進(jìn)賬單，加油站就立即開(kāi)發(fā)票，然后快遞給客戶(hù)。最后，康大石化簽署了200萬(wàn)元的昆侖機(jī)油購(gòu)買(mǎi)合同，目前已經(jīng)完成80萬(wàn)元的銷(xiāo)量。

▲不管是什么工作，不管多大年齡，建新加油站員工總是元?dú)鉂M(mǎn)滿(mǎn)。

除康大石化外，甘肅銷(xiāo)售蘭州分公司主動(dòng)聯(lián)系中石油西北銷(xiāo)售公司，終于贏(yíng)得了西北銷(xiāo)售所有勞保用品的大單。西北銷(xiāo)售員工通過(guò)定制券選擇中石油甘肅銷(xiāo)售任意一座加油站都可以進(jìn)行勞保商品兌換。

因?yàn)榻ㄐ录佑驼镜娜栈瘎诒Ｉ唐返钠奉?lèi)豐富，兌換勞保用品的顧客更愿意來(lái)建新加油站兌換商品。這樣的大單兌換顧客成為建新加油站非油提高銷(xiāo)量的一個(gè)強(qiáng)大動(dòng)力。

2018年的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：建新加油站便利店銷(xiāo)600萬(wàn)元，大營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的大單勞保用品和防暑用品銷(xiāo)售收入400萬(wàn)元。

人才黃埔軍校

高山靜立，河水湯湯，亙古不變。

相對(duì)于一眼望不到邊的平疇沃野、大開(kāi)大合波浪連天的山海之濱，狹長(zhǎng)的蘭州，逼仄的兩山才是安放靈魂的最佳場(chǎng)所。

走進(jìn)建新加油站，這里的員工身上沒(méi)有浮躁和功利這些當(dāng)代年輕人抹不去的標(biāo)簽。他們熱情而不輕浮，踏實(shí)而不笨拙，奇思妙想層出不窮，創(chuàng)意創(chuàng)新不絕于縷。

最讓人羨慕的是他們的收入。

眾所周知，加油站員工非常辛苦，但這個(gè)行業(yè)收入普遍不高，建新站卻是例外。

建新加油站員工的收入遠(yuǎn)高于蘭州當(dāng)?shù)氐钠骄杖?。這讓其他加油站和其他行業(yè)的人非常羨慕。

建新加油站員工令人羨慕的高收入，其實(shí)是加油站員工不斷自我成長(zhǎng)的結(jié)果。

建新加油站是甘肅銷(xiāo)售第一個(gè)設(shè)置前庭主管職位的加油站，培養(yǎng)了3名前庭主管。在很短的時(shí)間內(nèi)，這3名前庭主管迅速成長(zhǎng)為了業(yè)務(wù)骨干，走上了更重要的崗位。其中，一名前庭主管被調(diào)到桃樹(shù)坪加油站擔(dān)任站長(zhǎng)，一名前庭主管成為后備站長(zhǎng)。

令人吃驚的是，霍紅梅居然在很短的時(shí)間內(nèi)，又把一批普通員工培養(yǎng)成為前庭主管。

建新加油站設(shè)立了蘭州分公司“霍紅梅勞模創(chuàng)新工作室”，形成“勞模領(lǐng)跑+團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新”的模式，圍繞加油站服務(wù)和管理的難題，發(fā)揮好勞模先進(jìn)人物的“傳、幫、帶”作用。目前，建新加油站已經(jīng)培養(yǎng)了8名站經(jīng)理、10名前庭主管。

霍紅梅創(chuàng)新工作室如何成為企業(yè)的“智囊團(tuán)”、崗位的創(chuàng)新源、人才的孵化器？

建新加油站提出“站經(jīng)理關(guān)愛(ài)員工、員工服務(wù)客戶(hù)”的遞進(jìn)式服務(wù)理念和“三三四五”工作法，根據(jù)每個(gè)員工的性格來(lái)分配適合的工作，把員工當(dāng)家人，既要定制度也要多表?yè)P(yáng)，為員工營(yíng)造了輕松快樂(lè)的工作環(huán)境。

員工工作中遇到困難，要及時(shí)溝通交流。問(wèn)題和困難解決了，員工沒(méi)了煩惱，工作腳踏實(shí)地，吃苦耐勞，輕松快樂(lè)的氛圍帶動(dòng)了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升，提高了顧客的幸福感和滿(mǎn)意率。

現(xiàn)如今，霍紅梅不僅是建新加油站的站經(jīng)理，還是蘭州分公司城關(guān)片區(qū)的書(shū)記。城關(guān)片區(qū)每座加油站，都有建新加油站的影子。

建新加油站只是甘肅銷(xiāo)售的一個(gè)縮影和典型。在建新加油站步入千萬(wàn)元便利店的同時(shí)，甘肅銷(xiāo)售也在打造更多的千萬(wàn)元便利店。

甘肅銷(xiāo)售把位于蘭州市黃金地段的辦公樓一樓門(mén)廳設(shè)立了玻璃幕墻，改造成了一座340平方米的便利店。2018年12月底，大廈便利店開(kāi)業(yè)。截至2019年7月底，這座便利店的銷(xiāo)售收入達(dá)到了1000元，成功步入千萬(wàn)元便利店的行列。大廈便利店2019年的銷(xiāo)售目標(biāo)是1200萬(wàn)元。

如今，更多的千萬(wàn)元便利店正在快速成長(zhǎng)，給甘肅這片土地的西北人們帶來(lái)了更豐富的商品和更好的服務(wù)。