A.O.史密斯中國投資公司副總裁兼董事總經(jīng)理 邱步

今年業(yè)內(nèi)共同的感受就是覺得日子難過，消費降級，經(jīng)濟下行壓力大。A.O.史密斯是一家美國上市公司，同時又是家族控股企業(yè)，非常強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的價值觀，強調(diào)要做優(yōu)秀的企業(yè)，強調(diào)要做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，贏得行業(yè)尊敬。因此，在經(jīng)營中極為注重企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量，企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)健性、策略的有效性、經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性，在中國市場20多年的發(fā)展中同樣也是如此。

所以，對于A.O.史密斯這樣經(jīng)歷過一百多年發(fā)展的企業(yè)來講，百年間經(jīng)歷過很多風(fēng)雨，也看到過很多不同的行業(yè)發(fā)展場景，對于近兩年來中國市場的變化，我們還是比較淡定，堅守制造業(yè)的初心，堅持做正確的事，堅持抓產(chǎn)品創(chuàng)新，對市場有極大的信心。

可以看到，A.O.史密斯近幾年在中國市場的投入力度在持續(xù)加大，已經(jīng)建立起三大產(chǎn)研基地，大量招聘技術(shù)研發(fā)人員，招聘工程師，這些都是硬性的投入。

而之所以對市場有信心，是來源于我們始終堅信創(chuàng)新研發(fā)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

創(chuàng)新 打開傳統(tǒng)產(chǎn)品新市場

A.O.史密斯在進(jìn)入每個行業(yè)的時候目標(biāo)都非常清晰，所進(jìn)入的每個行業(yè)，都要當(dāng)這個行業(yè)中受尊敬的企業(yè)，要發(fā)現(xiàn)行業(yè)難題，用原創(chuàng)技術(shù)去解決行業(yè)難題，幫助行業(yè)突破難題，從而獲得行業(yè)的尊重。從A.O.史密斯在中國市場的發(fā)展歷程來看，也的確是因為創(chuàng)新獲得一次次的飛躍。

A.O.史密斯進(jìn)入中國市場始于電熱水器，2007年進(jìn)入燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域，在奧維云網(wǎng)所監(jiān)測的歷年燃?xì)鉄崴鲿充N型號排名中，可以發(fā)現(xiàn)，2012年時A.O.史密斯有一款燃?xì)鉄崴鳈C型進(jìn)入行業(yè)最暢銷機型中。該機型擁有防一氧化碳中毒的解決方案，有效消除消費者對于一氧化碳的心理陰影。同時，大部分中國消費者是將燃?xì)鉄崴靼惭b在廚房，不像國外大部分安裝在戶外或是地下室，所以，對于燃?xì)鉄崴鞯脑胍魡栴}，盡管大家都知道，好像又不那么重要，反正燃?xì)鉄崴骶褪沁@樣，用戶也習(xí)慣了。但A.O.史密斯推出超靜音燃?xì)鉄崴?，盡管零售價高達(dá)五六千元，但同樣一躍成為當(dāng)年暢銷排行榜第一。

再比如，中國水質(zhì)比較復(fù)雜，全國各地的水質(zhì)狀況差異極大，同樣的銅水箱，在南京可以用十年，但是換到其他地方，可能用一年，更有惡劣的情況下可能只能用三個月。五年前，A.O.史密斯推出不銹鋼水箱燃?xì)鉄崴?，?dāng)時行業(yè)對此也有爭議，但現(xiàn)在，大家也慢慢接受了，認(rèn)為不銹鋼水箱不錯。因燃?xì)鉄崴靼惭b時，煙管會通到戶外，高樓、臺風(fēng)情況下，造成燃?xì)鉄崴魉疁夭环€(wěn)定，很容易熄火。A.O.史密斯又研發(fā)了智能高抗風(fēng)壓系統(tǒng)，解決高層意外熄火問題。高層住戶專享，同樣也是“高層”品質(zhì)的享受，配合高端人士，當(dāng)時的產(chǎn)品售價在七千多元，但依然成為暢銷機型排行第一。

從各方的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，A.O.史密斯近幾年一直都在穩(wěn)健發(fā)展，最近四五年更是穩(wěn)居行業(yè)第一。如何做到行業(yè)第一，獲得更多市場機會，其實就在于產(chǎn)品的創(chuàng)新，成功打開了新市場。

行業(yè)升級 進(jìn)無止境

消費需求無窮盡，始終以用戶需求為導(dǎo)向的行業(yè)發(fā)展，自然會進(jìn)無止境。

當(dāng)先后解決了多個行業(yè)難題之后，我們還在思考用戶還有哪些痛點。其中一點就是如果燃?xì)鉄崴靼惭b位置與衛(wèi)生間的距離遠(yuǎn)，使用燃?xì)鉄崴鲿r會有很長的等待時間。當(dāng)時，市場已有的解決方案是通過外置泵做水路循環(huán)來解決，但推了十年也沒有推起來。A.O.史密斯就研究怎樣很方便地讓用戶用熱水不用等待，研究出單管巡航系統(tǒng)，把一個很小型的高壓泵集成到熱水器內(nèi)部，通過遠(yuǎn)端安裝的外置定壓回水閥和內(nèi)置即熱引擎二者的精準(zhǔn)聯(lián)動，一舉解決洗浴冷水段的行業(yè)難題，實現(xiàn)無需回水管快至一小時即裝即用。

當(dāng)時此產(chǎn)品的零售單價達(dá)到萬元，依然賣到全行業(yè)暢銷機型排行榜第一。A.O.史密斯自身都認(rèn)為有些不可思議，為什么消費者會這么喜愛這款產(chǎn)品。

現(xiàn)在，零冷水燃?xì)鉄崴饕呀?jīng)成為各主流品牌的標(biāo)桿性產(chǎn)品。但現(xiàn)在，我們也存有一些擔(dān)心。因為零冷水絕對不是把水泵內(nèi)置在機器里，再在終端安裝一個單向閥，再打開龍頭就能夠有很好的作用，這其中會涉及到很多技術(shù)點。市場中有一些零冷水的產(chǎn)品實際上是存有隱患的。比如，熱循環(huán)部分，可能啟動的時候水壓的沖擊不受控；熱巡航時熱交換器容易被腐蝕，壽命會顯著縮短；水泵動力不足，大平層或者別墅用戶安裝后達(dá)不到應(yīng)有的效果；還包括噪音問題等，需要行業(yè)重視。

當(dāng)然，燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)幾十年的發(fā)展，行業(yè)有足夠的技術(shù)實力，隨著消費者的反饋，這些品牌必然會去不斷改進(jìn)產(chǎn)品。相信未來一兩年，整體燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)都會受益于如零冷水這樣更加有附價值，更加解決消費者痛點的創(chuàng)新升級型產(chǎn)品。

不僅僅是燃?xì)鉄崴?，A.O.史密斯也率先在壁掛爐行業(yè)中推出零冷水燃?xì)獠膳?熱水兩用爐。普通燃?xì)獗趻鞝t為了實現(xiàn)熱水零等待，多采用外置循環(huán)泵，需要繁雜的管路排布。零冷水燃?xì)獠膳瑯邮菍⒀埠剿们擅畹碾[藏在了機器內(nèi)部，令運行性能更加可靠的同時，釋放更多家居空間。消費者對這款產(chǎn)品認(rèn)知程度同樣非常高?，F(xiàn)在，A.O.史密斯推出的以舊換新活動中，針對以前的燃?xì)鉄崴饔脩簦讶細(xì)鉄崴鲹Q為A.O.史密斯零冷水燃?xì)獗趻鞝t，再加明裝暖氣片，一天即可完成施工，用戶在一天之內(nèi)享受零冷水，一天之內(nèi)享受采暖。這樣打包式的服務(wù)，消費者非常滿意。

模式突破推動系統(tǒng)品牌化升級

當(dāng)行業(yè)越來越重視消費者體驗時，我們會發(fā)現(xiàn)，包括熱水器在內(nèi)，銷售方式都不再是賣單一的產(chǎn)品，而是升級為熱水系統(tǒng)。而燃?xì)獗趻鞝t天然就具備系統(tǒng)的屬性，其在產(chǎn)品本身的創(chuàng)新上，就更需要從系統(tǒng)的角度去尋求突破。

比如，A.O.史密斯今年10月剛剛發(fā)布的全新一代冷凝燃?xì)獗趻鞝tV10，它關(guān)非是一個冷凝壁掛爐，而是一個冷凝系統(tǒng)，A.O.史密斯稱之為“節(jié)能省氣看得見的采暖系統(tǒng)”。

實質(zhì)上，冷凝燃?xì)獗趻鞝t在歐洲、美國市場，通過政府的推動在不斷的普及，但冷凝式產(chǎn)品在中國市場的普及面臨很多困難。既有水質(zhì)、氣質(zhì)環(huán)境影響，也有產(chǎn)品本身技術(shù)有待進(jìn)一步提升的問題，還有行業(yè)推廣無力，消費者不認(rèn)可的問題，這些都是客觀存在的問題。

消費者可能認(rèn)為壁掛爐節(jié)能很好，但是怎么樣節(jié)能呢？節(jié)能有什么意義？而壁掛爐的節(jié)能與否又受多方因素影響，如果外墻保溫不好，門窗總是開關(guān)也會影響能效等。因此，對于什么叫節(jié)能消費者很難有一個直觀的感知。

A.O.史密斯推出的冷凝燃?xì)獗趻鞝tV10，就創(chuàng)新研發(fā)智能雙向通訊型溫控器，配有室內(nèi)室外傳感器，可以實時反饋室內(nèi)溫度給控溫中樞，聯(lián)動感應(yīng)室外溫度的傳感器，自發(fā)啟動SHC氣候補償技術(shù)，避免采暖水溫頻繁波動造成的浪費。而且用戶通過手機端就可以知道，用了這一款節(jié)能產(chǎn)品，燃?xì)赓M是多少，每天采用不同習(xí)慣、不同房間溫度時，燃?xì)赓M會得到怎樣的優(yōu)化。就讓節(jié)能看得見，讓用戶真實認(rèn)知到，購買壁掛爐時多花一點錢，買到好的產(chǎn)品，今后每年都能夠受益。這一產(chǎn)品的開發(fā)思路，就是從單一的采暖爐節(jié)能到全系統(tǒng)節(jié)能質(zhì)的飛躍。

對于行業(yè)來講，從做產(chǎn)品到做系統(tǒng)非常重要，不僅是產(chǎn)品要過關(guān)，而且一定要打造好的施工隊伍。A.O.史密斯也是率先推出行業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)，在全國建培訓(xùn)中心，不管是從系統(tǒng)，還是從產(chǎn)品，對于服務(wù)人員都進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。對于溫控、管道，散熱器等等輔材，A.O.史密斯都做管控，給用戶提供一站式服務(wù)，讓系統(tǒng)類產(chǎn)品的消費更放心與省心。

其實，A.O.史密斯就是把家中采暖系統(tǒng)的每一個安裝工序變成工位，像生產(chǎn)線一樣，維修人員、安裝人員按照這些標(biāo)準(zhǔn)，通過后臺去做鑒定。同時，為支持系統(tǒng)銷售和系統(tǒng)服務(wù)，通過全國聯(lián)網(wǎng)，給一線施工人員提供具有吸引力的激勵機制。包括針對服務(wù)商、代理商、分銷商提供各種技術(shù)支持。近一兩年，A.O.史密斯在上海、武漢、成都等地投資建立培訓(xùn)中心，在行業(yè)中也形成震動。

比如，位于武漢的培訓(xùn)基地共設(shè)有85個安裝培訓(xùn)工位，覆蓋幾乎所有安裝技術(shù)點，為所有學(xué)員提供實操體驗式培訓(xùn)，不僅提供最先進(jìn)的、系統(tǒng)性的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、上門設(shè)計、專業(yè)安裝技能培訓(xùn)，每位學(xué)員在培訓(xùn)合格后還將被授予專業(yè)資質(zhì)證書。

這樣作的目的就是要做到對系統(tǒng)的閉環(huán)控制，每一個系統(tǒng)都需要跟蹤用戶的滿意度，要考核安裝服務(wù)商。在這方面，A.O.史密斯做了很多的工作，從南京總部到包括各級網(wǎng)點，正在做基礎(chǔ)的架構(gòu)，為整體服務(wù)體系去賦能。能夠做到在用戶許可下，可以24小時監(jiān)測每個采暖系統(tǒng)的運行數(shù)據(jù)，跟用戶可以互動，針對系統(tǒng)問題能夠主動上門與用戶溝通。

當(dāng)然，做到這樣的管理，更考驗企業(yè)的后臺基礎(chǔ)建設(shè)，通過后臺、中臺、前臺的升級，給消費者更好的系統(tǒng)化解決方案。盡管這樣做投資巨大，但如果整體行業(yè)能夠逐步邁向以創(chuàng)新驅(qū)動升級，將會再次釋放出巨大的紅利。