（續(xù)上期）

華菱星馬汽車集團(tuán)2019年商務(wù)大會(huì)上，10余家經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶和合作伙伴代表紛紛登臺(tái)發(fā)言，暢談了與華菱星馬實(shí)現(xiàn)合作共贏的成長歷程，既充分肯定了華菱重卡、星馬專用汽車和漢馬黃金動(dòng)力傳動(dòng)鏈的市場(chǎng)表現(xiàn)，又非常認(rèn)同華菱星馬的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。華菱星馬和漢馬動(dòng)力的品牌和口碑，已得到了廣大經(jīng)銷商和用戶的一致認(rèn)可。下面，看看這8家經(jīng)銷商、服務(wù)商及大用戶是怎么說的。

5梅州潤星：“漢馬鉆石動(dòng)力鏈”已成為最大賣點(diǎn)

華菱星馬整車在梅州地區(qū)的市場(chǎng)銷售已有很長的歷史，而裝備“漢馬動(dòng)力”的華菱星馬整車在梅州地區(qū)開始銷售的歷史可還不長。漢馬動(dòng)力2013年正式上市并裝車銷售，而2017年初才踏入梅州市場(chǎng)（從零開始），但至2018年底，在不到2年的時(shí)間里，裝備漢馬動(dòng)力的華菱星馬整車在梅州市場(chǎng)累計(jì)銷售近800輛，可謂一炮打響。而這個(gè)功勞，除了漢馬動(dòng)力過硬的品質(zhì)，還有賴于與華菱星馬合作不久的梅州當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商——梅州潤星汽車汽車銷售有限公司。

據(jù)梅州潤星汽車汽車銷售有限公司總經(jīng)理王宇介紹，公司自2017年2月14號(hào)注冊(cè)下來，至2018年12月31日，共銷售各類整車及底盤796輛、散裝水泥半掛車135輛，其中裝配漢馬動(dòng)力車型766輛《含牽引車475輛）。不到2年，何以實(shí)現(xiàn)重大突破和快速增長？他說，一是受廣東治超政策影響，二是選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ目蛻糇鳛榇蜷_市場(chǎng)的突破口，三是根據(jù)不同客戶需求選對(duì)車型配置，四是漢馬鉆石動(dòng)力鏈的核心競(jìng)爭力，五是擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)保障。

關(guān)于核心動(dòng)力鏈，他說，華菱星馬是全國為數(shù)不多的集發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋，整車一體化設(shè)計(jì)生產(chǎn)的汽車制造企業(yè)，因此，他們可以根據(jù)客戶的使用路況和裝載噸位給客戶以最合適的配置;同時(shí)，華菱星馬具有優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)性能，漢馬動(dòng)力和漢馬變速器的油耗比國內(nèi)主流竟品都低出很多《列出了大量運(yùn)行數(shù)據(jù)，本文此略）。

關(guān)于售后服務(wù)保障，他說，其公司在梅州當(dāng)?shù)卦O(shè)立了華菱汽車配件中心庫，為客戶提供強(qiáng)有力的后勤保障，竭盡所能以“保證客戶第一時(shí)間恢復(fù)車輛運(yùn)行”為目標(biāo)，打造全梅州服務(wù)最好的重卡。

關(guān)于如何打開市場(chǎng)突破口，他說：“2017年初，他與團(tuán)隊(duì)到梅州市場(chǎng)走訪了一些老客戶和服務(wù)站。在走訪中發(fā)現(xiàn)，梅州市場(chǎng)雖然很認(rèn)可華菱車，但還不太接受漢馬動(dòng)力。不接受的原因是當(dāng)?shù)睾芏嗫蛻暨€沒有用過漢馬動(dòng)力，且擔(dān)心漢馬動(dòng)力售后有問題。于是，在銷售策略上，我們首先選擇當(dāng)?shù)鼐哂袠?biāo)桿性的企業(yè)客戶，作為打開市場(chǎng)的突破口?！?/p>

梅州市梅縣區(qū)嘉興物流有限公司（簡稱：梅縣嘉興物流），是梅州乃至粵東地區(qū)最大的散裝水泥運(yùn)輸企業(yè)，擁有100多輛華菱車，但其中沒有一輛裝配漢馬動(dòng)力。王宇說，當(dāng)他們第一次到梅縣嘉興物流介紹漢馬動(dòng)力時(shí)，對(duì)方非常不友好，幾乎想把他們趕出去。但他們得知對(duì)方對(duì)華菱配件有點(diǎn)頭痛時(shí)，于是就從配件入手，毫無私心地幫對(duì)方解決實(shí)際問題。也正是這份誠心，贏得了對(duì)方的信任和好感。這時(shí)，他們得知，對(duì)方最近有30輛車采購計(jì)劃，而且已經(jīng)拿到了2輛其他品牌的車在試用;于是他們也拿出一輛車供對(duì)方試。通過對(duì)比，對(duì)方發(fā)現(xiàn)，漢馬動(dòng)力更加有勁，且100km油耗比另外2個(gè)品牌低3～5L，燃油經(jīng)濟(jì)性十分突出，于是最后與他們簽下了這30輛購車合同。

梅縣嘉興物流批量購買漢馬動(dòng)力車型，對(duì)漢馬動(dòng)力開拓梅州市場(chǎng)起到了極大的宣傳與促進(jìn)作用。而漢馬動(dòng)力確實(shí)讓人驚喜，通過T-BOX系統(tǒng)數(shù)據(jù)看到，現(xiàn)在梅州市場(chǎng)油耗最低的一輛漢馬動(dòng)力車型100km油耗不到21L！“這一方面得益于產(chǎn)品的一體化設(shè)計(jì)，使整車性能達(dá)到最優(yōu);另一方面也得益于銷售員根據(jù)客戶使用路況和裝載噸位推薦最合適的配置。同樣的載重、路線，單油耗一項(xiàng)就比競(jìng)品一年省5萬～6萬元?，F(xiàn)在梅州市場(chǎng)使用漢馬動(dòng)力的客戶越來越多?！蓖跤羁偨Y(jié)說。

6安徽頂紅：華菱售后可能是中國重卡行業(yè)服務(wù)最好的！

加快鋪設(shè)營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已成為華菱星馬近年來的重中之重，安徽頂紅汽車銷售服務(wù)有限公司便是2018年成立并加盟華菱的一家銷售服務(wù)商（成立于2018年4月25日）;而在半年時(shí)間里，它就銷售了近200輛華菱重卡，到底是出于哪些因素呢？該公司總經(jīng)理夏靜靜介紹了4個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)：

首先，在市場(chǎng)開發(fā)方面，“在入網(wǎng)（加入華菱銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）初期，為了避開安徽區(qū)域市場(chǎng)的銷售壁壘，我們對(duì)安徽區(qū)域重卡銷售進(jìn)行了調(diào)研，最終決定將我們熟悉的皖北作為主要開發(fā)區(qū)域。在合作伙伴選擇上，找到一些愿意全力以赴銷售華菱重卡并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ亩W(wǎng)作為突破口，利用他們的關(guān)系把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。同時(shí)，在金融政策上，采取主掛一體包牌或“低首付、0手續(xù)費(fèi)、0保證金”等金融方式，減少了運(yùn)輸公司的墊資壓力，降低了運(yùn)輸公司的金融風(fēng)險(xiǎn)從而愿意主推我們的產(chǎn)品;在客戶選擇上，主要以實(shí)體物流和大型車隊(duì)為主，他們運(yùn)距為200～300km中短途。這半年里，我們公司不僅與多家運(yùn)輸公司建立合作關(guān)系，且成立了3個(gè)直營網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助客戶組建了多支車隊(duì)，為進(jìn)一步開發(fā)皖北市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

第二，在關(guān)系維護(hù)方面，“主要做到3個(gè)維護(hù)：一是與廠家關(guān)系的維護(hù)：珍惜并利用好華菱給我們提供的資源平臺(tái)。比如：價(jià)格政策、綜合授信、金融按揭、融資租賃等，充分研究這些業(yè)務(wù)知識(shí)并找到和自身企業(yè)經(jīng)營契合點(diǎn)，進(jìn)行創(chuàng)新使用。在回款上，堅(jiān)持絕不拖欠;在推廣上，堅(jiān)持絕不打折扣;在執(zhí)行區(qū)域管理政策上，堅(jiān)持充分溝通、堅(jiān)決執(zhí)行。二是，與二級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)：每個(gè)區(qū)域只選取一家代理商;充分保障他們的利潤空間;采取有效激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)積極性;進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、金融政策等進(jìn)行培訓(xùn)并幫助他們維護(hù)客戶。三是與客戶關(guān)系的維護(hù)：我們的理念是‘我不是賣車給你，而是幫助你買車?！龅剑簩W(xué)會(huì)有效傾聽;詢問客戶需求;邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{并陪同;交車過程規(guī)范、親情?！?/p>

第三，在廣告宣傳方面，對(duì)華菱品牌的宣傳主要是：組織經(jīng)銷商及大客戶到工廠參觀;組織終端客戶和潛在客戶的小型推廣活動(dòng);舉辦交車儀式;合理利用微信朋友圈、微信公眾號(hào)等自媒體。

第四，售后服務(wù)方面，夏靜靜表示：“我個(gè)人認(rèn)為，華菱售后可能是中國重卡行業(yè)服務(wù)最好的！”一是全車配件循壞質(zhì)保及真正400專家服務(wù);二是車輛出現(xiàn)問題后，廠家領(lǐng)導(dǎo)重視及售后各部門通力配合及時(shí)處理，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂;三是廠家售后人員配合（安徽頂紅）公司服務(wù)站對(duì)已售車輛和車輛集中區(qū)域進(jìn)行客戶拜訪，提供免費(fèi)檢查、保養(yǎng)和維護(hù)，充分體現(xiàn)品牌關(guān)懷，增加客戶忠誠度從而提高轉(zhuǎn)介紹率：四是2019年針對(duì)區(qū)域代理或大型車隊(duì)客戶，將向廠家申請(qǐng)為其建立自主售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，使其公司或車隊(duì)的車輛能夠及時(shí)便捷地得到維修服務(wù)。

7天津港泰龍：已連續(xù)七八年獲得“優(yōu)秀服務(wù)商”稱號(hào)

成立于2009年的天津港泰龍銷售服務(wù)有限公司，是華菱星馬在華北地區(qū)的重要經(jīng)銷商與服務(wù)商。在2018年華菱星馬商務(wù)大會(huì)上，該公司總經(jīng)理韓益軍曾介紹過該公司靠“3個(gè)指導(dǎo)思想”熱賣華菱重卡的經(jīng)驗(yàn);而在2019商務(wù)大會(huì)上，該公司副總經(jīng)理李衛(wèi)東則重點(diǎn)介紹了如何做好售后服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)李衛(wèi)東介紹，天津港泰龍售后服務(wù)部門工作人員有58人，分別在天津的大港區(qū)、武清區(qū)、北辰區(qū)、東麗區(qū)、薊縣區(qū)設(shè)有服務(wù)站，可同時(shí)容納20輛卡車維修服務(wù)。由于工作出色，天津港泰龍已連續(xù)七八年獲得華菱星馬授予的“優(yōu)秀服務(wù)商”稱號(hào)。

究竟是如何做好服務(wù)的？李衛(wèi)東舉例說：有一次客戶故障報(bào)修，適逢大霧天氣和高速封路，于是其員工步行3.2km到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)為客戶排憂解難。還有一次，一輛保外車輛在高速路口發(fā)生故障，其員工緊急出發(fā)與交警的清障車賽跑，為客戶挽回了重大經(jīng)濟(jì)損失。還有一次，在某凌晨2點(diǎn)為客戶搶修車輛，使所運(yùn)貨物按時(shí)到達(dá)港口順利裝船，令客戶十分激動(dòng)，并請(qǐng)求與其員工合影留念。

急客戶之所急，需客戶之所需。他們的做法，不僅受到了華菱星馬客戶的充分信賴和肯定，還有力促進(jìn)了華菱星馬在天津地區(qū)的銷售。目前華菱星馬在天津的保有量約有5000輛。2019年，它們還打算再建2～3家服務(wù)站，使天津地區(qū)的服務(wù)站數(shù)量達(dá)到7家以上，覆蓋到整個(gè)天津地區(qū)。

8重慶小南海水泥廠：“我們是華菱星馬在西南地區(qū)的忠實(shí)用戶”

具有“花園工廠”之稱的重慶小南海水泥廠，既是華菱星馬的忠實(shí)用戶，也是華菱星馬的特約服務(wù)商（2015年10月加入），即具有雙重身份。重慶小南海水泥廠運(yùn)輸處處長（兼華菱星馬重慶小南海服務(wù)站站長）李福，此次以用戶身份談了談對(duì)華菱星馬產(chǎn)品的看法和對(duì)華菱星馬的感情。

據(jù)李福介紹，重慶小南海水泥廠始建于20世紀(jì)70年代，是一個(gè)集礦山開發(fā)、礦石開采、礦石破碎、水泥生產(chǎn)銷售、旅游開發(fā)于一體的工礦企業(yè);90年代開始改制以來，乘著改革開放的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，走在了重慶水泥行業(yè)的前沿。1993年成立運(yùn)輸處，將自己所有的原料采購、物資運(yùn)輸全部交由運(yùn)輸處完成;現(xiàn)擁有400多輛車《包括華菱星馬等3個(gè)品牌），1700名員工;2003年購入華菱星馬產(chǎn)品，是華菱星馬產(chǎn)品在西南市場(chǎng)的首批使用者和受益者。也正是華菱星馬在西南地區(qū)這一零的突破，開啟了重慶小南海水泥廠的飛躍式發(fā)展。

他表示，在華菱星馬整車在西南地區(qū)打開市場(chǎng)多年后，近些年裝備漢馬動(dòng)力的華菱星馬車型也在西南地區(qū)打開了市場(chǎng)。但，西南地區(qū)受道路條件等方面的約束，對(duì)重型貨車和動(dòng)力總成的要求非常高，故當(dāng)初引入這個(gè)新產(chǎn)品時(shí)還真不那么容易。

李福說，華菱星馬開始在西南地區(qū)推介漢馬動(dòng)力的時(shí)候，他剛到運(yùn)輸處主持工作，當(dāng)初對(duì)漢馬動(dòng)力不是沒有擔(dān)心。但，隨著他同華菱星馬銷售團(tuán)隊(duì)一起走訪了很多攪拌站，甚至深入馬鞍山了解學(xué)習(xí)，終于下定了使用漢馬動(dòng)力的決心。

當(dāng)初購進(jìn)15輛漢馬動(dòng)力車型的時(shí)候，他們的駕駛員很不能接受，說：“你來主持工作就改變了，我們?cè)谟玫能嚩纪玫?，為啥要改變？”在這里我要借用一句我們老廠長的一句話“改革難，不改更難?！彼J(rèn)為：“漢馬動(dòng)力的進(jìn)入，對(duì)我們運(yùn)輸業(yè)來講，就是一次改革?！彼?，我頂住各方面的壓力，先期引進(jìn)了15輛漢馬動(dòng)力車型。半年內(nèi)，這15輛車在重慶小南海水泥廠引起了“軒然大波”，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的確是了不起，強(qiáng)有力的動(dòng)力，領(lǐng)先的缸內(nèi)制動(dòng)，尤其在重慶這樣有著特殊地理環(huán)境的地方，卓越地展示了自己的優(yōu)勢(shì)。

于是，從2014年開始到2018年，按照他們正常的車輛輪換，目前該廠已擁有漢馬動(dòng)力車型150輛;而且還計(jì)劃，在未來2年內(nèi)，要把他們所有的車輛都換成漢馬動(dòng)力，這是因?yàn)闈h馬動(dòng)力真的值得信賴。

他說：“我們堅(jiān)定不移地使用華菱星馬產(chǎn)品，是因?yàn)樗幸粋€(gè)很重要的基礎(chǔ)：質(zhì)量過關(guān)、產(chǎn)品過硬、服務(wù)到位?！彼€表示：“能成為華菱星馬的用戶和服務(wù)商，我深感驕傲。我也鄭重承諾，凡是在重慶片區(qū)需要得到華菱星馬重慶小南海服務(wù)站幫助的，我將竭盡全力，不分時(shí)間，不分時(shí)段，不分地界?！?/p>

他還相信，憑借強(qiáng)勁的漢馬動(dòng)力，扎實(shí)穩(wěn)健的華菱底盤，有著劉漢如董事長的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，華菱星馬一定會(huì)不斷取得新的輝煌。

此外，海通恒信國際租賃股份有限公司、上海博璽智能科技有限公司等經(jīng)銷商和合作伙伴，也紛紛分享了與華菱星馬合作的經(jīng)驗(yàn)和收獲。

記者觀察：華菱星馬已經(jīng)夯實(shí)了做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)

隨著華菱星馬1997年創(chuàng)立并打造出著名的星馬專用汽車，華菱重卡2004年上市并成為重卡行業(yè)一匹黑馬，漢馬動(dòng)力2013年問世并逐步成為重卡發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)重要一員，廣大合作伙伴在與華菱星馬的合作中均實(shí)現(xiàn)了發(fā)展和壯大;華菱星馬也在彼此合作、市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品應(yīng)用中，贏得了卓越的口碑和品牌，已經(jīng)夯實(shí)了做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。

好產(chǎn)品，自然會(huì)得到好的評(píng)價(jià);好企業(yè)，自然會(huì)擁有忠實(shí)的合作伙伴！筆者相信，隨著2018年漢馬動(dòng)力傳動(dòng)鏈在市場(chǎng)地位的進(jìn)一步鞏固，以及華菱重卡和星馬專用汽車產(chǎn)品線的不斷豐富，進(jìn)入2019年，隨著華菱星馬經(jīng)銷商與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)一步擴(kuò)大和整車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和豐富，華菱星馬在卡車和專用汽車市場(chǎng)一定不斷迎來新的輝煌。（本文完）