三一重工，這家以“工程機(jī)械”為主的裝備制造企業(yè)，在汽車行業(yè)，大家或大都知道;而三一重工十幾年來也一直在生產(chǎn)重型（工程）專用汽車底盤《屬于重卡），供自己的混凝土攪拌車、自卸汽車、車載泵等專用汽車使用，且?guī)缀醪恢苯油赓u底盤，則只有行業(yè)部分人士知道了。

雖然重型（工程）專用汽車底盤一直是重卡生產(chǎn)企業(yè)的主要產(chǎn)品之一;但因一直以來，三一重工的專用汽車底盤產(chǎn)銷量沒有進(jìn)入中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)，所以三一重工的重卡生產(chǎn)企業(yè)身份，也只有很少人這樣看待。

不過，隨著2017年11月1日三一重工推出的公路物流用車一一半掛牽引車的正式下線，其重卡生產(chǎn)企業(yè)的身份或才被行業(yè)認(rèn)知，但在20侶年中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表里仍看不到三一重工（或三一汽車）的名字。

下面說說三一重工新推出的公路重卡一一半掛牽引車，是如何造出來和如何賣出去的？

從立項(xiàng)到推出樣車，歷經(jīng)半年時(shí)間

2018上海寶馬展期間，筆者第一次看到了三一重工展出的由其打造的公路物流重卡一一三一牌半掛牽引車。展會(huì)期間，三一重卡舉行了現(xiàn)場(chǎng)搶購暨網(wǎng)絡(luò)拍賣會(huì)，三一集團(tuán)董事、三一重卡董事長梁林河蒞臨現(xiàn)場(chǎng)致詞，三一重卡市場(chǎng)總監(jiān)李博主持拍賣會(huì)。

綜合來看，由三一重工打造的這款半掛牽引車（2018年上海寶馬展特別版），確實(shí)有些與眾不同。

據(jù)三一重卡市場(chǎng)總監(jiān)李博介紹，三一重工2017年5月立項(xiàng)上馬公路物流重卡《為此成立了三一重工重卡事業(yè)部），當(dāng)年11月1日（半掛牽引車）樣車下線并有第一個(gè)用戶出席下線儀式;自上市至2018年11月27日，接受5000輛訂單，其中交付4200輛。其研發(fā)速度和達(dá)成5000輛的速度在國內(nèi)重卡行業(yè)歷史上，可以說都是非常之快的。

造車模式“拿來主義”，帶來高速“造車”

三一（公路）重卡自立項(xiàng)后，在半年多點(diǎn)的時(shí)間內(nèi)即實(shí)現(xiàn)樣車下線，其速度之快確實(shí)令人不可思議;這一驚人速度，據(jù)分析有3大原因：一是，三一重工早就擁有卡車生產(chǎn)資質(zhì);二是多年來它一直在生產(chǎn)重卡《專用汽車底盤），盡管重要總成中很少自產(chǎn)，但重卡的設(shè)計(jì)匹配能力和組裝經(jīng)驗(yàn)還是具備的;三是它新推出的（公路）重卡，據(jù)介紹，其主要配置基本都是“拿來主義”，不僅發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋等動(dòng)力傳動(dòng)總成來自外購，作為重卡生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)志的駕駛室和車架也都是外協(xié)生產(chǎn)。

這種幾乎全部拿來主義的造車模式，自然是短平快，在國內(nèi)重卡行業(yè)史上幾乎沒有過。以往國內(nèi)新進(jìn)入的重卡制造企業(yè)，開始時(shí)怎么著也得自產(chǎn)駕駛室和車架吧，但三一不是。三一的這種造車模式，據(jù)分析，也是可以理解的。這是因?yàn)椋诮曛乜ㄊ袌?chǎng)平緩前行、競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，初期放棄駕駛室、車架等標(biāo)志身份的主要總成的生產(chǎn)投入（但研發(fā)還是必要的），而委托專業(yè)的車身、車架制造企業(yè)制作，其他總成則按照產(chǎn)品定位和市場(chǎng)需求靈活選配，將可以大幅降低初期投資風(fēng)險(xiǎn)、減少資金占用和資金占用成本、縮短產(chǎn)品上市周期，屬于一種比較審慎的試水做法。

但也分析認(rèn)為，主要配置大都采用外購?fù)鈪f(xié)，相比自制，勢(shì)必會(huì)增加整車制造企業(yè)的采購與造車成本，這對(duì)于降低造車成本和售價(jià)肯定是不利的，而且未來產(chǎn)品更新速度也難免會(huì)受制于人。對(duì)此，李博認(rèn)為，通過與供應(yīng)鏈之間的相互承諾，可以獲得在相同品質(zhì)下的優(yōu)惠價(jià)格。至于何時(shí)自產(chǎn)有關(guān)總成部件，他說，當(dāng)銷量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，應(yīng)該會(huì)視情況決定開始自產(chǎn)哪些總成部件。

銷售模式采取網(wǎng)絡(luò)直銷+線下體驗(yàn)店，打破傳統(tǒng)

李博介紹，三一（公路）重卡的銷售模式，沒有采用重卡行業(yè)已經(jīng)普遍采用的4S店模式（包括一二三級(jí)經(jīng)銷商），而是采用了網(wǎng)絡(luò)直銷+線下體驗(yàn)店模式。這一模式在乘用車領(lǐng)域已經(jīng)有了成功的案例。三一重卡將這一模式應(yīng)用到了商用車領(lǐng)域。之所以這么做，是因?yàn)榕c傳統(tǒng)的重卡生產(chǎn)企業(yè)相比，在公路重卡一一半掛牽引車領(lǐng)域，三一顯然是一個(gè)新兵。如果按照現(xiàn)有的重卡營銷服務(wù)體系去做，三一肯定不占優(yōu)勢(shì)。所以，與老牌對(duì)手過招，必須靠出奇制勝，尋求新的出路。據(jù)介紹，其網(wǎng)絡(luò)直銷主要是通過APP線上直銷。截至2018年11月，已有200家網(wǎng)店申請(qǐng)加盟，當(dāng)然會(huì)進(jìn)行審核、簽訂合同、統(tǒng)一標(biāo)識(shí);買家《客戶）可以在線上留言、提出需求意見，相當(dāng)于“千萬人研發(fā)，千萬人購買”。此外，微信等社交平臺(tái)也可以利用起來。其體驗(yàn)店則是按照區(qū)域建設(shè)，可以提供試乘試駕，既可以直接在體驗(yàn)店買車，也可以在線上下單。不過，其體驗(yàn)店數(shù)量比較有限，遠(yuǎn)不會(huì)像重卡企業(yè)的4S店分布得那么廣泛。

另據(jù)介紹，2018年3月31日，三一重卡首次進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)售，500輛53 s售罄;之后又進(jìn)行了3次網(wǎng)售：6月28日500輛46s售罄、7月26日500輛19min售罄、8月28日1000輛63 s售罄;2018年上海寶馬展上，首次試水線下營銷（主要是售價(jià)29.5萬元的英杰版：濰柴500PS+法士特12擋+漢德車橋+冰箱+微波爐等），最終銷售2015輛。2018年3月31日一11月27日期間，三一重卡共接受約5000輛訂單?？磥恚恢毓⒆约旱闹乜ㄗ苑Q為“中國互聯(lián)網(wǎng)卡車第一品牌”，不是沒有道理。

李博認(rèn)為，采用上述銷售模式，相當(dāng)于取消了經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)，從而可以把這層經(jīng)銷成本讓利給用戶，從而提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

至于如何進(jìn)行保養(yǎng)維修，據(jù)悉，用戶可以到最近的三一重工指定《簽約）的維修服務(wù)站進(jìn)行。

樣車配置不算低，當(dāng)場(chǎng)拍賣掉

在2018上海寶馬展，筆者是第一次看到三一推出的公路重卡——半掛牽引車的實(shí)車。有幾點(diǎn)感受：

一是該車的駕駛室造型可謂挺拔、俊秀;內(nèi)飾色彩為棕色與淺灰色搭配，給人以立體、層次之感。

二是駕駛室采用三級(jí)踏板四點(diǎn)懸浮平地板結(jié)構(gòu)，符合重卡新的發(fā)展趨勢(shì)。

三是號(hào)稱“國內(nèi)首創(chuàng)超大”駕駛室的內(nèi)部空間，確實(shí)比一般公路牽引車的駕駛室寬大，主要體現(xiàn)在臥鋪和U型超大儲(chǔ)物柜上，據(jù)悉其可折疊式臥鋪（沙發(fā)）的寬度最大可達(dá)1.2m，比一般重卡的臥鋪寬約0.4m，而這并不符合GB7258-2012/2017的規(guī)定：貨車駕駛室內(nèi)的最后一排臥鋪的寬度不能大于950mm。

四是駕駛室配置可圈可點(diǎn)：氣懸浮座椅，副座駕可360。旋轉(zhuǎn);配備12寸彩電、冰箱、微波爐、駐車空調(diào)、伸縮式小桌板、WIFI、倒車影像、故障自診斷系統(tǒng)等生活與智能設(shè)施。

五是底盤配置也算可以，濰柴13 L/500PS發(fā)動(dòng)機(jī)+12擋法士特鋁殼變速器+全板簧懸架+漢德469驅(qū)動(dòng)橋（3.364）+鋁合金車輪。

六是，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)通過“京東拍賣”將展車拍賣。由“湖南汽車制造有限責(zé)任公司”生產(chǎn)的這款三一牌HQC4250T（6×4）半掛牽引車（2018年上海寶馬展特別版），屬于截至當(dāng)時(shí)三一推出的最高端重卡，現(xiàn)場(chǎng)通過“京東拍賣”，在限時(shí)5min內(nèi)最終拍出44.8萬元（起拍價(jià)31.8萬元），而據(jù)悉其成本超過這個(gè)成交價(jià)格。

總之，三一重工從造工程專用底盤（屬于重卡）到造公路物流重卡，屬于產(chǎn)品線的拓展;而如何制造、如何銷售自己的重卡，三一重工可謂創(chuàng)造了自己的特色。未來如何前行，還有待繼續(xù)實(shí)踐。我們期待有它一片天地。