文/王娟

打造標(biāo)桿，以點帶面

起步于2016 年的新悅德式定制，前幾年主要集中精力埋頭夯實基礎(chǔ)，步子并沒有邁太大。至今只圍繞四川省拓展了近100 家門店，其中四川省的門店數(shù)量占比60%，其門店貢獻率更是高達70%。如今，經(jīng)過近三年的夯基立柱及2018 年的系統(tǒng)梳理，2019 年新悅德式定制將加大馬力，開疆拓土。

新悅德式定制營銷總監(jiān)嚴謹來自廣東，從事定制行業(yè)多年。他既有粵派定制經(jīng)驗，又有成品運營經(jīng)驗，是操盤新悅德式定制市場的能人。在他看來，新悅德式定制要大邁步，當(dāng)務(wù)之急是樹立好標(biāo)桿，給經(jīng)銷商注入一劑強心劑。他說道：“新悅德式定制在成品家具市場是老兵，但在定制市場是新兵蛋子，當(dāng)下最要緊的就是樹立一面迎風(fēng)招展的旗幟，讓大家看到、知道并認識新悅德式定制?！?/p>

為此，新悅德式定制投入幾百萬在成都打造了兩個嚴格遵循企業(yè)標(biāo)準的直營店，旨在摸索、總結(jié)一線運營模式，樹立參照物，高還原度地復(fù)制給經(jīng)銷商。除了直營店以外，新悅德式還將在全國遴選出10 家左右具有地域代表性的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，重點扶持，樹立標(biāo)桿，進而以點帶面，輻射周邊。

目前，新悅德式定制主要有四大招商渠道：一是集團新紅陽積累了近20 年的經(jīng)銷商資源，轉(zhuǎn)化率和忠誠度都極高，這是新悅德式得天獨厚的先天優(yōu)勢；二是市場走訪，發(fā)掘客戶；三是與第三方平臺合作；四是參展。2019 年，新悅德式將火力全開，參加3 場展會，其中包括定制家居行業(yè)的專業(yè)展會——中國（廣州）定制家居展。屆時的亮相，將代表著新悅德式正式走入公眾視野。嚴謹成竹在胸地說道：“2018 年，我們做了整整一年的休整沉淀，明年需要把工作成果通過展會和終端門店展示出來，接受市場的檢驗。”

細化服務(wù)，同頻共振

盡管新悅德式定制目前處于初期的“拓荒”階段，但它并沒有因此放松對經(jīng)銷商的要求。

嚴謹介紹，在挑選經(jīng)銷商的過程中，新悅德式堅持5 個標(biāo)準：一是有建材行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗；二是年齡以30～45 歲為宜，保證與新悅德式的目標(biāo)受眾重疊；三是認可新悅德式的價值觀；四是資金實力匹配；五是店面選址、團隊建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準、店面陳設(shè)等方面能與總部達成共識。其中，價值觀的契合是新悅德式最看重的一點。嚴謹強調(diào)：“只有他從內(nèi)心認可了這個品牌，才能充分信任，同甘共苦，長久走下去。否則，企業(yè)稍遇挫折，他就會選擇離開，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。所以，價值觀和經(jīng)營理念的匹配是重中之重?！敝劣诘昝婷娣e及選址，新悅德式則會因地制宜，并不一味追求大店，而是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇最合適的呈現(xiàn)方式。

選定經(jīng)銷商后，新悅德式十分注重后續(xù)服務(wù)的提供，主要分5 步走：第一步，從專業(yè)角度指導(dǎo)經(jīng)銷商選址，充分考慮門店周邊的商業(yè)配套；第二步，根據(jù)競品分析和市場行情確定市場模型，從輕奢、優(yōu)雅、自然、簡約、時尚五大系列里選定樣品系列；第三步，配備專業(yè)的設(shè)計團隊根據(jù)總部標(biāo)準進行店面裝修、樣品陳列；第四步，幫助經(jīng)銷商組建團隊，并進行專業(yè)知識培訓(xùn)；第五步，到店指導(dǎo)開業(yè)實戰(zhàn)，手把手地幫助經(jīng)銷商鍛造造血功能。把經(jīng)銷商扶上馬之后，則是持續(xù)連貫的指導(dǎo)和幫扶。目前，新悅德式定制的營銷團隊有四十余人，其中負責(zé)招商的近二十人。為了保證經(jīng)銷商與總部的同頻共振，新悅德式同樣注重后續(xù)的幫扶。首先，每個季度都會召開經(jīng)銷商會議，讓雙方思想充分碰撞、交流；其次，從行業(yè)層面和企業(yè)層面引導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，開拓經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，緊跟趨勢；第三，在各個區(qū)域樹立標(biāo)桿進行正面教育，讓經(jīng)銷商深刻感受到總部標(biāo)準的正確性。

充分讓利，確保忠誠

經(jīng)銷商的忠誠度極大地影響著企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，“招一家，存活一家，并死心塌地跟隨”是每個企業(yè)都渴望達到的理想狀態(tài)。這比瘋狂“跑馬圈地”后一大批“應(yīng)聲而倒”更讓人踏實。

生產(chǎn)基地大門口

在嚴謹看來，在商言商，要想提高經(jīng)銷商的忠誠度，最本質(zhì)的是要讓經(jīng)銷商有錢賺。為此，新悅德式定制從四個方面著手：一是專注德式定制，走差異化路線；二是讓消費者用中國的價格就可以買到德國品質(zhì)和德國設(shè)計，做高性價比的產(chǎn)品；三是不僅企業(yè)要跟經(jīng)銷商建立感情，經(jīng)銷商也要通過好服務(wù)與消費者建立連接，加強信任；四是提供全程的跟蹤服務(wù)，及時糾錯糾偏，全方位幫扶經(jīng)銷商盈利。“如果我們能把這四點做透的話，經(jīng)銷商一定愿意全身心跟著我們干到底。”

經(jīng)過多年的一線市場走訪積累，嚴謹發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商最希望得到的是引流、終端設(shè)計轉(zhuǎn)化、終端店面陳設(shè)及競爭與創(chuàng)新意識方面的幫扶和指導(dǎo)。新悅德式定制在未來的幫扶工作中，也會側(cè)重這些方面。最后，關(guān)于行業(yè)屢見不鮮的“飛單”行為，嚴謹表示，企業(yè)應(yīng)從企業(yè)制度和利潤空間兩大方面開展工作，把問題扼殺在萌芽狀態(tài)。