/文 泛家居圈 周忠

“對(duì)話業(yè)界精英，打造意見(jiàn)領(lǐng)袖?！?2月初，由DTC東泰五金冠名的泛家居圈“對(duì)話”特別策劃的“定制三人行”第一期走進(jìn)佛山榮耀國(guó)際維意定制總部，泛家居圈創(chuàng)始人周忠誠(chéng)邀維意定制CEO歐陽(yáng)熙和索菲亞司米櫥柜總裁劉澤勤為特約嘉賓，共同探討“全屋定制的危局和破局”。

“全屋定制的危局和破局”主題將分為兩個(gè)版塊來(lái)進(jìn)行探討，第一個(gè)版塊為當(dāng)前全屋定制行業(yè)面臨的危局；第二個(gè)版塊為維意定制和司米櫥柜的破局之道。限于版面，本刊特精選第一版塊的對(duì)話內(nèi)容，以饗讀者。

周忠：全屋定制行業(yè)所面臨危局的第一個(gè)版塊，我們將從宏觀經(jīng)濟(jì)、中觀產(chǎn)業(yè)和微觀企業(yè)三個(gè)層面進(jìn)行探討。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)層面

周忠：從宏觀經(jīng)濟(jì)層面看，今年以來(lái)，整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較快、變動(dòng)較大。例如地產(chǎn)的遇冷、股市的波動(dòng)、中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響以及原材料價(jià)格波動(dòng)，都對(duì)全屋定制行業(yè)產(chǎn)生了非常大的影響，甚至可能會(huì)影響行業(yè)明年的狀態(tài)。首先我想請(qǐng)歐總來(lái)談一談?wù)麄€(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的沖擊和影響。

泛家居圈創(chuàng)始人周忠（左）與維意定制CEO 歐陽(yáng)熙（中）、索菲亞司米櫥柜總裁劉澤勤（右）

歐陽(yáng)熙：從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，我們民營(yíng)企業(yè)在整個(gè)大環(huán)境中猶如大海里的一條小魚(yú)一樣，對(duì)大環(huán)境變化的敏感度可能相對(duì)較弱，這一點(diǎn)需要檢討。但是，低敏感度也并非一無(wú)是處，在眾企業(yè)受到大環(huán)境波動(dòng)時(shí)，我們反而影響較小，僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)。例如中美貿(mào)易戰(zhàn)期間，由于維意目前主要以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，所以受到的影響相對(duì)較小。

再者，我認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)相當(dāng)巨大。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)家居及定制的需求逐年增長(zhǎng)，這就為行業(yè)提供了較大的發(fā)展機(jī)遇，去年定制家居行業(yè)的火爆狀態(tài)正是最好的證明。至于大眾所說(shuō)的大環(huán)境遇冷，我感覺(jué)并沒(méi)有很明顯。

另外，如果大環(huán)境真的遇冷，作為一線企業(yè)特別是像我們這種類(lèi)型的民營(yíng)企業(yè)，更應(yīng)該給自己打雞血，給予行業(yè)更多的正能量，我認(rèn)為這是很必要的。更何況，我們的國(guó)家及中央領(lǐng)導(dǎo)也在大力支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展?；诖?，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)包括所有的從業(yè)人員，都應(yīng)該有信心，不論大環(huán)境如何變幻，我們都能泰然處之，何況全屋定制行業(yè)仍然處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，只是今年的增長(zhǎng)速度放慢了一點(diǎn)，未達(dá)到原來(lái)的高增長(zhǎng)預(yù)期罷了。

周忠：歐總有一個(gè)觀點(diǎn)我非常贊同，就是不管經(jīng)濟(jì)環(huán)境怎么變化，信心永遠(yuǎn)比金錢(qián)更珍貴。那么面臨這樣的環(huán)境，不知?jiǎng)⒖傆惺裁纯捶ǎ?/p>

劉澤勤：我查了一些宏觀數(shù)據(jù)，今年第三季度我國(guó)GDP 增長(zhǎng)率是6.5%，同比前幾年增速放緩?，F(xiàn)在整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)主要是靠消費(fèi)、投資、出口、政府的資本性支出這“四駕馬車(chē)”來(lái)拉動(dòng)。從相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)這一端確實(shí)是在增長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，消費(fèi)者不是沒(méi)有能力消費(fèi)，而是由于當(dāng)前的形勢(shì)導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)信心不強(qiáng)。消費(fèi)者不是沒(méi)錢(qián)，而是不敢消費(fèi)，這是消費(fèi)的角度。從投資的角度來(lái)看，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的投資有所放緩，但是基礎(chǔ)的投資還是有一定的增長(zhǎng)。所以從整個(gè)宏觀層面來(lái)看，我認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)并非處于下行，反而是增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，與家居建材行業(yè)息息相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)一部分是新房購(gòu)置，一部分是二次購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者如果有一定的消費(fèi)力還是會(huì)在二次購(gòu)買(mǎi)方面進(jìn)行消費(fèi)的。所以在其他行業(yè)影響較大時(shí)，我們定制行業(yè)還有百分之二三十的增長(zhǎng)，不至于像其他行業(yè)一下子下滑那么厲害，總體來(lái)說(shuō)發(fā)展態(tài)勢(shì)還是不錯(cuò)的。所以我個(gè)人判斷,雖然可能今年會(huì)受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，但是在國(guó)家政策的傾斜之下，明年一定會(huì)有好的轉(zhuǎn)變。

在國(guó)家出臺(tái)的六大措施里面，其中就有對(duì)民營(yíng)企業(yè)的支持，我覺(jué)得到明年中旬時(shí)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)逐漸向好。之所以預(yù)判為明年中旬，主要是由于轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，而是需要一個(gè)發(fā)展過(guò)程，相關(guān)的支持措施與政策需要一定的時(shí)間來(lái)出臺(tái)完善，以保證后續(xù)事宜的完美銜接。就像銀行對(duì)民營(yíng)企業(yè)的支持，已經(jīng)優(yōu)先發(fā)力，就司米而言，不論是工行還是招行，都已經(jīng)開(kāi)始與我們洽談支持合作了。所以我認(rèn)為，通過(guò)明年上半年的逐漸回暖，明年中旬一定會(huì)有大的轉(zhuǎn)變，這是我的個(gè)人觀點(diǎn)。

周忠：我基本贊同劉總的判斷。劉總剛才提及了一個(gè)很重要的概念，就消費(fèi)層面來(lái)講，消費(fèi)能力是存在的，我們改革開(kāi)放四十年來(lái)所積累的消費(fèi)能力是很強(qiáng)大的。今年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)風(fēng)云變幻是很正常的情況，沒(méi)有變化才是不正常的，其對(duì)消費(fèi)信心產(chǎn)生了一定的影響，它必然會(huì)傳遞到地產(chǎn)——我們的上游，然后再傳遞到下游整個(gè)家居行業(yè)，由此產(chǎn)生需求的波動(dòng)。

剛才劉總還提到，政府在宏觀經(jīng)濟(jì)層面上對(duì)于民營(yíng)企業(yè)扶持的力度已經(jīng)是非常大的且是前所未有的。不管是維意還是司米都屬于民營(yíng)企業(yè)的標(biāo)桿，在當(dāng)下宏觀的政策層面和宏觀的市場(chǎng)需求層面，遇到了一個(gè)不大不小的坎，到了明年中下旬，由于宏觀政策的調(diào)整，會(huì)大力促進(jìn)消費(fèi)信心的提升，迎來(lái)比較好的發(fā)展預(yù)期。我認(rèn)為行業(yè)由去年的波峰狀態(tài)往下面走是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)業(yè)不可能永遠(yuǎn)高歌猛進(jìn)。就像歐總所言，哪怕是面對(duì)風(fēng)吹雨打，維意永遠(yuǎn)信心滿懷。我感覺(jué)維意就像一把火，在照亮自身的同時(shí)也會(huì)溫暖整個(gè)行業(yè)。

二、中觀產(chǎn)業(yè)層面

周忠：從中觀產(chǎn)業(yè)層面來(lái)看，全屋定制行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的高速發(fā)展，到去年已是巔峰狀態(tài)。根據(jù)前三季度財(cái)報(bào)顯示，定制家居上市企業(yè)的增速?gòu)娜ツ甑钠骄?0%-40%放緩至今年的10%-20%以上，我們必須面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。由于企業(yè)實(shí)力的參差不齊，實(shí)力較弱的企業(yè)目前可能更加困難，這是我們行業(yè)面臨的第一個(gè)問(wèn)題。

近幾年，由于全屋定制的如火如荼，行業(yè)眾企業(yè)高歌猛進(jìn)，開(kāi)始在全國(guó)各地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，東西南北中皆有遍布。截至今年，許多工廠已經(jīng)投入使用，之前的產(chǎn)業(yè)布局紛紛釋放產(chǎn)能，過(guò)多的產(chǎn)能釋放對(duì)行業(yè)的供需產(chǎn)生了很大的影響，這是行業(yè)所面臨的第二個(gè)問(wèn)題。由于行業(yè)平均增速的放緩和產(chǎn)能的逐步釋放，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，由此催生行業(yè)需面臨的第三個(gè)問(wèn)題。關(guān)于行業(yè)目前所面臨的現(xiàn)狀，劉總您如何看待？

劉澤勤：從行業(yè)層面看，我將其大致劃分為幾個(gè)階段：導(dǎo)入期（20 年前）——快速成長(zhǎng)期（15 年前）——成熟期/洗牌期（現(xiàn)今）?？v觀所有行業(yè)，皆不外乎這幾個(gè)階段。以家電行業(yè)為例，10～15 年前，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局相當(dāng)于我們定制家居行業(yè)目前的狀態(tài)，那時(shí)候，不管是白電還是黑電，眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且一個(gè)企業(yè)有幾十億到上百億的業(yè)績(jī)已非常厲害。我認(rèn)為行業(yè)近兩三年將會(huì)進(jìn)入這種洗牌狀態(tài)。此時(shí)，企業(yè)拼的就是產(chǎn)品、品牌、渠道、產(chǎn)能、信息化、團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何生存將成為重中之重，這也是我們接下來(lái)所要探討的話題。

再說(shuō)全屋定制行業(yè)的下游端，紅星和居然等家居賣(mài)場(chǎng)也在進(jìn)行變革調(diào)整，他們從原來(lái)的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)變革至如今與阿里、騰訊的合作模式，不可謂不革新。所以我認(rèn)為，行業(yè)在現(xiàn)階段應(yīng)該用兩個(gè)詞來(lái)形容，創(chuàng)新與改變，就看你如何迎合現(xiàn)今的發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而做出符合行業(yè)發(fā)展軌跡的事情。這是我個(gè)人的一些觀點(diǎn)。

周忠：劉總將全屋定制行業(yè)與家電行業(yè)相類(lèi)比的話題我很認(rèn)同，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，家電行業(yè)是比我們定制行業(yè)發(fā)展歷史更早的產(chǎn)業(yè)。定制行業(yè)現(xiàn)如今的發(fā)展態(tài)勢(shì)類(lèi)似于家電行業(yè)15 年前的競(jìng)爭(zhēng)格局，也就是剛剛進(jìn)入成熟階段。從另外一個(gè)角度來(lái)看，還有市場(chǎng)集中度的問(wèn)題，目前不論是白電還是黑電領(lǐng)域，也就大家所熟知的幾個(gè)大品牌，他們的市場(chǎng)份額相加大致能達(dá)到百分之六七十，基本成幾大巨頭狀態(tài)。

定制行業(yè)目前主板上市的企業(yè)共有九家，根據(jù)已披露的財(cái)報(bào)，我預(yù)判這九家企業(yè)的所有營(yíng)收能夠超過(guò)300 多億，相當(dāng)于行業(yè)的10%。這個(gè)市場(chǎng)份額占比還不是很高，集中度相對(duì)較低。就像當(dāng)年的家電行業(yè)一樣，品牌集中度相對(duì)分散。所以我認(rèn)為，定制行業(yè)也即將開(kāi)始大浪淘沙，或者說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始了。不知?dú)W總您怎么判斷？

歐陽(yáng)熙：關(guān)于劉總剛才所言的企業(yè)三階段，我有不太一樣的看法。企業(yè)基本上與人的成長(zhǎng)階段相一致，以維意為例，自2003 年創(chuàng)立至今已15 年，也就是15 歲，大致處于中考階段。我認(rèn)為可以按照人的成長(zhǎng)過(guò)程將行業(yè)階段再細(xì)分：第一階段為小學(xué)升初中，科目少、壓力小，定制行業(yè)呈現(xiàn)為單品競(jìng)爭(zhēng)；第二個(gè)階段為初中階段，多科目挑戰(zhàn)隨之而來(lái)，各種考試應(yīng)接不暇，定制行業(yè)呈現(xiàn)為全屋定制（全品類(lèi)），大家已不再滿足于單科目的100 分，反而更注重所有科目之和，差距一下拉大；現(xiàn)如今行業(yè)大多數(shù)企業(yè)處于初中考高中的階段，大家都已從單品類(lèi)擴(kuò)展至全品類(lèi)，所有門(mén)類(lèi)的成績(jī)都將影響總成績(jī)的高低，綜合實(shí)力重要性愈發(fā)明顯；下一階段為開(kāi)放式，你可以選擇在高中之后接著考大學(xué)，也可以選擇就讀中專(zhuān)職高之后就業(yè)，這將成為行業(yè)的分水嶺。

由此可見(jiàn)，同行業(yè)之間并非所謂的PK 或者洗牌，反而是企業(yè)自身在當(dāng)下環(huán)境中的選擇過(guò)程，你可以選擇增加課程完善綜合實(shí)力以應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的變化，也可以在單品類(lèi)中成為“王者”，都不失為好的選擇。維意選擇不斷提升綜合實(shí)力來(lái)充實(shí)自身，從而為行業(yè)與消費(fèi)者打造更好的家居生活。

段老師曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)——《看維意如何PK 宜家》，宜家大家都知道，是家具行業(yè)的巨頭，其品類(lèi)相當(dāng)豐富，能為客戶提供全方位的服務(wù)，這是他做得比較厲害的地方，也是維意需要學(xué)習(xí)的地方。但是，維意相比宜家還有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是通過(guò)好設(shè)計(jì)為客戶定制其所想的家居生活，這是我們比較特別的一個(gè)科目。

所以從中觀行業(yè)角度來(lái)看，我認(rèn)為行業(yè)目前處于初中考高中的階段，這時(shí)候并不一定是所謂的市場(chǎng)選擇或者市場(chǎng)淘汰，每個(gè)企業(yè)可能會(huì)有不同的選擇，每一條路都可能走通走活，專(zhuān)而精的單品道路也可能產(chǎn)生高利潤(rùn)，每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的基因。

劉澤勤：關(guān)于歐總對(duì)行業(yè)階段的細(xì)分，我非常贊同。以家電行業(yè)為例，在十五年前，家電行業(yè)也是品牌林立，最后真正殺出來(lái)的也就美的、海爾、格力等五六家品牌。再看這三家企業(yè)，他們選擇的路線截然不同，美的選擇白電、小家電等多品類(lèi)發(fā)展，格力選擇單品類(lèi)突破，海爾則選擇大家電、小家電、白電、黑電全都做，基本就是這三個(gè)路徑。單品方面格力做得最好，毛利和利潤(rùn)是三個(gè)企業(yè)里最高的，美的發(fā)展也不錯(cuò)，可能現(xiàn)在海爾稍微弱了一點(diǎn)，這其中的關(guān)鍵就是選擇的問(wèn)題。

企業(yè)進(jìn)行路徑選擇時(shí)，自身所具備的基因尤為重要。維意的基因是“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新”，這個(gè)路徑肯定能走通；歐派采取的是多品類(lèi)的母品牌運(yùn)作的大家居，這也許也能走通；索菲亞采取的是多品牌朝全屋的目標(biāo)在走，如果能找到切入點(diǎn)和好的融合模式，也許也能成功。這三巨頭各有其特點(diǎn)，選擇的路徑也都是對(duì)的，關(guān)鍵是看誰(shuí)能根據(jù)自己的基因找到更好的發(fā)展之道。

歐陽(yáng)熙：隨著智能家電的出現(xiàn)，家電行業(yè)即將面臨新一輪的挑戰(zhàn)，特別是以小米為首的企業(yè)殺出來(lái)，又會(huì)是一種創(chuàng)新的玩法。

劉澤勤：我認(rèn)為家電行業(yè)也面臨著同樣的問(wèn)題，亟待尋求創(chuàng)新與突破的切入點(diǎn)。小米就是一種突破模式，要不自己突破，要不被別人突破。正如《創(chuàng)新的窘境》這本書(shū)所寫(xiě)的一樣，創(chuàng)新的階段肯定會(huì)遇到不同的困難，換言之為新的切入點(diǎn)，關(guān)鍵看企業(yè)如何根據(jù)自身的特點(diǎn)去調(diào)整。

周忠：家電行業(yè)是一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，有很多值得定制行業(yè)去學(xué)習(xí)的地方，維意與美的常性互動(dòng)就是很好的例子。而家電行業(yè)也需不斷突破，就像小米對(duì)商業(yè)模式的突破也將給家電行業(yè)帶來(lái)新一輪的挑戰(zhàn)。自有現(xiàn)代企業(yè)以來(lái)，在這一百多年的發(fā)展歷程中，企業(yè)總是處于不斷突破中，這種突破是全世界性的，不論是索尼還是蘋(píng)果，若不突破也會(huì)處于危險(xiǎn)境地，諾基亞就是最好的證明。另外歐總關(guān)于定制行業(yè)發(fā)展階段的比喻很形象，不論企業(yè)處于哪個(gè)階段，選擇何種路徑，條條大路通羅馬，因?yàn)檫@是一個(gè)開(kāi)放的時(shí)代。歐總對(duì)行業(yè)的判斷合乎維意的柔性文化，而劉總的判斷則比較硬氣，軟硬結(jié)合方為萬(wàn)全之策。

三、微觀企業(yè)層面

周忠：縱觀微觀企業(yè)層面，不論是上市的、非上市的、一線的、二線的、三線的品牌，截至目前都面臨一些共同的問(wèn)題。我參觀了很多品牌的展廳，如果將其中一些品牌LOGO 蒙上，你可能很難區(qū)分是哪家的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)峻情況，這是企業(yè)所面臨的第一個(gè)問(wèn)題。

今年以來(lái)，我通過(guò)正式的、非正式的渠道與行業(yè)眾多品牌領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)企業(yè)招商的難度相較往年大大提高，不論是廠商還是經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)如今都有難處，這是第二個(gè)問(wèn)題。

第三個(gè)問(wèn)題是終端所面臨的挑戰(zhàn)。目前，不論是大賣(mài)場(chǎng)還是家居建材市場(chǎng)或是專(zhuān)賣(mài)店，日常情形是服務(wù)人員多于消費(fèi)者，由此引發(fā)疑問(wèn)：消費(fèi)者都去了哪里？終端產(chǎn)生巨變究其原因是流量入口的變更，導(dǎo)致流量呈現(xiàn)碎片化。類(lèi)似的情況還有很多，在此我們先探討以上三個(gè)問(wèn)題，首先請(qǐng)歐總先來(lái)談下看法。

歐陽(yáng)熙：關(guān)于流量入口的口舌之爭(zhēng)一直處于進(jìn)行中，流量到底去了哪里？我想這是很多家居人都想知道的問(wèn)題。大部分人堅(jiān)持流量去了線上網(wǎng)絡(luò)等電商平臺(tái)，我認(rèn)為這可能是其中的一個(gè)因素。

從專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)維度來(lái)看，在多年前我們就已有大致的預(yù)判：首先是從原先的集市變成專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者可以在此實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買(mǎi)的需求，國(guó)內(nèi)好幾家大的賣(mài)場(chǎng)正是這種模式；隨著電商的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的流量逐漸減少。但是原因不僅如此，因?yàn)槲迥昵?，在樓市情況如火如荼時(shí)，我們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)流量減少的問(wèn)題，那時(shí)，家居類(lèi)電商還未如此火爆。由此可見(jiàn)，減少的消費(fèi)者并不一定是去了線上。

基于此，我們?cè)?009 年時(shí)進(jìn)行嘗試，開(kāi)始走進(jìn)購(gòu)物中心布置店面，這時(shí)候國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心剛剛起步，處于從百貨向shoppingmall過(guò)渡的過(guò)程。以國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物中心萬(wàn)達(dá)為代表，在當(dāng)時(shí)正處于不斷跑馬圈地的過(guò)程中，當(dāng)然專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)也不例外。我們可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的百貨式銷(xiāo)售正在慢慢萎縮，而購(gòu)物中心體驗(yàn)式業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展起來(lái)。

專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)是消費(fèi)者有直接需求時(shí)才會(huì)選擇去逛，而購(gòu)物中心則不管消費(fèi)者有沒(méi)有需求都會(huì)走進(jìn)去，因?yàn)橘?gòu)物中心包含了吃喝玩樂(lè)購(gòu)，全方位的體驗(yàn)式服務(wù)一定程度上會(huì)吸引更多的人流量，所以我們開(kāi)始考慮將門(mén)店放到購(gòu)物中心內(nèi)。

進(jìn)入之后，我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)物中心里也能做生意，因?yàn)楫?dāng)時(shí)行業(yè)都在全面進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，唯獨(dú)我們一家試水shoppingmall 店，不出意外，收效相當(dāng)喜人，單店的銷(xiāo)量比專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的還要大。由此引發(fā)我們的反思：為什么非專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)會(huì)比專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量更好？這也奠定了維意之后的發(fā)展之道。當(dāng)然，shoppingmall店并非無(wú)懈可擊，其大投入、高租金、高管理費(fèi)也是商家需要面臨的巨大問(wèn)題，就算是天貓店鋪也是一樣的。

以上情形并不是意味著流量從線上到了線下，也不純粹是人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，反而是消費(fèi)者發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們希望在輕松愉悅的吃喝玩樂(lè)過(guò)程中完成消費(fèi)，這一情形日漸成為趨勢(shì)。究其根本，主要是由于消費(fèi)者希望更簡(jiǎn)單、更輕松，由此促進(jìn)消費(fèi)習(xí)慣的變更。尤其是年輕一代的消費(fèi)者，他們?cè)谫?gòu)物之前會(huì)先在網(wǎng)上將功課做好，然后直達(dá)目的地進(jìn)行消費(fèi)。甚至我們定制行業(yè)做得更“絕”，線上預(yù)約設(shè)計(jì)師24 小時(shí)待命，一旦消費(fèi)者預(yù)約之后便會(huì)上門(mén)進(jìn)行服務(wù)，屆時(shí)以專(zhuān)業(yè)人士的角度為消費(fèi)者提供服務(wù)并幫助消費(fèi)者決策購(gòu)買(mǎi)，豈不美哉。

所以我認(rèn)為，導(dǎo)致終端巨變的原因不見(jiàn)得是流量入口的變化，反而是消費(fèi)者習(xí)慣的變更。作為商家，我們需迎合消費(fèi)者消費(fèi)簡(jiǎn)單化的需求，從而將簡(jiǎn)單留給消費(fèi)者，將復(fù)雜留給企業(yè)自己。

周忠：歐總剛才所言已觸及本質(zhì)，商家F 端永遠(yuǎn)要面對(duì)C 端的變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，也就是迎合消費(fèi)者的需求。中國(guó)改革開(kāi)放已40 年，累積的消費(fèi)力還是很巨大的，消費(fèi)能力越強(qiáng)，就越追求省時(shí)省力，雙十一的火爆已經(jīng)證明了此觀點(diǎn)，誰(shuí)能滿足消費(fèi)者對(duì)省時(shí)省力的體驗(yàn)，他就會(huì)選擇哪個(gè)品牌?？梢?jiàn)是消費(fèi)者產(chǎn)生了根本的變化，而不是shoppingmall、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店。劉總您同意此觀點(diǎn)嗎？

劉澤勤：我贊同這個(gè)觀點(diǎn)。從消費(fèi)者層面出發(fā)，消費(fèi)行為一旦發(fā)生變更，企業(yè)也要隨之改變。接下來(lái)，我將從企業(yè)層面進(jìn)行論述。不論是全屋定制還是家居建材行業(yè)，我認(rèn)為都應(yīng)該用萬(wàn)科的“活下去”形容較合理。不管消費(fèi)者如何變化，企業(yè)只有存在才能為消費(fèi)者服務(wù)，若企業(yè)不存在，消費(fèi)者如何變化也與你毫無(wú)干系。我認(rèn)為企業(yè)運(yùn)作層面現(xiàn)階段最主要的還是如何在2019更好地活下去。至于未來(lái)的發(fā)展，當(dāng)然還是要從消費(fèi)者的層面來(lái)考慮。

“對(duì)話”現(xiàn)場(chǎng)合影

首先我們從渠道層面進(jìn)行探討。隨著消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化，渠道方面肯定要迎合并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。家居建材行業(yè)原來(lái)大部分都是進(jìn)駐專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)今，渠道方面發(fā)生了一些變化。一是線上渠道，因?yàn)橛幸徊糠窒M(fèi)群體選擇線上購(gòu)物。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年我們線上零售額同比去年增長(zhǎng)了30%，可見(jiàn)消費(fèi)行為的變更。線上消費(fèi)行為的變化一定會(huì)對(duì)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生沖擊，如果你還一味按照老思想進(jìn)駐專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)肯定不行，但是賣(mài)場(chǎng)這個(gè)渠道也不能丟，因?yàn)楝F(xiàn)在信息的來(lái)源都是碎片化的，只有一個(gè)渠道肯定不行，這又是一個(gè)渠道。

第三個(gè)渠道是與整裝、家裝行業(yè)息息相關(guān)的。作為全屋定制企業(yè)，如何將“+整裝”這個(gè)模式玩得風(fēng)生水起也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。現(xiàn)如今大家都還在這個(gè)渠道內(nèi)摸索試水，這可能是我們接下來(lái)需要好好思考的一個(gè)渠道。

第四個(gè)渠道就是剛才歐總提及的shoppingmall或者是街邊店，這種類(lèi)型的渠道變化也是非?？斓?。傳統(tǒng)意義上的超市與現(xiàn)在的盒馬鮮生超市已是完全不同的概念，而傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)也已由原來(lái)的天河城、正佳轉(zhuǎn)變?yōu)镵11，也是處于不斷創(chuàng)新變革中。K11 這種類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的體驗(yàn)感完全不同，由于其定位的差異，導(dǎo)致大流量的產(chǎn)生，這四種渠道企業(yè)可以依據(jù)自身的基因與發(fā)展?fàn)顟B(tài)進(jìn)行植入。

定制家居行業(yè)如何布局這四種渠道成為異常關(guān)鍵的事情。就像司米，以前是以傳統(tǒng)渠道為主，現(xiàn)在不僅與索菲亞聯(lián)手涉足電商渠道，還開(kāi)始在整裝與家裝領(lǐng)域進(jìn)行布局試水，看這個(gè)渠道該如何進(jìn)行。服務(wù)層面，我們要從消費(fèi)者“懶的角度”出發(fā)，迎合他們的需求從而更好地服務(wù)用戶，這是我們要思考的問(wèn)題。如何從服務(wù)鏈條上做到快捷、高質(zhì)量，同時(shí)從成本的角度還能做到最優(yōu)，這是我們后續(xù)需要思考的問(wèn)題，以上是從前端層面出發(fā)考慮。

我們甚至在現(xiàn)有領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新，預(yù)計(jì)推出廚房生活精品體驗(yàn)館。這種模式主要是基于流量、產(chǎn)品組合等方面，讓顧客如何在門(mén)店留下來(lái)。這將突破我們?cè)诩t星、居然等專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的展示風(fēng)格，完全采用全新的場(chǎng)景體驗(yàn)及產(chǎn)品組合，從而為消費(fèi)者帶來(lái)更加精致的廚房生活新體驗(yàn)。司米在這幾個(gè)渠道皆有涉獵，這是渠道層面。

如果還想活下去，還要從企業(yè)整個(gè)的運(yùn)作上面出發(fā)，包括企業(yè)后臺(tái)的運(yùn)作方面，體系化基礎(chǔ)是否夠好，制度各方面是否完善，流程是否順暢，交付是否OK，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褡龅阶顑?yōu)，產(chǎn)能是否滿足，這些都是需要去思考的。想要真正地活下去，需要多層次、全方位的綜合提升，這是我個(gè)人的意見(jiàn)。

周忠：歐總剛才提及的維意在shoppingmall的實(shí)踐，實(shí)質(zhì)是直面消費(fèi)者的變化，從而去不斷滿足、迎合乃至超越消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能夠發(fā)展壯大。