文/王經(jīng)強(qiáng)，南京南瑞

1 引言

工業(yè)是科技發(fā)展下的產(chǎn)物，就通俗意義上來(lái)說(shuō)，凡是所以到經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題，就離不開(kāi)營(yíng)銷策略。而就中國(guó)目前市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，我國(guó)工業(yè)企業(yè)由私人中小型輕工業(yè)為主。 因此各個(gè)工業(yè)企業(yè)了解到自己所占的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而面對(duì)受眾群體廣泛，在供求方面占領(lǐng)先機(jī)，以巧妙的營(yíng)銷手段，擴(kuò)大自己的營(yíng)銷范圍，使企業(yè)最大范圍達(dá)到盈利可能。

2 針對(duì)我國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷大環(huán)境分析

2.1 我國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家對(duì)于工業(yè)企業(yè)的扶持力度愈加增加，目前全球的趨勢(shì)趨向于工業(yè)化。以日本為例，日本僅僅是一個(gè)彈丸小國(guó)，農(nóng)業(yè)方面自然發(fā)展較薄弱，而僅憑工業(yè)方面的發(fā)達(dá)就躋身于發(fā)達(dá)國(guó)家領(lǐng)域，由此可見(jiàn)科技對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈掌控性。

而工業(yè)生產(chǎn)原材料主要是各種原油提成物、木材、礦石、金屬等物質(zhì)。而工業(yè)生產(chǎn)所需的能源大多為煤炭，目前中國(guó)煤炭?jī)?chǔ)蓄資源位列世界前三，為我國(guó)工業(yè)發(fā)展提供了大量能源，中國(guó)在資源儲(chǔ)備方面較平衡，不需要過(guò)分依賴國(guó)外進(jìn)口原材料，基本可以做到國(guó)內(nèi)自給自足，因此從原材料供應(yīng)方面不存在太大問(wèn)題。

但是工業(yè)生產(chǎn)方面另一大主要問(wèn)題是技術(shù)。工業(yè)企業(yè)主要分為重工業(yè)企業(yè)，有國(guó)家間接或者直接控制，掌控我國(guó)航空、軍事方面，對(duì)技術(shù)要求先進(jìn)，需要吸取全球各國(guó)先進(jìn)技術(shù)；而一般的中小型企業(yè)為輕工業(yè)，則需要完善的流水線生產(chǎn)，與適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段相結(jié)合。中國(guó)建國(guó)時(shí)間短，在工業(yè)生產(chǎn)方面雖然得到了國(guó)家的大力支持，但我國(guó)工業(yè)方面人才欠缺，人才市場(chǎng)需要大量的工科類人才，我國(guó)教育方面也是以理工類為主，展現(xiàn)了我國(guó)政府對(duì)工業(yè)企業(yè)的深切殷盼。在我國(guó)的未來(lái)，大基數(shù)人口可以保證頂尖理工類人才的出現(xiàn)，技術(shù)層次有望得到突破性發(fā)展。

然后對(duì)于企業(yè)而言，發(fā)展前景是否寬廣，取決于技術(shù)層次的突破，以及營(yíng)銷方面的進(jìn)展。企業(yè)只需要做好自己的產(chǎn)品。并且賣給所需要的顧客群，企業(yè)便能盈利。

2.2 我國(guó)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

我國(guó)工業(yè)企業(yè)面對(duì)的需求方顧客由國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分組成。根據(jù)著名的二八定律，一個(gè)企業(yè)20%的重要顧客，將占據(jù)整個(gè)企業(yè)80%的銷售額。因此工業(yè)企業(yè)在銷售過(guò)程應(yīng)該把目光集中，不要被動(dòng)被挑選，而是應(yīng)該主動(dòng)尋找大的目標(biāo)客戶群，尤其是邁入國(guó)際軌跡，尋找契合企業(yè)的顧客信息。

在國(guó)際上，中國(guó)的企業(yè)素來(lái)以制造生產(chǎn)方面的長(zhǎng)處而聞名，“made in China”的符號(hào)也是全球知名，但是這限制了中國(guó)在尖端精細(xì)制造業(yè)方面的發(fā)展前途。所以我國(guó)需要突破這層境界，最近的華為在國(guó)際市場(chǎng)上，銷售額可觀。追風(fēng)例子打破了國(guó)際對(duì)中國(guó)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)方面的刻板印象，中國(guó)不僅僅是只能制造，我們也能創(chuàng)造出頂尖的高端技術(shù)。

相較于國(guó)外的需求，我國(guó)市場(chǎng)需求量也較為龐大。此時(shí)，政府對(duì)于本國(guó)工業(yè)產(chǎn)品的保護(hù)政策顯得尤為重要。外加國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品來(lái)源不穩(wěn)定，可能會(huì)受匯率，或者受到國(guó)際形勢(shì)的影響，導(dǎo)致成本不穩(wěn)定，企業(yè)的采購(gòu)部壓力增加，因而選擇本土的工業(yè)產(chǎn)品也是國(guó)內(nèi)大環(huán)境下一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

3 現(xiàn)階段工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析（該部分中分成幾點(diǎn)，列小標(biāo)題來(lái)說(shuō)明）

在前文中，我指出了目前中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力并不雄厚，因此，找到我國(guó)工業(yè)企業(yè)的特有優(yōu)勢(shì)尤為重要。產(chǎn)品銷售不僅僅是一個(gè)推銷盈利的手段，還要對(duì)于企業(yè)品牌口碑的宣傳，因此不難看出，工業(yè)產(chǎn)品在售出之后的后期售后服務(wù)，以及使用的保障，也是顧客在選擇合作企業(yè)的重要參考來(lái)源。

3.1 工業(yè)企業(yè)生命力旺盛

越是高科技的產(chǎn)品，產(chǎn)品更新周期越快，例如蘋(píng)果公司的iPhone手機(jī)，更新速度達(dá)到了一年一換，工業(yè)是一個(gè)必須緊貼潮流，跟緊時(shí)代的模塊，因此高效快速的選擇合作伙伴才是明智的選擇。

在我國(guó)絕大多數(shù)機(jī)械工業(yè)處于成長(zhǎng)期，企業(yè)生命力旺盛，具有極大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力；國(guó)外的機(jī)械企業(yè)目前正處于成熟期或者衰敗期。因此在未來(lái)中國(guó)的工業(yè)企業(yè)，將搶占國(guó)際市場(chǎng)上的工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)先地位。此外，國(guó)外可能會(huì)受到兩國(guó)公司層層審核的繁瑣步驟，而合作周期延長(zhǎng)，使得合作交易周期延長(zhǎng)，更新?lián)Q代的速度晚于國(guó)外。例如，軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)斗機(jī)或者各種高先進(jìn)的武器，若與國(guó)外合作極有可能被對(duì)方國(guó)家鎖定弱點(diǎn)，因此，在某些領(lǐng)域中，推崇本土的工業(yè)發(fā)展顯得尤為重要。

3.2 我國(guó)市場(chǎng)前景客觀

中國(guó)人口基數(shù)龐大，且正面臨城市化發(fā)展，因此中國(guó)對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品方面的需求市場(chǎng)前景廣闊。由此可見(jiàn)，與本國(guó)企業(yè)合作優(yōu)勢(shì)也極其明顯：良好的售后與穩(wěn)定的合作關(guān)系。在國(guó)內(nèi)提供售后的速度，提供售后的消費(fèi)者人群都是極其便捷迅速的，而如果國(guó)外企業(yè)參與其中，審核步驟與往來(lái)成本都將增加；穩(wěn)定的合作關(guān)系更加明朗，經(jīng)濟(jì)也與我國(guó)政治密切相關(guān)，企業(yè)的合作風(fēng)向也與政府的態(tài)度有關(guān)，外加近年來(lái)美元的匯率在國(guó)際上一直不穩(wěn)定，與海外企業(yè)合作成本波動(dòng)，難免會(huì)引起企業(yè)高層內(nèi)心的波動(dòng)，從而影響后續(xù)合作，倒不如與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，自然沒(méi)有此后顧之憂。

4 工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

上文中我們分析了國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，我們可以得出，若工業(yè)產(chǎn)品想要徹底立足于我國(guó)市場(chǎng)，乃至海外市場(chǎng)，在營(yíng)銷方面必須有好的計(jì)劃與未來(lái)展望。下文我們將著重分析，如何將國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更大程度地發(fā)揮出來(lái)。

4.1 合理的企業(yè)定位

在企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)方面，方向是比努力更重要的存在。在營(yíng)銷過(guò)程中選擇正確的顧客群體，遠(yuǎn)比努力營(yíng)銷更加重要，就像你無(wú)法把梳子賣給和尚一樣，白費(fèi)口舌也討不到好處。企業(yè)需要對(duì)于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做好清晰的定位，根據(jù)上文說(shuō)的二八定律，企業(yè)策劃部需要針對(duì)不同的客戶群體，提出不同的營(yíng)銷方案：如果是快速消耗品則需快速精準(zhǔn)的完成營(yíng)銷，因?yàn)轭櫩腿后w對(duì)此物品需求量較大，做出決策的速度也較快；而比較對(duì)于技術(shù)要求高的、消耗緩慢的、對(duì)售后服務(wù)要求高的工業(yè)產(chǎn)品，顧客群則會(huì)做出多向了解才做好最后決策，對(duì)于此種客戶，營(yíng)銷者需要慢工出精活，在交流過(guò)程中，多宣傳企業(yè)口碑，雙方達(dá)成信任關(guān)系，以便長(zhǎng)久合作。

企業(yè)對(duì)外的企業(yè)口碑也是決定銷售的重要因素之一，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，究竟是價(jià)格優(yōu)良，還是售后有保障，這些都是企業(yè)帶給顧客群的第一印象，在有了企業(yè)產(chǎn)品一個(gè)閃光點(diǎn)的情況下，再推崇企業(yè)其他項(xiàng)目的服務(wù)，可以更加吸引目標(biāo)客戶群。

4.2 分渠營(yíng)銷策略

分渠銷售的本質(zhì)其實(shí)就是根據(jù)顧客所需，進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的二次改良，再進(jìn)行銷售，這是典型的“以顧客為準(zhǔn)”的銷售手段。將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行改良，可以增加企業(yè)產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)帶給顧客群更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

銷售的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，這但是此過(guò)程可以有很多方法流通，產(chǎn)品也可以以各種形式流向顧客群，這種私人訂制模式極大展現(xiàn)了企業(yè)的應(yīng)對(duì)水平，同時(shí)也可以給與市場(chǎng)信任感，例如，流向某些海外國(guó)家的產(chǎn)品可能需要符合他國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)方面更加嚴(yán)苛，但同時(shí)贏得了國(guó)際上的口碑。

4.3 與相關(guān)企業(yè)建立良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

市場(chǎng)上同行可謂是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但此競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是良性競(jìng)爭(zhēng)，而不應(yīng)該是惡性競(jìng)爭(zhēng)。一味的惡意拉動(dòng)顧客群，低價(jià)營(yíng)銷，只會(huì)得不償失。

相關(guān)企業(yè)建立良好的聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)系，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都是合作共贏的，在一方?jīng)]法達(dá)到某個(gè)客戶的需求時(shí)，可以求助其他企業(yè)，口碑方面不會(huì)落得差評(píng)，也隱性地獲得了對(duì)方棘手的客戶，達(dá)到合作共力，雙方之間既互相牽制，也共同發(fā)展。同時(shí)，當(dāng)企業(yè)有堆壓原材料或者產(chǎn)品時(shí)，售給相關(guān)企業(yè)可以增加企業(yè)成本利用率。

但企業(yè)聯(lián)盟的創(chuàng)立，必須建立在企業(yè)之間有長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提下，上層企業(yè)可以引導(dǎo)，促進(jìn)新中小型企業(yè)的發(fā)展，而中小型企業(yè)的互相牽制，又不會(huì)威脅到上層企業(yè)的穩(wěn)固地位，因此，建立合理的商業(yè)聯(lián)盟，有助于我國(guó)單一行業(yè)工業(yè)企業(yè)的未來(lái)前景。

5 總結(jié)語(yǔ)

根據(jù)中國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，各大中小的工業(yè)企業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際與國(guó)內(nèi)形勢(shì)下，產(chǎn)品質(zhì)量以及優(yōu)秀的營(yíng)銷體系顯得尤為重要。因此冷靜客觀的分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，清晰明確的了解企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的定位，有效穩(wěn)定的發(fā)展企業(yè)技術(shù)，可以達(dá)到穩(wěn)步提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，對(duì)我國(guó)工業(yè)化趨勢(shì)起到良性推動(dòng)作用。