文/何彩華，東莞理工學(xué)院城市學(xué)院

1 農(nóng)村人壽保險市場的現(xiàn)狀

1.1 我國人壽保險市場的現(xiàn)狀

近年來，我國的人壽保險市場已初具規(guī)模，人壽保險結(jié)構(gòu)逐漸合理化，并且人壽保險的發(fā)展速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他類型的保險。當(dāng)前我國正逐步邁入消費(fèi)升級時代。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2013-2 018年期間，我國人壽保險原保費(fèi)和總保費(fèi)收入持續(xù)增長，2013-2 016増速基本呈現(xiàn)直線上升趨勢，但2016-2018年逐漸趨于平緩。

1.2 農(nóng)村人壽保險市場的現(xiàn)狀

在我國，農(nóng)村人口數(shù)量龐大,農(nóng)村社會保障不足。雖現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，農(nóng)民生活水平有所提高，但農(nóng)業(yè)依然是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民是弱勢群體，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，農(nóng)民收入相對低是當(dāng)前的基本實(shí)情。農(nóng)村人壽保險市場符合利基市場的特點(diǎn)，但農(nóng)民對保險的認(rèn)知意識相對模糊，人壽保險公司對農(nóng)村市場也缺乏充分了解、風(fēng)險防范壓力大，較難從農(nóng)村的發(fā)展實(shí)情出發(fā)提供或開發(fā)合適的金融產(chǎn)品，使得保險產(chǎn)品供需吻合度不高，農(nóng)民對保險產(chǎn)品不認(rèn)同，雙方達(dá)成交易困難。

2 農(nóng)村人壽保險市場開拓面臨的主要問題

2.1 保險公司的內(nèi)部營銷隊(duì)伍的建設(shè)問題

現(xiàn)保險公司的營銷隊(duì)伍普遍面臨著五個矛盾：一是年齡大與學(xué)歷低的矛盾；二是市場要求高與職業(yè)素養(yǎng)低的矛盾；三是增員要求高與行業(yè)吸引力低的矛盾；四是業(yè)務(wù)發(fā)展快與產(chǎn)能低的矛盾，我國近年來的保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢，但保險產(chǎn)品的研發(fā)不足和潛在客戶難以對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感等原因?qū)е卤ｋU業(yè)務(wù)產(chǎn)能低的現(xiàn)象普遍存在；五是勞動強(qiáng)度大與收入低的矛盾，按照現(xiàn)在需開拓農(nóng)村市場的情況而言，人員推銷會成為是其重要的營銷手段之一，但人員營銷普遍時間和精力成本很高，且營銷人員的工資往往與業(yè)績掛鉤，若無法與客戶達(dá)成交易，勞動成本高于收入將成為營銷人員的工作常態(tài)。

2.2 外部環(huán)境對農(nóng)村人壽保險市場的影響

各級政府對農(nóng)村保險市場培育政策支持有限。監(jiān)管部門對農(nóng)村人壽保險市場長遠(yuǎn)發(fā)展缺乏明確的思路和規(guī)劃，對農(nóng)村人壽保險市場深入調(diào)查和研究不夠。

商業(yè)保險公司對農(nóng)村市場拓展態(tài)度曖昧，既看重其未來巨大的潛在客戶資源，又退縮于當(dāng)前較高的前期成本投入。龐大的農(nóng)村保險市場深入調(diào)查和研究開發(fā)新產(chǎn)品需要花費(fèi)大量的時間和經(jīng)濟(jì)成本，是一個需要長期投資但見效緩慢的大項(xiàng)目。商業(yè)保險公司經(jīng)營的主要目的就是為了盈利，但農(nóng)村市場的開拓風(fēng)險防范壓力大，不敢輕易嘗試投入。

2.3 農(nóng)村保險市場自身的局限性

農(nóng)村有較大的客戶資源但保險網(wǎng)絡(luò)卻并未完全覆蓋。網(wǎng)絡(luò)的普及還未完全深入到我國廣大的農(nóng)村地區(qū)，信息的獲取和傳播相對緩慢。

農(nóng)村居民極少接觸保險知識宣傳普及，所以對保險的認(rèn)知還不夠清晰。

農(nóng)村居民普遍不會主動去獲取保險相關(guān)的知識及產(chǎn)品類型介紹。農(nóng)村居民對保險有較高的期望，但農(nóng)村的保險服務(wù)相對滯后造成較差的保障體驗(yàn)感。

農(nóng)村居民有復(fù)雜多樣的保險需求，但提供的保險產(chǎn)品對其而言多數(shù)不適用，自主選擇范圍較狹窄。保險公司也較難根據(jù)農(nóng)村居民的多樣化需求設(shè)計開發(fā)出普遍適應(yīng)農(nóng)村居民基本生活實(shí)情的保險產(chǎn)品。

3 對農(nóng)村人壽保險市場持續(xù)發(fā)展的建議

3.1 政府方面

保險企業(yè)應(yīng)緊密結(jié)合政府資源。農(nóng)村居民對政府依賴度高，對政府尤為信任，農(nóng)村行政支持將更為有效。保險企業(yè)應(yīng)該努力借助政府資源，按政企共建、鄉(xiāng)村共贏的思路推動。

3.2 農(nóng)村市場自我培育方面

農(nóng)村居民保險意識比較低是一種比較普遍的“農(nóng)村現(xiàn)象”。但農(nóng)村居民保險認(rèn)知樸實(shí)，對保險戒備少，容易加以正確引導(dǎo)，從而增加其對保險的信任感。

農(nóng)村地區(qū)文化對農(nóng)村居民保險意識的影響。農(nóng)村地區(qū)普遍還保留著過去的風(fēng)俗習(xí)慣，信奉宗教的也不在少數(shù)。必須讓農(nóng)村居民以科學(xué)的眼光正視風(fēng)險的存在，然后結(jié)合實(shí)際選擇一份合適的保障。

3.3 保險公司方面

提供合適的保險產(chǎn)品。遵循“3A”原則：買得起（Affordability）、方便買（Access）、買得到（Availability）；農(nóng)村人壽保險產(chǎn)品需要保持穩(wěn)定，保險責(zé)任需要相對單一。作為保障型的保險，要讓農(nóng)村居民簡明扼要的明白其受保障的范圍及責(zé)任如何辨別，才不易產(chǎn)生糾紛。

農(nóng)村人壽保險產(chǎn)品對核保、理賠要求應(yīng)相對低。農(nóng)村風(fēng)險復(fù)雜多樣，則對其的界定要求不可生搬硬套城市的規(guī)定，需合理商榷一套適應(yīng)于農(nóng)村實(shí)情的個性化流程。

提供靈活的銷售方式。網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)情采取集中、相對集中、分散、駐村業(yè)務(wù)員四種模式；營銷員隊(duì)伍的建設(shè)可以采取本土資源，培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員；保費(fèi)收取時間靈活，農(nóng)村居民有相當(dāng)一部分人的收入來源相對不穩(wěn)定，可以采用相對靈活的付款方式。

建立、培養(yǎng)一支專業(yè)隊(duì)伍。專業(yè)優(yōu)秀的隊(duì)伍的培育需從以下幾個方面著手：首先是要倡導(dǎo)一種優(yōu)秀的企業(yè)文化；其次，公司需要尊重員工、重視員工、提高員工待遇；再者是需要組織和領(lǐng)導(dǎo)員工有序的進(jìn)行工作，有條不紊才能持續(xù)運(yùn)作；同時提倡專業(yè)化、職業(yè)化的資格考試，提高員工的專業(yè)素質(zhì)；最后員工自身也要有意識的自我增值培養(yǎng)，有輸入也要有輸出。

4 結(jié)論

農(nóng)村人壽保險擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，現(xiàn)如今要開拓這片充滿商機(jī)的市場卻面臨著許多棘手的瓶頸問題。但從我國五位一體總體布局和推進(jìn)速度來看，我國人民未來生活水平將不斷提高，真正全面建成小康社會時，我國農(nóng)村保險市場開拓也將迎來質(zhì)的飛躍，抓住時代的契機(jī)才能與其共享豐碩成果。未來農(nóng)村人壽保險市場的發(fā)展，讓我們拭目以待。