文/吳海波，中國電信股份有限公司貴州分公司

1 應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.1 企業(yè)的內(nèi)部管理管理體系不夠健全，缺少相應(yīng)的制度與規(guī)范

企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收賬款的管理缺少完善的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，亦或是企業(yè)內(nèi)部有明確的規(guī)范，卻沒有按照相關(guān)的制度規(guī)范進(jìn)行操作，沒有嚴(yán)格遵守制度。電信企業(yè)內(nèi)部人員對應(yīng)收賬款的管理給予的關(guān)注太少，更加看重的是產(chǎn)品的營銷，甚至缺乏對后續(xù)應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)內(nèi)部沒有制定應(yīng)收賬款的全面性計劃，對其后續(xù)的回收與清理進(jìn)行的較為散漫，使的企業(yè)內(nèi)部存有長期賬款不能收回，賬齡時間太長等問題出現(xiàn)。另外，財務(wù)部門和銷售部門二者間的相互溝通存在一定的問題，其溝通不夠及時，使得企業(yè)內(nèi)部存有很多亟待清理的應(yīng)收賬款，這些得不到有效處理，使其不斷壯大。除此之外，電信企業(yè)沒有建立有效的監(jiān)督管理體系，沒有詳細(xì)的管控機(jī)制，沒有建立良好的獎懲體系，員工的積極性不高，使其工作的計劃沒有發(fā)揮出良好的成效

1.2 對應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識認(rèn)識不足

在當(dāng)前較為嚴(yán)峻的競爭形勢下，電信企業(yè)為了在市場競爭中獲得更有利的地位、資源以及更好的銷售情況，電信公司的銷售人員大部分都使用了信用銷售的辦法，這不但大大增加了電信企業(yè)的銷量，同時銷售人員自身也獲取了相應(yīng)的利潤，在利潤的驅(qū)使下，也大大增強(qiáng)了其運(yùn)用的范圍，尤其是對一些企業(yè)以及代理商等大客戶人員，銷售人員為了獲取自身的利益，往往對一些企業(yè)和代理商等的信用情況認(rèn)識不足，缺乏深入的了解，也缺少對應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制意識，僅僅使得企業(yè)增加了銷售量，而后續(xù)的應(yīng)收賬款回款較差，甚至不能及時收回。

1.3 企業(yè)管理人員管理態(tài)度存在問題，銷售人員素質(zhì)不高

企業(yè)內(nèi)部的管理人員對應(yīng)收賬款的后續(xù)催收的態(tài)度較為散漫，不夠積極。在企業(yè)當(dāng)中，多數(shù)管理者關(guān)注的都是銷售額度，而缺乏由銷售所出現(xiàn)的應(yīng)收賬款的實際管理，對應(yīng)收賬款的回款標(biāo)準(zhǔn)沒有進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)定，對應(yīng)收賬款的賬齡分析以及后續(xù)清理做得不夠到位，更不能做到時時追蹤以及后續(xù)的監(jiān)管，僅僅只是對銷售額度的關(guān)注，反而忽略了較為重要的應(yīng)收賬款的回收，使得應(yīng)收賬款的壞賬率有所提升。與此同時，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員的整體素質(zhì)參差不齊，有些銷售人員對銷售的認(rèn)識不夠清晰，只一味的追求銷量，對應(yīng)收賬款的催收毫不在意，還要一些銷售人員對應(yīng)收款項的回收沒有任何的計劃，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)，這些因素使得應(yīng)收賬款的回收曾加了難度，更提升了企業(yè)應(yīng)收賬款的額度。

2 電信企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策分析

2.1 加強(qiáng)對產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)與維護(hù)，建立品牌效用

電信產(chǎn)品的種類較為繁雜，三大運(yùn)營商銷售的產(chǎn)品存在的差異太小，應(yīng)該從用戶的需求入手，做好各種用戶的劃分，更能夠吸引客戶。電信產(chǎn)品最重要的組成部分就是網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)，只有良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與后續(xù)的維護(hù)以及安全的運(yùn)行環(huán)境等，才能保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，使得電信產(chǎn)品的安全運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)還要增強(qiáng)對客戶的后續(xù)維護(hù)工作，只有相關(guān)服務(wù)都到位才能使得客戶增強(qiáng)對產(chǎn)品的信心，才能保證用戶的持續(xù)選擇，降低由于后續(xù)的服務(wù)問題而導(dǎo)致的客戶流失問題的出現(xiàn)。使得更多的客戶能夠認(rèn)同企業(yè)提供的產(chǎn)品，才能心甘情愿的及時付款。

2.2 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前控制

在應(yīng)收賬款發(fā)生之前加強(qiáng)事前控制，制定合理的信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)，在實行賒銷之前，對客戶的償債能力與信用狀況進(jìn)行調(diào)查并做出判斷，即對客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行評估，來決定是否進(jìn)行賒銷，及賒銷額度。5C評估法是經(jīng)常采用的信用評定標(biāo)準(zhǔn)，即通過客戶經(jīng)濟(jì)、擔(dān)保、資本、償付能力、信用品質(zhì)5個方面，綜合評價客戶的信用狀況，以確保應(yīng)收賬款的安全性。

2.3 健全企業(yè)的管理規(guī)范和獎懲制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款的相關(guān)管理系統(tǒng)，為了使得應(yīng)收賬款能夠及時的收取成果，企業(yè)要設(shè)立應(yīng)收賬款的專門管理人員，在企業(yè)的財務(wù)部門要有專業(yè)的財務(wù)管理者進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收以及清理。使得相關(guān)人員增強(qiáng)自身的責(zé)任和義務(wù)，使得整體工作效率和工作效果有所保證。使得企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作能夠順利的開展。

增強(qiáng)對應(yīng)收賬款的收取力度，使用各種合理的方法的進(jìn)行催收。實名制的使用，使得電信企業(yè)可以運(yùn)用有效的法律途徑進(jìn)行應(yīng)收賬款的收回，加大上門催繳力度，如果出現(xiàn)無賴或堅決抵制還款的人員可以選取法律手段來保證企業(yè)的利益，為應(yīng)收賬款的收回提供動力，更為企業(yè)應(yīng)收賬款的管理提高了基礎(chǔ)保障。

企業(yè)內(nèi)部的管理人員一定要給予高度重視，對于該項考核的制度要認(rèn)真貫徹，嚴(yán)格執(zhí)行，可以運(yùn)用獎罰相結(jié)合的操作方法。將其銷售和收款放在一條線上，從而使得銷售人員的自身利益和公司的利益相互結(jié)合在一起，使得銷售人員增強(qiáng)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意識，能夠使其主動規(guī)避風(fēng)險。