韓壘

要實(shí)現(xiàn)有效溝通，就要盡量讓對方多說話，在必要的時(shí)候，向他們多提一些問題。

生活中，很多人經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤：表現(xiàn)自己，一定要多說話。然而，在這種思維的支配下，一旦打開話匣子，就難以止住。

這些人急于讓對方了解自己、明白自己的意見，所以話說得太多了。

其實(shí)，這是一種得不償失的行為，因?yàn)樵捳f得多了，既花費(fèi)精力，又給他人傳遞的信息太多，會讓他人的主角心理在潛意識中受到傷害。在中國，真正的主角屬于滔滔不絕的人，比如那些在會議上發(fā)言的人。

除此之外，一個(gè)說話太多的人，會只顧著遵循自己的思維組織語言，對對方缺乏了解。他們的話能讓對方更多地了解自己，但他們無法從對方身上吸取更多的東西。這里的問題不在于別人太吝嗇，而是別人沒有機(jī)會，是你不給別人機(jī)會。

我的一個(gè)同學(xué)，一個(gè)多月以前到這里參加一次投標(biāo)活動。

我說，在他談好生意后，我要帶他參觀一下這座城市。他告訴我，沒有問題。不過我并不看好這次投標(biāo)，盡管他的級別能夠?qū)崿F(xiàn)對方的要求，但是價(jià)格方面雙方分歧很大。

一天后，同學(xué)打電話告訴我，生意談成了，讓我?guī)⒂^，費(fèi)用他全部報(bào)銷。

后來，同學(xué)告訴我，生意的成功完全在他的意料之外。

“在詳談的時(shí)候，他拿出我事先寄給他的資料。我并不抱多大希望，而且聽說他已經(jīng)決定了一個(gè)投標(biāo)機(jī)構(gòu)，之所以預(yù)約我，是因?yàn)榭粗匚覀児镜馁Y歷，想坐地殺價(jià)。

“一開始，我沒有像以往一樣，拼命地介紹我們公司的資歷和所取得的成就，而是說：‘如果能夠與貴公司合作，我將會十分自豪。聽說您在25歲的時(shí)候開始創(chuàng)建這家公司，成立之時(shí)只有一張桌子、一間辦公室、一臺二手臺式電腦，簡直難以置信。請問這是真的嗎？其實(shí)，這些信息是我來之前我們的經(jīng)理告訴我的，我的出發(fā)點(diǎn)很簡單——找個(gè)話題。

“后來，我才知道，每個(gè)成功人士都喜歡回憶自己早年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，尤其是艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程，并且十分高興別人能聽他講下去。他也不例外。他跟我說了很久，說了他如何依靠2000元現(xiàn)金開始創(chuàng)業(yè)，每天工作16小時(shí)，沒有休息日，甚至在春節(jié)外面鞭炮陣陣時(shí)，他依舊在努力，終于被他抓住了一次機(jī)遇。

“整個(gè)過程中，我說的話很少，只用了‘然后呢‘這真不可思議‘換作是我，我根本堅(jiān)持不下去，如此而已。

“最后，這個(gè)老板說：‘根據(jù)你們的價(jià)格，再降低10萬，我們就成交。這讓我很意外，這次的殺價(jià)是幅度最低的?！?/p>

我問：“然后呢？”同學(xué)說：“然后就是現(xiàn)在這個(gè)樣子了?！?/p>

我們會心一笑。

同學(xué)成功的原因可能沒有這么簡單，但是有一點(diǎn)十分重要：他聰明地提出了一個(gè)對方十分感興趣的問題，并且鼓勵(lì)對方多說話，因此給了對方很好的印象。

人性的自重感來自比較，這種感覺出現(xiàn)在當(dāng)對方勝過我們的時(shí)候。然而，當(dāng)我們勝過他們的時(shí)候，會給他們一種自卑的感覺，我們也會引起他們的猜忌與嫉妒。

讓對方滔滔不絕地談自己，是在給對方一個(gè)機(jī)會，一個(gè)能夠讓對方有自重感的機(jī)會。心理需求得到了滿足，對方自然會在心里感激給他自重感的人。

要實(shí)現(xiàn)有效溝通，就要盡量讓對方多說話，他們對自己的成就和經(jīng)歷的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此，在必要的時(shí)候，向他們多提一些問題，讓他們在獲得自重感的過程中，告訴你一些事情。這樣做將會使你們的溝通更有效果。

（摘自延邊大學(xué)出版社《冷眼讀人性》一書）（責(zé)編 珠珠）