孫藝溱

（河南大學(xué)，河南 開封 475000）

一、公司簡介與SWOT分析

（一）摩拜單車概況

摩拜單車（mobike）是由胡瑋煒創(chuàng)辦的北京摩拜科技有限公司研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)短途出行解決方案，是無樁借還車模式的智能硬件。全球首個(gè)智能共享單車模式由摩拜單車創(chuàng)立，自主研發(fā)了集成了 GPS 和通訊模塊的專利智能鎖，使用了新一代物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶可以通過手機(jī) app 隨時(shí)隨地定位并使用最近的摩拜單車，騎行到達(dá)目的地，將單車停放在路邊合適的區(qū)域后，關(guān)閉設(shè)備鎖，就可實(shí)現(xiàn)電子付費(fèi)結(jié)算。

摩拜單車成立于 2015 年 1 月，至今已先后進(jìn)入中國、新加坡、英國、意大利、日本、泰國、韓國等19個(gè)國家。摩拜單車已經(jīng)成為全球最大的智能共享單車運(yùn)營平臺(tái)和移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它擁有著超過 700 萬輛單車，為全球超過 2 億用戶提供著智能出行服務(wù)，日訂單量超過 3000 萬。

（二）SWOT分析

1、優(yōu)勢

方便快捷，隨停隨放，有效解決“最后一公里出行問題”，民眾使用意愿強(qiáng)烈。同時(shí)掌握海量的大數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)范圍廣。在N輪投資后，公司的現(xiàn)金流具有保障，具備資金優(yōu)勢，被美團(tuán)收購后，公司得到美團(tuán)強(qiáng)有力的支持，在成長期有足夠的資本探索有效的盈利模式，研發(fā)新產(chǎn)品等，有利于其維持市場地位、保持競爭優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為摩拜單車的技術(shù)發(fā)展，盈利模式多樣化等提供便利條件。

2、劣勢

盈利模式不明確；單車制造和后期維護(hù)成本較高；共享單車的使用量收到天氣，季節(jié)等不可控因素的影響。

3、外部的機(jī)遇

移動(dòng)支付的普及，有利于共享單車行業(yè)的發(fā)展；共享經(jīng)濟(jì)登上歷史舞臺(tái)，未來發(fā)展前景廣闊；各級(jí)政府鼓勵(lì)支持并出臺(tái)相關(guān)政策帶動(dòng)共享單車的快速發(fā)展；同時(shí)，人們更加青睞健康環(huán)保的出行方式。

4、威脅

用戶押金的不正規(guī)使用，會(huì)造成嚴(yán)重的信用危機(jī)；如果前期投入資本較高，盈利緩慢，且盈利方式不明確，收支難以平衡；政府對單車投放量有一定的限制，單車投放過多，亂停亂放等問題影響城市管理以及市容市貌。

二、行業(yè)內(nèi)部對比分析（以和ofo對比分析為例）

（一）商業(yè)模式對比

1、商業(yè)模式共性

共享單車采用租賃型的共享模式，實(shí)現(xiàn)單車租賃業(yè)務(wù)O2O化，為各地急于趕往短距離目的地但沒有代步工具的需求者提供“共享單車”這種代步工具。解決大城市的人口逐年增加，交通出行需求急劇上升，然而道路擁擠、停車資源緊缺等問題造成了“離目的地較近但步行時(shí)間長”的問題。

投放單車的同時(shí)，打造了一個(gè)可以隨區(qū)域變動(dòng)的單車定位系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以和出行數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配。這使得單車的O2O 平臺(tái)——資源能力的供給和資源需求方的連接平臺(tái)，撮合速度快且有效性高。在這種情況下，其共享網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建快速、及時(shí)、精準(zhǔn)且靈活，提高了效率而降低了成本。

2、商業(yè)模式差異

供應(yīng)鏈方面：ofo在國內(nèi)建立起近距離點(diǎn)對點(diǎn)的供應(yīng)體系，將造車任務(wù)交給擅長的鳳凰、飛鴿，布局物聯(lián)網(wǎng)則交給擅長通信技術(shù)的華為電信，同時(shí)還在海外布局尋找供應(yīng)企業(yè)。摩拜一直沒有跳出固定的產(chǎn)品思維模式，布局也比ofo晚，一直將自己的戰(zhàn)略格局停留于造車上。

宣傳方面：ofo大面積投放廣告，與各大社交媒體、自媒體合作，甚至推出低碳騎行活動(dòng)，倡導(dǎo)綠色與環(huán)保，并且請明星宣傳造勢，引起廣大群眾的熱議和追捧。摩拜略遜于ofo，而是更注重公關(guān)。與微信合作，用戶通過“掃一掃”掃描單車的二維碼，可以直接使用單車。摩拜的主要目標(biāo)客戶為社會(huì)公眾，一線城市的年輕上班族。

城市運(yùn)營方面：ofo起源于北京大學(xué)的一個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要是廣大校園用戶使用，以校園作為突破口，覆蓋全國多所高校，在2016年開始擴(kuò)大覆蓋范圍，進(jìn)入城市，現(xiàn)如今已經(jīng)覆蓋了全國的46座城市。摩拜與地鐵合作，打造“騎-乘-騎”無縫連接，引領(lǐng)出行新模式；與社區(qū)合作，開創(chuàng)摩拜社區(qū)，將環(huán)保、健康、便捷融入廣大市民的生活中；與規(guī)劃部門合作，為城市規(guī)劃提供有價(jià)值的參考數(shù)據(jù)。

（二）盈利模式對比

1、相同點(diǎn)：二者都采用這種押金+騎行費(fèi)的盈利模式，根據(jù)實(shí)際上的退款周期，并依靠大數(shù)據(jù)獲取押金收益。另外也都運(yùn)用聯(lián)合營銷與其他企業(yè)進(jìn)行了合作；app 內(nèi)的廣告也是他們的盈利途徑。

2、不同點(diǎn)：摩拜和ofo盈利模式總體上有較大共性，但在具體策略上還是有很大不同的。ofo主要采用低成本快速擴(kuò)張的市場戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)高客戶流量，盡可能降低成本，每臺(tái)單車造價(jià)僅300元。摩拜則用高質(zhì)量的單車來提高用戶體驗(yàn)以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此單車成本較高，每臺(tái)高達(dá) 1500 元。但摩拜單車的維修保護(hù)成本很低，整個(gè)單車可達(dá)到 4 年高頻次使用條件下無須人工維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。

三、解決方案與未來出路

（一）租金

在未來發(fā)展趨勢下，租金依然是摩拜單車收入的構(gòu)成部分，但所占份額會(huì)減少，為了實(shí)現(xiàn)摩拜單車在未來的商業(yè)價(jià)值，企業(yè)需要繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，增加用戶活躍量，提高總用戶數(shù)、用戶留存率、變現(xiàn)率，提高平臺(tái)的活躍度和黏性，成為更大的流量入口。具體可采用以下方式：

1、繼續(xù)與社區(qū)合作，減少單車投放壁壘，讓用戶更方便、快捷地使用單車。

2、繼續(xù)拓展海外市場，打造中國創(chuàng)新的名片，提高品牌知名度。

3、與景區(qū)合作，為旅游人員提供景點(diǎn)代步車。

4、利用大數(shù)據(jù)、紅包車等進(jìn)行智能調(diào)度，增加用戶使用量。

（二）押金

繼續(xù)采取押金模式，但在當(dāng)前發(fā)展形勢下，消費(fèi)者對企業(yè)的信任度下降，前期應(yīng)當(dāng)先采用免押金等優(yōu)惠措施來擴(kuò)大用戶量和市場份額。后期逐步恢復(fù)收取押金，在押金收取費(fèi)用的使用與在遇到客戶需要退 還押金時(shí)做到及時(shí)歸還押金這兩者之間尋求平衡，在用戶同意的基礎(chǔ)上，將能夠靈活使用的資金投入較為穩(wěn)定的金融市場等領(lǐng)域，通過投資的方式獲取收入。

（三）里程換優(yōu)惠

摩拜公司與各大商店、酒店、景區(qū)合作，例如攜程、滴滴打車、全家等，用戶通過使用摩拜app掃碼開鎖騎行，app自動(dòng)記錄使用者的騎行里程，使用者可以利用里程換取商店、酒店、景區(qū)門票等優(yōu)惠券，騎行5公里獲得消費(fèi)滿50減5元優(yōu)惠券一張，騎行滿10公里獲得消費(fèi)滿50減5元優(yōu)惠券兩張，以此類推，換取后，里程數(shù)自動(dòng)扣減。

（四）廣告

1、車身廣告

與各大商家合作，利用自行車進(jìn)行信息發(fā)布，并在自行車車身上發(fā)布商家廣告信息，獲取廣告收入。車身發(fā)布廣告載體資源廣泛，親民性強(qiáng)，接受程度高?？筛鶕?jù)客戶需求做深入的宣傳，不受地理位置的限制，宣傳可以在社區(qū)商貿(mào)區(qū)等客戶需要的任何目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)。其畫面色彩鮮艷、造型獨(dú)特、動(dòng)感十足，有極強(qiáng)的視覺沖擊力。依據(jù)客戶的需求，可以在市場區(qū)域內(nèi)進(jìn)行集中宣傳，從而使宣傳的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到極強(qiáng)的宣傳效果。與傳統(tǒng)媒體相比，宣傳成本較低，并且范圍廣泛，可以使客戶獲得最大的廣告宣傳效應(yīng)。

2、APP封面廣告

與各大商家合作，用戶點(diǎn)開摩拜app時(shí)，播放5秒合作商的廣告信息，獲取廣告收入。

3、開鎖語音廣告

與各大商家合作，當(dāng)用戶使用軟件打開車鎖時(shí)，播放合作商信息，例如：某某銀行祝您騎行愉快等，為商家宣傳的同時(shí)獲取廣告收入。

（五）出售大數(shù)據(jù)

1、與企業(yè)合作，幫助企業(yè)精準(zhǔn)投放廣告，主要通過充當(dāng)線下商店、酒店、旅店、電商平臺(tái)等的信息入口，向聯(lián)合商戶、廣告商提供用戶的一些數(shù)據(jù)。

2、與政府合作，政府可以利用其提供的用戶交通出行數(shù)據(jù)，進(jìn)行公共服務(wù)與公共設(shè)施建設(shè)，并且構(gòu)建交通大數(shù)據(jù)。通過與政府的合作，得到政府的扶持與補(bǔ)貼。

3、與城市數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室合作。以共享信息為中心，通過城市數(shù)據(jù)采集和挖掘分析，形成物聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算+人工智能的共享單車智慧應(yīng)用鏈。