李瑩

（中國石油天然氣股份有限公司東北化工銷售遼西分公司，遼寧 錦州 121000）

引言

在改革開放之后我們國家迎來了飛速發(fā)展的機遇，各個行業(yè)近幾年來均實現(xiàn)了高速地增長。伴隨著當前我們國家的經(jīng)濟實力以及科技實力不斷的增強，各個行業(yè)的發(fā)展都需要能源資源，這就為能源資源的經(jīng)營帶來了良好的發(fā)展機遇，在發(fā)展機遇面前，石油化工企業(yè)的銷售需要不斷地提高營銷水平。石油化工產(chǎn)業(yè)對于我們國家的經(jīng)濟發(fā)展提供的支持是非常關(guān)鍵的，現(xiàn)在的石油化工產(chǎn)業(yè)為了爭取更大的市場占有率他們在注重開采率的同時也是采取了很多有效的銷售措施，現(xiàn)在石化企業(yè)為了自己能夠取得更好的發(fā)展，從企業(yè)層面已經(jīng)逐漸地認識到銷售地重要性并開始逐漸的重視銷售，因此也不斷投入精力來完善自己管理模式以及營銷模式。事實證明，好的銷售模式是可以不斷地拉近企業(yè)與消費者兩者之間地關(guān)系的，這樣就可以更好地獲得所銷售的石化產(chǎn)品產(chǎn)好的銷售成績。他們利用這些精細化營銷策略為自己的利益贏的最大化。

一、石油化工產(chǎn)品精細化營銷中存在的問題

（一）石油化工企業(yè)中缺少專業(yè)的營銷人員

現(xiàn)在的社會經(jīng)濟發(fā)展是非常快速的，由此帶來的市場競爭也是越來越激烈。公司之間的競爭已經(jīng)不能夠完全取決于公司的規(guī)模和資金，公司依靠什么來提高自己的市場競爭力的答案是很明顯的，他們依靠的就是人才，特別是銷售方面的人才。企業(yè)擁有更多的高素質(zhì)、專業(yè)化的營銷人員你才可以更好地獲得利益，才可以在一定的程度上促進企業(yè)得發(fā)展。可是在我國的石油化工產(chǎn)業(yè)的重點是對石油的開采以及研發(fā)之上，很少關(guān)注對于產(chǎn)品的營銷以及宣傳，我們在開采和研發(fā)方面投入了大量的人力、物力、財力，可是翩翩忽視最重要的營銷的，銷售產(chǎn)品才是石油化工企業(yè)的唯一出路，只有產(chǎn)量而沒有銷售的模式是不行的?，F(xiàn)實中，石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時候沒有為銷售培養(yǎng)專門的銷售人員，這樣營銷的人跟不上石油化工企業(yè)的發(fā)展也是會影響石油化工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（二）石油化工產(chǎn)品的精細化營銷渠道受限

前幾年的石油化工產(chǎn)業(yè)的營銷就是通過制定整體的銷售計劃來進行銷售的，這是石油化工產(chǎn)業(yè)的銷售的主要的渠道，然后企業(yè)會根據(jù)制定的銷售計劃來制定相應的營銷的策略?？墒乾F(xiàn)在已經(jīng)市場起決定性作用的時代了，原先采用的方式已經(jīng)不能在適應企業(yè)的發(fā)展，在發(fā)展的過程之中這種方式的弊端也就會慢慢地顯現(xiàn)出來。分析其原因，主要就是在進行石油化工產(chǎn)品精細化銷售的時候可能會遇到一些比較棘手的問題，由于石油化工產(chǎn)品不同于一般的商品，所以有的時候企業(yè)與客戶之間的交流是會受到阻礙，不能夠與客戶及時地進行溝通，也不能第一時間解決客戶存在的問題。而且，對于一些規(guī)模比較小的企業(yè)來說在前期準備的時候就已經(jīng)耗費了大量地資金在后期發(fā)展地時候就會因為資金問題而對銷售的渠道造成影響，所以石油的精細化營銷有時候就是會受到不同因素的影響，銷售的渠道受限還有的主要原因就是公司地資金不足不能開發(fā)有效地銷售渠道。

二、石油化工產(chǎn)品精細營銷的措施

（一）根據(jù)市場和客戶進行精細化地劃分

石油是各個各業(yè)發(fā)展離不開的能源資源的，可是隨著開發(fā)的越來越多，經(jīng)營石油化工的銷售公司也是越來越多的，在這個之中怎么樣提高自己的市場競爭力，這個時候精細化經(jīng)營就顯得很重要的。石油化工員工可以利用市場調(diào)研的方式來了解自己的石油化工產(chǎn)品占據(jù)市場的份額，實時的掌握自己的產(chǎn)品在客戶中的使用情況。在對于新老客戶之間一定要處理他們之間的關(guān)系，對于掌握客戶信息的系統(tǒng)也是要適時地進行更新。在管理客戶的時候要根據(jù)客戶的實際情況進行劃分。這樣實施的精細化實施方式可以很好地提高石油化工產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）提高銷售人員的素質(zhì)與能力

一個企業(yè)之中只有把自己的產(chǎn)品推銷出去，消費者才知道你的產(chǎn)品是什么樣的。所以我們在開展企業(yè)工作的時候最重要的就是銷售的人員，優(yōu)秀的銷售者在很大的程度上可以推動企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)效益也可以隨之提高。石油行業(yè)亦是如此，在石油精細化銷售的過程中也是建立起一支擁有專業(yè)的素質(zhì)和綜合素質(zhì)極其高的團隊來，這些人是需要定期地對他們進行培訓，培訓內(nèi)容一般就是關(guān)于公司剛剛上市的產(chǎn)品。通過不斷地培訓讓他們更加清晰理解關(guān)于精細化經(jīng)營的意義，不斷提高他們精細化營銷的戰(zhàn)略，而且銷售人員的責任感也是需要不斷地提升。

（三）營銷之中采取關(guān)聯(lián)式的精細化營銷

在之前關(guān)于石油化工產(chǎn)品的營銷之中，公司使用的營銷方式是極其的單一的，這種銷售的模式隨著社會的發(fā)展也是會被逐漸地淘汰的。隨著石油化工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，營銷的模式也是在逐漸地更新的，而關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略更注重的是營銷環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)性。在營銷之中客戶才是最關(guān)鍵的決定因素，其中核心的內(nèi)容就是與客戶的交流，交流之后可以理解客戶想要的是什么，掌握客戶的需求，只有通過對于客戶需求的了解才可以更加有針對性制定相應的精細化營銷策略。在營銷之中利用這種關(guān)聯(lián)式的精細化營銷策略，是能夠很好地提高石油化工產(chǎn)品的市場競爭力的。

三、結(jié)束語

總之，在現(xiàn)在社會的發(fā)展階段對于石油化工產(chǎn)品需求是非常的巨大，并且石油化工企業(yè)數(shù)量也保持著只增不減的態(tài)勢，所以對于石油化工企業(yè)來說競爭是極其激烈，因此，采取精細化營銷的措施對于企業(yè)的營銷工作極其有必要，可以提高石油化工產(chǎn)業(yè)的競爭力以及效益，為企業(yè)獲得更強大的市場競爭力提供支撐。