曹斯蔚 中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院

新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)指的是互聯(lián)網(wǎng)公司與電商平臺(tái)以科技創(chuàng)新為核心驅(qū)動(dòng)力，通過數(shù)字化、虛擬化、動(dòng)態(tài)化的移動(dòng)app與PC網(wǎng)頁渠道，集合觸達(dá)海量目標(biāo)客戶群，提供“O2O”代理、經(jīng)紀(jì)、公估等保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)。不同于實(shí)體的傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)既有優(yōu)勢(shì)與不足，孕育著新的發(fā)展機(jī)遇，也伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。理清其發(fā)展規(guī)律，研究與其發(fā)展息息相關(guān)的內(nèi)外部因素，綜合分析其發(fā)展現(xiàn)狀與前景，是關(guān)鍵所在。

一、新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展分析

（一）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀

新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)源于互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介牌照的申請(qǐng)?jiān)O(shè)立與收購。2017年7月，“阿里系”旗下的杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理有限公司（現(xiàn)已更名為：螞蟻保險(xiǎn)代理有限公司）獲批成立；2017年10月，騰訊聯(lián)合臺(tái)資企業(yè)富邦財(cái)險(xiǎn)，控股57.8%，設(shè)立微民保險(xiǎn)代理公司；2018年2月24日，美團(tuán)全資子公司重慶金誠互諾保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司獲得保監(jiān)會(huì)批復(fù)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)牌照等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)公司保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)牌照的不斷獲批，其附屬的保險(xiǎn)平臺(tái)也逐漸研發(fā)并嵌入到各自的移動(dòng)APP與PC網(wǎng)頁渠道，形成獨(dú)立的流量接入單位。2017年11月，騰訊在移動(dòng)端微信APP的錢包九宮格中添加了“保險(xiǎn)服務(wù)”新業(yè)務(wù)，首期以醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品“微醫(yī)保”為突破口，接入微保（WeSure）平臺(tái)。2018年4月，阿里在支付寶增加保險(xiǎn)服務(wù)界面，“病毒式”地推送類似于支付寶紅包形式的免費(fèi)醫(yī)療金，接入“好醫(yī)?！币荒昶谥丶搽U(xiǎn)、健康險(xiǎn)等營銷服務(wù)；2019年6月，由藍(lán)馳創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、彤程公益基金會(huì)等機(jī)構(gòu)跟投的水滴保險(xiǎn)商城平臺(tái)附著于微信APP內(nèi)部的公眾號(hào)、小程序，與60家保險(xiǎn)公司合作，在線推出包含一些專屬個(gè)性化定制計(jì)劃在內(nèi)的80款保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

國內(nèi)主要大型互聯(lián)網(wǎng)公司所持保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)牌照與對(duì)應(yīng)的營銷平臺(tái)如表1所示。其按營銷平臺(tái)的選擇不同可分為三種模式：一是打造自身的互聯(lián)網(wǎng)金融APP，保險(xiǎn)板塊作為其中一個(gè)組成部分，構(gòu)成綜合性的一體化金融服務(wù)，如京東系的京東金融APP等；二是依托其互聯(lián)網(wǎng)公司的主營業(yè)務(wù)，在自身的產(chǎn)業(yè)鏈條中增加其附帶風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)增值服務(wù)，增加其特定場(chǎng)景下的保險(xiǎn)服務(wù)欄目選擇，以大量薄利多銷的場(chǎng)景險(xiǎn)為新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的主要收入來源，如淘寶網(wǎng)銷售網(wǎng)購?fù)素涬U(xiǎn)等；三是互聯(lián)網(wǎng)巨頭以其移動(dòng)端流量爆款A(yù)PP為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)接口，將其當(dāng)作轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的渠道，引入保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)，長期內(nèi)延伸其價(jià)值鏈條，未來以健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、大病保障計(jì)劃等人身險(xiǎn)品種為最核心盈利點(diǎn)，提供差異化、個(gè)性化、創(chuàng)新性的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)。

?表1 國內(nèi)主要新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)與營銷平臺(tái)匯總表

?圖1 2013—2018年各類保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占比

（二）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展前景

截至2018年底，保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入在總保費(fèi)收入的占比達(dá)87.4%，且2013至2018年均超8成，并穩(wěn)步上升，“產(chǎn)銷分離”已是大勢(shì)所趨。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占比雖逐年提升，但變化一直不大，如圖1所示。2018年占比突然大幅提升，與新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的興起密切相關(guān)。機(jī)構(gòu)數(shù)量上，普華永道《2019年中國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)白皮書》顯示，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)包括專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2647家、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬家、保險(xiǎn)公司營銷員764萬人。從效能與體量兩個(gè)方面看，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展?jié)摿θ匀缓芫薮蟆?duì)比美國，谷歌等互聯(lián)網(wǎng)公司只是以在線比價(jià)網(wǎng)為平臺(tái)，提供銷售價(jià)格敏感型汽車保險(xiǎn)的單一保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)，我國互聯(lián)網(wǎng)公司由于在移動(dòng)支付技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，衍生出了許多爆款移動(dòng)端APP，有望通過培育一批嚴(yán)格合規(guī)的、科技含量高的、市場(chǎng)影響力大的新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，以區(qū)塊鏈等技術(shù)手段，溯本清源，重構(gòu)信用關(guān)系，糾正行業(yè)銷售誤導(dǎo)亂象，重新形成公開、透明、誠信的保險(xiǎn)行業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)彎道超車，正規(guī)化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。

二、新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)SWOT分析

（一）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)分析（S）

1.輕資產(chǎn)、高效率、扁平化、虛擬化下的成本優(yōu)勢(shì)

新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)具有成本優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

一是輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式，搭建與保險(xiǎn)公司的分銷渠道接口，更多地是起到雙方交易撮合的目的，“B2C”的電商轉(zhuǎn)化方式，利用各家互聯(lián)網(wǎng)公司流量平臺(tái)增加保險(xiǎn)板塊、接口、欄目的形式，減少了機(jī)構(gòu)資源、資產(chǎn)的浪費(fèi)，突顯了中介的核心價(jià)值。

二是互聯(lián)網(wǎng)通過連接服務(wù)器達(dá)到的數(shù)據(jù)集合高效率，通過移動(dòng)APP、PC網(wǎng)站，觸達(dá)客戶更直接，也更純粹，相比傳統(tǒng)營銷員展業(yè)成本占傭金收入40%的現(xiàn)狀，消除了不必要的成本浪費(fèi)，達(dá)到了營銷效率最大化。

三是扁平化的組織結(jié)構(gòu)，以IT人員為技術(shù)運(yùn)營核心，以保險(xiǎn)中介從業(yè)者為價(jià)值增值核心，只提供專業(yè)化的服務(wù)信息，完全可以在組織結(jié)構(gòu)上做“減法”，控制成本，精簡人員，告別“人海戰(zhàn)術(shù)”，實(shí)現(xiàn)銷售、核保、理賠的互聯(lián)網(wǎng)線上運(yùn)行。

四是虛擬化的平臺(tái)載體，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介基本上靠實(shí)體的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為營銷的基本業(yè)務(wù)單位，實(shí)體店運(yùn)營所必需的巨大租賃開銷是制約其發(fā)展的一個(gè)重要原因。而代理人“散點(diǎn)”營銷、駐點(diǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷、兼業(yè)代理附著汽車4S店?duì)I銷，虛擬化的平臺(tái)載體消弭了這部分成本，還可輕易地跨越地理空間的局限，不需要新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，就可開拓三、四線城市，甚至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉市場(chǎng)。

2.大數(shù)據(jù)下的海量信息與服務(wù)精細(xì)化優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)本身以服務(wù)器系統(tǒng)互聯(lián)的模式造就了龐大的數(shù)據(jù)體量。保險(xiǎn)作為一個(gè)遵循大數(shù)原則、以統(tǒng)計(jì)信息的精算為核心驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，數(shù)據(jù)的體量至關(guān)重要。互聯(lián)網(wǎng)巨頭依托其爆款流量平臺(tái)，收集集合的海量數(shù)據(jù)給新型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)提供了無可比擬的參考意義與價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)。

一是提供的保障計(jì)劃可以以客戶本身數(shù)據(jù)做到做大程度的精細(xì)化。做到客戶捕捉精準(zhǔn)識(shí)別，根據(jù)客戶精準(zhǔn)畫像設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，針對(duì)目標(biāo)客戶群偏好精準(zhǔn)營銷。

二是使傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)中介無法全面代理的桎梏有望打破。美國保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立代理人保費(fèi)銷售收入份額占到全美七成以上的很大原因就是其可以代理不同公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)其各方面特點(diǎn)給不同偏好的客戶提供中立、客觀的保障方案。而我國的保險(xiǎn)代理人長期只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，一直“專屬”“非獨(dú)立”，只是保險(xiǎn)公司的銷售下線，實(shí)際上產(chǎn)銷并不分離。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司相比，因體量上的巨大差距，合作中處于弱勢(shì)，受成本、對(duì)大型險(xiǎn)企隱形依附關(guān)系等諸多因素的制約，達(dá)不到全面代理與客觀、中立的要求。而新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)因其在母公司體量、平臺(tái)流量、大數(shù)據(jù)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，有望以在線保險(xiǎn)商城的形式實(shí)現(xiàn)全面代理，中立、客觀、全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)推薦服務(wù)成為可能。

3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)的科技創(chuàng)新已經(jīng)從傳統(tǒng)的“PC端1.0模式”“移動(dòng)端2.0模式”，逐漸過渡到了“互聯(lián)網(wǎng)+XX行業(yè)”下的“科技賦能3.0模式”。物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人工智能AI與保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)的深度融合值得期待，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技的使用也使專業(yè)的中介服務(wù)更科學(xué)、更便利，甚至在以場(chǎng)景化植入的形式來表現(xiàn)外在營銷的情況下，也變得更容易為客戶接受，享受服務(wù)的體驗(yàn)也更有趣。

（二）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)分析（W）

1.互聯(lián)網(wǎng)思維的碎片化、標(biāo)準(zhǔn)化特征與保險(xiǎn)中介服務(wù)的專業(yè)性、差異化邏輯矛盾

互聯(lián)網(wǎng)思維以流量為王，強(qiáng)調(diào)短平快，用戶停留在單一頁面的時(shí)間很短，整體的模式碎片化，2013年至2018年，新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)收入還是以十幾元錢的場(chǎng)景險(xiǎn)為主，期限也很短，并未真正深入以壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)為核心的主流保險(xiǎn)市場(chǎng)，采取標(biāo)準(zhǔn)化條款的形式，客戶的消費(fèi)黏性差，轉(zhuǎn)換成本低，流量得不到有效的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。沒有線上核保核賠調(diào)查的有效措施，采用材料寄送的形式，投保人逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)高，次標(biāo)準(zhǔn)體的“劣幣”容易擠出優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體“良幣”，在各家理賠拼效率、時(shí)常墊資快賠的大環(huán)境下，保險(xiǎn)公司為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只合作搭售一些幾百元的短期醫(yī)療險(xiǎn)、一年期重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，以預(yù)留后期加費(fèi)的空間，產(chǎn)品選擇的范圍狹窄。保險(xiǎn)中介服務(wù)對(duì)專業(yè)性術(shù)語的解釋無法通俗化，下沉不到一些文化層次不高的客戶，難以滿足差異化的客戶偏好需要，互聯(lián)網(wǎng)、保險(xiǎn)專業(yè)中介兩者的商業(yè)模式邏輯存在深層次的不匹配。

新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)普遍采取智能客服與線上接入人工服務(wù)的雙軌交流服務(wù)模式，缺乏與客戶的深度情感交流，沒有現(xiàn)場(chǎng)感，難以真正深耕客戶需求，密切了解客戶偏好?？蛻舯旧淼南M(fèi)體驗(yàn)、保障獲得感不強(qiáng)，個(gè)性化定制化保障方案的很多細(xì)節(jié)難以得到直接的溝通、反饋，得不到迅速的調(diào)整完善與差異化。

3.就業(yè)市場(chǎng)的從業(yè)人員供給綜合素質(zhì)有待提高

不同于銀行等其他金融機(jī)構(gòu)對(duì)高學(xué)歷、高素質(zhì)人才的巨大吸引力，受限于“賣保險(xiǎn)”不誠信、傳銷色彩的社會(huì)形象與金融行業(yè)內(nèi)較低的薪酬待遇，保險(xiǎn)從業(yè)者、尤其是保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)者大部分以40歲以上的大學(xué)?？萍耙韵聦W(xué)歷人員居多，其基本能力、綜合素質(zhì)與培養(yǎng)潛力堪憂，營銷服務(wù)行為以規(guī)模為王，達(dá)不到全面產(chǎn)品對(duì)比分析、研究咨詢的專業(yè)化要求。而新型互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要向?qū)I(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，需要具備法律、金融、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)跨學(xué)科知識(shí)的復(fù)合人才，其從業(yè)人員供給缺口較大。

（三）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的機(jī)遇分析（O）

1.代際躍遷帶來的消費(fèi)需求增長潛力

2020年開始，“85后”“90后”將逐漸成為社會(huì)的主要?jiǎng)趧?dòng)力與頂梁柱，結(jié)婚生子、養(yǎng)家糊口慢慢成為必然。作為適逢互聯(lián)網(wǎng)崛起大背景下成長的一代人，線上消費(fèi)的習(xí)慣與偏好已經(jīng)根深蒂固，就業(yè)、結(jié)婚、育子等各個(gè)重大人生節(jié)點(diǎn)的出現(xiàn)，為觸發(fā)其家庭保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)提供了條件，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的主力客戶發(fā)生了代際躍遷。相比老一代人，其深受網(wǎng)購消費(fèi)形式的影響，由于其消費(fèi)意識(shí)上的慣性，對(duì)新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)也更容易接受，可集中關(guān)注這一目標(biāo)客戶群，深度挖掘其消費(fèi)需求潛力大。

2.互聯(lián)網(wǎng)巨頭龐大存量用戶蘊(yùn)藏的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)潛力

4.2.2外賣價(jià)格外賣的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)大學(xué)生顧客的購買力影響比較大．外賣的產(chǎn)品價(jià)格普遍高于實(shí)體店的同種產(chǎn)品的價(jià)格，考慮到外賣員的薪酬，稍高于實(shí)體店的價(jià)格是能夠被接受的．大多數(shù)學(xué)生顧客傾向于訂購20元以內(nèi)的產(chǎn)品，外賣商家可以將產(chǎn)品價(jià)格或起送費(fèi)初定在此價(jià)位．

2019年初，支付寶、微信的用戶已高達(dá)10億人，如此龐大存量的客戶群提供了借助平臺(tái)工具，提供保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的無窮潛力。打開移動(dòng)APP和點(diǎn)擊PC平臺(tái)網(wǎng)站已經(jīng)成為了普羅大眾的一種日常生活習(xí)慣與行為方式，一是可以針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景，高頻次地植入保險(xiǎn)增值服務(wù)；二是針對(duì)諸如支付寶等APP的理財(cái)屬性，開拓保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)窗口；三是通過免費(fèi)醫(yī)療金紅包發(fā)放等方式，充當(dāng)媒介，進(jìn)行專業(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)的滲透、引導(dǎo)與轉(zhuǎn)化。

3.支持政策利好頻出

2015年9月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》（以下簡稱《改革意見》），提出發(fā)展“專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”；2016年全年，原保監(jiān)會(huì)共累計(jì)發(fā)放了69張中介牌照。借助互聯(lián)網(wǎng)巨頭培育新型專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是捷徑，也是突破口。2018年10月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（草稿）》，一是將沒有保險(xiǎn)牌照、沒有保險(xiǎn)中介牌照的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)兜售保險(xiǎn)、提供保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)定為非法，行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)、不合規(guī)競爭的亂象得到糾正與杜絕；二是將建立專門針對(duì)有欺詐行為客戶的保險(xiǎn)行業(yè)黑名單，給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)保險(xiǎn)銷售核保難的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提供了解決方案；三是允許將人身意外傷害保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和普通型終身壽險(xiǎn)，報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)外的健康險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)等的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至保險(xiǎn)公司未設(shè)立分公司的省、自治區(qū)、直轄市，簡政放權(quán)，流量平臺(tái)的跨區(qū)域銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)得以化解。一系列政策利好給新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)大發(fā)展，提供了合適的土壤。

（四）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)面臨的威脅分析（T）

1.保險(xiǎn)業(yè)“嚴(yán)監(jiān)管”導(dǎo)致的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)激增

2018年以來，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)迎來“嚴(yán)監(jiān)管”，數(shù)十家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)合計(jì)受罰640萬元，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)創(chuàng)新行為的合規(guī)性受到挑戰(zhàn)，特別在保障方案產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，游走于監(jiān)管的盲區(qū)。為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景化的需要，推出了諸如“扶老人險(xiǎn)”“中秋賞月險(xiǎn)”“失眠險(xiǎn)”等投機(jī)性、完全作為營銷噱頭、脫離“保險(xiǎn)姓?！北举|(zhì)的奇葩保險(xiǎn)。場(chǎng)景險(xiǎn)是新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)銷售的主要收入源，但很多場(chǎng)景險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新本身并不符合保險(xiǎn)本質(zhì)，打政策擦邊球，增加了新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，更不利于良好品牌形象的形成。

2.現(xiàn)有其他保險(xiǎn)中介渠道的強(qiáng)勢(shì)競爭

兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與營銷員同樣可以利用互聯(lián)網(wǎng)線上展業(yè)工具進(jìn)行服務(wù)營銷。一是各大商業(yè)銀行兼業(yè)代理的銀保渠道，可通過手機(jī)銀行APP下的保險(xiǎn)服務(wù)板塊，強(qiáng)勢(shì)參與競爭；二是營銷員搭載微信、QQ、抖音等社交媒介，以微信公眾號(hào)、朋友圈的自媒體微商形式，分流服務(wù)需求。

3.保險(xiǎn)公司自營互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“去中介化”

2013年以來，眾安保險(xiǎn)、泰康在線、安心保險(xiǎn)、易安財(cái)險(xiǎn)4家持牌互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司相繼獲批設(shè)立并營業(yè)。其力圖通過網(wǎng)絡(luò)自營平臺(tái)和碎片化小額保單的形式，繞過保險(xiǎn)專業(yè)中介，減少自身交易成本與中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接客戶，最終達(dá)到“去中介化”。

三、新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的分析矩陣與發(fā)展建議

（一）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的SWOT分析矩陣

綜上分析，可以得到新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的SWOT分析矩陣，詳情如表2所示。

由表2的SWOT分析矩陣可以看出，新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展既有歷史機(jī)遇，又面臨著巨大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)的結(jié)合，既存在成本、信息、科技上的優(yōu)勢(shì)，又存在內(nèi)在對(duì)接邏輯不匹配與條件不充分的問題，不但要面對(duì)行業(yè)“嚴(yán)監(jiān)管”下的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)激增，還不可避免各種同業(yè)營銷渠道的需求分流競爭。因此，新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)面對(duì)復(fù)雜的局面，應(yīng)及早認(rèn)識(shí)，調(diào)整競爭策略，抓緊謀劃。

（二）新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展建議

1.對(duì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的建議

一是區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，科技賦能，依托互聯(lián)網(wǎng)公司的母公司，以保險(xiǎn)科技為核心驅(qū)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)“云計(jì)算+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“區(qū)塊鏈+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“物聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“人工智能+保險(xiǎn)專業(yè)中介”“大數(shù)據(jù)+保險(xiǎn)專業(yè)中介”等模式創(chuàng)新。

?表2 新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的SWOT分析矩陣圖

二是摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”，嚴(yán)懲銷售誤導(dǎo)行為，打造具備法律、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等跨學(xué)科知識(shí)的復(fù)合型精英團(tuán)隊(duì)，招聘上提高綜合素質(zhì)要求與薪酬待遇，機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)從簡，寧缺毋濫，以專業(yè)服務(wù)為賣點(diǎn)，不追求網(wǎng)點(diǎn)密集化，不追求“鋪機(jī)構(gòu)”，力圖達(dá)到效能的最大化。

三是以海量數(shù)據(jù)信息為依托，精準(zhǔn)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)保障需求偏好，精準(zhǔn)畫像、精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)服務(wù)。以“輕資產(chǎn)、高效率、低成本、多頻次、虛擬化、扁平化”為最基本原則，以大數(shù)據(jù)為經(jīng)營行為、戰(zhàn)略決策、服務(wù)供給的內(nèi)在依據(jù)。

2.對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)供給建議

一是堅(jiān)決貫徹銀保監(jiān)會(huì)“保險(xiǎn)姓?！痹瓌t，取締、禁止噱頭類投機(jī)性保險(xiǎn)產(chǎn)品過度創(chuàng)新，對(duì)此類產(chǎn)品，平臺(tái)一律不予上線。響應(yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的政策號(hào)召，調(diào)整產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，將長期發(fā)展的重心逐漸移至重疾險(xiǎn)等體現(xiàn)保險(xiǎn)保障本質(zhì)的產(chǎn)品種類領(lǐng)域。

二是對(duì)保費(fèi)繳納一定額度以上的高端客戶或長期險(xiǎn)種需求的客戶，配置一對(duì)一形式的線上保險(xiǎn)咨詢專家顧問，以問卷、電話、網(wǎng)絡(luò)交流等多種形式，了解差異化、個(gè)性化的客戶偏好需求，其績效要脫離營銷的目的與傳統(tǒng)傭金收入的考核方式，提供全面的產(chǎn)品分析比較、條款研究解釋、索賠訴訟協(xié)助等增值服務(wù)，打造頭部企業(yè)的品牌效應(yīng)。

三是險(xiǎn)種供應(yīng)要構(gòu)建多層次。一方面，場(chǎng)景險(xiǎn)的搭售要深度挖掘，并作出有特色、更好的消費(fèi)體驗(yàn)；另一方面，要以重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)為突破口，延伸整個(gè)價(jià)值鏈條，推出買前客戶保險(xiǎn)知識(shí)普及教育課程、售后健康生活習(xí)慣小貼士等增值服務(wù)，打造“保險(xiǎn)專業(yè)中介+大健康”新業(yè)態(tài)。

3.對(duì)機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的建議

一是加強(qiáng)培訓(xùn)，摒棄以往保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)晨會(huì)、晚會(huì)“打雞血”的單純激勵(lì)士氣模式，將相關(guān)活動(dòng)轉(zhuǎn)變成專業(yè)化的分析、分享、熱點(diǎn)交流形式，于無形之中提高人員的專業(yè)素養(yǎng)，甚至可以將相關(guān)的產(chǎn)品分析模型做成研究課題的形式，告別純“營銷話術(shù)”的培訓(xùn)內(nèi)容。

二是聯(lián)合高等院校保險(xiǎn)學(xué)院、大數(shù)據(jù)學(xué)院，校企合作，開展相關(guān)的產(chǎn)學(xué)研合作，以定向就業(yè)、對(duì)口就業(yè)的形式訂單式培養(yǎng)人才；互聯(lián)網(wǎng)巨頭也可采取提供經(jīng)費(fèi)贊助的形式，冠名相關(guān)二級(jí)學(xué)院，打響中介機(jī)構(gòu)知名度，對(duì)于高學(xué)歷高端人才，在校期間企業(yè)資助、校企聯(lián)合培養(yǎng)，應(yīng)屆生畢業(yè)前提前簽約；還可在高校博士后流動(dòng)站設(shè)置相關(guān)的研究課題，允許出站后優(yōu)先入職，確保高端人才的知識(shí)體系與機(jī)構(gòu)需要完全對(duì)接，可持續(xù)性地加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)新型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)人才儲(chǔ)備。