■ 蔣苑苑（廣西職業(yè)師范學(xué)院）

高校市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)普遍存在教學(xué)方法生硬單一、忽視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)等問(wèn)題，為了改變“重理論、輕實(shí)踐”的教學(xué)模式，我校于2018年引入中教暢享(北京)科技有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)，該系統(tǒng)虛擬現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建仿真的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，學(xué)生以企業(yè)決策者的角色，從研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，從市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)到消費(fèi)者行為分析、渠道銷售模式分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析等，制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式，學(xué)生之間開展博弈對(duì)抗，深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷與策劃技能，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，體驗(yàn)企業(yè)資源的有限性，理解市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)。ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)的引入，有效的將市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與模擬實(shí)踐融為一體，使學(xué)生在主動(dòng)參與和體驗(yàn)中增進(jìn)了對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的理解和掌握，有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升了教學(xué)效果。

一、ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)介紹

在實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)中，學(xué)生組隊(duì)后注冊(cè)成立公司，參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。系統(tǒng)將全國(guó)市場(chǎng)劃分為五大市場(chǎng)，構(gòu)建了P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品總共三年的虛擬競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，學(xué)生通過(guò)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格、銷售需求量的市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖等給定的資料判斷市場(chǎng)行情，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，到年終分析財(cái)務(wù)報(bào)表，根據(jù)各組博弈情況，調(diào)整營(yíng)銷組合，使企業(yè)效益最大化；在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生逐漸熟練原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)下線、直銷批發(fā)零售等三種渠道的選擇、現(xiàn)金流向以及資產(chǎn)負(fù)債表分析等，學(xué)會(huì)制定市場(chǎng)開拓計(jì)劃，找到媒體影響力與現(xiàn)金流之間的相互關(guān)聯(lián)和相互制約關(guān)系，找到之間的最佳平衡點(diǎn)；同時(shí)將產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略等營(yíng)銷策略知識(shí)綜合應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中，進(jìn)而領(lǐng)悟營(yíng)銷規(guī)律，強(qiáng)化了教學(xué)效果、提升學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。

二、ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)的特色

實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)依據(jù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)背景及人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建虛擬營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，貼近現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析演練，仿真的交易系統(tǒng)和招投標(biāo)系統(tǒng)能夠引導(dǎo)學(xué)生更好的體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)作，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)具備清晰的認(rèn)識(shí)。最大特色是可量化營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)效果讓每個(gè)小組可以直觀營(yíng)銷計(jì)劃給企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的后果，以便在第二年第三年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整；充滿競(jìng)爭(zhēng)和互動(dòng)性的實(shí)驗(yàn)?zāi)M環(huán)境，學(xué)生在角色模擬的競(jìng)爭(zhēng)性增強(qiáng)，為了讓企業(yè)生存并且盈利，提高分?jǐn)?shù)排名，學(xué)生需要通過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

三、ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革中的應(yīng)用

（一）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模擬綜合實(shí)訓(xùn)模式

實(shí)訓(xùn)課程采用“體驗(yàn)式”“互動(dòng)式”培訓(xùn)，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，深受學(xué)生的喜愛，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)普遍開設(shè)實(shí)訓(xùn)課程。依托中教暢享(北京)科技有限公司的“市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)”為核心的營(yíng)銷模擬軟件，已經(jīng)成為我校市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要組成部分，受到師生的普遍好評(píng)。在該軟件引入之前，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還開設(shè)有“因納特市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)”和“ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤”等兩個(gè)實(shí)訓(xùn)軟件課程，前者更重視銷售過(guò)程以及營(yíng)銷策略4P的應(yīng)用，后者則更傾向于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及原材料的配比供應(yīng)、財(cái)務(wù)報(bào)表的填寫等，而實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)綜合了以上兩個(gè)軟件的特點(diǎn)，形成一個(gè)完整地營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)體系；該軟件開發(fā)了直銷、批發(fā)、零售等渠道模式選擇，在零售人群中又細(xì)分了六種不同特征的人群，學(xué)生需要重點(diǎn)強(qiáng)化渠道方式選擇、消費(fèi)者分析、價(jià)格策略的專業(yè)知識(shí)；另外，學(xué)生還要將市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、廣告實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)管理等各課程知識(shí)綜合運(yùn)用于該競(jìng)賽系統(tǒng)中，與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷售結(jié)合起來(lái)融會(huì)貫通，最終達(dá)到企業(yè)資本收益最大化，對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)的鞏固和綜合實(shí)踐能力的培養(yǎng)，是該競(jìng)賽系統(tǒng)最大的創(chuàng)新之處。

（二）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性

ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)中，一般三至四名同學(xué)組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別擔(dān)任CEO、COO、CFO、CMO等職務(wù)，在CEO的帶領(lǐng)下各司其職，共同完成模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)任務(wù)，教師負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、帶領(lǐng)學(xué)生熟悉軟件，步步引導(dǎo)學(xué)生看“規(guī)則說(shuō)明”，再將專業(yè)知識(shí)講解穿插其中，幾番輪次之后，學(xué)生就可以熟練操作、自主學(xué)習(xí)，展開團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)生運(yùn)籌帷幄、親身體驗(yàn)角色帶來(lái)的實(shí)戰(zhàn)感，形成情景互動(dòng)式教學(xué)，這種參與性會(huì)促使學(xué)生向“主動(dòng)獨(dú)立”的學(xué)習(xí)方式轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，既培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力，也為后期工作上崗奠定良好基礎(chǔ)，達(dá)到了模擬實(shí)訓(xùn)的目的。

（三）培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升綜合能力

該競(jìng)賽系統(tǒng)的博弈特性，團(tuán)隊(duì)之間存在競(jìng)爭(zhēng)，必定會(huì)遇到如現(xiàn)金短缺（沒有做好財(cái)務(wù)管理）、銷售不暢（直銷、批發(fā)、零售沒有搶到單）、市場(chǎng)占有率低（無(wú)法爭(zhēng)取零售人群）、產(chǎn)能不足（盲目搶單，無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨）、原材料短缺或者過(guò)多占用庫(kù)存（沒有做好采購(gòu)計(jì)劃）甚至破產(chǎn)等問(wèn)題，這就要求學(xué)生必須學(xué)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略計(jì)劃、鋪設(shè)合理生產(chǎn)線、合理生產(chǎn)、做好零售六種人群分析、制定合理價(jià)格以保證利潤(rùn)同時(shí)做好廣告投入等各項(xiàng)決策，這其中環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，學(xué)生需要牢固掌握從市場(chǎng)營(yíng)銷理論實(shí)務(wù)、消費(fèi)者行為分析和企業(yè)管理的多門專業(yè)課程知識(shí)，才能采取準(zhǔn)確的專業(yè)化市場(chǎng)策略，保證各種營(yíng)銷活動(dòng)的順利實(shí)施，對(duì)學(xué)生的實(shí)操能力、分析判斷能力的鍛煉有很大幫助；另一面，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)決策決定企業(yè)成敗，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了能不破產(chǎn)、爭(zhēng)取盈利、贏得市場(chǎng)，學(xué)生必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，注重成員之間的協(xié)調(diào)與合作，集思廣益、群體決策、共商共議，發(fā)揮主觀性、能動(dòng)性為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理出謀劃策，這對(duì)于學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升決策能力和綜合素質(zhì)有非常顯著的效果。

（四）完善市場(chǎng)營(yíng)銷考核方式

三年經(jīng)營(yíng)期結(jié)束，獲勝的學(xué)生分享成功經(jīng)驗(yàn)，破產(chǎn)的學(xué)生反思團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題，在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和不足，調(diào)整策略，在下一輪的對(duì)抗中，更加謹(jǐn)慎仔細(xì)，避免失誤；老師從資產(chǎn)負(fù)債表的利潤(rùn)和所有者權(quán)益的綜合分析中，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)商機(jī)，提高利潤(rùn)。這樣來(lái)回三輪次之后，基本上學(xué)生不會(huì)再出現(xiàn)破產(chǎn)，學(xué)生從多角度、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看待企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，對(duì)營(yíng)銷競(jìng)賽系統(tǒng)的理解也更為深刻，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力得到較大提高。學(xué)生的期末成績(jī)打破傳統(tǒng)的單一試卷考試方式，由平時(shí)表現(xiàn)、實(shí)驗(yàn)成績(jī)和實(shí)習(xí)報(bào)告構(gòu)成。平時(shí)表現(xiàn)是通過(guò)學(xué)生在操作時(shí)是否認(rèn)真、是否擔(dān)任CEO來(lái)酌情給分；年度關(guān)賬之后，營(yíng)銷競(jìng)賽系統(tǒng)會(huì)從各小組的產(chǎn)品研發(fā)、貸款額度、市場(chǎng)開拓、廠房和生產(chǎn)線購(gòu)置等幾方面自動(dòng)打分排名，非常直觀的展示出各組經(jīng)營(yíng)水平，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。給平時(shí)表現(xiàn)、實(shí)訓(xùn)對(duì)抗成績(jī)和實(shí)習(xí)報(bào)告適當(dāng)?shù)臋?quán)重，綜合評(píng)定來(lái)確定實(shí)驗(yàn)成績(jī)，這樣的考核方式更科學(xué)客觀合理。

四、結(jié)語(yǔ)

借助ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)，改變了傳統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，幫助學(xué)生將零散知識(shí)點(diǎn)通過(guò)模擬實(shí)踐整理成一個(gè)完善知識(shí)體系，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中將營(yíng)銷專業(yè)課程的理論知識(shí)綜合運(yùn)用于模擬營(yíng)銷實(shí)踐，理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力；同時(shí)，該系統(tǒng)是一項(xiàng)靈活多變的博弈軟件，學(xué)生團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)不同的市場(chǎng)和對(duì)手選擇不同的經(jīng)營(yíng)方法，既調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和能動(dòng)性，學(xué)生綜合技能和個(gè)人素質(zhì)也得到明顯提高。通過(guò)對(duì)該系統(tǒng)的合理應(yīng)用，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可以更全面的掌握營(yíng)銷知識(shí)，達(dá)到良好的教學(xué)效果，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革。