文 | 本刊記者 范珊珊發(fā)自法蘭克福

低價服務(wù)商對于客戶的爭奪背后往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價網(wǎng)站之間存在相互作用，低成本供應(yīng)商的商業(yè)模式可能就不會改變。

在德國，一批能源服務(wù)商要破產(chǎn)了。BEV（Bayerische Energie versorgungsgesellschaft），這家在巴伐利亞州服務(wù)超過50萬名客戶的能源服務(wù)公司近期向慕尼黑地方法院提交了破產(chǎn)申請。

“由于能源采購成本上升，BEV最近遇到了困難?！蹦侥岷诘貐^(qū)法院公開表示。在巴伐利亞州，和其他眾多能源服務(wù)商一樣，BEV主要在下游市場從事電力和天然氣的供應(yīng)和銷售。

BEV的破產(chǎn)并非是德國能源服務(wù)行業(yè)的第一例。近年來，擁有75萬客戶的電力供應(yīng)商Teldafax，以及55萬客戶的服務(wù)商Flexstrom都已經(jīng)申請破產(chǎn)。一大批的能源用戶都受到波及，更可怕的是破產(chǎn)浪潮正在席卷整個行業(yè)——僅在過去24個月，就有8家電力和天然氣供應(yīng)商申請破產(chǎn)，諸如 Care Energy，E：veen和DEG Deutsche Energie等供應(yīng)商已完成清盤。

而在德國業(yè)內(nèi)人士看來， BEV不會是德國電力市場的最后一家破產(chǎn)公司，陸續(xù)還有類似的能源服務(wù)公司破產(chǎn)。伴隨著這些公司的破產(chǎn)，德國上百萬的能源用戶面臨著沒有電力和天然氣供應(yīng)商的局面，接下來由哪家公司接手，定價如何，成為擺在這些“被拋棄”用戶面前的難題。

服務(wù)商與比價網(wǎng)站

毫無疑問，由于德國電力市場自由化的程度在不斷加深，提供給下游能源服務(wù)商的機會越來越多，上萬家小型服務(wù)企業(yè)之間的競爭也愈加激烈。為了從傳統(tǒng)的電力巨頭手中爭奪更多的用戶，這些企業(yè)不得不設(shè)計出各種套餐，甚至對用電量高的用戶設(shè)置各種獎勵。但這種方式的競爭，有時是毀滅性的。

當(dāng)人們在尋找更為便宜的電價和氣價時，他們往往依賴在德國很普遍的比價網(wǎng)站，如Verivox或Check24。在Verivox或Check24網(wǎng)站上，可以明顯看到電價比較一欄，用戶在輸入郵編、用電量以及家庭人口后，就會顯示出在該地區(qū)可以選擇的電力服務(wù)商，并且可以看到相關(guān)服務(wù)商給出的優(yōu)惠政策、總電價以及套餐等信息，一般是按照價格從低到高的順序排列。因而，很多小型服務(wù)商為了吸引用戶，提供了比傳統(tǒng)電力服務(wù)商更為低廉的價格。

低價就成為了很多服務(wù)商唯一的競爭方式。在北萊茵 - 威斯特法倫州消費者中心能源專家Udo Sieverding來看，每年都有越來越多的用戶在網(wǎng)站尋找新的低成本交易，然而，只要電價沒有上漲，此類零售商就具有優(yōu)勢。

在之前，傳統(tǒng)的能源企業(yè)控制著電力和天然氣網(wǎng)絡(luò)，而現(xiàn)在，消費者現(xiàn)在可以從成千上百的供應(yīng)商中選擇。

比價門戶網(wǎng)站和電力供應(yīng)商之間的關(guān)系，被業(yè)界描述為“愛恨交織”。一方面，像BEV這樣的低價供應(yīng)商可以從比價網(wǎng)站中受益，因為它們可以在短時間內(nèi)覆蓋大量客戶。另一方面，比價網(wǎng)站也危及固有的商業(yè)模式。這些公司都不會這么坦率地說，但大多數(shù)服務(wù)商都是靠低價來吸引客戶，它們通過比價網(wǎng)站提供極低的價格，一般是一年的時間，讓用戶認(rèn)為自己節(jié)省了很多費用。

然而，如果用戶忘記及時退出或終止合約，通常都必須在第二年支付更高的價格。所以，在德國許多客戶忘記取消之前的合同?！斑@對他們來說已經(jīng)成了厄運，” Sieverding 感慨道。

一系列的能源服務(wù)商破產(chǎn)在很大程度上是可以預(yù)見的，例如與BEV合作的比價網(wǎng)站，是值得懷疑的。在Verivox排名中，BEV排名一直靠前。直到12月，在BEV受到客戶大量的未付獎金和大幅提價投訴之后，Verivox才完全將其從其門戶網(wǎng)站中刪除。Verivox執(zhí)行董事Dagmar Ginzel對外宣稱，此前該公司一直沒有“麻煩”。

因而，在業(yè)內(nèi)專家看來，低價服務(wù)商對于客戶的爭奪背后往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價網(wǎng)站之間存在相互作用，低成本供應(yīng)商的商業(yè)模式可能就不會改變?！八麄円苍?jīng)標(biāo)榜超低電價和巨額獎金，短時間內(nèi)獲得幾十萬份的合同，直到他們最終破產(chǎn)。任何保持冷靜的人通常都不會選中比價網(wǎng)站排名的前十位?！?/p>

危險的低價模式

2013年成立的BEV在短短四五年間爭取了50多萬客戶，依靠的就是自己一貫堅持的低價策略。而低價往往只是在用戶選擇他們的第一年。

針對第一年的用戶，類似BEV的服務(wù)商甚至采取不賺錢或者賠錢的銷售策略。用戶的電價，往往只包括稅費以及過網(wǎng)費，而供應(yīng)商的電力購買成本費用往往自行承擔(dān)。以一家年用電量為3500千瓦時的家庭為例，服務(wù)商提供給用戶的合約賬單大約是924歐元，而其中稅費大約占610歐元，過網(wǎng)費是304歐元，剩余的10歐元供服務(wù)商來購買批發(fā)電力。而事實上，10歐元是不夠的，購買的成本大約在130-170歐元之間，所以在第一年合同中服務(wù)商的邊際利潤是負(fù)120-160歐元。因而，供應(yīng)商并沒有指望在第一年的合同中賺取利潤。而是在第二年提高用戶的電價，他們往往寄希望于用戶忘記重新選擇供應(yīng)商。在接下來的幾年里，通過價格上漲彌補之前的損失。

BEV公司曾在去年12月試圖以大幅提價來應(yīng)對公司危機，但是當(dāng)時 20萬名客戶退出合作，破產(chǎn)已不可避免?！岸@種低價的營銷方式是一種破壞性的商業(yè)模式。一旦他們提高電價，他們往往會失去很多客戶，收入就會消失。”Sieverding解釋道。那么，這種營銷方式就具有不可持續(xù)性。

多年來，小型供應(yīng)商與傳統(tǒng)的公用事業(yè)公司相比，通常無法保障長期電力，但是過去他們往往從較低的批發(fā)電價中獲利。而近幾年，批發(fā)電價上漲進(jìn)一步給低成本供應(yīng)商帶來壓力，而這些供應(yīng)商并沒有大量的貨幣儲備支持。2017年初，一兆瓦時的批發(fā)電力成本約為20歐元，但現(xiàn)在約為50歐元。

傳統(tǒng)電力巨頭旗下的電力服務(wù)公司Innogy董事會成員Hermann警告消費者，客戶不應(yīng)該被高額獎金和低價格所蒙蔽。聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局為了消費者的利益和維護(hù)運作良好的電力市場，必須始終如一地廣泛使用其監(jiān)管權(quán)。