■ 邱麥平

2019年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)表現(xiàn)得更為嚴(yán)峻，很多家電代理商反映經(jīng)營(yíng)壓力很大，面對(duì)市場(chǎng)的下行態(tài)勢(shì)，很多代理商也一直處于不斷的調(diào)整中，但大多只是停留在表面上的調(diào)整，并沒(méi)有深入到本質(zhì)。作為在傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)30多年的北京美的空調(diào)代理商鄧總告訴記者，在目前的市場(chǎng)情況下，要想生存下來(lái)，需要心態(tài)上的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，甚至需要進(jìn)行傳統(tǒng)模式上顛覆性的轉(zhuǎn)變。

借力線上提升銷(xiāo)售規(guī)模

近幾年來(lái)，鄧總一直感覺(jué)到傳統(tǒng)線下的經(jīng)營(yíng)非常困難，其認(rèn)為，簡(jiǎn)單的減員增效，提升人員素質(zhì)，控制成本這些傳統(tǒng)的方法已經(jīng)不適用，需要市場(chǎng)模式上的轉(zhuǎn)變，并且從深度上進(jìn)行顛覆性的創(chuàng)新和改變，否則公司就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)。由于近五年來(lái)，鄧總一直在做線上的嘗試，從最初的自建線上銷(xiāo)售平臺(tái)，到自建服務(wù)平臺(tái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，但由于沒(méi)有真正有效的將會(huì)員體系打通和融合，使得整體上夢(mèng)想很完美，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。

但在不斷的探索中，鄧總積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并潛移默化的影響了公司員工的思維，近兩年，鄧總公司在線上的銷(xiāo)售開(kāi)始增長(zhǎng)。鄧總告訴記者，2019年1～7月份，相比去年同期，公司的整體銷(xiāo)售額不但沒(méi)有下降，還增長(zhǎng)了30%，雖然傳統(tǒng)線下的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表現(xiàn)為下降。鄧總的逆市增長(zhǎng)，與其之前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接觸以及思維的轉(zhuǎn)變有著很大的關(guān)系。

目前，鄧總在京東、蘇寧易購(gòu)、拼多多等平臺(tái)均有線上專(zhuān)賣(mài)店，這些店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加起來(lái)與線下銷(xiāo)售基本持平，使得公司有了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。其中，在京東的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了3年，當(dāng)鄧總在京東上的銷(xiāo)售受益后，又在蘇寧易購(gòu)上開(kāi)了店。在3～8月的空調(diào)銷(xiāo)售旺季，線上專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)了非常好的銷(xiāo)售效果，其中在6.18當(dāng)天的銷(xiāo)售額就達(dá)到了200多萬(wàn)元。

鄧總在感受到線上銷(xiāo)售模式變化帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)后，對(duì)線上專(zhuān)賣(mài)店加大投入，使得專(zhuān)賣(mài)店從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小店，到現(xiàn)在京東美的專(zhuān)賣(mài)店排名前五。2018年，鄧總專(zhuān)賣(mài)店的線上銷(xiāo)售額僅為2000多萬(wàn)元，而2019年上半年，鄧總公司在京東及蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了4000多萬(wàn)元，鄧總預(yù)計(jì)今年電商部的零售額有可能達(dá)到1億元以上。

鄧總認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，誰(shuí)不借助互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就會(huì)被淘汰。其實(shí)鄧總之前一直做美的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等大家電產(chǎn)品的零售和批發(fā)，以線下專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)為主，由于公司在2019年提升了線上的銷(xiāo)售額，使得公司在2019年的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。雖然目前的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)形勢(shì)讓人迷茫，但公司也需要在不斷的調(diào)整和變化中，尋求更好的突破口。如果傳統(tǒng)的代理商抱著固有的思維，不轉(zhuǎn)型，淘汰就會(huì)成為必然。

由于鄧總公司一直在做互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試和探索，在某種程度上也影響了員工，員工也積極學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)工具，用線上專(zhuān)賣(mài)店完成空調(diào)的零售，才有了今年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。目前，作為傳統(tǒng)的代理商去做線上，必然要交學(xué)費(fèi)，要經(jīng)歷挫折，但代理商對(duì)新零售所有的經(jīng)歷與嘗試，也會(huì)讓代理商在未來(lái)的新零售市場(chǎng)越來(lái)越好。

近兩年，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展確實(shí)沖擊了線下專(zhuān)賣(mài)店，但是如果傳統(tǒng)的店鋪也有線上專(zhuān)賣(mài)店的思維和工具，就是現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售模式上的新零售。在線上代理運(yùn)營(yíng)商的幫助和指導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商在第三方店鋪開(kāi)店，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和指導(dǎo)后，在平時(shí)，認(rèn)真的用手機(jī)做線上店鋪的宣傳推廣活動(dòng)，做群和社區(qū)的宣傳和互動(dòng)，做區(qū)域性的品牌推廣和宣傳，打造線上區(qū)域品牌專(zhuān)賣(mài)店，就能夠打造出現(xiàn)代市場(chǎng)模式下的區(qū)域型社區(qū)電商。

借助社區(qū)電商提升銷(xiāo)售利潤(rùn)

對(duì)于傳統(tǒng)做線下的代理商而言，目前電商平臺(tái)的表現(xiàn)形式很多。鄧總通過(guò)自己前期的摸索和探索，發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店非常適合做第三方平臺(tái)的區(qū)域性社區(qū)電商，因?yàn)樯鐓^(qū)電商投入小，成本低，效率高，范圍廣，群體大，銷(xiāo)售效果好，可以有效的和以前的老客戶(hù)和熟人朋友建立聯(lián)系，還可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

鄧總認(rèn)為，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，需要顧客走到店里來(lái)，當(dāng)面了解咨詢(xún)砍價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，產(chǎn)品知識(shí)面窄，價(jià)格可對(duì)比性差，沒(méi)有保障，非常不方便。而現(xiàn)在，顧客都習(xí)慣于利用晚上和業(yè)余時(shí)間去購(gòu)物，如晚上下班后在家里通過(guò)手機(jī)搜索對(duì)比了解產(chǎn)品。因此，專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)第三方商城，能讓熟悉的顧客通過(guò)手機(jī)找到自己的專(zhuān)賣(mài)店，也能在網(wǎng)上下單，以最快的速度送貨到家，最快的速度安裝服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)上非常方便的解決售后及所有問(wèn)題，適應(yīng)了現(xiàn)代市場(chǎng)的新零售。

新零售時(shí)代，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是通過(guò)朋友圈和群，讓顧客知道你，了解你，讓顧客在家里也可以找到身邊最近的網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于消費(fèi)者而言，由于消費(fèi)者知道這個(gè)店鋪，又熟悉認(rèn)識(shí)這個(gè)店鋪，且距離很近，與大的電商平臺(tái)相比，更快更方便，更有安全感，認(rèn)可度也更高，所以區(qū)域型社區(qū)電商才是線下專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展方向。

做線上，上傳一個(gè)產(chǎn)品和十個(gè)產(chǎn)品的圖片，成本相差并不多，不像在傳統(tǒng)線下，上幾十個(gè)產(chǎn)品，單樣機(jī)的投入成本就很高。有了社區(qū)電商后，消費(fèi)者下單，可以很好的實(shí)現(xiàn)當(dāng)天就將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中，效率更高。這一點(diǎn)是任何其它電商平臺(tái)所做不到的。如果代理商能將傳統(tǒng)的店面與平臺(tái)結(jié)合起來(lái)，就很好的實(shí)現(xiàn)了自身的升級(jí)。如果能很好的利用第三方平臺(tái)打造自己的生意圈，就能取得較好的銷(xiāo)售效果。

微商時(shí)代，公司的每個(gè)員工均可通過(guò)小程序去做老板，每人開(kāi)一個(gè)自己公司的線上店鋪，通過(guò)一鍵代發(fā)的模式，讓更多的人開(kāi)店，作為代理商，可以幫著參加的人做設(shè)計(jì)策劃運(yùn)營(yíng)，幫助做客服運(yùn)營(yíng)，而開(kāi)店鋪的人只需要定期轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和群好友就可以。如果有人咨詢(xún)下單，代理商負(fù)責(zé)客服，以及物流和安裝售后等全部工作。而作為轉(zhuǎn)發(fā)人，就是賺取傭金，其它的事情都不用管，如進(jìn)貨、發(fā)貨、安裝、售后以及店面投入均不需要，通過(guò)共享和裂變提升銷(xiāo)售。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，做好線上運(yùn)營(yíng)工作，通過(guò)裂變讓更多的人參與到銷(xiāo)售中，通過(guò)社交電商和社群營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售將會(huì)越來(lái)越好。社交電商很容易發(fā)揮出代理商的優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商在維護(hù)好老客戶(hù)的同時(shí)，也能帶動(dòng)新客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)，最終實(shí)現(xiàn)全員銷(xiāo)售。

鄧總認(rèn)為，從線下到線上，其實(shí)很容易，重點(diǎn)就是看代理商學(xué)習(xí)態(tài)度的轉(zhuǎn)變和思維模式的轉(zhuǎn)變。目前，很多平臺(tái)都有社交電商小程序，小程序有微信朋友做基礎(chǔ)，加上公眾號(hào)、小程序碼、微信群轉(zhuǎn)發(fā)等多種傳播途徑，非常容易獲取到用戶(hù)，跟地推等傳統(tǒng)獲客方式相比，獲客成本更低，卻有著較高的轉(zhuǎn)化率，能有效的提升銷(xiāo)售。

電商的發(fā)展和變化日新月異，經(jīng)銷(xiāo)商也要與時(shí)俱進(jìn)，不斷的利用新工具去做推廣和銷(xiāo)售，通過(guò)工具的應(yīng)用，不僅可帶動(dòng)原有的業(yè)務(wù)，也可有效的與老顧客互動(dòng)，并且不斷的開(kāi)展新業(yè)務(wù)，提升自身的盈利點(diǎn)。