■ 吳杰（遼寧師范大學(xué)海華學(xué)院管理系）

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的重要組成部分，相較于存貨、貨幣資金來(lái)講，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性相對(duì)偏弱，而且一旦出現(xiàn)緊急情況，應(yīng)收賬款即便是可以折現(xiàn)，但是折現(xiàn)也勢(shì)必會(huì)帶來(lái)?yè)p失，而且應(yīng)收賬款是否能夠償還并不由企業(yè)自身決定，而是由對(duì)方?jīng)Q定。更何況環(huán)保材料制造企業(yè)對(duì)于資金流動(dòng)性的需求又是顯而易見(jiàn)的，所以探討環(huán)保材料公司的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題正是基于其需要更有效的管理策略。

二、應(yīng)收賬款管理理論概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款顧名思義就是指在賒銷模式中，銷售方在將貨物或服務(wù)提供給買(mǎi)方之后應(yīng)該回收的賬款，但是買(mǎi)方并為當(dāng)期交付賬款，進(jìn)而形成應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款本質(zhì)上來(lái)講是一種債權(quán)，而應(yīng)收賬款管理的工作就是從債權(quán)成立到實(shí)際收回貨款這一過(guò)程中對(duì)于債權(quán)的管理工作。

（二）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容主要包括設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬，在該賬目中要按照客戶的名稱以及相關(guān)交易信息進(jìn)行明確的記錄和封存，尤其是在應(yīng)收賬款中應(yīng)該設(shè)立明細(xì)賬，用以保證應(yīng)收賬管理工作的順利進(jìn)行。同時(shí)設(shè)置專門(mén)的賒銷和征信部門(mén)，企業(yè)應(yīng)收賬款的回收時(shí)間會(huì)直接影響到企業(yè)資金的營(yíng)運(yùn)能力，而且企業(yè)會(huì)因?yàn)樾庞蔑L(fēng)險(xiǎn)而引發(fā)一系列未知的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，需要有獨(dú)立的部門(mén)專門(mén)負(fù)責(zé)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)模式和客戶征信查詢工作；實(shí)施應(yīng)收賬款催收，應(yīng)收賬款催收是在應(yīng)收賬款到期或長(zhǎng)期未回收款項(xiàng)已經(jīng)趨于壞賬的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，盡可能的降低企業(yè)的損失。

（三）應(yīng)收賬款管理的作用

1.奠定貸款融資基礎(chǔ)

在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力表現(xiàn)的重要因素，應(yīng)收賬款管理不善會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性差，營(yíng)運(yùn)能力下降。所以強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理能夠有效的為貸款融資奠定良好的基礎(chǔ)，因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)能力較強(qiáng)的企業(yè)更容易獲得投資方的青睞。

2.推動(dòng)銷售規(guī)模擴(kuò)大

推動(dòng)銷售規(guī)模擴(kuò)大是因?yàn)閼?yīng)收賬款本質(zhì)上是由賒銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所致，而無(wú)論是對(duì)于哪個(gè)行業(yè)來(lái)講，賒銷都是不可避免的經(jīng)營(yíng)手段。如果企業(yè)能夠具有較強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理能力，就能夠充分的利用好賒銷經(jīng)營(yíng)模式，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)收。

三、X環(huán)保材料公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

X環(huán)保材料公司成立于2005年，主營(yíng)業(yè)務(wù)有水處理劑系列無(wú)機(jī)絮凝劑、緩蝕劑、阻垢劑等系列產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在市政污水、發(fā)電、造紙、印染等行業(yè)廣泛應(yīng)用，所提供的產(chǎn)品以良好的處理效果和優(yōu)良的性價(jià)比備受客戶好評(píng)。不過(guò)近年來(lái)，X環(huán)保材料公司在快速發(fā)展，企業(yè)客戶數(shù)量不斷增多的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，而且已經(jīng)開(kāi)始影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的利用。

（一）銷售環(huán)節(jié)的事前控制未到位

1.客戶資信調(diào)查不徹底

從企業(yè)發(fā)展的層面來(lái)講，賒銷是大部分企業(yè)都在應(yīng)用的一種銷售形式，尤其是面對(duì)有著較為緊密合作關(guān)系的客戶，賒銷不僅能夠有效的加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，可以有效地促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售，對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)講至關(guān)重要。但是賒銷作為一種會(huì)直接產(chǎn)生應(yīng)收賬款的銷售行為，它需要企業(yè)能夠?qū)蛻糍Y信進(jìn)行深入調(diào)查，尤其是要確保合作企業(yè)有能力償還應(yīng)收賬款，只有這樣才能夠保證應(yīng)收賬款的回收率，才能夠讓賒銷的作用最大化。但是目前X環(huán)保材料公司在客戶資信調(diào)查方面明顯存在不徹底的現(xiàn)象，部分業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為了能夠有效的提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效，忽視對(duì)客戶資信調(diào)查的過(guò)程，導(dǎo)致客戶咨詢調(diào)查流于形式。雖然應(yīng)收賬款形成，但是卻也極大程度上的提高了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

2.企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度流于形式

企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度流于形式也是X環(huán)保材料公司在銷售環(huán)節(jié)的事前控制方面存在的實(shí)際問(wèn)題。因?yàn)閄環(huán)保材料公司對(duì)于應(yīng)收賬款的收取和客戶資信調(diào)查都有明確的相關(guān)規(guī)定，但是在實(shí)際應(yīng)收賬款操作過(guò)程中，無(wú)論是財(cái)務(wù)部還是業(yè)務(wù)部，都沒(méi)有按照企業(yè)制定的規(guī)章制度進(jìn)行落實(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)一味追求績(jī)效，而財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)于自身所應(yīng)該承擔(dān)的監(jiān)管責(zé)任也沒(méi)有提起足夠的重視，甚至是為了所謂的“內(nèi)部和諧”而睜一只眼閉一只眼。進(jìn)而就導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門(mén)主管在應(yīng)收賬款的事前控制上明顯沒(méi)有盡到應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，使得X環(huán)保材料公司應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，又未能得到妥善解決。

（二）銷售合同執(zhí)行監(jiān)督流于形式

X環(huán)保材料公司在銷售環(huán)節(jié)除業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)參與以外，還設(shè)有銷售合同執(zhí)行監(jiān)督環(huán)節(jié)。但是從合同執(zhí)行監(jiān)督的效果上來(lái)看，目前X環(huán)保材料公司銷售合同執(zhí)行監(jiān)督效果欠佳，監(jiān)督過(guò)程流于形式，形同虛設(shè)。一方面是監(jiān)督崗位人員與業(yè)務(wù)部門(mén)之間存在一定的人情效應(yīng)，而且基于企業(yè)應(yīng)收賬款侵害的是企業(yè)自身的利益，對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)以及監(jiān)督崗位人員的影響并不直接，所以在人情效應(yīng)下，監(jiān)督崗位人員不能履行自身對(duì)于銷售合同的監(jiān)督責(zé)任。特別是銷售合同審核方面，X環(huán)保材料公司有明確的銷售合同審核簽字制度，而且也要求合同專用章管理部門(mén)能夠?qū)炞植蝗暮贤枰酝嘶?。但是在管理?shí)務(wù)中，管理部門(mén)并沒(méi)有切實(shí)的遵守“簽字不全，不予用印”的原則，在業(yè)務(wù)部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的授意下，即便清晰知曉違反企業(yè)規(guī)章制度也予以用印，導(dǎo)致企業(yè)制度權(quán)威性受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，而且也給銷售合同的不合理，不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生埋下了隱患。而另一方面則是在合同執(zhí)行的過(guò)程中，企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)崗位的工作人員并沒(méi)有嚴(yán)格按照合同約定和企業(yè)規(guī)章流程嚴(yán)把產(chǎn)品流通關(guān)。經(jīng)常出現(xiàn)貨款不到位就開(kāi)發(fā)票發(fā)貨，或者是客戶驗(yàn)收后沒(méi)有按照規(guī)定回款的情況下，也沒(méi)有積極的予以催收，進(jìn)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬率持續(xù)提高。

（三）缺少有效的應(yīng)收賬款催收措施

應(yīng)收賬款催收是應(yīng)收賬款管理的重要環(huán)節(jié)，也是有效控制應(yīng)收賬款管理水平的必要措施。但是很明顯，X環(huán)保材料公司在應(yīng)收賬款催收方面缺少有效的催收措施。具體來(lái)講主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先是X環(huán)保材料公司在應(yīng)收賬款管理制度方面缺少明顯的催收責(zé)任制度，即企業(yè)內(nèi)部并沒(méi)有明確業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各自的催收責(zé)任，所以就導(dǎo)致兩個(gè)部門(mén)在催收工作方面相互推諉，不能落實(shí)有效的應(yīng)收賬款管理催收過(guò)程。一般來(lái)講，企業(yè)需要按照一定的周期與客戶進(jìn)行定期對(duì)賬，確?？蛻裟軌虬凑蘸贤s定落實(shí)應(yīng)收賬款款項(xiàng)支付。但是在X環(huán)保材料公司中，定期對(duì)賬制度并未落實(shí)，通常是在應(yīng)收賬款到期結(jié)算時(shí)企業(yè)才會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收。但是在這一過(guò)程中，企業(yè)由于對(duì)于應(yīng)收賬款把控不嚴(yán)，客戶經(jīng)營(yíng)情況也明顯認(rèn)知不清，所以就導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)不善而無(wú)法回收，給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。其次，目前X環(huán)保材料公司在應(yīng)收賬款催收方面缺少良好的催收方法。應(yīng)收賬款是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要資金基礎(chǔ)，同時(shí)也是催收難度相對(duì)較大的款項(xiàng)。

（四）應(yīng)收賬款的法律證據(jù)整理不善

X環(huán)保材料公司曾因?yàn)橐还P不良應(yīng)收賬款催收無(wú)效而訴諸法院，并因?yàn)樽C據(jù)不足而被法院不予受理。而在這一事件中反映出來(lái)的直接問(wèn)題就是X環(huán)保材料公司對(duì)于應(yīng)收賬款法律證據(jù)管理不善，尤其是業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)人員，在銷售過(guò)程中明顯缺少應(yīng)收賬款證據(jù)收集意識(shí)，對(duì)于合同原件、發(fā)貨單、驗(yàn)收單、對(duì)賬單等法律證據(jù)管理不當(dāng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，遺失等行為。而一旦應(yīng)收賬款形成壞賬，企業(yè)想要通過(guò)司法程序來(lái)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的催收，就勢(shì)必要以這些法律證據(jù)為依據(jù)，但是基于企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款法律證據(jù)收集和管理的意識(shí)相對(duì)薄弱，進(jìn)而就導(dǎo)致了企業(yè)出現(xiàn)不良應(yīng)收賬款催收不被法院受理的最終結(jié)果。

四、X環(huán)保材料公司應(yīng)收賬款管理策略

（一）強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)的事前控制

1.深化客戶資信調(diào)查

深化客戶資信調(diào)查是X環(huán)保材料公司強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)事先控制的必要條件，在這方面企業(yè)應(yīng)該首先建立客戶資信檔案管理機(jī)制，針對(duì)既有客戶和全新客戶實(shí)施分級(jí)別資信檔案管理。對(duì)于既有客戶中資信級(jí)別相對(duì)較高的客戶可以采取多元化的合作方式，包括賒銷等合作模式，因?yàn)榭蛻糍Y信級(jí)別高，意味著客戶應(yīng)收賬款催收難度相對(duì)較小，在不用顧忌應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的情況下，通過(guò)賒銷等手段可以有效提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售量。對(duì)于資信級(jí)別相對(duì)較低的客戶要謹(jǐn)慎選擇合作方式，即便是選擇賒銷等產(chǎn)生應(yīng)收賬款的合作模式也要求客戶出具償債分期計(jì)劃，并按照計(jì)劃約定，定期進(jìn)行應(yīng)收賬款催收。而在全新客戶的合作商，要強(qiáng)化對(duì)這些客戶資信的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于資信水平相對(duì)較低的客戶要盡可能的減少合作或者是以更嚴(yán)格的用條款來(lái)約束彼此之間的賬務(wù)往來(lái)。而對(duì)于市場(chǎng)資信相對(duì)較高的全新客戶，可以嘗試進(jìn)行深入合作，但是也要有明顯限度，避免應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

2.明確制度權(quán)威和制度細(xì)節(jié)

X環(huán)保材料公司想要妥善改善人治大于法治的現(xiàn)象，就必須要樹(shù)立企業(yè)制度權(quán)威性，建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)于違反企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的從業(yè)人員要予以嚴(yán)肅處理，而對(duì)于能夠?yàn)槠鋺?yīng)收賬款管理工作，盡心盡責(zé)的從業(yè)人員，則應(yīng)該予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理的活性，維護(hù)應(yīng)收賬款管理制度的權(quán)威。而另一方面就是要進(jìn)一步明確企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的細(xì)節(jié)，保證應(yīng)收賬款管理制度的責(zé)任歸屬細(xì)節(jié)落實(shí)到崗位和人員的身上，以便于當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)找到對(duì)應(yīng)崗位和人員，在系統(tǒng)分析問(wèn)題產(chǎn)生原因的情況下，有效解決應(yīng)收賬款管理體系的弊端。

（二）落實(shí)銷售合同執(zhí)行監(jiān)督作用

落實(shí)銷售合同執(zhí)行監(jiān)督作用，本質(zhì)上是強(qiáng)調(diào)X環(huán)保材料公司對(duì)于銷售合同的審核和執(zhí)行監(jiān)督力度要進(jìn)一步加大。在完善管理責(zé)任規(guī)劃的基礎(chǔ)上，要明確提出應(yīng)收賬款壞賬的連帶責(zé)任制度，對(duì)于出現(xiàn)應(yīng)收賬款的銷售合同要予以復(fù)核，并且如果是銷售合同本身出現(xiàn)問(wèn)題，那么業(yè)務(wù)部門(mén)以及用章管理部門(mén)則應(yīng)該分別承擔(dān)主要責(zé)任和連帶責(zé)任。而如果是銷售合同執(zhí)行監(jiān)督過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，則業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)崗位的對(duì)應(yīng)銷售人員應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，要切實(shí)的提高企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理的獎(jiǎng)懲力度，才能夠更好的發(fā)揮銷售合同執(zhí)行監(jiān)督作用。

（三）優(yōu)化應(yīng)收賬款的催收措施

X環(huán)保材料公司在應(yīng)收賬款催收措施的優(yōu)化方面應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：完善管理責(zé)任劃分是強(qiáng)調(diào)X環(huán)保材料公司對(duì)于應(yīng)收賬款管理工作的責(zé)任，要在業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間做出明確的規(guī)劃和定責(zé)處理。首先，業(yè)務(wù)部門(mén)必須要承擔(dān)應(yīng)收賬款的收繳責(zé)任，因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)收賬款的源頭是業(yè)務(wù)部門(mén)，而且業(yè)務(wù)部門(mén)是實(shí)施賒銷等經(jīng)營(yíng)方式的既得利益者，因此業(yè)務(wù)部門(mén)必須要承擔(dān)應(yīng)收賬款的控制以及催收責(zé)任。其次，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的預(yù)警和提醒責(zé)任，即財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該針對(duì)應(yīng)收賬款做出明確的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警預(yù)案，尤其是作為應(yīng)收賬款管理的主要操作人員，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)在應(yīng)收賬款催收方面予以提醒，并且要按照一定期限對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的應(yīng)收賬款催收工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，以此來(lái)保證企業(yè)每筆應(yīng)收賬款都能夠有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)。其次就是X環(huán)保材料公司應(yīng)該盡可能的促進(jìn)應(yīng)收賬款催收方法的多元化發(fā)展，雖然訴諸司法程序是企業(yè)應(yīng)收賬款催收的最后舉措，但是面談催收和簽訂債務(wù)償還約定可以作為企業(yè)應(yīng)收賬款催收的全新手段。

（四）樹(shù)立應(yīng)收賬款法律證據(jù)留存意識(shí)

樹(shù)立應(yīng)收賬款法律證據(jù)留存意識(shí)的重要性也是顯而易見(jiàn)的，尤其是在X環(huán)保材料公司已有前車之鑒的情況下，企業(yè)在內(nèi)部應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)從業(yè)人員尤其是業(yè)務(wù)人員應(yīng)收賬款法律證據(jù)留存管理的綜合能力。特別是要在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收賬款管理流程，要求業(yè)務(wù)部門(mén)在選擇賒銷等經(jīng)營(yíng)方式時(shí)必須要將合同原件、發(fā)貨單、驗(yàn)收單、對(duì)賬單等相關(guān)法律證據(jù)進(jìn)行收集和整理，并存檔保存。由財(cái)務(wù)部對(duì)相關(guān)法律證據(jù)進(jìn)行驗(yàn)收和封存，以便于應(yīng)收賬款成為壞賬訴諸司法追償?shù)臅r(shí)候能夠作為參考依據(jù)。

五、結(jié)論

結(jié)合上述研究?jī)?nèi)容來(lái)看，目前X環(huán)保材料公司在應(yīng)收賬款管理工作方面明顯存在一定的問(wèn)題，而且企業(yè)也確實(shí)因?yàn)閼?yīng)收賬款管理不善而限制了自身的發(fā)展。在環(huán)保材料制造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，X環(huán)保材料公司必須要清楚的認(rèn)識(shí)到自身應(yīng)收賬款管理方面存在的實(shí)際問(wèn)題，以便于真正的通過(guò)解決問(wèn)題來(lái)提高自身的管理水平，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。