[摘要]文章針對(duì)快貸授信模型現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行了分析，并在社保繳費(fèi)數(shù)據(jù)以及個(gè)人所得稅等數(shù)據(jù)的使用;人行征信報(bào)告的使用;本行客戶數(shù)據(jù)的共享使用;存量快貸客戶的差別化營(yíng)銷、定價(jià)幾個(gè)方面提出了優(yōu)化策略和建議，以供同行業(yè)參考。

[關(guān)鍵詞]快貸準(zhǔn)入;授信模型;優(yōu)化初探

[DOI]1013939/jcnkizgsc201928034

1前言

“快貸”是中國(guó)建設(shè)銀行推出的個(gè)人客戶全流程線上自助貸款產(chǎn)品，客戶可以通過(guò)建行的手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、智慧柜員機(jī)等電子渠道在線完成貸款，包括實(shí)時(shí)申請(qǐng)、批貸、簽約、支用和還款。便捷的申請(qǐng)流程、高效的審批效率使其成為消費(fèi)金融領(lǐng)域的一款“爆款”產(chǎn)品，轟動(dòng)2017年度的消費(fèi)金融市場(chǎng)，一時(shí)無(wú)二，快貸以年度新增近1300億元、余額超過(guò)1500億元的業(yè)績(jī)完美收官。

然而，隨著同質(zhì)性產(chǎn)品的先后面市，快貸的市場(chǎng)地位受到了一定沖擊，2018年度新增同比下降近75%，僅僅為336億元。2019年伊始，隨著同業(yè)線上產(chǎn)品紛紛采取低價(jià)營(yíng)銷策略，快貸的市場(chǎng)地位受到了進(jìn)一步的挑戰(zhàn)，優(yōu)化完善快貸授信模型迫在眉睫。

2快貸授信模型現(xiàn)狀及問(wèn)題

快貸授信模型是整合了客戶在建行的可支配金融資產(chǎn)、年持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流入量、歷史授信額度等指標(biāo)，并用客戶的信用卡分期額度及他行信用貸款額度進(jìn)行調(diào)整，再結(jié)合客戶的歷史信用記錄建立起來(lái)的。

由于無(wú)須客戶在申請(qǐng)貸款時(shí)自行錄入相關(guān)數(shù)據(jù)，一方面保證了授信所使用數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性;另一方面也極大地提高了審批效率，實(shí)現(xiàn)了“秒申、秒批、秒貸”。

但由于在數(shù)據(jù)整合環(huán)節(jié)采取了人工干預(yù)措施，在客戶體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面仍需進(jìn)一步完善。

（1）白名單制度。在授信環(huán)節(jié)，快貸采取了白名單制度，但并未實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合，而采取了人工干預(yù)后對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)授信的做法。雖然“貌似”人工排除了部分風(fēng)險(xiǎn)，但在人工干預(yù)過(guò)程中難免出現(xiàn)大量長(zhǎng)尾客戶無(wú)法納入白名單，這么做的后果就是：在線下推廣過(guò)程中，大量的客戶由于未被授信，快貸額度為零。既讓客戶體驗(yàn)效果很差，也非常傷害推廣人員的營(yíng)銷熱情。

（2）代發(fā)工資重檢制度。由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，對(duì)代發(fā)工資單位的人員變動(dòng)情況不能及時(shí)了解，為了保證代發(fā)工資客戶的準(zhǔn)確性，快貸采取了代發(fā)工資重檢制度。但由于重檢頻率過(guò)低，經(jīng)常發(fā)生部分已經(jīng)不屬于代發(fā)客戶類群的客戶仍舊在代發(fā)客戶白名單內(nèi)，一定程度上放大了風(fēng)險(xiǎn)。

（3）個(gè)人綜合授信管理。個(gè)人綜合授信的出發(fā)點(diǎn)自然是合理控制客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶超額授信，過(guò)度使用杠桿。但在實(shí)踐中，由于分期通與快貸共享授信額度，導(dǎo)致未優(yōu)先營(yíng)銷的產(chǎn)品處在尷尬地位：優(yōu)先營(yíng)銷的產(chǎn)品占了額度但并未發(fā)生業(yè)務(wù)，其他產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)額度可用。

（4）風(fēng)險(xiǎn)偏好。穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)偏好在大中型客戶信貸業(yè)務(wù)上，甚至是零售信貸業(yè)務(wù)其他產(chǎn)品上，都沒(méi)有什么問(wèn)題。但在快貸產(chǎn)品上，過(guò)于穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)偏好卻給快貸產(chǎn)品的快速發(fā)展帶來(lái)了不利影響。具體而言，由于同業(yè)的同質(zhì)化線上產(chǎn)品基本上都是對(duì)標(biāo)快貸的，因此客戶群體在一定程度上是趨同的;甚至有的產(chǎn)品就看目標(biāo)客戶是否是快貸存量客戶，如果是快貸存量客戶就可以輕松獲得信貸額度。對(duì)于同業(yè)而言，這無(wú)疑是一個(gè)快速獲客的手段，但由于快貸采取穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)策略，對(duì)于客戶在行外的授信額度進(jìn)行全額扣除處理，導(dǎo)致大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶的快貸額度被清零，相當(dāng)于把這部分客戶直接送給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？熨J卻要面對(duì)不斷去營(yíng)銷全新客戶的局面，穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)偏好成為悖論。

另外，增信手段少，過(guò)于依賴內(nèi)部數(shù)據(jù)也是快貸增長(zhǎng)乏力的因素。

3優(yōu)化策略及建議

快貸產(chǎn)品授信模型中外部數(shù)據(jù)的使用是優(yōu)化快貸產(chǎn)品的首選出路，通過(guò)大量外部數(shù)據(jù)的使用，客戶的畫(huà)像必將越來(lái)越清晰，再輔之一些差別化的舉措，相信一定可以重現(xiàn)快貸的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。

（1）社保繳費(fèi)數(shù)據(jù)以及個(gè)人所得稅等數(shù)據(jù)的使用。由于快貸產(chǎn)品初期授信模型是以客戶在銀行的存量金融數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)建立的，雖然后期增加了公積金繳存數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)維度仍顯單薄。個(gè)人所得稅數(shù)據(jù)和社保繳費(fèi)數(shù)據(jù)如果能作為快貸客戶的增信依托必將大幅度提高客戶授信額度的準(zhǔn)確性，也可以將客戶范圍擴(kuò)大到非建行存量客戶。其中個(gè)人所得稅數(shù)據(jù)對(duì)于高收入群體的增信將提高其精準(zhǔn)度，而社保繳費(fèi)數(shù)據(jù)將大幅度提高低收入群體的授信準(zhǔn)確性。以個(gè)人所得稅數(shù)據(jù)和社保繳費(fèi)數(shù)據(jù)建立授信模型，既豐富了快貸客戶的適用群體，也更加準(zhǔn)確地確定了客戶的貸款償還能力，對(duì)于快貸發(fā)展能形成有力的助推。

（2）人行征信報(bào)告的使用。快貸產(chǎn)品在授信過(guò)程中是使用人行征信報(bào)告做排他處理的，并且有將本行房貸客戶的房貸數(shù)據(jù)作為客戶授信額度的調(diào)節(jié)指標(biāo)。但從人行征信報(bào)告的使用上，對(duì)客戶他行房貸數(shù)據(jù)的使用確幾乎沒(méi)有涉足，秉著“他行的優(yōu)質(zhì)客戶即為本行潛在優(yōu)質(zhì)客戶”的理念，應(yīng)盡快將所有客戶的房貸數(shù)據(jù)作為快貸的調(diào)節(jié)指標(biāo)，這樣才能更加準(zhǔn)確地確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。在使用人行征信報(bào)告時(shí)面對(duì)客戶的他行信用貸款采取了“一刀切”的扣減處理，筆者認(rèn)為這是值得商榷的。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把精準(zhǔn)營(yíng)銷客群鎖定為快貸存量客戶，以價(jià)格策略進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，相信大部分客戶無(wú)法拒絕低價(jià)資金的誘惑而選擇使用其信貸產(chǎn)品，如果“一刀切”地進(jìn)行額度扣除，無(wú)異于將自己的優(yōu)質(zhì)存量客戶拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。較為妥善的做法是以同樣的價(jià)格對(duì)客戶進(jìn)行挽留，并提示客戶有超額授信的風(fēng)險(xiǎn)，并給予客戶一定的緩沖期，再?zèng)Q定是否將其額度清零似乎對(duì)客戶的體驗(yàn)會(huì)更好些，且可以將優(yōu)質(zhì)存量客戶流失影響降至最低。

（3）本行客戶數(shù)據(jù)的共享使用。對(duì)于企業(yè)級(jí)的系統(tǒng)而言，客戶信息的實(shí)時(shí)共享既可以提高客戶畫(huà)像的精準(zhǔn)性，又可以大幅提高基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的效果。同時(shí)，從后臺(tái)進(jìn)行授信模型的調(diào)整，更有利于從整體上把控產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。不論是代發(fā)工資數(shù)據(jù)、公積金繳存數(shù)據(jù)、客戶的AUM值，還是客戶房貸數(shù)據(jù)、信用卡交易數(shù)據(jù)甚至是普惠金融的數(shù)據(jù)，都可以從多個(gè)維度更精準(zhǔn)地定位客戶，進(jìn)而提高客戶快貸授信額度的準(zhǔn)確性。

（4）存量快貸客戶的差別化營(yíng)銷、定價(jià)。快貸產(chǎn)品面市已經(jīng)三年有余，其間積累了大量的存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，如何提高存量客戶的忠誠(chéng)度是快貸必須要解決的問(wèn)題。筆者認(rèn)為對(duì)于優(yōu)質(zhì)存量客戶可以給予差別化的定價(jià)，對(duì)于連續(xù)多年使用快貸且沒(méi)有不良記錄的客戶可以根據(jù)客戶連續(xù)使用快貸的額度和事件給予客戶階梯性的價(jià)格優(yōu)惠，直至利率降至基準(zhǔn)利率。

作為一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，快貸營(yíng)銷環(huán)節(jié)對(duì)于存款客戶體驗(yàn)式營(yíng)銷的挖掘還有很多工作，雖然目前快貸已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施二維碼分享推廣，但對(duì)于如何激勵(lì)快貸存量客戶去傳播快貸產(chǎn)品遲遲未見(jiàn)有針對(duì)性舉措，筆者認(rèn)為，存量快貸優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)快貸產(chǎn)品的理解豐富了快貸客戶層面的產(chǎn)品認(rèn)知，應(yīng)當(dāng)以利率優(yōu)惠等措施加以激勵(lì)，這樣做既可以最大限度地增加快貸的影響力，又可以一定程度上提高客戶的忠誠(chéng)度。

以上幾種想法，只是筆者在工作中形成的對(duì)快貸產(chǎn)品的一些淺顯認(rèn)知，希望能作為他山之石為迅速提高快貸產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)一些微薄之力。

參考文獻(xiàn)：

[1]王首妃，馬云飛貨幣政策、房?jī)r(jià)與商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)[J].中國(guó)市場(chǎng)，2019（1）.

[作者簡(jiǎn)介]吳樹(shù)德，中國(guó)建設(shè)銀行北京分行房金部，副總經(jīng)理。