譚劍波 /文

博微信息公司是38 所國際化業(yè)務(wù)的載體。在承擔(dān)“建設(shè)世界一流企業(yè)”愿景下，公司基于價(jià)值鏈提升的經(jīng)營戰(zhàn)略，從市場、產(chǎn)品、服務(wù)三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)出發(fā)，拓展國際市場資源，由簡單銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)型至產(chǎn)品優(yōu)化整合，同時(shí)開發(fā)多種服務(wù)的模式。梳理人才培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理和信息化管理三個(gè)關(guān)鍵支撐點(diǎn)，制定了相應(yīng)的經(jīng)營提升措施。

沿“一帶一路”主動出擊，進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)化全面布局。整合、精煉內(nèi)部國際化市場資源、精準(zhǔn)市場布局與策略、建立海外辦事處、與多主體建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終形成了一個(gè)緊密與客戶相連接的市場網(wǎng)絡(luò)。整合38 所的國際合作部和情報(bào)部，形成“兩部一公司”的市場體系架構(gòu)。確定市場布局原則，采取“雙頭鷹”的市場策略，一是以主導(dǎo)市場牽引主導(dǎo)項(xiàng)目布局，加強(qiáng)市場謀劃，多渠道、多領(lǐng)域培育增長點(diǎn)，優(yōu)化市場布局；二是以主導(dǎo)項(xiàng)目支撐主導(dǎo)市場開拓，加強(qiáng)重大項(xiàng)目統(tǒng)籌力度，策劃主導(dǎo)項(xiàng)目拉動國際業(yè)務(wù)增長。建設(shè)海外辦事處，擴(kuò)充海外市場觸角，科學(xué)選址，新建海外辦事處10個(gè)。依托人才、技術(shù)、渠道和資金等紐帶，與多家單位建立多主體共享機(jī)制。在有限的空間中實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值最大化，放大公司全球范圍內(nèi)的市場資源。

通過深入研究客戶國家的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)品需求，聚焦客戶價(jià)值，實(shí)施產(chǎn)品策劃。確定國際化業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，統(tǒng)籌發(fā)展資金和軍貿(mào)科研經(jīng)費(fèi)，扶植核心產(chǎn)品開發(fā)與優(yōu)化，建立共同出海生態(tài)鏈和優(yōu)勢互補(bǔ)的產(chǎn)品鏈。成立技術(shù)營銷中心，提供系統(tǒng)級產(chǎn)品，形成系統(tǒng)解決方案；特種業(yè)務(wù)主導(dǎo)“以系統(tǒng)帶裝備”的方式，民品業(yè)務(wù)采用組合促進(jìn)的措施。代表性系統(tǒng)級產(chǎn)品包括基于四代雷達(dá)的新型防務(wù)系統(tǒng)、海岸立體監(jiān)視系統(tǒng)、平安城市、智慧交通、強(qiáng)弱電工程等。

基于公司產(chǎn)品，依托市場能力、技術(shù)能力、生產(chǎn)能力，在企業(yè)研制生產(chǎn)過程中開發(fā)了咨詢服務(wù)、技術(shù)支持、產(chǎn)能輸出、產(chǎn)品租賃等多種服務(wù)模式，拓展業(yè)務(wù)邊界。針對客戶需求開發(fā)了方案咨詢服務(wù)和安全咨詢服務(wù)。向國際科研機(jī)構(gòu)和軍工企業(yè)提供技術(shù)支持，基于生產(chǎn)制造能力開發(fā)產(chǎn)能輸出。為降低客戶使用門檻，針對造價(jià)昂貴且操作復(fù)雜的設(shè)備類產(chǎn)品，積極開發(fā)以租代買的服務(wù)模式。

為了規(guī)避業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的各類風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施“業(yè)務(wù)項(xiàng)目化”管理，設(shè)計(jì)了海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估及管控體系。引入專業(yè)化咨詢團(tuán)隊(duì)，為公司國際化業(yè)務(wù)開展提供了堅(jiān)實(shí)的法律保障。公司將海外業(yè)務(wù)按照項(xiàng)目周期設(shè)置為“立項(xiàng)—交付”周期和售后保障周期，前者關(guān)注從簽單意向到產(chǎn)品交付，后者關(guān)注產(chǎn)品交付后的產(chǎn)品保障。

為快速響應(yīng)外部市場的快速變化，公司整合信息流、資金流、物流資源，借助信息化手段增強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制力度，建設(shè)移動辦公和供應(yīng)鏈管理平臺。通過應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，公司實(shí)現(xiàn)了物流與信息流、資金流的統(tǒng)一管理，加快了存貨周轉(zhuǎn)速度，提高了商品及時(shí)到貨率、客戶服務(wù)滿意度，達(dá)到銷售、采購、倉儲和財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)的協(xié)同作業(yè)。

在擴(kuò)充支持資源的同時(shí)，積極與海外機(jī)構(gòu)合作，建立共同出資共同研發(fā)的合作關(guān)系，雙方利用各自優(yōu)勢共同出資共同研發(fā)，并且從后期產(chǎn)品銷售中共同獲益。建立海外研發(fā)中心，采取公司化運(yùn)作，下設(shè)研發(fā)部和綜合管理部，以合同牽引公司自我管理，突出關(guān)鍵技術(shù)的研究。