最近很多經(jīng)銷商問：“我的商貿(mào)公司已經(jīng)50多人了，銷售額也幾千萬了，但是總感覺效率不高，成本很高，如何才能做好商貿(mào)公司的精細(xì)化管理？”

首先，商貿(mào)公司的精細(xì)化雖然對(duì)大商貿(mào)來說迫在眉睫，但對(duì)于中小商貿(mào)來說也是勢(shì)在必行的。對(duì)于精細(xì)化管理我們要正確理解，他不是管理到極致，而是公司資源的高效運(yùn)轉(zhuǎn)、費(fèi)用的合理支出、團(tuán)隊(duì)之間形成競(jìng)爭(zhēng)合作態(tài)勢(shì)。要做好精細(xì)化管理，我們就要知道哪些問題必須解決。

一、知道每個(gè)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)出比

每個(gè)業(yè)務(wù)員來到公司從第2個(gè)月開始，我們就要計(jì)算他的產(chǎn)出比，同時(shí)要做成數(shù)據(jù)，形成對(duì)比，看看新人和老人在同樣司齡時(shí)的表現(xiàn)。通過計(jì)算這個(gè)產(chǎn)出比，我們可以有效的判斷誰是公司需要重點(diǎn)關(guān)注的員工，有些員工動(dòng)不動(dòng)對(duì)薪資不滿意，這時(shí)你只要看看產(chǎn)出就知道是該留還是該放棄了。

二、知道每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出

商貿(mào)公司的產(chǎn)品在銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，這些網(wǎng)點(diǎn)可以說是商貿(mào)公司的固定資產(chǎn)，要做到心中有數(shù)，要記錄每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨量，補(bǔ)貨量，出貨量（財(cái)務(wù)軟件很好實(shí)現(xiàn)，沒有軟件用表格辛苦點(diǎn)也可以做到）。這樣我們就很清楚我們的物料、資源、活動(dòng)應(yīng)該投放到哪些網(wǎng)點(diǎn)可以產(chǎn)出最大化。

三、計(jì)算倉(cāng)庫(kù)的最佳面積立方

倉(cāng)庫(kù)面積不是越大越好，畢竟你的倉(cāng)庫(kù)是租來的 （買來的用不了也可以出租賺錢），計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的單個(gè)面積，合理規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)分區(qū)、打堆，使每個(gè)區(qū)域的面積最大化應(yīng)用而不影響提貨，還可以有助于秒算庫(kù)存，這樣計(jì)算之后我們的倉(cāng)庫(kù)使用率大幅提升。

四、計(jì)算最低配送標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用

配送是商貿(mào)非常重要的環(huán)節(jié)，也是成本浪費(fèi)最嚴(yán)重的環(huán)節(jié)之一，我們必須根據(jù)產(chǎn)品的出貨量，科學(xué)規(guī)劃路線，可以選擇車銷，可以選擇訪單，可以選擇分銷。但這一切取決于我們計(jì)算出來的最低配送標(biāo)準(zhǔn)與每件不同產(chǎn)品的配送成本，每公里的油費(fèi)及人員工資，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)我們來決定是車銷，還是訪單，還是分銷，這樣我們配送成本才會(huì)最低。

五、計(jì)算不同時(shí)節(jié)的最低庫(kù)存

有些廠家喜歡壓貨給經(jīng)銷商（特別喜歡壓貨的廠家大家要慎重，最好不要接），但是經(jīng)銷商自己卻要清楚每個(gè)產(chǎn)品在不同時(shí)節(jié)的合理庫(kù)存是多少，上下浮動(dòng)不大的情況下，配合廠家發(fā)貨沒問題，如果庫(kù)存壓力過大，必須謹(jǐn)防資金斷裂，這些年因資金斷裂垮的商貿(mào)公司可不少，只要計(jì)算出合理庫(kù)存值，我們的庫(kù)存成本才能做到最好。

六、清楚公司資金的使用效率

錢是萬惡之源，對(duì)于商貿(mào)公司來說現(xiàn)金是第一位的，所以我建議不管多大的老板，多大的商貿(mào)公司要么自己懂財(cái)務(wù) （不懂可以學(xué)），要么請(qǐng)專業(yè)點(diǎn)的財(cái)務(wù)人員，我們要合理規(guī)劃財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，清楚知道公司的合理現(xiàn)金流和資金的最大化使用。今天這個(gè)年代，賺錢很重要，知道怎么合理花錢更重要。

七、知道業(yè)務(wù)員人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

業(yè)務(wù)員并不是服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)越多越好，也不是越少越好。根據(jù)筆者多年服務(wù)快消品廠家及商貿(mào)公司的經(jīng)驗(yàn)，一般業(yè)務(wù)員服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分三階段，市場(chǎng)初期不超過150家，中期不超過300家，成熟期不超過500家，同時(shí)不低于120家，否則養(yǎng)不活業(yè)務(wù)員。

八、要有網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)檔案管理表格

網(wǎng)點(diǎn)檔案的重要性不反復(fù)說了，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)檔案管理表格商貿(mào)公司一定要有，然后最好每天抽30分鐘研究下，很多成熟企業(yè)早會(huì)都必看這個(gè)檔案的。

九、設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制

績(jī)效考核經(jīng)常被商貿(mào)公司用來扣員工錢，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一定績(jī)效就理解成要被扣錢。其實(shí)對(duì)于商貿(mào)公司來說，設(shè)計(jì)一套科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制的核心是讓員工多勞多得，能者多得，凡是違背這個(gè)原則的績(jī)效機(jī)制都是無效的，甚至是起負(fù)面作用的。有了科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制可以提升業(yè)務(wù)員的積極性，讓公司的錢花到有效的員工身上。

十、統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員日常工作數(shù)據(jù)

沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的構(gòu)建，商貿(mào)公司是沒辦法精細(xì)化管理，這是一切的源頭。

十一、對(duì)月度銷售數(shù)據(jù)分析

有了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我們就要做月度銷售數(shù)據(jù)分析，月度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)分析，配送數(shù)據(jù)分析等等，做這些分析，可以幫助我們知道主要的成本在哪，主要的利潤(rùn)誰創(chuàng)造的，哪些工作產(chǎn)生了成本，哪些工作創(chuàng)造了效益。

十二、做年度銷售數(shù)據(jù)分析

年度數(shù)據(jù)分析是在月度的基礎(chǔ)上的匯總，有些問題單看一個(gè)月的數(shù)據(jù)看不出來，但是時(shí)間軸拉到一年的時(shí)候就可以一清二楚，可以使我們的精細(xì)化管理真正實(shí)現(xiàn)總結(jié)歸納和提升。