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        這樣出價(jià)更聰明

        2019-12-02 02:53:52鳳鳴山
        莫愁·時(shí)代人物 2019年11期
        關(guān)鍵詞:應(yīng)聘者浮動(dòng)賣家

        鳳鳴山

        通常來說,有人要出售一套房產(chǎn)時(shí),通常會(huì)在中介公司掛出一個(gè)具體價(jià)格,比如200萬元。如果給出的是一個(gè)浮動(dòng)區(qū)間價(jià),比如200萬元到220萬元之間,這樣的出價(jià)通常被認(rèn)為沒有意義,大家認(rèn)為買家會(huì)默認(rèn)下限的數(shù)字,即200萬元就是賣家的成交底線。

        然而,哥倫比亞商學(xué)院的丹尼爾·阿姆斯和瑪麗安·梅德森兩位教授卻給出了不同的答案。他們發(fā)現(xiàn),相較于一口價(jià),給出價(jià)格區(qū)間對(duì)賣家是更有利的選擇。

        房產(chǎn)不同于一般商品,其溢價(jià)水平取決于房地產(chǎn)整體價(jià)格走勢(shì)、地塊、周邊配套,以及裝修水平等諸多因素,所以給出浮動(dòng)區(qū)間價(jià)是非常合理的。在買家看來,賣家的成交底線200萬元是一個(gè)準(zhǔn)入線,多出來的20萬元?jiǎng)t是買家的競(jìng)爭(zhēng)線,所謂價(jià)高者得。

        再比如,與用人單位談薪資期望時(shí),假設(shè)應(yīng)聘者心中設(shè)想的最低工資是6000元時(shí),應(yīng)該如何表達(dá)?阿姆斯和梅德森認(rèn)為,基于保留價(jià)格6000元略微抬高的范圍6000元~8000元是最理想的選擇。如果應(yīng)聘者說工資最少為6000元,對(duì)方很可能認(rèn)為應(yīng)聘者的保留價(jià)格低于6000元。如果應(yīng)聘者說6000元~8000元,對(duì)方會(huì)有一個(gè)更高的判定,可能認(rèn)為應(yīng)聘者的保留價(jià)格至少在8000元之上。

        給出價(jià)格區(qū)間的好處不止于此。與一口價(jià)相比,面對(duì)一個(gè)大致價(jià)格范圍,人們通常會(huì)覺得大肆砍價(jià)是沒有誠(chéng)意的,因此會(huì)基于這個(gè)價(jià)格范圍,提出一個(gè)對(duì)出價(jià)人更有利的價(jià)格。

        阿姆斯和梅德森同時(shí)指出,使用區(qū)間價(jià)格范圍需注意兩點(diǎn):價(jià)格范圍并不是越大越有益,比如6000元~10000元不一定比6000元~8000元更好,畢竟2000元左右的浮動(dòng)更符合常理;另一點(diǎn)是不宜漫天要價(jià),如果盲目開價(jià),并不會(huì)給出價(jià)人帶來太多利益。

        相比于一口價(jià),給出區(qū)間價(jià)也更容易讓雙方達(dá)成一致。阿姆斯和梅德森的研究顯示:堅(jiān)持一口價(jià)的人更有可能因?yàn)閳?jiān)定的態(tài)度導(dǎo)致談判破裂。給出價(jià)格區(qū)間被證明是一種聰明的策略,因?yàn)槟憬o自己和對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì),讓自己獲得更好結(jié)果的同時(shí),還顯得誠(chéng)意十足。

        如果非要給出一口價(jià),那么給出精確的數(shù)額會(huì)讓你在談判中占據(jù)上風(fēng)。

        阿姆斯和梅德森研究了1254名實(shí)驗(yàn)者在談判過程中的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)精確的數(shù)字比四舍五入的整數(shù)報(bào)價(jià)來得更有利。比如洽談出售一輛二手車,有的人出價(jià)15125元,而有的人出價(jià)15000元。調(diào)查結(jié)果顯示,給出精確報(bào)價(jià)的人,會(huì)被認(rèn)為更了解所談事物的真實(shí)價(jià)值,這種看法也會(huì)使得購(gòu)買者愿意給出更高的價(jià)格。

        梅德森對(duì)此總結(jié)說:“這個(gè)發(fā)現(xiàn)很有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值,在談判中使用一個(gè)精確的數(shù)字,將暗示賣方已經(jīng)做過精心研究,而不是在信口開河。”

        編輯 鐘健

        12497681@qq.com

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