張璇

感謝《銷售與市場》風雨無阻地陪我度過15個年頭。

我是2003級市場營銷的學生。還記得大二那年，老師給我推薦了一本專業(yè)雜志，就是《銷售與市場》。

在自習室里，我對不懂的地方進行標注，認真地寫在筆記本上。慢慢地，我讀懂了部分專業(yè)案例。《銷售與市場》文章里前沿的營銷知識和優(yōu)秀的案例分析，總是能讓我眼前一亮。

也不記得什么時候，我愛上了市場營銷。我是一個愛好寫作的學生，對文字天生敏感。我像品文學一樣地讀案例、記案例、背案例。為了更好地吸收營銷知識，充分理解案例，準確研究市場數(shù)據(jù)，我創(chuàng)辦了市場營銷專業(yè)刊，向全校師生展現(xiàn)“80后”營銷專業(yè)學生的張揚個性。

我做了兩年的主編，編輯了近百個行業(yè)案例，撰寫期刊話題。在重新編輯和撰寫話題時，我努力地學習《銷售與市場》的案例采編方式，這讓我不僅提高了商業(yè)應(yīng)用文寫作能力，還為自己的事業(yè)打下了專業(yè)技能基礎(chǔ)。

《銷售與市場》一直賦予我專業(yè)和勇氣。初入業(yè)務(wù)崗，我面對著復雜終端，更多時候，即使抽絲剝繭，也無法找到銷量下滑的原因。每周五的銷售例會，漫長難熬。每每聽著總監(jiān)主持的例會，從心底的崇拜卻因等級問題只能選擇仰望。

我一直在等，等一個能夠?qū)崿F(xiàn)對望的機會?；鶎訕I(yè)務(wù)員渴望被關(guān)注，管轄的市場被重視，但想在近30人的基層隊伍里脫穎而出是件非常困難的事情。

廣州是個多雨的城市，夏日的暴雨讓終端銷量持續(xù)下滑。

每次銷售例會，總監(jiān)都會問各區(qū)域的業(yè)績，他給每人僅5分鐘的匯報時間，一般由業(yè)務(wù)主管匯報。有一次，業(yè)務(wù)主管請假，總監(jiān)破例地問了我所在的團隊。為了把握機會，我一直在思考著用哪個專業(yè)觀點來回答問題。我想起《銷售與市場》的渠道版曾經(jīng)講過關(guān)于終端銷量持續(xù)下滑的原因。我胸有成竹地引用文章中的部分觀點加終端實際情況分析著，當我總結(jié)到暴雨不能成為銷量下滑的原因時，全場寂然。那一刻，我能感受到總監(jiān)的平視。

會后，總監(jiān)叫我去辦公室，他和我說了一句話：“公司規(guī)定的上班時間是8點半，我一般7點半就到公司了。”那一刻，我非常興奮。

從此，我也選擇7點半到公司，不斷地向總監(jiān)請教，從渠道運營到終端動銷，從商務(wù)談判到會議營銷，從市場策劃到跨界合作，總監(jiān)耐心地逐一教授，我樂在其中，認真學習。從此之后，我的成績總在刷新紀錄：

業(yè)績：覆蓋率占100%、店面份額占15%、市場份額占12%；市場：第一個把手機海報貼進餐飲店和美容院；第一個實現(xiàn)跨界合作：手機與啤酒；第一個把終端門店做成新品上市的秀場……

最終，我把區(qū)域市場變成了樣板市場。

作為一名南漂女生，每一次，我想哭時，都會想起《銷售與市場》路長全老師的名言：不管手上的牌有多爛，一定會有解決方案。這句話一直激勵著我，我相信辦法總比困難多。

2014年，我嘗試創(chuàng)業(yè)，在電腦城租了一個柜臺做手機生意。電腦城是批發(fā)市場，競爭非常激烈，同行間的競爭充斥著陰謀，我被陷害了，面對著一張5萬元的惡意竄貨罰單，我感到天快塌了。

竄貨是工廠不能觸犯的底線，為了維護渠道的區(qū)域利益，嚴罰竄貨商是工廠對市場秩序的態(tài)度。發(fā)生竄貨，工廠只罰省級代理商，再由代理商層層追責到竄貨商。

那時，區(qū)級代理商找到了我，告知我罰單下來了?？墒俏也]有主動惡意竄貨，我不想認罰。于是我開始在《銷售與市場》的往期雜志中找案例想辦法解決罰單事件。

終于在管理版中找到一篇文章叫《良性竄貨打市場》，雖然文中提到的是啤酒行業(yè)的良性竄貨方法，但對我的這個事件來說，有一個觀點能為我洗白，即“用滾雷的辦法引出大經(jīng)銷商，找到真正對經(jīng)銷該產(chǎn)品有興趣的主力經(jīng)銷機構(gòu)”。

我主動找到省級代理商的老板，告訴他：關(guān)于這張罰單，我認罰，但請他給我一個解釋機會。

座談會上，我闡述了一個觀點：渠道成員間的關(guān)系應(yīng)該是合作，我們的共同目的是完成品牌建設(shè)，把品牌蛋糕做大。要做大蛋糕，只能用“滾雷”的辦法才能吸引到真正有實力的終端。

為了支撐觀點，我特意撰寫了一份區(qū)域渠道運營計劃書，計劃書分成兩個部分：

1.詳細地分析了目前電腦城的批發(fā)/零售現(xiàn)狀、消費動機、消費特點等。

2.終端動銷策劃案，重新包裝產(chǎn)品，打造區(qū)域產(chǎn)品特色，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)動銷目的。最后，重點強調(diào)：本人不需要通過惡意竄貨來實現(xiàn)獲利，對于自己所在的區(qū)域市場，我比任何人都懂，我才是那個真正對產(chǎn)品有興趣的主力終端。

功夫不負有心人，工廠經(jīng)過深入調(diào)查，確認了我被陷害的事實，而這份計劃書也得到了青睞，省級代理商的老板成了我的伯樂。

我曾把自己比作一只蝸牛，從不羨慕黃鸝鳥的一飛沖天，只希望自己一步一步地往上爬，而《銷售與市場》就如同樹藤，我沿著它，終于擁有了屬于自己的“葡萄樹”。而立之年，我已實現(xiàn)財務(wù)自由。感謝《銷售與市場》多年來的陪伴，在此由衷地說一聲：你是我成長的功臣。

祝愿《銷售與市場》越辦越好！