陳范榮

（中國(guó)石化貴州石油公司，貴州 貴陽(yáng) 550007）

現(xiàn)階段我國(guó)的成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展特點(diǎn)，我國(guó)成品油銷售企業(yè)為了適應(yīng)新時(shí)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，需要及時(shí)的創(chuàng)新傳統(tǒng)銷售管理模式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)成品油銷售理念上的創(chuàng)新發(fā)展，堅(jiān)持客戶至上的銷售原則，進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源管理以及客戶關(guān)系上的合理化配置。實(shí)現(xiàn)成品油銷售企業(yè)滿意度以及忠誠(chéng)度的提高，為企業(yè)迎來(lái)更多的客戶，進(jìn)一步的提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、傳統(tǒng)的成品油銷售模式

（一）直分銷業(yè)務(wù)

成品油的具體銷售價(jià)格是由政府統(tǒng)一制定指導(dǎo)。直分銷客戶一般是進(jìn)行貨到付款以及信用付款等兩種支付渠道，信用付款的模式具有一定的期限一般是一個(gè)月以內(nèi)。從油品分類銷售情況看，柴油直分銷量較大，主要是由直分銷客戶特點(diǎn)決定的。成品油銷售企業(yè)為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般都擁有著比較完善的基礎(chǔ)儲(chǔ)存設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)布局，并且擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)擁有穩(wěn)定的物流運(yùn)輸合作伙伴。

（二）零售業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)的成品油銷售模式還包括了零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)主要以足夠多且位置優(yōu)越的零售網(wǎng)點(diǎn)作為零售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。在國(guó)家統(tǒng)一的價(jià)格指導(dǎo)機(jī)制下，成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)質(zhì)量體系對(duì)成品油市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)影響較大，對(duì)零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理是實(shí)現(xiàn)零售提量的關(guān)鍵。中石油、中石化、中海油以及中化等大型石油企業(yè)都擁有比較完善零售系統(tǒng)支撐零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了提高零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，早在幾年前，各大企業(yè)就將國(guó)外的非油品經(jīng)營(yíng)引入國(guó)內(nèi)各大加油站，在經(jīng)營(yíng)成品油同時(shí)，在零售的加油網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置了一些便利店以及汽車服務(wù)等綜合性業(yè)務(wù)，并為零售用戶提供更加便捷的服務(wù)，以提升石油企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。尤其是2019年以來(lái)，隨著成品油市場(chǎng)的進(jìn)一步放開，殼牌、BP等多家具有影響力的石油公司在中國(guó)新建大批加油站，預(yù)計(jì)在未來(lái)成品油零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

二、成品油電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）簡(jiǎn)單、快捷、安全

成品油電商營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)的銷售模式所不能替代的。電商營(yíng)銷模式可以在信息上實(shí)現(xiàn)資源共享，進(jìn)入障礙為零，具有一對(duì)一的互動(dòng)特性，可以有效地了解顧客的需求、愿望以及意見，方便客戶，節(jié)省客戶到各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間成本。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，需要與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通、書面協(xié)議簽訂等，而電商營(yíng)銷可以提高交易效率，把普遍性銷售信息共享在網(wǎng)絡(luò)，客戶獲取信息方便快捷，網(wǎng)上電子銷售協(xié)議模板化，付款方式多樣化，成交率會(huì)大大提高。電子營(yíng)銷模式還具有極強(qiáng)的安全性能，強(qiáng)化了石油企業(yè)客戶信息以及交易資金的安全化管理，客戶信息以及交易信息等實(shí)現(xiàn)了良好的保密工作，對(duì)相關(guān)的數(shù)據(jù)實(shí)施了管理同時(shí)進(jìn)行了嚴(yán)格的防控，以提升交易環(huán)節(jié)安全系數(shù)的增長(zhǎng)，不斷地對(duì)交易規(guī)則進(jìn)行完善，以增強(qiáng)石油企業(yè)自身的安全系數(shù)。

（二）提供強(qiáng)大的功能服務(wù)

隨著電子移動(dòng)終端數(shù)據(jù)的發(fā)展和普及，為人民的生活提供了便捷式的服務(wù)，電商營(yíng)銷平臺(tái)具有多種功能，實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)的網(wǎng)銀充值，并具有線上綁定業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)以及售后服務(wù)等。電子營(yíng)銷模式中的價(jià)格、提貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、支方式以及交貨通知等過程可以在網(wǎng)絡(luò)上共享，信息透明，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)，突破時(shí)間和空間限制。電商營(yíng)銷模式為群眾提供了強(qiáng)大的綜合服務(wù)功能，為客戶的生活提供了高效的服務(wù)。

三、成品油電商營(yíng)銷模式的建設(shè)過程

（一）電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)

電子商務(wù)網(wǎng)站是以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷為目的建立的綜合服務(wù)平臺(tái)，其服務(wù)對(duì)象主要是一些直分銷客戶以及一些相關(guān)的零售客戶等，客戶可以在電子購(gòu)物平臺(tái)上實(shí)施零售式的交易活動(dòng)?？蛻粼谫?gòu)油過程中僅通過網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳即可自行下單采購(gòu)提取油品，此類營(yíng)銷網(wǎng)站對(duì)客戶進(jìn)行了初步的會(huì)員管理以及客戶信息的承載，進(jìn)而使管理模式變得更加高效，電商項(xiàng)目的開展為網(wǎng)站的建設(shè)活動(dòng)提供了發(fā)展助力。相關(guān)石油企業(yè)的建設(shè)活動(dòng)應(yīng)開展分步實(shí)施，由自提業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變到配送業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線下支付向線上支付的轉(zhuǎn)變，在管理業(yè)務(wù)上從單一的訂單提交功能過渡到各項(xiàng)查詢管理功能的進(jìn)一步實(shí)施，同時(shí)促進(jìn)了石油銷售網(wǎng)站服務(wù)功能的進(jìn)一步完善和發(fā)展過程。

目前由中石化開發(fā)的電商平臺(tái)只有成品油電子商務(wù)平臺(tái)，是以采購(gòu)管理為主要業(yè)務(wù)的電商平臺(tái)，缺乏專項(xiàng)營(yíng)銷電商平臺(tái)。筆者認(rèn)為，可以在現(xiàn)有的成品油電子商務(wù)平臺(tái)基礎(chǔ)上開發(fā)營(yíng)銷功能，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)的采銷一體化。從油源、運(yùn)輸、入庫(kù)都出庫(kù)至銷售終端的一體化管理，一是可以保障油品質(zhì)量的可追溯性，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)質(zhì)量保證；二是實(shí)行供應(yīng)鏈管理可以為國(guó)家稅收管理提供數(shù)據(jù)支撐，防止企業(yè)偷漏稅行為；三是對(duì)成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)油價(jià)變化的不同時(shí)期，實(shí)行先進(jìn)先出或者先銷后采等不同戰(zhàn)略的價(jià)格支撐，防止進(jìn)銷倒掛、避免高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

（二）電商平臺(tái)營(yíng)銷模式

成品油電商營(yíng)銷模式讓客戶可以在電子商務(wù)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)登錄，并及時(shí)地對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的銷售價(jià)格實(shí)施查詢、提交訂單、貨款支付以及配送環(huán)節(jié)的實(shí)施?？蛻魷p少了業(yè)務(wù)辦理過程中的一些不必要的環(huán)節(jié)，真正地實(shí)現(xiàn)了足不出戶的購(gòu)買活動(dòng)，購(gòu)買環(huán)節(jié)也不會(huì)受到時(shí)間以及地點(diǎn)的影響，短時(shí)間內(nèi)即可完成購(gòu)買活動(dòng)，消費(fèi)者只要帶著提油卡到指定的地點(diǎn)就可提取自己所購(gòu)買的石油產(chǎn)品，進(jìn)一步地完善了整個(gè)流程。

成品油競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)為了提高銷量，各種營(yíng)銷活動(dòng)層出不窮，在電商平臺(tái)鋪開各種營(yíng)銷方案，既可以給客戶實(shí)惠，又可以給經(jīng)營(yíng)企業(yè)降低營(yíng)銷成本。同時(shí)可在電商平臺(tái)劃分不同類型客戶，針對(duì)客戶消費(fèi)量給予不同力度的營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)客戶黏性。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，我國(guó)成品油企業(yè)的銷售模式不斷地轉(zhuǎn)變，為了進(jìn)一步的趕上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式以及時(shí)代發(fā)展的步伐，成品油銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)的轉(zhuǎn)變企業(yè)的營(yíng)銷理念以及營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，使企業(yè)可以持續(xù)地發(fā)展下去。