康正曉 劉利利

（桂林電子科技大學商學院，廣西 桂林 541004）

策略銷售沙盤分析管理系統(tǒng)，通過使用目案例進行沙盤實戰(zhàn)演練，讓學生親身感受到復雜銷售的精髓，掌握如何制定銷售中銷售公關(guān)資源的運用策略。同時，以量化的工具對效果進行分析評價，將戰(zhàn)略營銷管理的知識和技能融于整個模擬訓練之中，使參訓學生感悟營銷計劃的制定、執(zhí)行、調(diào)整的重要性，在團隊中建立對于銷售策略的共同認知，統(tǒng)一銷售語言，從而獲得解決銷售困境的能力，是營銷專業(yè)營銷實訓課程重要內(nèi)容。

一、基于策略銷售沙盤的營銷實訓課程設計目標

將策略銷售沙盤（物理沙盤、電子沙盤）與教師導入案例相結(jié)合，模擬真實的銷售競爭環(huán)境。通過學生分組和組內(nèi)學生角色分配，形成對抗的銷售隊伍和隊伍內(nèi)角色，讓學生在銷售對抗中逐步掌握營銷實訓（銷售模塊）的核心技能，切實提高營銷專業(yè)學生操作技能、團隊協(xié)調(diào)公關(guān)的整體素質(zhì)。具體來說達到以下三個目標：一是形成統(tǒng)一的銷售溝通語言；二是掌握銷售計劃制定要點和步驟；三是掌握營銷（銷售）項目不同階段，策略調(diào)整的方法。

二、基于策略銷售沙盤的營銷實訓課程設計的內(nèi)容

（一）營銷（銷售）沙盤模擬實訓規(guī)則

本部分實訓主要讓學生掌握策略銷售沙盤使用規(guī)則，明白案例背景與角色介紹，落實裎學生分組，這是整個實訓課推進的基礎。本部分實訓內(nèi)容主要有四個部分組成。一是營銷（銷售）背景案例學習。主要通過案例導入課程，說明營銷（銷售）策略重要性；二是營銷（銷售）策略要素學習。主要掌握營銷（銷售）對象的反饋方式；三是營銷（銷售）沙盤的支持度與分值的使用規(guī)則；四是；五是初始化策略銷售數(shù)據(jù)。通過讀第一階段案例，在策略銷售物理與電子沙盤上輸入營銷項目的初始數(shù)據(jù)。

（二）營銷（銷售）模擬實訓：現(xiàn)狀分析

本部分實訓內(nèi)容，重點讓學生掌握營銷（銷售）項目面臨形勢的研判方法，為營銷（銷售）計劃的開展打下堅實基礎。主要內(nèi)容包括四內(nèi)容：一是以根據(jù)第一階段的背景案例數(shù)據(jù)，分析營銷對象的實際需求是什么，明確營銷（銷售）目標；二是明確營銷（銷售）項目面臨的營銷競爭對手和競爭形勢；三是明確營銷（銷售）項目中客戶關(guān)鍵人及其特點，掌握第一階段關(guān)鍵人在特定營銷（銷售）項目中的重要作用，制定相應的營銷（銷售）策略；四是根據(jù)第二階段營銷案例背景，分析項目中各角色的態(tài)度，確定關(guān)鍵人，填寫策略銷售物理及電子沙盤。

（三）營銷（銷售）模擬實訓項目：對象分析

本部分實訓內(nèi)容，重點讓學生如何營銷（銷售）對象，尤其是關(guān)鍵人的態(tài)度及其對我們的支持度，掌握營銷對象的真實需求，從而制定營銷項目中關(guān)鍵人的應對策略，營銷資源的使用策略。主要內(nèi)容有五部分。一是確定關(guān)鍵人對我們態(tài)度；二是明確關(guān)鍵人的對項目的影響力；三是確定營銷對象的購買心理；四是根據(jù)第三階段的案例背景，制定項目關(guān)鍵人應對策略，營銷資源使用策略，填寫策略銷售物理及電子沙盤。

（四）營銷（銷售）模擬實訓項目：布局與實施

本部分實訓內(nèi)容，要學生掌握轉(zhuǎn)變影響營銷項目成敗的關(guān)鍵人態(tài)度的方法，掌握不同情況下如何調(diào)配營銷（銷售）支持資源，更好完成營銷計劃。主要內(nèi)容有：一是如何應對關(guān)鍵人態(tài)度的變化。掌握如何使消極或自滿的關(guān)鍵人變得積極；二是營銷支持資源有效使用。包括為什么使用特定資源，與資源的溝通，資源使用的成本限制；三如何面對競爭。掌握面對營銷競爭對手的一般策略有哪些；四是根據(jù)四階段案例情況，綜合分析項目狀況，填寫策略銷售物理與電子沙盤。

（五）營銷（銷售）模擬實訓項目：營銷策略點評

本部分實訓內(nèi)容，重點評營銷（銷售）實訓模擬項目四個階段，不同小組最終的營銷（銷售）策略優(yōu)點與不足、營銷策略有效性、營銷效果差距成因等，各小組形成實訓報告。

三、營銷（銷售）模擬實訓教學中的注意事項

（一）營銷實訓教學環(huán)境的設置

營銷實訓分小組進行，每個小組是一個營銷團隊。營銷團隊要完成頭腦風暴、會議討論等，傳統(tǒng)的教室無法滿足實訓教學需要。教學環(huán)境要設置成圓桌形式，一般要具備6-8張會議圓桌，相互獨立，同時，也能滿足團隊交流的需要。

（二）營銷實訓教師角色轉(zhuǎn)變

營銷（銷售）實訓教師在期中扮演引導師的角色，主要負責介紹策略銷售沙盤使用規(guī)則，引導解讀各階段背景案例，點評實訓結(jié)果。重點啟發(fā)學生從多角度分析背景案例，充分發(fā)揮學生的能動性，制定各具特色的執(zhí)行性強的銷售策略。

（三）營銷實訓過程要循序漸進

營銷（銷售）實訓過程是分階段進行，不同階段有不同的案例背景。在每一階段，每個實訓營銷（銷售）策略制定之后，教師要引導實訓小組充分討論，并結(jié)合本階段案例背景對各小組營銷策略進行點評，不斷強化學生掌握動態(tài)制定營銷策略的方法，實際掌握學生對各策略制定方法的掌握程度。根據(jù)上一階段策略制定情況，進入實訓課程的下一階段的背景案例。

（四）實訓小組分組對抗

營銷（銷售）小組一般分組保持在6-8組，分組對抗制定營銷策略。對抗的小組擁有不同的技術(shù)、資金、人員等資源。在同一個案例背景下，分別制定營銷（銷售）策略，最終由策略銷售沙盤系統(tǒng)評分，得出營銷策略實施結(jié)果。因此，小組之間的對抗對關(guān)系，而非簡單的學習。